企業(yè)培訓(xùn)管理：專業(yè)銷售技巧心態(tài)篇-資料下載頁
2025-08-02 13:39本頁面
【導(dǎo)讀】講師自我介紹、本次課程的挑戰(zhàn)口號（一句話）。立和鞏固客戶關(guān)系，達(dá)成銷售成果。由紀(jì)律委員執(zhí)行。銷售并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門真正創(chuàng)。沒有銷售不出去的產(chǎn)品，只有銷售不出去產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表！「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況！感謝上帝，讓銷售工作如此的艱難！要求一個(gè)決定，無論大小，都能夠證明這個(gè)決定對對方有利。內(nèi)部人員之間的關(guān)系。在銷售拜訪中將要討論或達(dá)成的事項(xiàng)取得共識(shí)。三名代表分別所屬的是三家提供各種展覽服務(wù)的公司。間推出，以吸引更多觀眾；記錄及分析每場展覽的客戶名單。雙方對客戶的需求有清楚、完整并且一致的認(rèn)知。
【正文】 ？ ? 客戶徘徊不前或客戶說不怎么辦？ 達(dá)成協(xié)議 ? 達(dá)成協(xié)議被中斷怎么辦？ ? “一分鐘方法” 達(dá)成協(xié)議時(shí)出現(xiàn)意外的處理 ? 如果客戶徘徊不前 ： 建議一個(gè)較小的承諾或者爭取一個(gè)可以做出承諾的日期。 ? 如果客戶說不 ： 謝謝客戶，同時(shí)爭取讓客戶給予回應(yīng)，以確定你的改善方向或?yàn)橄乱淮魏献鲃?chuàng)造機(jī)會(huì)。 情景演練 A段 連接技巧 ? 表示理解：理解客戶的需求、陳述、顧慮 ? 確認(rèn)：用于確認(rèn)問題 ? 鋪墊：鋪墊開場、鋪墊詢問、在達(dá)成協(xié)議的步驟中“回顧利益” ? 確定接受：用于確認(rèn)接受的問題 復(fù) 習(xí) 課程 處理客戶的不關(guān)心 處理客戶的顧慮 識(shí)別客戶不關(guān)心 ? 客戶不關(guān)心的原因： 他們不知道目前的情境是可以改善的。 他們看不到改善目前情境的重要性。 他們正在試用競爭對手提供的產(chǎn)品，感覺滿意 識(shí)別客戶不關(guān)心 ? 賣梳子給和尚 克服客戶不關(guān)心的技巧 ? 表示理解客戶的觀點(diǎn) ? 請求允許詢問 ? 利用詢問促使客戶察覺需求 ? 說服該需求 利用尋問以促使客戶察覺需求 探究情境 找出機(jī)會(huì) 分析影響 確認(rèn)需求 互利的詢問（ SPIN） S情景型問題（ situation) P難點(diǎn)型問題(problem) I內(nèi)涵型問題（ Implication） N需求回報(bào)型問題（ Needpayoff） B利益 收集事實(shí)信息及其背景數(shù)據(jù) 針對難點(diǎn)、困難、不滿等 針對影響、后果、暗示 明確需求 該對策對買方難題的價(jià)值重要性或意義 互利的詢問（ SPIN） 案例： 賣家具給一個(gè)合伙人制的公司（例如法律事務(wù)所）。該公司一向都是合伙人自己挑選家具供應(yīng)商。因?yàn)槊總€(gè)合伙人要求的品味和風(fēng)格不同。公司老總也習(xí)慣了。 互利的詢問（ SPIN） Situation: 商務(wù)合同怎么管理？售后服務(wù)怎么管理？ Problem：合同格式不一樣，售后找不同的供應(yīng)商，管理成本高效率低。 Implication：管理流程和成本較高。 NeedPayoff：單一供應(yīng)商，合同版本一樣，處理合同簡單，售后簡單。 Benefit： 簡化流程、提高效率。 互利的詢問（ SPIN） 案例： 賣家具給一個(gè)初創(chuàng)型的小公司。該公司老板認(rèn)為自己這個(gè)階段要節(jié)省，東西夠用就行了，不需要添置更多的家具。 互利的詢問（ SPIN） Situation: 沒有人專門的前臺(tái)。來客人時(shí)，同事誰有時(shí)間誰接待。 Problem：接待臺(tái)上什么東西都有，雜亂無序。 Implication：影響形象。 NeedPayoff：選擇一款價(jià)格低廉的多格子的接待臺(tái)，把不同人的東西可以分門別類的擺放，保持整潔的形象。 Benefit： 提升公司形象。 情景演練 B段 游戲 彈 瓶 蓋 游戲總結(jié) ―知易行難 ‖ To know 知道 To do 行動(dòng)、實(shí)踐 To be 成為習(xí)慣 怎么認(rèn)識(shí)客戶顧慮 ? 客戶表達(dá)需求的一種方式 ? 顯示出客戶對銷售談話非常投入 ? 一個(gè)讓你展現(xiàn)你愿意幫助客戶作出明智和互利決定的機(jī)會(huì) （不破不立） 處理客戶顧慮的方法 尋問 表示理解 處理顧慮 確定接受 顧慮的類型 ? 懷疑 ——客戶不相信你的產(chǎn)品和公司 ? 誤解 ——客戶對你所提供的特征和利益有不完整、不正確的信息 ? 缺點(diǎn) ——客戶對某項(xiàng)特征或利益感到不滿意 克服客戶顧慮的方法 懷 疑 客戶不相信你所介紹的某項(xiàng)特征或利益 誤 解 客戶認(rèn)為你不能提供某項(xiàng)特征或利益，而其實(shí)你能提供 缺 點(diǎn) 客戶對某項(xiàng)特征或利益的欠缺感到不滿意 尋問 以了解顧慮 ? 以了解顧慮 ? 以確認(rèn)顧慮背后的需求 以了解顧慮 表示理解 該顧慮 該顧慮背后的需求 該顧慮 處理顧慮 提供相關(guān)的證據(jù) 介紹相關(guān)的特征和利益 ? 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 ? 重提客戶已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 確定 接受 接受 接受 情景演練 ——左右為難的缺點(diǎn)困境 總結(jié)自己的感受 謝 謝
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