【導(dǎo)讀】，有“喜迎天下賓客”之意；酒店是屬于有限責(zé)任公司，初期注冊(cè)資本為790萬元人民幣，其中風(fēng)險(xiǎn)投資470萬元，團(tuán)隊(duì)出資320萬元；酒店的發(fā)展提供了眾多便利條件。資料顯示，經(jīng)濟(jì)型酒店在現(xiàn)今需求旺盛。者，為他們提供住宿、飲食等服務(wù)。，先進(jìn)的經(jīng)營理念。，以增強(qiáng)酒店的競爭力。策略，為客戶接受酒店產(chǎn)品和服務(wù)鋪平道路。，酒店將采取人員推銷、廣告促銷和公關(guān)促銷策略。一系列營運(yùn)管理工作。成本費(fèi)用控制、營業(yè)收入和利稅管理、內(nèi)部財(cái)務(wù)控制制度等工作。，積極采取有力措施化解這些風(fēng)險(xiǎn)。喜賓酒店市場定位是經(jīng)濟(jì)型酒店。價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)為最大賣點(diǎn)，市場定位在大眾消費(fèi)者。我們酒店的目標(biāo)市場是贛州市及周邊地區(qū)的一般商務(wù)人士、工薪。在歐美國家已是相當(dāng)成熟的酒店形式。建立一個(gè)公平的競爭平臺(tái)，促進(jìn)行業(yè)的規(guī)范和健康?！兑?guī)范》中對(duì)飯店詳細(xì)地規(guī)定了最低客房數(shù)量、擁有單獨(dú)沖淋房的客。主要消費(fèi)群體為長途貨運(yùn)或客運(yùn)司機(jī)及其需要中轉(zhuǎn)的乘客、自

　　

【正文】 （ 4）房價(jià)適中，被社會(huì)各消費(fèi)階層接受。 充分做到 “ 讓老百姓過上貴賓的生活 ” 和 “ 讓客人完全滿意 ” 。 酒店的經(jīng)營戰(zhàn)略 酒店將采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，努力搞好成本控制，使酒店的產(chǎn)品和服務(wù)物美價(jià)廉，以吸引消費(fèi)者，快速發(fā)展酒店。 喜賓酒店創(chuàng)業(yè)策劃書 28 第七章 喜賓酒店的市場營銷 本章前言：酒店將綜合一系列的實(shí)際情況，學(xué)合理地制定酒店市場營銷的一系列策略。 建立完善酒店的預(yù)訂系統(tǒng) 建立喜賓酒店預(yù)訂網(wǎng)站、 中國免費(fèi)預(yù)訂電話 ，酒店將設(shè)立 7 部預(yù)定 電話，白天四部分機(jī)、晚上 三 部分機(jī)值班，爭取充分利用酒店的網(wǎng)絡(luò)做好預(yù)定工作。同時(shí)與全國其他酒店展開合作，建立與航空、銀行等各行業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟。建立 遍布全國的商業(yè)企業(yè)事業(yè)單位客戶網(wǎng)以及客戶忠誠度計(jì)劃。 酒店內(nèi)部營銷 根據(jù)市場調(diào)查，消費(fèi)者當(dāng)中有極大一部分是直接到服務(wù)臺(tái)登記接受酒店的產(chǎn)品和服務(wù)。因此酒店將充分做好前臺(tái)服務(wù)。為此酒店將招聘培養(yǎng)高素質(zhì)的女服務(wù)員（年齡大概在 18~25 周歲之間）、美化前臺(tái)服務(wù)環(huán)境，做到酒店的前臺(tái)服務(wù)一流。 酒店人員 營銷 酒店人員的素質(zhì)極大地影響著酒店的業(yè)務(wù)。為此酒店將采取 一系列措施做好酒店人員的管理工作。酒店在招聘選拔及培訓(xùn)階段中將嚴(yán)格要求員工，使員工具有高素質(zhì)高能力，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供超一流服務(wù)。同時(shí)酒店人員將統(tǒng)一著裝，能夠讓消費(fèi)者眼前一亮是我們的目標(biāo)。這些將很好的為酒店?duì)I銷服務(wù)。 會(huì)員制營銷 酒店將建立完善會(huì)員制，為酒店的營銷做出貢獻(xiàn)。為此采取一系列措施。對(duì)那些購買酒店產(chǎn)品與服務(wù)量大、次數(shù)多的消費(fèi)者，與酒店產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)聯(lián)度大的客戶及對(duì)競爭對(duì)手價(jià)值大的客戶發(fā)會(huì)員卡，同時(shí)把會(huì)員卡分成多等級(jí)。這些等級(jí)包括普通會(huì)員、銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員和鉆石會(huì)員，不同等級(jí)有不同的折扣與優(yōu) 惠，通過這些來拉動(dòng)酒店的銷售。 喜賓酒店的產(chǎn)品和服務(wù) 酒店將提供住宿、寬帶上網(wǎng)、機(jī)票火車票等訂票服務(wù)、餐飲、自助洗衣、打印和復(fù)印傳真、酒吧咖啡廳服務(wù)、商務(wù)會(huì)議廳、洗衣保健、美容美發(fā)等業(yè)務(wù)，但酒店的產(chǎn)品和服務(wù)將主要集中在餐飲和住宿上，給消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品和服務(wù)。酒店的產(chǎn)品和服務(wù)將大體體現(xiàn)出以下特征： ? 經(jīng)濟(jì)。 喜賓酒店的最大特征就在于其經(jīng)濟(jì)性，因此，酒店將盡可能減少或簡化顧客不需要或使用較少的服務(wù)項(xiàng)目，從而降低成本，為顧客節(jié)約費(fèi)用。如喜賓酒店創(chuàng)業(yè)策劃書 29 不設(shè)門童、不設(shè)專門餐廳，向顧客只提供簡單早餐、縮小客房面積、不設(shè)浴盆等。 ? 實(shí)用。 喜賓酒店的目標(biāo)市場顧客對(duì)酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的產(chǎn)品設(shè)計(jì)將在盡量經(jīng)濟(jì)的前提下圍繞這兩個(gè)實(shí)用的功能而進(jìn)行。前臺(tái)不一定豪華，但有客人休息處、自動(dòng)售貨機(jī)、能寬帶上網(wǎng)的電腦；酒店沒有電梯，但一樓有行李寄存處；客房面積適中，生活設(shè)施齊全，包括帶淋浴的衛(wèi)生間、衣柜、寫字臺(tái)、有線電視、自動(dòng)飲水機(jī)、空調(diào)等。 ? 舒適。 下榻經(jīng)濟(jì)型酒店的旅客追求的不是豪華的享受，而是舒適的休息，以便為第二天的旅行做好充分的準(zhǔn)備。因此，喜賓酒店客房的設(shè)計(jì)將以舒適為基本原則，為客人提供一個(gè)舒適的休息環(huán)境，如客房巧妙 的室內(nèi)布局、柔和的光線、溫馨的色彩以及舒適的溫度、新鮮的空氣等。 ? 優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 許多人認(rèn)為價(jià)格低廉的經(jīng)濟(jì)型酒店提供的服務(wù)相應(yīng)地也降低了檔次，其實(shí)這是一個(gè)認(rèn)識(shí)上的偏見。對(duì)于喜賓酒店而言，價(jià)格的降低只是服務(wù)項(xiàng)目的減少，而不是服務(wù)檔次的降低。喜賓酒店將以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來彌補(bǔ)減少的服務(wù)項(xiàng)目給客人帶來的損失，這也是喜賓酒店將與其他檔次酒店?duì)帄Z客源的“鎮(zhèn)家之寶”。 喜賓酒店將注重向客人提供貼心服務(wù)，讓客人感到住的是“經(jīng)濟(jì)型”酒店，獲得的卻是高星級(jí)酒店的體貼入微，讓客人有一種回家的感覺。我們將為客人設(shè)置自助微波爐、自助投幣 洗衣機(jī)、自動(dòng)擦鞋機(jī)；為客人提供雨傘、有自行車出租，供客人外出使用；引入呼叫系統(tǒng)，房間有事，客人一按呼叫按鈕，我們的服務(wù)員立即就到。 酒店將采取科學(xué)的品牌策略，以突出酒店的發(fā)展定位，加深消費(fèi)者對(duì)酒店的認(rèn)知，迅速打開市場，促進(jìn)酒店的快速發(fā)展。 品牌定位 科學(xué)地細(xì)分市場和精準(zhǔn)地品牌定位，將是喜賓在機(jī)會(huì)稍縱即逝的市場上捷足先登成功創(chuàng)建品牌的關(guān)鍵。在這種市場格局之下，喜賓要在高標(biāo)準(zhǔn)的星級(jí)酒店和低服務(wù)質(zhì)量的低星級(jí)之間找到一種平衡，并且將服務(wù)的重心放在住宿和早餐兩個(gè)優(yōu)先的酒店功能上來 ，最終實(shí)現(xiàn) “ 價(jià)廉物美 ” 的價(jià)值訴求。“一張舒服的床、熱水、干凈整潔的房間、溫馨的環(huán)境、交通相對(duì)便利 ” ，將是喜賓的核心服務(wù)理念和競爭力形象體現(xiàn)。 喜賓酒店創(chuàng)業(yè)策劃書 30 品牌設(shè)計(jì) 酒店取名“喜賓”，就是有喜迎天下賓客之意；酒店將設(shè)計(jì)標(biāo)識(shí)，其形狀為圓形，中間以紅色為底色，上面用金色書寫中國傳統(tǒng)“雙喜”字，這些都突出表現(xiàn)了中華的傳統(tǒng)文化和傳統(tǒng)美德，也突出表現(xiàn)了喜賓酒店的經(jīng)營理念和核心酒店文化。 （圖十） 品牌傳播 通過一些國際國內(nèi)活動(dòng)的參加和社會(huì)公益活動(dòng)的開展，喜賓要通過大眾傳媒在消費(fèi)者面前樹立良好 的企業(yè)形象，擴(kuò)大品牌的知名度，提升品牌的美譽(yù)度和忠誠度。這將為喜賓進(jìn)一步拓展經(jīng)營空間，提高企業(yè)或其產(chǎn)品的市場占有率奠定良好的基礎(chǔ)。 品牌維護(hù) 品牌作為無形資產(chǎn)容易流失。由于經(jīng)營管理內(nèi)部或外部的原因，經(jīng)濟(jì)型飯店的品牌在市場競爭中會(huì)出現(xiàn)知名度、美譽(yù)度下降以及銷量和市場占有率降低等品牌失落現(xiàn)象。因此，喜賓要想提高酒店品牌的生命力，獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，就必須不斷進(jìn)行品牌維護(hù)。喜賓將采用一系列策略來維護(hù)酒店的品牌。 (1)確保品牌一致性。 喜賓將加強(qiáng)酒店人員的培訓(xùn)，通過一系列培訓(xùn)，增強(qiáng)員工對(duì)喜賓的歸屬感，提高 酒店的凝聚力和向心力，鼓勵(lì)員工為客人提供更加優(yōu)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。 (2)樹立品牌忠誠度。 為了樹立消費(fèi)者對(duì)家品牌的忠誠度，喜賓酒店將推出?？蛢?yōu)惠服務(wù) —— 家賓卡俱樂部，讓經(jīng)?；蓊櫹操e的客人享受更加優(yōu)惠的價(jià)格和更高級(jí)別的待遇。通過“家賓卡”記錄下客人的特殊需求和喜好，喜賓將為客人提供更具有針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)，為客人在溫馨、愜意的氛圍中強(qiáng)化對(duì)喜賓品牌的認(rèn)同。 喜賓酒店創(chuàng)業(yè)策劃書 31 確保品牌質(zhì)量 目前國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型飯店品牌有不少都是采用特許加盟的方式，有的經(jīng)濟(jì)型飯店為了加快品牌擴(kuò)張的速度，不斷降低加盟的門檻，吸引更多飯店的進(jìn)入。但 是，這些連鎖飯店品牌在不斷擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)也將會(huì)會(huì)暴露出一些問題，就是品牌的輸出者也很難監(jiān)控加盟的經(jīng)營和管理。在充分認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)后，喜賓要控制加盟店的發(fā)展，力主直營店。重點(diǎn)做直營店，把樣板做好，少量發(fā)展特許經(jīng)營店，并且全部結(jié)束與市場聯(lián)盟店的合同，這樣，就使喜賓的各家酒店歸于一種標(biāo)準(zhǔn)，避免了同一品牌卻千差萬別的現(xiàn)象。 運(yùn)用 CIS 策略提高喜賓品牌形象 CIS（ Corporate Identity System）即“企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)”，它將喜賓經(jīng)營活動(dòng)以及運(yùn)作經(jīng)營活動(dòng)的經(jīng)營理念或經(jīng)營哲學(xué)等企業(yè)文化，運(yùn)用視覺 溝通技術(shù)，以視覺化、規(guī)范化、系統(tǒng)化的形式，通過傳播媒介傳達(dá)給喜賓的相關(guān)者，包括企業(yè)員工、社會(huì)大眾、政府機(jī)關(guān)等團(tuán)體和個(gè)人，以塑造喜賓良好的企業(yè)形象。 注重喜賓品牌的宣傳推廣，實(shí)施系統(tǒng)化的品牌營銷戰(zhàn)略。 恰當(dāng)?shù)钠放茽I銷有利于喜賓品牌的認(rèn)知度建設(shè)，提高品牌知名度。喜賓酒店將通過對(duì)外傳播和對(duì)內(nèi)溝通，全方位、多渠道、多角度、多層次地進(jìn)行品牌宣傳，系統(tǒng)開發(fā)品牌信息載體，大力宣傳品牌信息，以樹立喜賓酒店品牌形象。 喜賓酒店初期銷售渠道的選擇 鑒于喜賓酒店是初創(chuàng)時(shí)期 ,產(chǎn)品 還尚缺必要的知名度 ,酒店的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ,管理能力等都還顯弱小 ,所以酒店將采用直接的銷售渠道 。 一是酒店 客戶模式 (銷售點(diǎn)為酒店現(xiàn)場 ),喜賓將直接向登門的顧客銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù) 。 二是酒店客戶模式 (銷售點(diǎn)為客源地 ,客戶公司及賓客家中 ),酒店將為客戶提供電話 ,傳真和網(wǎng)絡(luò)等信息工具為客戶預(yù)訂服務(wù)。三是酒店 自設(shè)銷售點(diǎn) 客戶模式(銷售點(diǎn)為網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場 ),酒店將在機(jī)場 ,火車站及汽車站設(shè)立銷售點(diǎn) ,直接向客戶銷售產(chǎn)品和服務(wù)。 喜賓酒店初期以后銷售渠道的選擇 喜賓 酒店經(jīng)過初創(chuàng)期以后 ,產(chǎn)品知名度 ,酒店經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ,管理能力等都將提高 ,所以酒店將采用聯(lián)合銷售渠道。組建江西省乃至全國性的銷售網(wǎng)絡(luò) ,充分拓展酒店銷售渠道的長度和寬度 ,以更靈活的方式在最接近賓客的地方進(jìn)行最有效、最方便的營銷。 喜賓酒店創(chuàng)業(yè)策劃書 32 喜賓酒店的定價(jià)策略 喜賓酒店的定價(jià)目標(biāo) ? 以獲取 酒店 最大利潤暨股東 財(cái)富最大化 為目標(biāo)。 ? 以保證 酒店產(chǎn)品與服務(wù) 質(zhì)量為目標(biāo) 。 ? 以保證和擴(kuò)大酒店的市場占有率為目標(biāo)。 ? 以考慮市場行情及酒店的競爭對(duì)手為目標(biāo)。 決定喜賓酒店價(jià)格體系的因素 ? 喜賓酒店的 市場定位 和 競爭戰(zhàn)略 酒店將目標(biāo) 市場定位在贛州市及周邊地區(qū)的 度假旅游者 和 中小商務(wù)旅游者 ，而且采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，酒店將根據(jù)這些來適當(dāng)定價(jià)。 ? 喜賓酒店的成本費(fèi)用 酒店將嚴(yán)格控制產(chǎn)品和服務(wù)的成本，在此基礎(chǔ)上做出定價(jià)。 ? 喜賓酒店的銷售數(shù)量 酒店將根據(jù)酒店的具體銷售數(shù)量，適時(shí)的變動(dòng)價(jià)格。 ? 酒店還將充分考慮同行酒店的競爭價(jià)格比較，酒店的產(chǎn)品、服務(wù)于設(shè)備設(shè)施，酒店的銷售渠道優(yōu)勢和具體的市場占有率來合理定價(jià)。 ? 另外根據(jù)酒店的物業(yè)成本和期望利潤來適當(dāng)變動(dòng)價(jià)格。 喜賓酒店的價(jià)格策略 1) 酒店的價(jià)格調(diào)整策略。一是低開高走策略 ,喜賓酒店提供高質(zhì)量的產(chǎn)品與服務(wù) ,但價(jià)格適中 ,在嚴(yán)格的控制投資成本與勞動(dòng)成本的前提下 ,從低開價(jià)。二是穩(wěn)定價(jià)格策略 ,酒店將科學(xué)的穩(wěn)定酒店產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)格 ,不做大幅度的變化波動(dòng)。三是價(jià)格折扣策略 ,酒店將適時(shí)的按照實(shí)際情況給顧客提供優(yōu)惠的價(jià)格折扣。 2) 酒店的淡季價(jià)格策略。酒店將建立適當(dāng)?shù)膬r(jià)格折扣體系 ,密切關(guān)注市場情況適當(dāng)降價(jià) ,適時(shí)的開展優(yōu)惠活動(dòng) ,采取優(yōu)惠的周末價(jià)、季節(jié)價(jià)、團(tuán)隊(duì)價(jià)、小時(shí)房價(jià) ,適當(dāng)調(diào)整上門散客價(jià) ,保證相對(duì)較高房價(jià) ,免費(fèi)升級(jí)培養(yǎng)客戶忠誠度。 3) 酒店的旺季價(jià)格策略。酒店要確定客源渠道的結(jié)構(gòu)比例 ,適當(dāng)關(guān)閉低價(jià)房市場（可以少留房量） , 設(shè)定最 小的住宿天數(shù) , 設(shè)定保證預(yù)定條件注意訂房不來的隨時(shí)聯(lián)系 , 提高上門散客。 酒店的人員推銷策略 1）酒店推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)。 酒店推銷人員直接和廣大顧客接觸，他們既是酒店的代表，更是顧客的顧問喜賓酒店創(chuàng)業(yè)策劃書 33 和參謀。他們要吃盡千辛萬苦，要聯(lián)系千家萬戶，要與千差萬別的顧客打交道。所以，酒店推銷人員必須有良好的政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)及身體素質(zhì)，同時(shí)，也必須具有良好的適合推銷工作的儀表、禮節(jié)和品格。只有這樣，才能出色地運(yùn)用自己的業(yè)務(wù)技巧，完成酒店推銷任務(wù)。 政治素質(zhì)： （ 1）具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé) 任感。酒店推銷人員要充分認(rèn)識(shí)自己工作的價(jià)值，熱愛推銷工作，對(duì)自己的工作充滿信心，積極主動(dòng)，任勞任怨地去完成推銷任務(wù)。推銷人員應(yīng)對(duì)酒店負(fù)責(zé)，為樹立酒店的良好形象和信譽(yù)做貢獻(xiàn)，對(duì)顧客的利益負(fù)責(zé)，幫助客戶解決困難和問題。 （ 2）具有良好的職業(yè)道德。酒店推銷人員必須自覺遵守國家的政策、法律，正確處理個(gè)人、酒店和國家三者之間的利益關(guān)系。 （ 3）具有正確的推銷思想。推銷思想是酒店推銷人員進(jìn)行推銷工作的指南。推銷人員在推銷工作中要竭盡全力地為酒店著想，全心全意地為客戶服務(wù)。 業(yè)務(wù)素質(zhì)： 酒店推銷人員是否具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì) ，直接影響其工作業(yè)績。良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)來自兩方面：一方面要掌握豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，另一方面要具有一定的推銷能力。(1)業(yè)務(wù)知識(shí)。 ①酒店知識(shí)。要熟悉本酒店的經(jīng)營方針和特點(diǎn)，產(chǎn)品種類和服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)策略、付款條件和付款方式等。 ②產(chǎn)品知識(shí)。要了解產(chǎn)品的各種特性，了解市場上其他競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。 ③客戶知識(shí)。了解客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)條件、方法及消費(fèi)地點(diǎn)，了解由何人掌握消費(fèi)的決策權(quán)等。 ④市場知識(shí)。要了解市場的動(dòng)向、現(xiàn)實(shí)和潛在的客戶需求情況。 ⑤法律知識(shí)。要了解國家規(guī)范經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的各種法律，特別是與酒店推銷活 動(dòng)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律。 (2)推銷能力。 ①觀察能力。酒店推銷人員在推銷工作過程中，需要進(jìn)行市場信息的搜集和處理。為此，必須具有敏銳的觀察能力。 ②創(chuàng)新能力。酒店推銷工作是一種綜合性、復(fù)雜性的工作，絕不能因循守舊，要?jiǎng)?chuàng)新工作方式，不斷地發(fā)展新客戶和開拓潛在市場。 ③社交能力。酒店推銷人員應(yīng)是開放型，必須具有一定的社交能力。酒店推銷人員乃酒店的外交家，需要同各類人打交道，這就需要其具備與各種各樣人交往的能力，能夠廣交朋友。 ④應(yīng)變能力。在各種復(fù)雜的特別是突如其來的情況下，酒店推銷人員僅用一種姿喜賓酒店創(chuàng)業(yè)策劃書