【正文】 ? 下午：按照計(jì)劃開展工作。 ? （ 3）重點(diǎn)顧客：?jiǎn)挝还潭櫩偷取? ? 部門：隨著崗位的出現(xiàn)，相同職能的崗位歸類成為部門，部門出現(xiàn)。 ? 在早期，一切業(yè)務(wù)由創(chuàng)業(yè)者親自承擔(dān)。 來自 料庫下載 第六部分：組織分化 ? 戰(zhàn)略決定組織，組織決定內(nèi)部資源配置效率與運(yùn)行機(jī)制。 ? 定義 h=h1?h2?h3即有一個(gè)為 0， 則符號(hào)明晰度就為 0。 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 因此，判斷類記憶信息是成對(duì)存在的，我們將其稱為 “ 記憶對(duì) ” 。 ? 結(jié)論：品牌創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)新的方向！ 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 規(guī)定類信息符號(hào)，能成為商品名稱，但不可能成為品牌符號(hào)。例如： ? 轎車 —— 美國(guó)轎車大，日本車小 ? 電視 —— 美國(guó)落地式，日本便攜式 ? CT機(jī) —— 美國(guó)多功能，日本單功能 ? 摩托 —— 美國(guó)哈雷是休閑運(yùn)動(dòng)，日本本田是交通工具 ? 手表 —— 瑞士機(jī)械表，日本石英表 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 1995年，韓國(guó)三星只用 10年，即成為世界前100名品牌。 ? 第二類是判斷類，即接受者需要與大腦中已有信息進(jìn)行比對(duì)，只有與已有信息構(gòu)成對(duì)立的意義，才能被存儲(chǔ)。即記憶持久程度。 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? （ 2） 名稱單義 （ h2） 。 ? 多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行品牌建設(shè)時(shí) ， 恰恰相反 ，是先有名稱 ， 后找概念 。 ? 沃爾瑪不是最便宜購物城，但人們認(rèn)為他是 。 ? 策略 ：對(duì)品牌進(jìn)行單一利益點(diǎn)的承諾 ? 案例 ：沃爾沃的安全 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 十、品牌設(shè)計(jì)定理 —— 占先定理 ? 定義 ：哪個(gè)品牌承諾最先占據(jù)顧客大腦，那個(gè)品牌就被顧客認(rèn)為是第一。 ? 第三步：登報(bào)征尋發(fā)燒友 ? 第四步：組織發(fā)燒友舉辦主題活動(dòng) ? 第五步：設(shè)立地區(qū)分會(huì)。 ? 策略： 通過借勢(shì)和造勢(shì)，來吸引媒體新聞?dòng)浾叩淖詣?dòng)關(guān)注和報(bào)道。 策略 ：不要品牌延伸 案例 ：海信彩電、海爾冰箱、澳柯瑪冰柜 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 根據(jù)供應(yīng)鏈，來確定終點(diǎn)顧客是誰？ 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 十、品牌設(shè)計(jì)定理 —— 新 聞定理 ? 定義： 在導(dǎo)入期，必須采取可信的新聞事件策略，作為品牌引爆。Noble）與網(wǎng)上書店（亞馬遜網(wǎng)站） ? 拍賣（ Sothby’s）與網(wǎng)上拍賣（ eBay） ? 坐車（奔馳）與駕駛（寶馬） ? 安全（沃爾沃）與速度（法拉利） 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 十、品牌設(shè)計(jì)定理 —— 誠實(shí)定理 定義： 無條件兌現(xiàn)品牌承諾，千萬不要欺騙顧客 原因： 群眾的眼睛是雪亮的！ 策略 ：實(shí)話實(shí)說，說到做到 經(jīng)典 ： 寶潔公司有人提出：擴(kuò)大牙膏口的直徑，可以擴(kuò)大銷量，但被寶潔公司拒絕！ 巨能鈣：含有微量雙氧水，沒有告訴消費(fèi)者，結(jié)果一旦敗露，難以收拾！ 南京冠生園月餅 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 十 、品牌設(shè)計(jì)定理 —— 終點(diǎn)定理 定義 ： 任何品牌，不論是 B2B產(chǎn)品還是 B2C產(chǎn)品，都必須直接面向最終用戶。因此，只有搶占對(duì)手品類的對(duì)立品類，才能成就品牌。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行品種拓展。 例如：軟件（新產(chǎn)品） → 個(gè)人電腦軟件（新品類） → IBM（老商標(biāo)） → 多種版本品種升級(jí) 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 九、品牌設(shè)計(jì)路線 —— （ 5）新樹新牌路線： ? 新產(chǎn)品 → （新品類） → 新商標(biāo) → 品種進(jìn)化 ? 即在推出新產(chǎn)品的時(shí)候，沒有建立新品類，但采取了新品牌。 例如： A：感光膠卷（老產(chǎn)品） → 數(shù)字照相（新品類） → 柯達(dá)數(shù)字照相機(jī)（老商標(biāo)） → 多款式品種 B：計(jì)算機(jī)（老產(chǎn)品） → 個(gè)人電腦（新品類）→ IBM（老商標(biāo)） → 多種機(jī)型品種 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 九、品牌設(shè)計(jì)路線 —— （ 3）新樹新枝新牌路線 ： 新產(chǎn)品 → 新品類 → 新商標(biāo) → 品種進(jìn)化 即在推出全新產(chǎn)品的同時(shí)，也就創(chuàng)立了新品類，并起用新品牌名稱，在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行品種拓展。 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 九、品牌設(shè)計(jì)路線 —— 選購模型 產(chǎn)品 → 品類 → 商標(biāo) → 品種 例如： A：我去買電腦 → 買臺(tái)式還是筆記本式？ → 買哪個(gè)商標(biāo)？ → 選定商標(biāo)后，買哪個(gè)機(jī)型？ B：我要買保險(xiǎn) → 買車險(xiǎn) → 買哪家保險(xiǎn)公司的？ →買哪些險(xiǎn)種？ 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 九、品牌設(shè)計(jì)路線 —— （ 1）老樹新枝新牌路線： 老產(chǎn)品 → 新品類 → 新商標(biāo) → 品種進(jìn)化 即在現(xiàn)有產(chǎn)品中，創(chuàng)立與已有老品類對(duì)立的新品類，并起用新品牌名稱，進(jìn)行品種更新。 ? 我國(guó)很多商標(biāo)均屬于此類 ， 他們態(tài)熱衷于品牌知名度 ， 而忘記了品牌的真正價(jià)值在于贏得目標(biāo)消費(fèi)者的信任 ， 從而贏得目標(biāo)顧客的購買 。 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 八 、 品牌等級(jí) —— 虛名級(jí) ? 即具有知名度的商品或服務(wù)商標(biāo) ， 即該商標(biāo)的知名度較高 ， 但缺乏實(shí)質(zhì)的代言象征 。 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 八、品牌等級(jí) —— 導(dǎo)購級(jí) ? 導(dǎo)購級(jí)品牌：如果顧客事前對(duì)預(yù)購商品既無認(rèn)牌的品類品牌 ， 也沒看過廣告 ， 或看過但并不信任 。如果每 2分鐘出售一份，每個(gè)窗口可以出售 30份，設(shè)有 5個(gè)出售窗口，總計(jì)出售 150份。問題是：為什么有的技術(shù)進(jìn)步成功，而更多的技術(shù)進(jìn)步是失敗的？ ? 例如歐美新產(chǎn)品開發(fā)，在技術(shù)上都是成功的，但真正取得市場(chǎng)成功的只有 510%。 三等企業(yè)賣勞力：勞動(dòng)密集型企業(yè) 四等企業(yè)賣資源：礦產(chǎn)企業(yè) 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 五、企業(yè)的四個(gè)等級(jí) ? 請(qǐng)大家看看你所在企業(yè)處于哪個(gè)等級(jí)？ ? 土地、設(shè)備、廠房、原料、技術(shù)、工人、資金，都比別人強(qiáng)，但為何價(jià)格上不去？ ? 難道我們能永遠(yuǎn)采取低成本策略？ 還有成本比我們更低的地方！出路只有一個(gè)： 建成一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌！ 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 六、品牌的經(jīng)濟(jì)學(xué)定義 ? 所謂品牌，是與目標(biāo)顧客達(dá)成長(zhǎng)期利益均衡，從而降低其選擇成本的排他性品類符號(hào)。 ? 結(jié)果 ， 象征愛情的鉆石產(chǎn)品不僅一舉改變了城市人的婚戀習(xí)俗 ， 而且打開了哈里夢(mèng)寐以求的普通消費(fèi)者市場(chǎng) 。 ”“ 鉆石 ， 它有些什么特別的意義呢 ？ ”“ 鉆石代表了堅(jiān)硬 、 亙古不變的品質(zhì) ， 就是您的下一代 ，再下一代之后 ， 它依然會(huì)保持今天的美麗和光鮮 ！ ”“ 是嗎 ？ ” 克勞馥有些傷感 ， “ 要是一個(gè)人 ， 能有像鉆石一樣的愛情 ， 那該多好啊 ！ ” 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 說者無意 ， 聽者卻是有心 。 ? 公司還有一大堆積壓的鉆石飾品 。 于是他將 “ 時(shí)尚 ” 作為鉆石產(chǎn)品的全新定位 ， 與當(dāng)時(shí)負(fù)有盛名的普奈爾飾品公司聯(lián)手打造精美鉆石首飾 ， 開始頻頻與上流人士打交道 。同時(shí) ， 他著手成立鉆石貿(mào)易公司 ， 由他的兒子哈里 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 三、品牌設(shè)計(jì)的目標(biāo) ? 回答在品牌信用建設(shè)時(shí)，何時(shí)、何地要達(dá)到何種程度。 ? 銷售：通過銷售政策推力，擴(kuò)大渠道銷量即做大。 通過外表、相似、稱贊，得到對(duì)方喜好 來自 料庫下載 第四部分：精確溝通 ? 七、六種溝通策略 ? 權(quán)威策略 人們面對(duì)權(quán)威，都愿意放棄思考！ 通過頭銜和衣著，可以樹立權(quán)威！ 來自 料庫下載 第四部分：精確溝通 ? 七、六種溝通策略 ? 短缺策略 ? 短缺策略，是指機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高，對(duì)人們的影響越大。 一旦人們做出了一個(gè)承諾或決定，或選擇了一個(gè)立場(chǎng)，就會(huì)有發(fā)自內(nèi)心以及來自外部的壓力來迫使人們與此保持一致。 來自 料庫下載 第四部分：精確溝通 五、溝通答疑七策 價(jià)值法 特別是當(dāng)客戶指出價(jià)格高時(shí)，價(jià)值法： 一份價(jià)錢一份貨 好貨不便宜、便宜沒好貨 從關(guān)鍵器件上或技術(shù)上，強(qiáng)調(diào)自己的質(zhì)量 來自 料庫下載 第四部分：精確溝通 五、 溝通答疑七策 楔子法 如果你的目標(biāo)客戶正在使用你的對(duì)手產(chǎn)品，盡管你與客戶也溝通很好，但客戶說很遺憾，暫時(shí)難以購買你的產(chǎn)品時(shí)，可以采取楔子法： 要求一筆小訂單！ 來自 料庫下載 第四部分：精確溝通 五、 溝通答疑七策 試用法 如果客戶認(rèn)為沒有用過你的產(chǎn)品時(shí)，或者正在用你的對(duì)手產(chǎn)品時(shí)，你可以提供試用品。 同時(shí)，稱贊客戶是行家，特別要拜客戶為師。 在 E班 ， 他被介紹為教授 。 在 A班 ， 他被介紹為學(xué)生 。 來自 料庫下載 第四部分：精確溝通 五、溝通答疑七策 并列法 客戶認(rèn)為你的對(duì)手產(chǎn)品更好，你的策略是： 贊成客戶 → 稱贊對(duì)手 → 強(qiáng)調(diào)我的也很好 來自 料庫下載 第四部分：精確溝通 五、 溝通答疑七策 證據(jù)法 向客戶提供確切的證據(jù)，證明自己的優(yōu)點(diǎn)。 來自 料庫下載 第四部分：精確溝通 四、 溝通面談九要 要多致謝 不管你的會(huì)見有什么結(jié)果 ， 務(wù)必隨后寄上一封信 。 來自 料庫下載 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要多加水 在面談過程中 ， 要不斷給對(duì)方加水 。 等目標(biāo)客戶徹