【導(dǎo)讀】商者,從外知內(nèi)也?！虡I(yè)社區(qū)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)平臺。商業(yè)改變世界，你改變商業(yè)

　　

【正文】 東南亞、巴西 （現(xiàn)有買家） 市場定位 全球最大最活躍的網(wǎng)上貿(mào)易市場，商人交換供求信息的網(wǎng)上平臺 領(lǐng)導(dǎo)業(yè)界的 B2B 媒體公司，大中華地區(qū)雙邊貿(mào)易的主要促進(jìn)者 為國內(nèi)廠商和國外的買家服務(wù) 商起平臺 以 用戶 為中心，為用戶創(chuàng)造完善的網(wǎng)絡(luò) 商務(wù) 環(huán)境， 通過對用戶定制的個性化服務(wù)，使用戶自發(fā)的在社區(qū)進(jìn)行各種商業(yè)行為，從而實現(xiàn)線下商業(yè)社會的網(wǎng)絡(luò)化，最終建立一個循環(huán)往復(fù)、生生不息的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)社會，實現(xiàn)用戶的效率與效益最大化。 商起網(wǎng)商業(yè)計劃 第 23 頁 提供服務(wù) 電 子 商 鋪 、TrustPass 認(rèn)證服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、銷售的定期拜訪、行業(yè)資訊 專業(yè)貿(mào)易雜志及光盤、中國采購資訊報告、行業(yè)網(wǎng)站、地區(qū)入口網(wǎng)站、商展網(wǎng)頁、專用供應(yīng)商目錄等。 產(chǎn)品展示、圖片展示、發(fā)布商情、相關(guān)信息的提供 功能性會員服務(wù) 、 貿(mào)易推廣服務(wù) 全球展會推廣服務(wù)、地區(qū)市場專業(yè)拓展服務(wù)、系列采購會 功能特點 目前，阿里 巴巴、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)，以及慧聰網(wǎng)這幾家占據(jù)主要市場份額的電子商 務(wù)網(wǎng)站所提供的服務(wù)僅僅局限于信息方面，環(huán)球資源雖然有自身的展會和雜志，但是其線上服 務(wù)平臺更為落后。 目前所有電子商務(wù)網(wǎng)站提供的信息服務(wù)，主要包括以下幾大方面 ? 買賣信息 為買賣雙方提供商機(jī)發(fā)布功能，并且可以實時查詢 ? 用戶 show room 展示產(chǎn)品、公司形象 ? 關(guān)鍵字排名 在網(wǎng)站內(nèi)部，按照行業(yè)、產(chǎn)品等分類對用戶的信息進(jìn)行展示，對付費(fèi)用戶進(jìn)行優(yōu)先展示 ? 展會推廣 在所參加的各大展會上派發(fā)含有網(wǎng)站會員信息的光盤 ? 認(rèn)證服務(wù) 對網(wǎng)站會 員進(jìn)行簡單的誠信認(rèn)證，證明網(wǎng)站會員的誠信度 銷售模式 上述企業(yè)，都是采取銷售分公司的方式進(jìn)行直銷工作，其中阿里巴巴、中國制造網(wǎng)在建 立初期都是采用先代理后直銷的發(fā)展模式，阿里巴巴的發(fā)展歷史比較長，轉(zhuǎn)型也比較早，目前 在全國范圍內(nèi)全部建立了銷售分公司。 而中國制造網(wǎng)則是在今年才開始取消代理，進(jìn)行直銷，尚在轉(zhuǎn)型中。 商起網(wǎng)商業(yè)計劃 第 24 頁 只有慧聰還在采取代理與直銷并存的銷售模式，其在南方市場基本全部采用直銷公司， 少數(shù)地方有代理商的存在，而在北方、西南市場均采用代理銷售模式，這與 其產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)復(fù)雜， 和其一直堅持內(nèi)貿(mào)有關(guān)。 品牌分析 阿里巴巴一直是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中品牌 度和市場影響力是最高的， GS（環(huán)球資源）是國際化的 大企業(yè)，其品牌運(yùn)作能力和市場影響力也是毋庸置疑的，而 HC360（慧聰網(wǎng)）的品牌度雖然 相比以上兩強(qiáng)較弱，但是其紙媒的專業(yè)化程度，其對中國市場的深度理解是所有電子商務(wù)企業(yè) 所不具備的，因此，雖然品牌度較差，但是依然穩(wěn)居電子商務(wù)三強(qiáng)。 而中國制造網(wǎng)的崛起更大程度上是其營銷方式的對路，雖然在品牌度和影響力上趕不上上 述三家企業(yè)，在其推出初期，依靠搜索引擎營 銷和參加廣交會兩個方式，迅速獲得買家和賣家 的關(guān)注，并且率先和國際知名認(rèn)證服務(wù)機(jī)構(gòu) SGS 簽署了排他性協(xié)議，推出了一款國際市場認(rèn)證 產(chǎn)品，迅速打開了市場。 商起網(wǎng)商業(yè)計劃 第 25 頁 二、競爭策略 以功能優(yōu)勢抵消競爭對手品牌優(yōu)勢 以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新品牌，其成長和成功方法完全不是傳統(tǒng)的方法，甚至可以說傳統(tǒng)的方法沒啥用，好比五年前的第一波互聯(lián)網(wǎng)熱潮，最喜歡燒錢做廣告打品牌的網(wǎng)站幾乎都沒有能活下來的，反倒是那些不以廣告為主，依靠口碑傳道的互聯(lián)網(wǎng)品牌越做越好。 真正成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)品牌，都不是從現(xiàn)狀、從消費(fèi)者的現(xiàn)有心理中找一個所謂的感受差 異點來構(gòu)建品牌的，而是通過某種技術(shù)的改造和創(chuàng)造，通過某種信息模式的重組，給消費(fèi)者一個全新的體驗，而不是訴求上的所謂不同，這是第一步。 第二步是，這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他們在用自己的新模式新技術(shù)，對過去的互聯(lián)網(wǎng)成功企業(yè)產(chǎn)生壓倒性甚至是替代性的威脅。在第一步的時候，他們擁有了一部分用戶，而且越來越多，到第二步的時候，他們不僅擁有了市場，也成功建立起了品牌。 ? 創(chuàng)造需求 不簡單地取悅或者滿足消費(fèi)者的心理，而是創(chuàng)造需求。 通過我們完善的商務(wù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，將為用戶提供極大的便利，和全新的使用體驗，以形成用戶對網(wǎng)站的依賴。 ? 顛覆市場 ? 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的品牌價值的高低是和產(chǎn)業(yè)格局的變化更緊密相關(guān)，而消費(fèi)者心理定位是相對次要的。說得再通俗一些，就是市場競爭不在成熟市場爭奪現(xiàn)有的消費(fèi)者，而是通過顛覆市場來贏得用戶的轉(zhuǎn)變。 ? 商起網(wǎng)作為全新的商務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)社區(qū)，通俗的講是一個全面的商務(wù)操作系統(tǒng)平臺，將使用戶的商業(yè)行為發(fā)生根本性的變革，完成一次交易僅僅就象用 WINDOWS 一樣簡單。 ? 商起網(wǎng)不再是局限于內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)市場，而是凌駕于兩個市場領(lǐng)域之上的 商業(yè)社會在網(wǎng)絡(luò)的真實還原。 以服務(wù)優(yōu)勢抵消競爭對手品牌優(yōu)勢 商起網(wǎng)商業(yè)計劃 第 26 頁 商起平臺 的三大 類服務(wù)產(chǎn)品無論是在線上還是線下都具有以上網(wǎng)站所不具備的優(yōu)勢 。 ? 線上產(chǎn)品 從線上來講，商起網(wǎng)不僅能提供采購信息，更能使用戶得到經(jīng)過處理的競爭者的信息、產(chǎn)品的行情信息，從用戶的角度來講，給用戶帶來了更有價值的回報 ，同時，用戶的各個方面的服務(wù)都可以 非常便捷的得到 滿足，用戶體驗完全不同 。 ? 線下產(chǎn)品 ? 以客戶為中心 商起平臺 的線下產(chǎn)品區(qū)別于上述網(wǎng)站所提供的展會推廣服務(wù)，在線下的各種活動中均給用戶提供獨立的宣傳空間，相比于上述網(wǎng)站的展會推廣，更能展現(xiàn)用戶自身的特色，能夠贏得用戶更多的認(rèn)同。 ? 優(yōu)勢政府和自主展會資源 同 時，商起平臺 具備上述網(wǎng)站所不具備的優(yōu)勢政府資源，能夠直接以主辦方的身份參加部分熱點地區(qū)市場的知名展會和活動，獲得更大的線下推廣資源。 商起網(wǎng)商業(yè)計劃 第 27 頁 ? 深耕地區(qū)市場，幫助中小企業(yè)進(jìn)行地面推廣 阿里巴巴、中國制造網(wǎng)的貿(mào)易服務(wù)都是依托于網(wǎng)站來進(jìn)行，而其總注冊用戶數(shù)量已經(jīng)達(dá)到 100萬以上，用戶選擇他們的服務(wù)，相當(dāng)于在和 99. 9999 萬個客戶競爭，其成本和難度不言而喻。 中小企業(yè)之所以無法和大企業(yè)抗衡，很大程度上就在于負(fù)擔(dān)不起在各個地區(qū)進(jìn)行地區(qū)推廣的龐大支出，而商起網(wǎng)可以在地區(qū)市場利用政府、商會資源幫助企業(yè)進(jìn)行實地的市場拓展，其 推廣力度相比于依托網(wǎng)絡(luò)平臺大幅提升，同時競爭對手和激烈程度都大幅降低，同時幫助企業(yè)節(jié)省了在地區(qū)市場的地區(qū)性推廣投入。 商起網(wǎng)商業(yè)計劃 第 28 頁 第五章 市場與銷售 一、 總體 計劃 我公司產(chǎn)品的市場總計劃是以下列因素為基礎(chǔ)： 綜合考慮直銷、渠道、電話銷售等方式促進(jìn)銷售； 建立直屬分公司、渠道管理部、電話銷售部等銷售團(tuán)隊，進(jìn)行輻射全國的市場活動（公司架構(gòu)參考公司簡介中的架構(gòu)）； 公司市場計劃： 商起網(wǎng)商業(yè)計劃 第 29 頁 二、銷售 體系及策略 銷售體系建立 客戶分布： To B 直銷 渠道 電話銷售 地域關(guān)系 山東、浙江、江蘇、福建、廣東等沿海區(qū)域 東北、山西、陜西等內(nèi)陸區(qū)域 全國 銷售關(guān)系 在省會、重點城市建立分公司或辦事處 降低門檻，廣布渠道 產(chǎn)品關(guān)系 全部 產(chǎn)品 全部產(chǎn)品 線上產(chǎn)品 銷售策略 ? 電銷和直銷互為補(bǔ)充 電銷和直銷人員作為公司的銷售中間，按步驟進(jìn)行客戶的開發(fā)工作。前期，由于市場知名度和網(wǎng)站用戶數(shù)量的原因，電銷銷售工作開展會很困難，所以前期電銷的主要職責(zé)是邀請企業(yè)到網(wǎng)上注冊體驗，同時兼顧低端產(chǎn)品的銷售工作。 產(chǎn)品與其他競爭對手差異比較大，尤 其是涉及到高端產(chǎn)品，就需要直銷面對面向客戶講解產(chǎn)品的差異，以及能夠為客戶帶來的效果。例如市場數(shù)據(jù)查詢，直銷代表就需要向客戶演示數(shù)據(jù)，并講解、引導(dǎo)客戶如何利用這些數(shù)據(jù)開展有效的、科學(xué)的營銷工作 ，要將立體化的產(chǎn)品服務(wù)能夠保障客戶效益得宗旨傳達(dá)給客戶，并得到客戶的認(rèn)可。 銷售體系 To B 直銷 電話銷售 渠道分銷 銷售代表跟蹤銷售 產(chǎn)品銷售會議 地區(qū)代理 行業(yè)代理 商起網(wǎng)商業(yè)計劃 第 30 頁 ? 大力發(fā)展渠道，作為對前期銷售力量不足的補(bǔ)充 擴(kuò)大渠道，多建立渠道伙伴。我們的競爭對手 目前都已采用直銷的方式開展外貿(mào)服務(wù)產(chǎn)品的銷售，而很多代理商非常看好利潤很高的外貿(mào)服務(wù)產(chǎn)品，但是找不到合作伙伴， 從合作意向上來講比較迫切。 并且代理商的銷售隊伍已經(jīng) 比較成熟，有了很多的成熟客戶，利于產(chǎn)品銷售局面的迅速打開。 實時銷售方法 銷售方法：直銷、渠道、電話銷售 直銷：銷售代表通過電話預(yù)約客戶，上門向客戶講解和展示產(chǎn)品，并推進(jìn)客戶決定購買。 渠道：部分無法輻射的區(qū)域或是受其他條件限制的地區(qū)，將由渠道管理部門尋找、推進(jìn)渠道合作伙伴，通過合作伙伴將我們的產(chǎn)品更好的推廣到該地區(qū)。 電話 銷售：公司網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，由于產(chǎn)品易懂、費(fèi)用低，可以通過電話推銷 完成銷售過程。 銷售 實施 策略： 第一、市場滲透，通過銷售代表、渠道伙伴采用電話 +拜訪的形式大量的接觸客戶， 對客戶的講解傳 達(dá)我們產(chǎn)品的理念，深化客戶對產(chǎn)品的印象。 公司多樣化的產(chǎn)品，就是為了滿足不同情況企業(yè)的需求，銷售過程中最重要的就是找到客戶的真實需求點，并將產(chǎn)品對應(yīng)其需求，讓客戶了解到在目前情況中他們需要的服務(wù)可以從我們這里找到。 第二、中小企業(yè)是我們的目標(biāo)客戶，其中很大一部分現(xiàn)在已經(jīng)在使 用同類產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)（阿里巴巴、慧聰?shù)龋┪覀兛梢詫ふ业揭淮笈?在使用這類產(chǎn)品并從中得到實惠的中小企業(yè)，利用我們的產(chǎn)品優(yōu)勢介入到競爭對手的合作客戶中。 阿里巴巴以及慧聰?shù)?，?jīng)過幾年的發(fā)展，產(chǎn)品全面性不強(qiáng)，或是受到自身的限制，中小企業(yè)的需求已經(jīng) 從網(wǎng)絡(luò)信息獲取轉(zhuǎn)而 希望獲得更多的實際幫助，而我們立體化、個性化的產(chǎn)品服務(wù)，一定能夠滿足 他們 的需求 。 第三、注意發(fā)展合作伙伴，通過合作伙伴提高自身的影響力。同時 借助合作伙伴的渠道銷售我們的產(chǎn)品，或是推廣我們的產(chǎn)品。 隨著人民幣升值、國內(nèi)需求擴(kuò)大，很多國外得制造企業(yè)尤其以東南亞的制造企業(yè)紛紛希