廚衛(wèi)電器小區(qū)推廣手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-05-14 09:07本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】個(gè)是業(yè)主比較喜歡的物料。小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。過(guò)一年，進(jìn)行簡(jiǎn)單裝修即可，并且安排導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)駐。小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)?，F(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳等。展示銷售，時(shí)間持續(xù)比較長(zhǎng)，大約1-2個(gè)月左右。目前主要有以下三種方式。配有統(tǒng)一的形象臺(tái)，以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。目標(biāo)顧客一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。與家裝公司商量好，要求進(jìn)駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)。臺(tái)懸掛廣告條幅、噴繪、KT板，會(huì)起到很好的效果。家裝電器銷售量下滑，此階段只要準(zhǔn)備相應(yīng)的贈(zèng)送物料、溫情祝福。經(jīng)銷商要根據(jù)各地的實(shí)。際情況，妥善把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)連帶銷售。終形成快速的口碑傳播。握業(yè)主檔案，為短信營(yíng)銷做好工作。
【正文】 社區(qū)居民無(wú)論是收入水平還是消費(fèi)意識(shí) 都與 ****太陽(yáng)能熱水器的目標(biāo)消費(fèi)群相符。社區(qū)推廣突擊隊(duì)積極與物業(yè)溝通后，征得了準(zhǔn)入權(quán)，但物業(yè)人員就是不讓進(jìn)，使整個(gè)活動(dòng)陷入了僵局。 9 經(jīng)銷商和突擊隊(duì)沒(méi)有灰心，而是積極尋找對(duì)策，僅過(guò)幾天觀察發(fā)現(xiàn)，杭州家樂(lè)福大型連鎖超市的老板就住在此別墅群內(nèi)。能否借力使力呢？他們經(jīng)過(guò)一番策劃，經(jīng)銷商終于在辦公室和家樂(lè)福的老板見(jiàn)面了，通過(guò)了解得知他的別墅是上下兩層樓 300 余平米，兩個(gè)浴室，有相當(dāng)大的熱水需求。經(jīng)過(guò)往復(fù)交談他們最終給他推薦了兩臺(tái) 24 管 A8 藍(lán)金剛太陽(yáng)能產(chǎn)品，他滿意地接受了。 兩天后當(dāng)一切手續(xù)辦理完畢，要安裝了，物業(yè)人 員跳出來(lái)橫加阻擾，安裝工只好停下手中的活，這時(shí)我們通知業(yè)主 —— 即家樂(lè)福的老板，物業(yè)不讓給他按，二十分鐘后，寶馬開(kāi)道，后面跟隨了 18 名超市保安，家樂(lè)福老板親自下車指揮安裝。這時(shí)社區(qū)的物業(yè)經(jīng)理也坐車趕來(lái)，上前剛理論了兩句，家樂(lè)福老板已是火冒三丈，指著房頂告訴他，不讓安裝就退房，并命令安裝工立即拆機(jī)下樓，這一下可嚇壞了物業(yè)經(jīng)理，連忙阻止，滿嘴道歉，就這樣兩臺(tái)太陽(yáng)能順利上了樓。從此該社區(qū)開(kāi)了先例，太陽(yáng)能的安裝勢(shì)如破竹，在短短十五天中共安裝了 43 臺(tái)。在另外一個(gè)高檔社區(qū)，物業(yè)管理森嚴(yán)，小商小販休想靠近半步， ****太陽(yáng) 能社區(qū)推廣人員正面接觸幾次均遭碰壁。在這種情況下，社區(qū)推廣人員靈機(jī)一動(dòng)，既然與物業(yè)協(xié)商不成，就不要繼續(xù)暴露在他們眼前。于是隊(duì)員們穿上了便裝，夾上精致的皮包，包內(nèi)裝有太陽(yáng)能熱水器宣傳資料等相關(guān)物品，像生活區(qū)居民一樣走了進(jìn)去。隊(duì)員們進(jìn)去后，立即分頭行動(dòng)，住宅門口的郵箱上、地下室的門廊等地方，都成了投放單頁(yè)的目標(biāo)，只要有感興趣的，他們便會(huì)機(jī)動(dòng)靈活的講解，功夫不負(fù)有心人，第三天，便有十多家社區(qū)居民打電話咨詢，其中當(dāng)天成交的就有三家。但是安裝成了當(dāng)務(wù)之急，物業(yè)不讓裝這是事實(shí)。 如何克服這一難關(guān)呢？社區(qū)推廣人員又動(dòng)起了 腦筋，主意出來(lái)了，等到晚上十二點(diǎn)，用箱車悄悄將熱水器拉進(jìn)去，于是連夜安裝，第二天物業(yè)人員見(jiàn)到時(shí)，三臺(tái)太陽(yáng)能已經(jīng)在用戶樓頂上了，驚得物業(yè)相關(guān)人員目瞪口呆，紛紛尋找業(yè)主質(zhì)問(wèn)，有一位客戶以退房作要挾，逼得物業(yè)人員叫苦不迭。在隨后的幾天中又有五臺(tái) ****太陽(yáng)能熱水器榮登樓頂，這時(shí)已經(jīng)不是躲躲閃閃搬運(yùn)而是堂而皇之從物業(yè)人員眼皮底下過(guò)去的。 突擊隊(duì)員看到，時(shí)機(jī)已到，果斷地找社區(qū)物業(yè)經(jīng)理談判，并以單臺(tái)提成 10 的方式征服了經(jīng)理，在保證整體安裝不影響社區(qū)美觀、不破壞樓頂瓦面的條件下順利簽訂了安裝合同。同時(shí)還取得了意想不到的收獲： 只允許 ****太陽(yáng)能一家準(zhǔn)入安裝。 與物業(yè)利潤(rùn)共享法 如果物業(yè)與公司順利見(jiàn)面，談判的方向可以引導(dǎo)到利潤(rùn)共享，即讓物業(yè)成為企業(yè)家也商家的“超級(jí)推銷員”。利潤(rùn)共享的方式，可以是洽談以單臺(tái)提成方式。 如果是長(zhǎng)期租賃，在實(shí)踐中，有的甚至讓物業(yè)公司以租賃場(chǎng)地費(fèi)用、管理費(fèi)用作為股份入主，再分配以更高的利潤(rùn)分配，同時(shí)也降低商家與企業(yè)的入駐成本。如此達(dá)成共識(shí)，物業(yè)與企業(yè)、商家就成為了一家人，往往是一種社區(qū)買斷的關(guān)系，效果是最好的。 這個(gè)辦法，需要企業(yè)與商家，對(duì)打算買斷的社區(qū)進(jìn)行一次摸底：包括它的戶數(shù)，經(jīng)濟(jì)狀況，實(shí)際成交 能力，還有買斷時(shí)間等做一個(gè)細(xì)化，自己心里先有一個(gè)底價(jià)，然后再和物業(yè)談判。 對(duì)于建設(shè)期短的社區(qū)，進(jìn)駐的時(shí)間要掌握好，租賃時(shí)間也不宜太長(zhǎng)。 小區(qū)宣傳買斷通常雙方以《社區(qū)買斷協(xié)議》的形式定下來(lái)。
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