【正文】 特、深厚、別人無法取代的信任關系。但細心的銷售員阿杜卻打破了這個僵局。這樣，他們兩人有了一個共同興趣?！景咐慷∮菔潜本┮患掖蠊局苯迂撠烮T產(chǎn)品采購的副總裁，有很多IT行業(yè)的銷售員都拼命去拜訪他，但是都得出一個相同的結論：這個副總裁鐵面無私，非常不容易接近。所以這些是客戶愿意說的，因為說的是他自己的事情。多數(shù)銷售員見到客戶時都能輕松展示自己的產(chǎn)品，介紹自己的公司，但是到了向客戶提問的時候就變得非常尷尬，不知道該問什么問題。（2）開放式的問題 第二種問題是開放式的問題，即客戶能夠盡情表達自己需求的問題。了解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧。概述益處可以調(diào)動客戶的興趣，抓住客戶的注意力?！颈局v重點】概述產(chǎn)品益處了解客戶需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點處理客戶異議總結與銷售，還包括以下六個技巧：【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________此外，——建立聯(lián)系。例如拜訪客戶后，在起立辭別時，應該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。因此，要保持和客戶相同的談話速度，同時也要注意客戶音量的大小，同客戶的音量要盡可能相當，這樣會更加有利于溝通。第六點需要注意的是時時刻刻保持相同的談話方式。因為拜訪客戶是銷售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對銷售有利的方向發(fā)展。很多銷售員，見到客戶以后就不厭其煩地說，在他描述產(chǎn)品之后客戶卻總結了兩個字“不要”，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。一定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是競爭日益激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，一旦對你的話題沒有興趣，他就會對談話的內(nèi)容及銷售員本人產(chǎn)生極大的反感，所以一定要時刻觀察客戶的注意力和興趣。初次銷售拜訪要注意哪些問題在初次銷售拜訪中，要注意以下八個問題：例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個共同的經(jīng)歷，拉近你和客戶之間的關系。這是一個非常尷尬的動作，應該時刻注意。在任何時候遇到客戶，這一舉動都非常簡練而專業(yè)。（2）介紹自己的公司（3）介紹自己的職責（4）與客戶握手有了介紹和目光交流之后，一定要和客戶握手，拉近與客戶之間的距離。 問候客戶以后要做自我介紹。163。163。他們的要求是對我工作的干擾?！咀詸z】要取得客戶的信任，首先要求銷售員對待客戶要有積極、正確的態(tài)度。如果你能對客戶做到這一點，像親人一樣對待客戶，那么你與客戶的關系肯定會進一步升華，客戶對你的信任也一定會日益增長。所以銷售員要注意，一定要抓住客戶的興趣所在，多做客戶感興趣的事情。當然，要做到這一點并不是一件容易的事情。試想，什么樣的人會成為朋友呢？很簡單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。我們知道，進入一個新公司后會有很多陌生的同事，但時間長了以后大家自然而然便熟悉了。換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關系，或者客戶對你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你。如果要成為一個專業(yè)的銷售員。因此，維護與老客戶長期良好的關系也是銷售工作的一個重要部分。這是銷售員非常重要的工作，特別是對于新的銷售員來說，更需要多花時間來做這部分的工作。你的銷量是最優(yōu)秀的嗎？是163。是否有充分的時間與客戶在一起？是163。以上就是銷售的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應該嚴格遵循這兩條原則。每一個銷售員都想銷售更多的產(chǎn)品。其實這時候還沒到上班的時間，為什么大家都一窩蜂往辦公室跑？原來公司的相關政策迫使員工珍惜每分每秒。銷售工作需要遵循的第一個原則就是見客戶。銷售員最需要的就是銷售的技巧。全面、主動地了解客戶的相關信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。結果經(jīng)常冷場，兩人都覺得非常尷尬。有一次，他去拜訪一家銀行的IT部副經(jīng)理。有時候銷售員千方百計約到了某個客戶，但是在和這個客戶進行面對面交流的時候，銷售員卻往往不知道要說些什么。無數(shù)次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。要實現(xiàn)這個心愿就必須努力多掙錢，所以從加入銷售行列的那天起，她就經(jīng)常到朋友那里推銷，并希望朋友給她介紹更多的客戶。2000年她下崗了，原本不太寬裕的生活更加拮據(jù)，而她的情緒也因此非常低落。作為銷售員，需要具備三種態(tài)度：（1）成功的欲望任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的出發(fā)點很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。成功銷售員的基本特征很多銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用——一個成功的銷售員,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓和學習。【內(nèi)容摘要】第1講 （上）【本講重點】銷售員的素養(yǎng)——建立聯(lián)系銷售員的素養(yǎng)1．正確的態(tài)度 正確的態(tài)度是成功的保證?！景咐啃±?，45歲，原來是國營企業(yè)的一名普通女工。其實小李的成功欲望非常的簡單，就是希望上初中的孩子以后能夠上好的高中、大學。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。以上就是對銷售員在態(tài)度方面的要求， 也是銷售員所必須具備的三種正確的態(tài)度。那么，一名銷售員可以通過學習得到什么呢？可以得到知識和技巧。這種情況非常普遍，導致銷售員和客戶的距離變得越來越大。【案例】陳帆是一名電腦工程師。說了上一句話之后，卻不知道下一句該說什么。所以說，在銷售員的知識體系中，客戶知識是最重要的。銷售員應該具備的第三個特征是掌握純熟的銷售技巧。我們將在后面的章節(jié)具體講述和分析何謂專業(yè)的銷售技巧、何謂專業(yè)的銷售行為，下面先學習銷售的兩個基本原則?！景咐吭贗BM公司經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的“怪事”：一大早，班車到公司后，很多人下車后就瘋狂往大樓的門口跑，速度非?？?。作為銷售員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪客戶的數(shù)量永遠是成正比的。否163。否163。否163。 通過報刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會購買你的產(chǎn)品，哪些客戶有可能會成為大客戶。所