某醫(yī)藥上市公司銷售管理手冊(20頁)-醫(yī)藥保健-wenkub.com
2025-08-02 09:33 本頁面
【正文】 4).在離職人員離崗同時須將 銷售部書面通知送達至相關客戶，以防止出現(xiàn)離崗后私提貨款及貨物現(xiàn)象。 2).與公司內(nèi)職能部門有業(yè)務銜接的，銷售部負責通知至相關部門，及時辦理交接及變更手續(xù)，防止在財、物管理上出現(xiàn)紕漏。 3）、考核指標： 序 代表考核指標 權數(shù) 比重 序 區(qū)域經(jīng)理考核 指標 權數(shù) 比重 1 出勤率及工作態(tài)度 4 過程考核 占 32% 1 出勤率及工作態(tài)度 4 過程考核 占 32% 2 報表合格率 4 2 報表合格率 4 3 客情關系 4 3 主要客戶客情關系 4 4 工作技巧 4 4 管理技巧 4 5 拜訪成效 8 5 協(xié)同拜訪率 8 20 6 團隊合作 8 6 團隊建設 8 7 銷售絕對量 18 結果考核 占 68% 7 銷售絕對量 18 結果考核 占 68% 8 銷量計劃完成 % 18 8 銷量計劃完成 % 18 9 銷量增長 % 17 9 銷量增長 % 17 10 費用率 15 10 費用率 15 得分合計 100 100% 得分合計 100 100% 4） 、考核結果： 按照上述各項考核指標得分分別對營銷代表和區(qū)域經(jīng)理進行排序，最后按各項指標得分相加后的總分劃分等級 A、 B、 C、 D、 E，各等級比例分別為A10%、 B20%、 C40%、 D20%、 E10%。 ③堅持定量為主、定性為輔原則。 3）、區(qū)域經(jīng)理每月例會上對區(qū)域市場進行一次全面總結和分析。 5）、重要信息報告制度： 區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表得到重要信息應及時向上 12 匯報；特殊事項需書面報告。 各位營銷代表每天拜訪客戶時填寫《走訪表》，周末寄給辦事處，區(qū)域經(jīng)理審查后在下月 5 日前寄回銷售部。如特殊情況部門需要超過限額使用，應書面請示主管總經(jīng)理。 各銷售部門因工作需要領取宣傳品、禮品、贈品時，須填寫“宣傳品、禮品、贈品領用申請表”（見附件），銷售部經(jīng)理復核，報請主管總經(jīng)理審批后領取。 10 4．代理商最高返利比率計劃 十二、宣傳品、禮品、贈品使用制度 為加強公司宣傳品、禮品、贈品的規(guī)范管理，遵循“必須、合理、規(guī)范、節(jié)約 ”的原則。 維護政策 以回款的 12%為維護費用，采取申請審批制度。 ⑤提供進醫(yī)院證明及詳細醫(yī)院檔案，經(jīng)營銷總部確認醫(yī)院藥房柜臺上有藥后方可報銷開發(fā)費。開發(fā)費標準如下： 1）新醫(yī)院開發(fā)費標準： 醫(yī)院等級 床位數(shù)（張） 年藥采購額（萬元） 開發(fā)費標準（元 /品種） 一類 二類 一類 二類 一類 二類 三甲 ≥ 500 ≥ 500 ≥ 4000 ≥ 3000 4500 4000 三乙 ≥ 500 ≥ 500 ≥ 3000 ≥ 2020 3500 3000 二甲 ≥ 350 ≥ 300 ≥ 2020 ≥ 1000 2500 2020 二乙 ≥ 300 ≥ 200 ≥ 800 ≥ 400 01000 0500 說明： ①一類 :指省會城市及副省級城市的醫(yī)院。 九、客戶服務制度 以對公司內(nèi)外客戶高度負責的精神， 提供售后服務、疑問解答、來電來函處理及健康咨詢等方面的專業(yè)服務 。 與公司有長期合作關系的主要經(jīng)銷商、醫(yī)院、藥店、零售商等每季度由直接責任人負責對客戶檔案進行填充、修改和完善，填充、修改和完善的內(nèi)容按時交檔案管理人。 3）、退貨必須填寫《退貨申請表》履行審批手續(xù)，由銷售部門經(jīng)理上報，主管總經(jīng)理審批。 1）、以預防為主，防止退貨事件發(fā)生，對經(jīng)銷商（或代理商）堅持了解庫存和批號，根據(jù)客戶的實際銷售量和資 信限額等少量多次、有計劃地發(fā)貨。 4）、凡在本人所管業(yè)務范圍內(nèi)，無論屬何種原因造成的往來賬目不符，業(yè)務人員均須承擔一定的責任。 7） .其它未盡事宜按集團公司《應收款管理辦法》執(zhí)行。清收完畢后，除現(xiàn)款現(xiàn)貨或經(jīng)批準外，原則上不再與該經(jīng)銷單位建立業(yè) 6 務關系。 2）、在業(yè)務活動中要堅持 “ 少量多批、加速周轉 ” 的原則，提高資金使用 效率。 5）、對違反規(guī)定或因管理不善造成的發(fā)票丟失等問題，一旦發(fā)生，責任人須及時報告，并須部分或全部承擔由此給公司造成的經(jīng)濟損失；故意延誤報告或隱瞞不報者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將加倍給予處罰。 2）、銷售發(fā)票由專人負責依據(jù)有關銷售合同、發(fā)貨通知單及發(fā)票管理法需貨 要約 調(diào)查客戶資信，簽訂合同 /要求代理商打款，申請發(fā)貨。 ⑹、資信限額的確定 ① .根據(jù)客戶類別和企業(yè)具體情況，確定每一個客戶的資信限額，以此作為最高發(fā)貨限額。 ⑶ 、發(fā)貨審批權限：發(fā)貨由銷售部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理審批，審核、審批時必須履行簽字手續(xù)。 三、發(fā)貨管理制度 根據(jù)代理合同約定，及時、準確、安全、經(jīng)濟的將公司產(chǎn)品運送到目的地。 5） 、銷售部門主管嚴把合同審批關
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