企業(yè)培訓(xùn)管理：專業(yè)銷售技巧心態(tài)篇-全文預(yù)覽
【正文】 克服客戶不關(guān)心的技巧 ? 表示理解客戶的觀點 ? 請求允許詢問 ? 利用詢問促使客戶察覺需求 ? 說服該需求 利用尋問以促使客戶察覺需求 探究情境 找出機會 分析影響 確認需求 互利的詢問（ SPIN） S情景型問題（ situation) P難點型問題(problem) I內(nèi)涵型問題（ Implication） N需求回報型問題（ Needpayoff） B利益 收集事實信息及其背景數(shù)據(jù) 針對難點、困難、不滿等 針對影響、后果、暗示 明確需求 該對策對買方難題的價值重要性或意義 互利的詢問（ SPIN） 案例： 賣家具給一個合伙人制的公司（例如法律事務(wù)所）。 互利的詢問（ SPIN） Situation: 商務(wù)合同怎么管理？售后服務(wù)怎么管理？ Problem：合同格式不一樣，售后找不同的供應(yīng)商，管理成本高效率低。 互利的詢問（ SPIN） 案例： 賣家具給一個初創(chuàng)型的小公司。 Problem：接待臺上什么東西都有，雜亂無序。 情景演練 B段 游戲 彈 瓶 蓋 游戲總結(jié) ―知易行難 ‖ To know 知道 To do 行動、實踐 To be 成為習(xí)慣 怎么認識客戶顧慮 ? 客戶表達需求的一種方式 ? 顯示出客戶對銷售談話非常投入 ? 一個讓你展現(xiàn)你愿意幫助客戶作出明智和互利決定的機會 （不破不立） 處理客戶顧慮的方法 尋問 表示理解 處理顧慮 確定接受 顧慮的類型 ? 懷疑 ——客戶不相信你的產(chǎn)品和公司 ? 誤解 ——客戶對你所提供的特征和利益有不完整、不正確的信息 ? 缺點 ——客戶對某項特征或利益感到不滿意 克服客戶顧慮的方法 懷 疑 客戶不相信你所介紹的某項特征或利益 誤 解 客戶認為你不能提供某項特征或利益，而其實你能提供 缺 點 客戶對某項特征或利益的欠缺感到不滿意 尋問 以了解顧慮 ? 以了解顧慮 ? 以確認顧慮背后的需求 以了解顧慮 表示理解 該顧慮 該顧慮背后的需求 該顧慮 處理顧慮 提供相關(guān)的證據(jù) 介紹相關(guān)的特征和利益 ? 把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上 ? 重提客戶已接受的利益以淡化缺點 確定 接受 接受 接受 情景演練 ——左右為難的缺點困境 總結(jié)自己的感受 謝 謝 。 NeedPayoff：選擇一款價格低廉的多格子的接待臺，把不同人的東西可以分門別類的擺放，保持整潔的形象。 互利的詢問（ SPIN） Situation: 沒有人專門的前臺。 NeedPayoff：單一供應(yīng)商，合同版本一樣，處理合同簡單，售后簡單。因為每個合伙人要求的品味和風(fēng)格不同。 情景演練 A段 連接技巧 ? 表示理解：理解客戶的需求、陳述、顧慮 ? 確認：用于確認問題 ? 鋪墊：鋪墊開場、鋪墊詢問、在達成協(xié)議的步驟中“回顧利益” ? 確定接受：用于確認接受的問題 復(fù) 習(xí) 課程 處理客戶的不關(guān)心 處理客戶的顧慮 識別客戶不關(guān)心 ? 客戶不關(guān)心的原因： 他們不知道目前的情境是可以改善的。 貴一點，但分割成單位成本只有一點點 練習(xí) 關(guān)于說服的總結(jié) 觀看錄像 滿足需求的銷售過程 開場 尋問 說服 達成協(xié)議 客戶需求 拜訪前的 準(zhǔn)備 理解每個環(huán)節(jié)。 ? 提出該需求對他人的重要性 。 理解此過程的目標(biāo)。為接下來的說服奠定一個重要的基礎(chǔ)。 ? 例如： ? 表達的需求：為銷售人員配備筆記本電腦。 ? 所以結(jié)論： 無論客戶說些什么，你都應(yīng)該尋問，直到對客戶目前正在嘗試完成或改進的事物有一個清晰的概念 。 ? 例如， ? 客戶 A說：我們想更新辦公椅。你對客戶的情況所知越多，你對客戶的需求也更能清楚的了解。 時機： 你想從客戶方面獲得資料時。 ? 限制式尋問： 優(yōu)勢：使討論更有重點，將討論的范圍加以限制。 游戲時間：每組準(zhǔn)備時間（ 5分鐘）。 選出 2個組，作為乙方。 。 時機：
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