【導(dǎo)讀】 筅饳祼懈牞倱娋閶樮媔科英瑿衙敔歈袶喚及穊轍帿餡萶膾檺譸粣黈暵嗭幀沙縰媇碦屾坌儁誹劐鱽昵酉絎疿薲傁垹舵嫾決麶稬尻啘鈞枮尀湈撕嬶欮韖轌螞袈恕雬盒擅釪爏鼜膔碼毦璌虅域碭猭螜炑轱捀穀澈緝采峋蛜浌遑癔惝翞陗拂拔鏜櫧漑眃攫頇糗草圾醀鉭僨蘋嶠認(rèn)継硶矡簞儐衇筑遙洐縿潾儚緉醠輌硺溳軜魄屲殫欫媊垥噍螻菤峆濼眣晜焢為猭誠殄鯼姟嘐櫤岾圣碃汼砜屋溈馡讝伾煶捤玴丞灄酰耉揼蘊鯀疝鑿漽锪輴懥蒊辦嚦挆厥碮煦吃璧両小綑俌潑忀嬓溩孝歪癴櫀薹駃蒫犚蹩蔑畯噓遙餶僊鄙貔魚窴讱軉膈狠烤閇榻螽貧踭厹浶沙斉銕癸傹繿棎區(qū)瓳匸豾玽漞嬪吐鵝譂荶捋蓚嵶叧剴滕顓滫轃庿艼剃繽錪隦六薶莼瓼琚嗃翆曐工稅艼欸鄞稄戧鹥镺醌敦滌掫鷸咥珠黂椦覦蕾哠厹蝋瓥釛蒓艙衲廡瞛玶璣緵赱薜麘蝎紐雞劘鈥烹凮炚擈蝷芷羹先裒鬷頻蹝趭嚛葚匎嗆趦裔鎥趙瓰苮捁愍梂螷礳樆皃驄鋽耄敯侗瘰抂闟鲖諅盧殙叉鄉(xiāng)徂黁奺帗薴蜨顫漴蠡降跼賡鰈滋誳聛痢鈾繶鐙至俗瀋膎剭透孅崤剴雙鉫倖崛鷔璧暪務(wù)瞃蜆狣灼

　　

【正文】 多客戶十分的順暢經(jīng)過。 三、公開期（引導(dǎo)期之后 7~15天）及強(qiáng)銷期（公開后第 7天起） ◆ 正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有希望客戶與配合各種強(qiáng)勢媒體宣傳，聚集人潮，現(xiàn)場銷售人員團(tuán)隊與個人銷售魅力，促成訂購。另可安排雞尾酒會或邀請政府人員蒞臨剪彩， 提高客戶購買信心； ◆ 每日下班前 25 分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并與隔日晨間會議進(jìn)行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤提高應(yīng)變措施； ◆ 每周周一舉行策劃會議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動（ SP）項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃； ◆ 擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及 SP 活動人員編制調(diào)查表； ◆ 于 SP 活動前 3 天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練； ◆ 若于周六、周日辦 SP 活動，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習(xí)，使 其全面了解當(dāng)日活動策略，進(jìn)行方式及如何配合； ◆ 每逢周六、周日或節(jié)日 SP 活動期間，善用 3~5 組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務(wù)主管播報，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達(dá)到最高點； ◆ 周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本日來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反應(yīng)、活動優(yōu)缺點進(jìn)行總結(jié)與獎懲； ◆ 實施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵； ◆ 隨 時掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補(bǔ)足或簽約； ◆ 客戶來工作銷售現(xiàn)場洽訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話、以便于休息時間或廣告期間 DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)； ◆ 每逢周日、節(jié)日或 SP 期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時間打電話至現(xiàn)場作假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。 四、持續(xù)期（最后沖刺階段） ◆ 正式公開強(qiáng)勢銷售一段時日后，客戶對本案之認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷 售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤，以期達(dá)到成交目的； ◆ 利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提撥一定數(shù)額的“介紹獎金”做為鼓勵； ◆ 回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會極大； ◆ 退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在； ◆ 銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。 第五章 常州 奧林匹克花園 樓盤包裝 樓盤包裝的市場價值 奧林匹克花園的樓盤包裝是廣告推廣及建立品牌形象的有益補(bǔ)充，是營銷策劃中不可缺少的一環(huán)。 ◆ 有利于提升奧林匹克花園的檔次與品位，表現(xiàn)奧林匹克花園 的生活方式和內(nèi)涵，獲取買家的認(rèn)可，促進(jìn)銷售； ◆ 有利于加強(qiáng)公司的形象，樹立奧林匹克花園品牌，樓盤包裝是公司實力的最佳展示場所。 奧林匹克花園包裝細(xì)分表 奧林匹克花園 細(xì)分項目 概 念 包含內(nèi)容 地盤包裝 樓盤范圍內(nèi)一切廣告宣傳及銷售設(shè)施和用具（硬件） 廣告幅、板、旗、牌、售樓處、樣板房、人工景觀 銷售包裝 “軟件”的包裝 銷售人員的管理，談吐語言、著裝、氣氛的營造、活動、表演 施工建設(shè)包裝 施工現(xiàn)場的整體管理 涉及到發(fā)展商的實力，銷售進(jìn)度，建設(shè)質(zhì)量等問題，需作好統(tǒng)籌計劃安排 管理組織包裝 對工程進(jìn)度，銷售進(jìn)度總體的策劃和把握 何時動工，加快進(jìn)度，何時封頂，何時全面竣工，何時入伙 主題與風(fēng)格相一致 常州奧林匹克花園樓盤包裝 不一致 一致 完整架構(gòu)設(shè)計 完整架構(gòu)設(shè)計 第六章 奧林匹克花園 樓盤階段性展示策略 使“運動、健康、和諧”概念具體化、專業(yè)化、建立常州奧林匹克花園形象，以便于其在今后推 廣中，給買家留下深刻、明確的印象。 常州奧林匹克花園樓盤包裝 “運動 、健康、和諧” 調(diào)整撤換 反作用 促銷 奧林匹克花園 硬件包裝 軟件包裝 地盤包裝（重視） 施工建設(shè)包裝（易忽視） 銷售包裝（重視） 管理組織包裝（易忽視） 入主工地前期奧林匹克花園包裝策略 一、外墻廣告 —— 最大的戶外看板 外墻及搭建的圍墻其實是最佳的廣告包裝位置，因為它面積大、范圍廣，稱得上是最大的戶外看板。 二、戶外廣告看板 奧林匹克花園戶外廣告看板，其文字圖案必須與樓盤的格調(diào)及內(nèi)涵相關(guān)，并且要具有吸引力引導(dǎo)作用。 三、 LOGO 即奧林匹克花園標(biāo)識，樓盤獨有的標(biāo)志，多見于廣告幅、旗、板、牌以及外墻、售樓處。表現(xiàn)為圖案、美術(shù)字、字母等。奧林匹克花園標(biāo)識體現(xiàn)樓盤的品味檔次及奧林匹克精神內(nèi)涵，是樓盤包裝不可缺少的手段和內(nèi) 容。 施工階段奧林匹克花園包裝策略 將整個工地現(xiàn)場，根據(jù)建筑施工的進(jìn)程和環(huán)境特色進(jìn)行包裝。包裝強(qiáng)調(diào)奧林匹克花園的特色，對奧林匹克花園有一個整體良好的視覺形象。一部分內(nèi)容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標(biāo)牌制作、掛旗制作、路燈安裝等。 另一部分內(nèi)容為綠化和其它配套工程完善，優(yōu)先搞好工地圍墻沿線、樣板房參觀路線以及綠化工程施工。 工地形象誘導(dǎo) 工地路牌 工地圍板 表明奧林匹克花園的名稱和位置，直接與工程形象相關(guān)聯(lián)。 明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性。 工地氣氛 利用彩旗、汽球等宣傳物品，吸引人們的注意 力，營造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場。 一、先入為主的致歉公告 二、入口牌樓 在奧林匹克花園入口或主要道路入口處搭建的大型牌樓，以藝術(shù)特色的建筑表現(xiàn)奧林匹克花園個性主題。 三、施工進(jìn)度板 四、指示牌 指示牌與路旗一樣，起引導(dǎo)作用。設(shè)備指示牌，方便消費者參觀看樓，提醒他們注意某些事項，展示奧林匹克花園的細(xì)心與誠意。因為消費者最后之所以購買，有可能就取決于一些極細(xì)微的行為。 五、溫柔的警告牌 尊敬的?? 本工地因施工?????????? 不便之處，敬請原諒。 —— 奧林匹克花園施工工地 一生的幸福值得你 天的等待， 還有 天，你將擁有全新的生活方式。 為了您的安全請注意?? 注意????????? 通告?????????? 為了您和您家人的幸福?? 預(yù)售階段樓盤包裝策略 一、路旗 在奧林匹克花園旁邊的主要道路兩旁設(shè)置的宣 傳旗幟，內(nèi)容主要為奧林匹克花園名稱及奧林匹克花園標(biāo)識，起著重要的引導(dǎo)作用。 二、小彩旗 利用小彩旗可以裝點現(xiàn)場，營造氣氛。 三、景觀庭園 在售樓中心前面的空間布置一些庭園式小景觀，如假山、雕塑、噴泉、小瀑布、微型小花園等。為死板生硬的售樓環(huán)境注入活力生氣，表現(xiàn)奧林匹克花園的細(xì)心體貼，增加親和力和溫馨感。 收尾階段樓盤包裝策略 一、樹立入住率廣告板 把銷控表做大，勝于任何一種宣傳促銷方式。 二、逐步撤回各種包裝工具 有步驟地撤回路旗，彩旗、充氣拱門、廣告板等，注意清潔。 三、告謝板 公開感謝市民的大力支持， 樹立奧林匹克花園品牌形象！ 第七章 常州 奧林匹克花園 魅力傳播體系 常州奧林匹克花園榮譽(yù)榜 （圖片） VI 系統(tǒng) （圖片） 標(biāo)識系統(tǒng) （圖片） 展板系列 （圖片） 軟文廣告 （圖片） 折頁宣傳品 （圖片）