加多寶王老吉茶飲料西南銷售策略報告(42頁)-食品飲料-wenkub.com
2025-08-02 11:31 本頁面
【正文】 控制貨品流向。 ?地區(qū)重點客戶貿(mào)易扣點幅度按生意額度，生意類型確保系統(tǒng)內(nèi)整體一致 客戶分析與管理策略 南銷售公司 40 09銷售策略 — 團購 ?09年建立專門的團購隊伍，加強團購開發(fā)。 ?客戶年度計劃結合經(jīng)銷商年度貿(mào)易合同談判。費用歸屬現(xiàn)代。 ?規(guī)范各區(qū)域的費用投入與使用。實現(xiàn)銷售的最大化。） ? 建立有效的詳實的促銷活動評估，并錄入數(shù)據(jù)庫 ? 建立長期促銷人員隊伍并規(guī)范管理 ? 建好現(xiàn)代渠道的消費者活動溝通平臺，加強消費者試飲活動 ? 建立分級市場的不同業(yè)態(tài)的消費者不同策略。 ?持續(xù)強化現(xiàn)代渠道的銷售份額增長，通過不斷的消費者教育提升分銷推動并不斷提高產(chǎn)品競爭力，擴大購買人群增長，提高購買頻率的及飲用量。B 超2 0 0 / 店。最高幅度 25搭 1. ? 加強區(qū)域合作溝通嚴格控制貨品流向，穩(wěn)定市場價格 ? 按市場級別進行標準化的渠道投入及執(zhí)行，控制渠道費用的整體投入。線路管理按現(xiàn)行公司要求進行。 ?各地須嚴格遵守公司確定的價格體系（后附低價管理流程圖） 南銷售公司 12 09’價格政策 應對低價流程圖 收 貨同時發(fā)出告知書：1 . 致價格違約方告知書2 . 致供貨（經(jīng)銷商）公函3 . 致其它未違約客戶告知書發(fā)現(xiàn)低價與店方協(xié)商、溝通回復正常價格 依然低價正常供貨 停止供貨第一天業(yè)務人員第二天各級市場須向各管理客戶以書面的形式進行零售價格體系的確認溝通，并屢次強調(diào)。 ?調(diào)整現(xiàn)代辦管理架構，增加一線理貨人員，加強區(qū)域管理客戶的拜訪與管理。 ? 大區(qū)現(xiàn)代渠道 服務于區(qū)域市場，推進西南大區(qū)現(xiàn)代渠道的標準化，專業(yè)化，統(tǒng)一性及規(guī)范性。 ? 全國 KA管理處十大 KA系統(tǒng)的運作為該渠道建立標準。南銷售公司 1 西南現(xiàn)代 09銷售策略 魏東 南銷售公司 2 目錄 ? 渠道管理調(diào)整 ? 渠道定位 ? 渠道政策 ? 價格政策、 ? 產(chǎn)品政策 ? 陳列政策 ? 促銷策略與投入 ? 渠道整合 ? 客戶管理 ? 經(jīng)銷商管理 ? 數(shù)據(jù)庫管理 ? KPI考核 南銷售公司 3 現(xiàn)代渠道政策－管理調(diào)整 ? 將現(xiàn)代渠道分為：現(xiàn)代渠道（隸屬各銷售公司）與全國 KA管理處（向銷售總經(jīng)理匯報） ? 全國 KA管理處：管理跨出銷售公司管理范圍的全國性客戶（共十二個） ? 各銷售公司現(xiàn)代渠道：管理屬地范圍內(nèi)的現(xiàn)代渠道終端客戶 ? 全國 KA管理處人員：由全國 KA管理處完全直屬管理，包括聘用，晉升，解聘。 南銷售公司 4 09全國 KA管理處客戶清單 KA客戶名稱 供貨價 門店數(shù) 預算方式 管理方式 談判 /客戶利潤管理人 家樂福 165 全國 KA管理處 全國 KA管理處 全國重點客戶經(jīng)理 沃爾瑪 130 同上 同上 同上 麥德龍 60 同上 同上 同上 易初蓮花 120 同上 同上 同上 歐尚 30 同上 同上 同上 大潤發(fā) (大福源 ) 120 同上 同上 同上 樂購 80 同上 同上 同上 世紀聯(lián)華 190 同上 同上 同上 華潤萬家 120 同上 同上 同上 好又多 102 同上 同上 同上 人人樂 80 同上 同上 同上 新一佳 110 同上 同上 同上 合計 1307 南銷售公司 5 現(xiàn)代渠道政策－管理調(diào)整 ? 西南現(xiàn)代渠道直接管理城市： 成都 重慶 昆明 貴陽（ 09新增城市） ? 現(xiàn)代渠道維護網(wǎng)點與各區(qū)域辦按渠道定義進行切割并按確認網(wǎng)點進行市場維護管理。建立并推動西南現(xiàn)代渠道操作手冊的使用。 ?統(tǒng)一設立現(xiàn)代渠道各崗位的 KPI 現(xiàn)代渠道政策－管理調(diào)整 南銷售公司 7 09年渠道定位 成都 重慶 昆明 消費者溝通平臺 價格的風向標 銷量的蓄水池 品牌形象的建設 南銷售公司 8 09年渠道定位 ?貴陽 ?35級城市 消費者溝通平臺 品牌形象的建設 價格的風向標
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