企業(yè)培訓管理：專業(yè)銷售技巧心態(tài)篇-文庫吧資料
2025-08-12 13:39本頁面
【正文】 ? 提出該需求對他人的重要性 。 ? 相鄰兩組互相指正。 理解此過程的目標。 不識廬山真面目， 只緣身在此山中。為接下來的說服奠定一個重要的基礎。 游戲 – ―我想去旅游” 游戲形式：填表 游戲過程：學員問 ，教練答 游戲目的：幫助認識”需求、情境、需求背后的需求“ 幫助學些”尋問的方式“ 關于聆聽 你會聽嗎？ 一道測試題 習題：商店打烊時 請不要耽擱時間 正確 錯誤 不知道 店主將店堂內(nèi)的燈關掉后，一男子到達 T F ？ 搶劫者是一男子 T F ？ 來的那個男子沒有索要錢款 T F ？ 打開收銀機的那個男子是店主 T F ？ 店主倒出收銀機中的東西后逃離 T F ？ 故事中提到了收銀機，但沒說里面具體有多少錢 T F ？ 搶劫者向店主索要錢款 T F ？ 索要錢款的男子倒出收銀機中的東西后，急忙 T F ？ 離開 搶劫者打開了收銀機 T F ？ 店堂燈關掉后，一個男子來了 T F ？ 1搶劫者沒有把錢隨身帶走 T F ？ 1故事涉及三個人物：店主，一個索要錢款的 T F ？ 男子，以及一個警察 習題：商店打烊時（答案） 答案 店主將店堂內(nèi)的燈關掉后，一男子到達 ?商人不等于店主 搶劫者是一男子 ?不確定，索要錢 款不一定 是搶劫 來的那個男子沒有索要錢款 F 打開收銀機的那個男子是店主 ?店主不一定是男的 店主倒出收銀機中的東西后逃離 ? 故事中提到了收銀機，但沒說里面具體有多少錢 T 搶劫者向店主索要錢款 ? 索要錢款的男子倒出收銀機中的東西后，急忙離開 ? 搶劫者打開了收銀機 F 店堂燈關掉后，一個男子來了 T 1搶劫者沒有把錢隨身帶走 ? 1故事涉及三個人物：店主、一個索要錢款的男子、 以及一個警察 ? 聆聽的三個級別 第一級聆聽：全身貫注 （聽懂了） 第二級聆聽：部分聆聽 （聽了） 第三級聆聽：心不在焉 （聽） 尋問的總結 通過處于一級聆聽的狀態(tài)，運用正確地尋問的方法，從而清楚、完整、有共識地了解客戶需求。 ? 例如： ? 表達的需求：為銷售人員配備筆記本電腦。 ? 這通常是 客戶想達成的更大的目標 。 ? 所以結論： 無論客戶說些什么，你都應該尋問，直到對客戶目前正在嘗試完成或改進的事物有一個清晰的概念 ?！? ? 客戶 A表達了一個非常籠統(tǒng)的需求給你。 ? 例如， ? 客戶 A說：我們想更新辦公椅。 你可能必須要了解大部分或者全部的客戶情境 。你對客戶的情況所知越多，你對客戶的需求也更能清楚的了解。 ? 客戶的情境包括以下因素： 事實、情況、客戶周圍的事件，以及客戶本人對這些因素的看法和感覺 。 時機： 你想從客戶方面獲得資料時。 （ 2）如果方向主導錯了，則使談話偏向錯誤的方向，從而走向死胡同，形成無效談話，浪費時間。 ? 限制式尋問： 優(yōu)勢：使討論更有重點，將討論的范圍加以限制。 游戲： 賣房和賣車 總 結 開放式與限制式尋問的優(yōu)劣勢 ? 開放式尋問： 優(yōu)勢：能更多、更全方位地搜集信息。 游戲時間：每組準備時間（ 5分鐘）。一組是房地產(chǎn)商，有各種房產(chǎn)可賣。 選出 2個組，作為乙方。避免客戶忘記你的問題 ? 中性 ：鼓勵客戶自由發(fā)言，沒有導向性 ? 關注客戶 ：重點放在客戶身上 ? 搜集信息 ：問和客戶狀態(tài)、情境有關的信息，而非僅介紹自己產(chǎn)品的信息 ? 單一問題 ：不是一連串問題 尋問的類型 – 開放式與限制式尋問 ? 開放式尋問： 鼓勵客戶自由回答（ 5W + 1H） ? When、 Who、 Where、 Why、 What ? How (How much) ? 限制式尋問： 讓客戶的回答限制于： ? 是或否 ? 在您提供的答案中選
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