【導讀】，有“喜迎天下賓客”之意；酒店是屬于有限責任公司，初期注冊資本為790萬元人民幣，其中風險投資470萬元，團隊出資320萬元；酒店的發(fā)展提供了眾多便利條件。資料顯示，經(jīng)濟型酒店在現(xiàn)今需求旺盛。者，為他們提供住宿、飲食等服務。，先進的經(jīng)營理念。，以增強酒店的競爭力。策略，為客戶接受酒店產(chǎn)品和服務鋪平道路。，酒店將采取人員推銷、廣告促銷和公關促銷策略。一系列營運管理工作。成本費用控制、營業(yè)收入和利稅管理、內(nèi)部財務控制制度等工作。，積極采取有力措施化解這些風險。喜賓酒店市場定位是經(jīng)濟型酒店。價和優(yōu)質(zhì)服務為最大賣點，市場定位在大眾消費者。我們酒店的目標市場是贛州市及周邊地區(qū)的一般商務人士、工薪。在歐美國家已是相當成熟的酒店形式。建立一個公平的競爭平臺，促進行業(yè)的規(guī)范和健康?！兑?guī)范》中對飯店詳細地規(guī)定了最低客房數(shù)量、擁有單獨沖淋房的客。主要消費群體為長途貨運或客運司機及其需要中轉的乘客、自

　　

【正文】 （ 4）房價適中，被社會各消費階層接受。 充分做到 “ 讓老百姓過上貴賓的生活 ” 和 “ 讓客人完全滿意 ” 。 酒店的經(jīng)營戰(zhàn)略 酒店將采取成本領先戰(zhàn)略，努力搞好成本控制，使酒店的產(chǎn)品和服務物美價廉，以吸引消費者，快速發(fā)展酒店。 喜賓酒店創(chuàng)業(yè)策劃書 28 第七章 喜賓酒店的市場營銷 本章前言：酒店將綜合一系列的實際情況，學合理地制定酒店市場營銷的一系列策略。 建立完善酒店的預訂系統(tǒng) 建立喜賓酒店預訂網(wǎng)站、 中國免費預訂電話 ，酒店將設立 7 部預定 電話，白天四部分機、晚上 三 部分機值班，爭取充分利用酒店的網(wǎng)絡做好預定工作。同時與全國其他酒店展開合作，建立與航空、銀行等各行業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟。建立 遍布全國的商業(yè)企業(yè)事業(yè)單位客戶網(wǎng)以及客戶忠誠度計劃。 酒店內(nèi)部營銷 根據(jù)市場調(diào)查，消費者當中有極大一部分是直接到服務臺登記接受酒店的產(chǎn)品和服務。因此酒店將充分做好前臺服務。為此酒店將招聘培養(yǎng)高素質(zhì)的女服務員（年齡大概在 18~25 周歲之間）、美化前臺服務環(huán)境，做到酒店的前臺服務一流。 酒店人員 營銷 酒店人員的素質(zhì)極大地影響著酒店的業(yè)務。為此酒店將采取 一系列措施做好酒店人員的管理工作。酒店在招聘選拔及培訓階段中將嚴格要求員工，使員工具有高素質(zhì)高能力，能夠為消費者提供超一流服務。同時酒店人員將統(tǒng)一著裝，能夠讓消費者眼前一亮是我們的目標。這些將很好的為酒店營銷服務。 會員制營銷 酒店將建立完善會員制，為酒店的營銷做出貢獻。為此采取一系列措施。對那些購買酒店產(chǎn)品與服務量大、次數(shù)多的消費者，與酒店產(chǎn)品和服務關聯(lián)度大的客戶及對競爭對手價值大的客戶發(fā)會員卡，同時把會員卡分成多等級。這些等級包括普通會員、銀卡會員、金卡會員和鉆石會員，不同等級有不同的折扣與優(yōu) 惠，通過這些來拉動酒店的銷售。 喜賓酒店的產(chǎn)品和服務 酒店將提供住宿、寬帶上網(wǎng)、機票火車票等訂票服務、餐飲、自助洗衣、打印和復印傳真、酒吧咖啡廳服務、商務會議廳、洗衣保健、美容美發(fā)等業(yè)務，但酒店的產(chǎn)品和服務將主要集中在餐飲和住宿上，給消費者提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品和服務。酒店的產(chǎn)品和服務將大體體現(xiàn)出以下特征： ? 經(jīng)濟。 喜賓酒店的最大特征就在于其經(jīng)濟性，因此，酒店將盡可能減少或簡化顧客不需要或使用較少的服務項目，從而降低成本，為顧客節(jié)約費用。如喜賓酒店創(chuàng)業(yè)策劃書 29 不設門童、不設專門餐廳，向顧客只提供簡單早餐、縮小客房面積、不設浴盆等。 ? 實用。 喜賓酒店的目標市場顧客對酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的產(chǎn)品設計將在盡量經(jīng)濟的前提下圍繞這兩個實用的功能而進行。前臺不一定豪華，但有客人休息處、自動售貨機、能寬帶上網(wǎng)的電腦；酒店沒有電梯，但一樓有行李寄存處；客房面積適中，生活設施齊全，包括帶淋浴的衛(wèi)生間、衣柜、寫字臺、有線電視、自動飲水機、空調(diào)等。 ? 舒適。 下榻經(jīng)濟型酒店的旅客追求的不是豪華的享受，而是舒適的休息，以便為第二天的旅行做好充分的準備。因此，喜賓酒店客房的設計將以舒適為基本原則，為客人提供一個舒適的休息環(huán)境，如客房巧妙 的室內(nèi)布局、柔和的光線、溫馨的色彩以及舒適的溫度、新鮮的空氣等。 ? 優(yōu)質(zhì)服務。 許多人認為價格低廉的經(jīng)濟型酒店提供的服務相應地也降低了檔次，其實這是一個認識上的偏見。對于喜賓酒店而言，價格的降低只是服務項目的減少，而不是服務檔次的降低。喜賓酒店將以更優(yōu)質(zhì)的服務來彌補減少的服務項目給客人帶來的損失，這也是喜賓酒店將與其他檔次酒店爭奪客源的“鎮(zhèn)家之寶”。 喜賓酒店將注重向客人提供貼心服務，讓客人感到住的是“經(jīng)濟型”酒店，獲得的卻是高星級酒店的體貼入微，讓客人有一種回家的感覺。我們將為客人設置自助微波爐、自助投幣 洗衣機、自動擦鞋機；為客人提供雨傘、有自行車出租，供客人外出使用；引入呼叫系統(tǒng)，房間有事，客人一按呼叫按鈕，我們的服務員立即就到。 酒店將采取科學的品牌策略，以突出酒店的發(fā)展定位，加深消費者對酒店的認知，迅速打開市場，促進酒店的快速發(fā)展。 品牌定位 科學地細分市場和精準地品牌定位，將是喜賓在機會稍縱即逝的市場上捷足先登成功創(chuàng)建品牌的關鍵。在這種市場格局之下，喜賓要在高標準的星級酒店和低服務質(zhì)量的低星級之間找到一種平衡，并且將服務的重心放在住宿和早餐兩個優(yōu)先的酒店功能上來 ，最終實現(xiàn) “ 價廉物美 ” 的價值訴求。“一張舒服的床、熱水、干凈整潔的房間、溫馨的環(huán)境、交通相對便利 ” ，將是喜賓的核心服務理念和競爭力形象體現(xiàn)。 喜賓酒店創(chuàng)業(yè)策劃書 30 品牌設計 酒店取名“喜賓”，就是有喜迎天下賓客之意；酒店將設計標識，其形狀為圓形，中間以紅色為底色，上面用金色書寫中國傳統(tǒng)“雙喜”字，這些都突出表現(xiàn)了中華的傳統(tǒng)文化和傳統(tǒng)美德，也突出表現(xiàn)了喜賓酒店的經(jīng)營理念和核心酒店文化。 （圖十） 品牌傳播 通過一些國際國內(nèi)活動的參加和社會公益活動的開展，喜賓要通過大眾傳媒在消費者面前樹立良好 的企業(yè)形象，擴大品牌的知名度，提升品牌的美譽度和忠誠度。這將為喜賓進一步拓展經(jīng)營空間，提高企業(yè)或其產(chǎn)品的市場占有率奠定良好的基礎。 品牌維護 品牌作為無形資產(chǎn)容易流失。由于經(jīng)營管理內(nèi)部或外部的原因，經(jīng)濟型飯店的品牌在市場競爭中會出現(xiàn)知名度、美譽度下降以及銷量和市場占有率降低等品牌失落現(xiàn)象。因此，喜賓要想提高酒店品牌的生命力，獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，就必須不斷進行品牌維護。喜賓將采用一系列策略來維護酒店的品牌。 (1)確保品牌一致性。 喜賓將加強酒店人員的培訓，通過一系列培訓，增強員工對喜賓的歸屬感，提高 酒店的凝聚力和向心力，鼓勵員工為客人提供更加優(yōu)質(zhì)的標準化服務。 (2)樹立品牌忠誠度。 為了樹立消費者對家品牌的忠誠度，喜賓酒店將推出?？蛢?yōu)惠服務 —— 家賓卡俱樂部，讓經(jīng)常惠顧喜賓的客人享受更加優(yōu)惠的價格和更高級別的待遇。通過“家賓卡”記錄下客人的特殊需求和喜好，喜賓將為客人提供更具有針對性的個性化服務，為客人在溫馨、愜意的氛圍中強化對喜賓品牌的認同。 喜賓酒店創(chuàng)業(yè)策劃書 31 確保品牌質(zhì)量 目前國內(nèi)的經(jīng)濟型飯店品牌有不少都是采用特許加盟的方式，有的經(jīng)濟型飯店為了加快品牌擴張的速度，不斷降低加盟的門檻，吸引更多飯店的進入。但 是，這些連鎖飯店品牌在不斷擴大規(guī)模的同時也將會會暴露出一些問題，就是品牌的輸出者也很難監(jiān)控加盟的經(jīng)營和管理。在充分認識到這點后，喜賓要控制加盟店的發(fā)展，力主直營店。重點做直營店，把樣板做好，少量發(fā)展特許經(jīng)營店，并且全部結束與市場聯(lián)盟店的合同，這樣，就使喜賓的各家酒店歸于一種標準，避免了同一品牌卻千差萬別的現(xiàn)象。 運用 CIS 策略提高喜賓品牌形象 CIS（ Corporate Identity System）即“企業(yè)形象識別系統(tǒng)”，它將喜賓經(jīng)營活動以及運作經(jīng)營活動的經(jīng)營理念或經(jīng)營哲學等企業(yè)文化，運用視覺 溝通技術，以視覺化、規(guī)范化、系統(tǒng)化的形式，通過傳播媒介傳達給喜賓的相關者，包括企業(yè)員工、社會大眾、政府機關等團體和個人，以塑造喜賓良好的企業(yè)形象。 注重喜賓品牌的宣傳推廣，實施系統(tǒng)化的品牌營銷戰(zhàn)略。 恰當?shù)钠放茽I銷有利于喜賓品牌的認知度建設，提高品牌知名度。喜賓酒店將通過對外傳播和對內(nèi)溝通，全方位、多渠道、多角度、多層次地進行品牌宣傳，系統(tǒng)開發(fā)品牌信息載體，大力宣傳品牌信息，以樹立喜賓酒店品牌形象。 喜賓酒店初期銷售渠道的選擇 鑒于喜賓酒店是初創(chuàng)時期 ,產(chǎn)品 還尚缺必要的知名度 ,酒店的經(jīng)濟實力 ,管理能力等都還顯弱小 ,所以酒店將采用直接的銷售渠道 。 一是酒店 客戶模式 (銷售點為酒店現(xiàn)場 ),喜賓將直接向登門的顧客銷售自己的產(chǎn)品和服務 。 二是酒店客戶模式 (銷售點為客源地 ,客戶公司及賓客家中 ),酒店將為客戶提供電話 ,傳真和網(wǎng)絡等信息工具為客戶預訂服務。三是酒店 自設銷售點 客戶模式(銷售點為網(wǎng)點現(xiàn)場 ),酒店將在機場 ,火車站及汽車站設立銷售點 ,直接向客戶銷售產(chǎn)品和服務。 喜賓酒店初期以后銷售渠道的選擇 喜賓 酒店經(jīng)過初創(chuàng)期以后 ,產(chǎn)品知名度 ,酒店經(jīng)濟實力 ,管理能力等都將提高 ,所以酒店將采用聯(lián)合銷售渠道。組建江西省乃至全國性的銷售網(wǎng)絡 ,充分拓展酒店銷售渠道的長度和寬度 ,以更靈活的方式在最接近賓客的地方進行最有效、最方便的營銷。 喜賓酒店創(chuàng)業(yè)策劃書 32 喜賓酒店的定價策略 喜賓酒店的定價目標 ? 以獲取 酒店 最大利潤暨股東 財富最大化 為目標。 ? 以保證 酒店產(chǎn)品與服務 質(zhì)量為目標 。 ? 以保證和擴大酒店的市場占有率為目標。 ? 以考慮市場行情及酒店的競爭對手為目標。 決定喜賓酒店價格體系的因素 ? 喜賓酒店的 市場定位 和 競爭戰(zhàn)略 酒店將目標 市場定位在贛州市及周邊地區(qū)的 度假旅游者 和 中小商務旅游者 ，而且采取成本領先戰(zhàn)略，酒店將根據(jù)這些來適當定價。 ? 喜賓酒店的成本費用 酒店將嚴格控制產(chǎn)品和服務的成本，在此基礎上做出定價。 ? 喜賓酒店的銷售數(shù)量 酒店將根據(jù)酒店的具體銷售數(shù)量，適時的變動價格。 ? 酒店還將充分考慮同行酒店的競爭價格比較，酒店的產(chǎn)品、服務于設備設施，酒店的銷售渠道優(yōu)勢和具體的市場占有率來合理定價。 ? 另外根據(jù)酒店的物業(yè)成本和期望利潤來適當變動價格。 喜賓酒店的價格策略 1) 酒店的價格調(diào)整策略。一是低開高走策略 ,喜賓酒店提供高質(zhì)量的產(chǎn)品與服務 ,但價格適中 ,在嚴格的控制投資成本與勞動成本的前提下 ,從低開價。二是穩(wěn)定價格策略 ,酒店將科學的穩(wěn)定酒店產(chǎn)品與服務的價格 ,不做大幅度的變化波動。三是價格折扣策略 ,酒店將適時的按照實際情況給顧客提供優(yōu)惠的價格折扣。 2) 酒店的淡季價格策略。酒店將建立適當?shù)膬r格折扣體系 ,密切關注市場情況適當降價 ,適時的開展優(yōu)惠活動 ,采取優(yōu)惠的周末價、季節(jié)價、團隊價、小時房價 ,適當調(diào)整上門散客價 ,保證相對較高房價 ,免費升級培養(yǎng)客戶忠誠度。 3) 酒店的旺季價格策略。酒店要確定客源渠道的結構比例 ,適當關閉低價房市場（可以少留房量） , 設定最 小的住宿天數(shù) , 設定保證預定條件注意訂房不來的隨時聯(lián)系 , 提高上門散客。 酒店的人員推銷策略 1）酒店推銷人員應具備的素質(zhì)。 酒店推銷人員直接和廣大顧客接觸，他們既是酒店的代表，更是顧客的顧問喜賓酒店創(chuàng)業(yè)策劃書 33 和參謀。他們要吃盡千辛萬苦，要聯(lián)系千家萬戶，要與千差萬別的顧客打交道。所以，酒店推銷人員必須有良好的政治素質(zhì)、業(yè)務素質(zhì)及身體素質(zhì)，同時，也必須具有良好的適合推銷工作的儀表、禮節(jié)和品格。只有這樣，才能出色地運用自己的業(yè)務技巧，完成酒店推銷任務。 政治素質(zhì)： （ 1）具有強烈的事業(yè)心和責 任感。酒店推銷人員要充分認識自己工作的價值，熱愛推銷工作，對自己的工作充滿信心，積極主動，任勞任怨地去完成推銷任務。推銷人員應對酒店負責，為樹立酒店的良好形象和信譽做貢獻，對顧客的利益負責，幫助客戶解決困難和問題。 （ 2）具有良好的職業(yè)道德。酒店推銷人員必須自覺遵守國家的政策、法律，正確處理個人、酒店和國家三者之間的利益關系。 （ 3）具有正確的推銷思想。推銷思想是酒店推銷人員進行推銷工作的指南。推銷人員在推銷工作中要竭盡全力地為酒店著想，全心全意地為客戶服務。 業(yè)務素質(zhì)： 酒店推銷人員是否具有良好的業(yè)務素質(zhì) ，直接影響其工作業(yè)績。良好的業(yè)務素質(zhì)來自兩方面：一方面要掌握豐富的業(yè)務知識，另一方面要具有一定的推銷能力。(1)業(yè)務知識。 ①酒店知識。要熟悉本酒店的經(jīng)營方針和特點，產(chǎn)品種類和服務項目、定價策略、付款條件和付款方式等。 ②產(chǎn)品知識。要了解產(chǎn)品的各種特性，了解市場上其他競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。 ③客戶知識。了解客戶的消費動機、消費習慣，消費條件、方法及消費地點，了解由何人掌握消費的決策權等。 ④市場知識。要了解市場的動向、現(xiàn)實和潛在的客戶需求情況。 ⑤法律知識。要了解國家規(guī)范經(jīng)濟活動的各種法律，特別是與酒店推銷活 動有關的經(jīng)濟法律。 (2)推銷能力。 ①觀察能力。酒店推銷人員在推銷工作過程中，需要進行市場信息的搜集和處理。為此，必須具有敏銳的觀察能力。 ②創(chuàng)新能力。酒店推銷工作是一種綜合性、復雜性的工作，絕不能因循守舊，要創(chuàng)新工作方式，不斷地發(fā)展新客戶和開拓潛在市場。 ③社交能力。酒店推銷人員應是開放型，必須具有一定的社交能力。酒店推銷人員乃酒店的外交家，需要同各類人打交道，這就需要其具備與各種各樣人交往的能力，能夠廣交朋友。 ④應變能力。在各種復雜的特別是突如其來的情況下，酒店推銷人員僅用一種姿喜賓酒店創(chuàng)業(yè)策劃書