百事可樂飲料運營模式銷售管理培訓(xùn)課件(51頁)-食品飲料-wenkub.com
2025-08-02 07:54 本頁面
【正文】 百事可樂國際管理學(xué)院 51 銷售管理 /執(zhí)行策略 ? 總而言之，一項成功的銷售策略有三個主要部分組成。 ? 工作重點 ? 業(yè)績指標 ? 總體目標和特定目標 ? 最新的業(yè)績和經(jīng)營成果 百事可樂國際管理學(xué)院 50 銷售管理 /執(zhí)行策略 ? 銷售管理是一種管理系統(tǒng)，在這個系統(tǒng)中，該策略決定著年銷售計劃，這個年銷售計劃其實是一項綜合計劃。 客戶服務(wù) 分銷 空間 組織 業(yè)績評估 銷售量 銷售收入（回款） 市場占有率 人均消費 利潤 發(fā)揮作用 計劃 成果 百事可樂國際管理學(xué)院 49 銷售管理 /執(zhí)行策略 ? 一個成功的銷售組織重視它的基層工作 …… ? 注意力從銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)到下面的實地工作人員。 ? 定期跟蹤業(yè)績指標，根據(jù)計劃分析業(yè)績，采取行動來改正缺點，共同組成了提高銷售量的另一個要素。 ? 擁有一個能有效地執(zhí)行銷售策略的組織，這本身就是農(nóng)藥的工作重點。 ? 爭取空間如此重要，應(yīng)為其專門制定一項計劃－－一項空間計劃，他支持并貫穿于整個銷售策略。還需說明品種和包裝所帶來的機會，以及所有的直接和間接分銷活動。 客戶服務(wù) 百事可樂國際管理學(xué)院 42 銷售管理 /策略的發(fā)展 ? 掌握競爭中有關(guān)客戶服務(wù)重點和業(yè)績的數(shù)據(jù)有益于我們更加明確各種系統(tǒng)并更詳細地了解客戶需求，因此為評估分銷建立了一個更好的基礎(chǔ)。 百事可樂國際管理學(xué)院 41 銷售管理 /策略的發(fā)展 ? 成功地建立任何一種銷售策略要調(diào)查客戶需要什么，在哪方面我們能為他們的業(yè)務(wù)增值。 組織：客戶需要，競爭對手的 組織，我們的組織。 ? 僅靠定價來促銷的銷售組織會忽視其他重要因素，而這些因素，是成功地建立長期業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。 ? 管理推銷和分銷的費用是次要的，它有助于銷售量的增長。 人數(shù) 職稱 職務(wù)說明 －－－－－－ 銷售總監(jiān) －－－－－－ 區(qū)域銷售經(jīng)理 －－－－－－ 地區(qū)銷售經(jīng)理 －－－－－－ 預(yù)銷銷售員 －－－－－－ 3根據(jù)以上職位，說明構(gòu)成每個職務(wù)報酬的每種成分的百分數(shù)： 例如： 80％基本工資， 10％津貼 10％傭金＝ 100％ 基本工資 津貼 傭金 總計 －－－－－－－－－－－－－－100％－－－－－－－－－－－－－－ 100％－－－－－－－－－－－－－－ 100％－－－－－－－－－－－－－－ 100％－－－－－－－－－－－－－－－100％－－－－－－－－－－－－－－－ 100％－－－－－－－－－－－－－－－ 100％－－－－－－－－－－－－－－－ 100％－－－－－－－－－－－－－－－ 100％－－－－－－－－－－－－－－ 100％－－－－－－－－－－－－－－－ 100％－－－－－－－－－－－－－－－100％－－－－－－－－－－－－－－－ 100％－－ 百事可樂國際管理學(xué)院 30 形勢分析 /業(yè)績衡量 3您的銷售計劃是否制定了具體的目標？（對那些制定了目標的劃“ √”） 銷售量（元） 銷售收入 市場占有率 人均消費量 箱數(shù) /每個員工 客戶服務(wù) 貨架占有率 路線增加數(shù) 推銷 amp。 百事可樂國際管理學(xué)院 14 形勢分析 /客戶服務(wù) ？ 有 沒有 如果是肯定回答，請描述進行過程和形式： －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 趣參加一個重點調(diào)查小組來確定服務(wù)中存在的問題？ 是 否 如果回答是肯定，請列出參加者名單： 分銷客戶 系統(tǒng) －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 百事可樂國際管理學(xué)院 15 形勢分析 /客戶服務(wù) 您怎樣理解以下三種客戶最側(cè)重的服務(wù)重點？（按規(guī)模大小舉例） 大型客戶 重點 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 中型客戶 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 小型客戶 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 您怎樣確定客戶的服務(wù)重點？ －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 百事可樂國際管理學(xué)院
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