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【正文】 確定的薪水表，給他看了加薪的幅度，是個(gè)很讓人滿意的數(shù)字。接著又讓他看了根據(jù)績(jī)效評(píng)估結(jié)果計(jì)算出的獎(jiǎng)金的數(shù)字，也是部門(mén)中最高的。 這時(shí)，老板拿出了一張紙，指給他看。這是一張表格，叫做個(gè)人發(fā)展計(jì)劃。在這個(gè)表格中，除了員工的基本資料外，第一個(gè)問(wèn)題就是：你在未來(lái)三到六個(gè)月的規(guī)劃是什么？他毫不 猶豫地告訴老板：當(dāng)然是做好手頭的工作。第二個(gè)問(wèn)題是：你在未來(lái)二至三年內(nèi)的規(guī)劃是什么？他開(kāi)始猶豫起來(lái)，因?yàn)樗呀?jīng)開(kāi)始辦理移民手續(xù)，大約一年左右就可能離職出國(guó)了。是否應(yīng)該告訴公司呢？如果告訴公司是否對(duì)自己不利呢？可老板對(duì)我這么好，如果不講，是不是對(duì)不起他呢？左右猶豫了一下，還是實(shí)話實(shí)說(shuō)了。 老板聽(tīng)了他移民的計(jì)劃，顯然感到意外，與他確認(rèn)后，又得到了肯定的答復(fù)。會(huì)談結(jié)束了，他似乎感到老板有什么話沒(méi)有講。 不久，一個(gè)同事被派去參加公司組織的管理培訓(xùn)，這讓他很意外，因?yàn)檫@個(gè)培訓(xùn)是應(yīng)該給未來(lái)的部門(mén)管理者的，這個(gè)培訓(xùn)機(jī) 會(huì)應(yīng)該屬于他而不應(yīng)該屬于他的同事。 半年后，這位德國(guó)老板要離開(kāi)中國(guó)，回德國(guó)總部了。那位參加管理培訓(xùn)的同事接替他成為了新部門(mén)的主管。所有的同事都很為我的朋友鳴不平，怎么算也應(yīng)該輪到他呀。他也咬著牙沒(méi)有去和老板談，但是免不了郁悶。 終于，老板已經(jīng)訂了機(jī)票，就要啟程了。部門(mén)的同事一起聚餐，老板特意將他叫到身邊，一邊吃飯，一邊 與每個(gè)同事道別。輪到了他時(shí)，老板談到能夠與這樣優(yōu)秀的員工工作，是他在中國(guó)最開(kāi)心的一件事。說(shuō)到這里，部門(mén)的秘書(shū)終于忍不住了。 “為什么他這么優(yōu)秀，可是接替您的工作的卻不是他呢？ ”她 問(wèn)道。 “當(dāng)我去培訓(xùn)和被提拔的時(shí)候，我也覺(jué)得很意外。 ”那位新主管也很奇怪。 德國(guó)人用目光看著我的朋友，問(wèn)道： “我可以替你講嗎？時(shí)間已經(jīng)快到一年了。 ” “講什么？ ” “關(guān)于去年做績(jī)效評(píng)估時(shí)，我們談到的你未來(lái)一年的計(jì)劃。 ” “你是說(shuō)移民嗎？移民簽證已經(jīng)辦下來(lái)了，而且我利用十一假期去了一趟，發(fā)現(xiàn)那邊工作難找，華人沒(méi)有什么機(jī)會(huì)，還是中國(guó)好。所以，我已經(jīng)放棄移民了。 ” “是嗎？我本來(lái)是安排你去參加培訓(xùn)并準(zhǔn)備提拔你的，但我將你的計(jì)劃填入公司的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃后，公司人力資源希望我重新考慮我的提拔計(jì)劃，他們不希望 培養(yǎng)你后，你卻離開(kāi)了我們。 ” 獎(jiǎng)勵(lì)和處罰 年初確定績(jī)效目標(biāo)，年底進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，之后就是如何對(duì)待不同表現(xiàn)的員工了。 加薪是其中的一種，而且基本上成為了每年例行的規(guī)矩。公司首先要根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況，定出平均的加薪幅度，不同表現(xiàn)的員工得到不同的加薪幅度。通常的做法是將員工的表現(xiàn)分成五個(gè)等級(jí)。 等級(jí) 原則 比例 1 達(dá)到和超出了幾乎每個(gè)指標(biāo) 10% 2 達(dá)到了絕大多數(shù)的考核指標(biāo) 20% 3 達(dá)到了大部分考核指標(biāo) 40% 4 大部分考核指標(biāo)沒(méi)有達(dá)成 20% 5 幾乎沒(méi)有達(dá)到主要的考核指標(biāo) 10% 考核必須要與員工的獎(jiǎng)勵(lì)、提升和處罰掛鉤，員工應(yīng)該為自己的努力和創(chuàng)新得到獎(jiǎng)賞，這些獎(jiǎng)賞包括獎(jiǎng)金、銷(xiāo)售提成、薪水增加、甚至是公司獎(jiǎng)勵(lì)的旅游。主管們?cè)u(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的表現(xiàn)，將他們分成數(shù)級(jí)，通過(guò)加薪和職位提升給予不同級(jí)別的成員不同的獎(jiǎng)勵(lì)。我在IBM工作的時(shí)候，獲得了 HPC（ IBM的一種銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)），所有成員都到泰國(guó)曼谷享受了三天的旅游。 在戴爾，得到了更難得的 Direct To Top（戴爾亞太區(qū)銷(xiāo)售大獎(jiǎng)），可以與太太一起去馬來(lái)西亞的蘭卡威旅游。每次都下榻在當(dāng)?shù)刈詈廊A的五星級(jí)酒店，所有費(fèi)用都由 公司承擔(dān)。這樣的獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)普通的金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)。 另一個(gè)方面，不好的員工應(yīng)該得到處罰，處罰往往比較低調(diào)，不加薪是通常的方法。對(duì)于看不到希望的最差的員工，還要請(qǐng)他們走人。像杰克韋爾奇所說(shuō)，這并不容易，有時(shí)還要犯錯(cuò)誤，但也是必須的。 員工的發(fā)展曲線 與加薪等激勵(lì)方案相比，員工更加關(guān)心自己的職業(yè)發(fā)展，并且員工的待遇與其職務(wù)是緊密相連的。公司的主管通常喜歡給予表現(xiàn)優(yōu)異的員工進(jìn)行提升，但對(duì)此事一定要慎重，而且要?dú)w納到公司人力資源體系中來(lái)，公司的職務(wù)不是員工的戰(zhàn)利品。公司和員工兩個(gè)方面都應(yīng)該做好充分的準(zhǔn) 備。 公司的成長(zhǎng)創(chuàng)造出了這些位置嗎？員工真的喜歡和擅長(zhǎng)這個(gè)職位嗎？?jī)?yōu)秀的銷(xiāo)售人員被提升了，就能夠成為好的主管嗎？提升真的對(duì)員工有利嗎？ 下圖是一個(gè)員工的成長(zhǎng)曲線。通過(guò)對(duì)數(shù)千銷(xiāo)售人員的追蹤，我們統(tǒng)計(jì)了員工工作時(shí)間與其業(yè)績(jī)之間的關(guān)系。我們將員工開(kāi)始新的職位的前三到六個(gè)月叫做學(xué)習(xí)期，在這個(gè)階段，他們要掌握大量的新知識(shí)和技能，并 且漸漸與客戶建立關(guān)系，他們的評(píng)估業(yè)績(jī)根據(jù)銷(xiāo)售模式的不同，只有公司評(píng)估業(yè)績(jī)的百分之二十至七十。三到六個(gè)月后到一年內(nèi)，新員工進(jìn)入了成長(zhǎng)期，在這個(gè)階段他們已經(jīng)掌握到了足夠的知識(shí)和技能， 開(kāi)始達(dá)到公司的平均業(yè)績(jī)水平。此后的三至四年內(nèi)，他們進(jìn)入了他們的成熟期，這個(gè)階段是員工貢獻(xiàn)最高的階段。就像任何自然規(guī)律一樣，一個(gè)員工在同樣的崗位工作了四五年后，就進(jìn)入了衰落期，業(yè)績(jī)開(kāi)始緩慢下降，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)其它的負(fù)面的事件。 因此忽略員工的發(fā)展是對(duì)公司帶來(lái)的負(fù)面影響是明顯的。 對(duì)于員工，員工的發(fā)展也更為重要，這不僅僅意味著發(fā)展帶來(lái)更高的收入。以我為例，我的職業(yè)生涯的經(jīng)歷了兩次半轉(zhuǎn)折，第一次是從軟件開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售，第二次是從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)到培訓(xùn)，半次是從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售主管。每個(gè)職位都需要不同的能力和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于我的成長(zhǎng)非 常有利。反之，我們的父母畢業(yè)之后，分配到大學(xué)做老師，一輩子只有一種工作經(jīng)驗(yàn)，他們也很難知道自己最喜歡什么樣工作，擅長(zhǎng)什么樣的工作，更談不上找到這樣的工作了。我認(rèn)為，一個(gè)人的幸福來(lái)自兩個(gè)方面：從事自己喜歡、擅長(zhǎng)和有回報(bào)的工作；和自己喜歡的人生活在一起。怎樣能找到這樣的工作呢？ 但是怎樣幫助員工規(guī)劃自己的發(fā)展路線呢？ 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 在績(jī)效評(píng)估后，主管需要了解、思考并與員工討論這樣的問(wèn)題，個(gè)人發(fā)展計(jì)劃就是這項(xiàng)工作的結(jié)果。 在給予員工提升前，應(yīng)該先了解員工的打算，歸根結(jié)底這是員工的事情，也許員工 早有打算。就像案例中，優(yōu)秀的員工有移民的計(jì)劃，這樣公司是否還要去投資對(duì)他進(jìn)行培養(yǎng)呢？畢竟每個(gè)主管既應(yīng)該占在公司的立場(chǎng)上做出判斷。使用一個(gè)簡(jiǎn)單的表格就可以清晰地了解到這一點(diǎn)，我在以前服務(wù)的公司都填寫(xiě)過(guò)。這個(gè)表格鼓勵(lì)員工思考未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃，并具體地落實(shí)到書(shū)面。這樣公司將這些表格匯總起來(lái)，就可以掌握公司人才的動(dòng)向了。 了解了員工的發(fā)展方向，接著就可以與員工討論如何幫助員工達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。員工的發(fā)展其實(shí)有兩條路徑，一條是向上的提升（ Promotion），另外一條是橫向的轉(zhuǎn)職（ Rotation），在實(shí)際工作中經(jīng)常被忽 略的是轉(zhuǎn)職。 轉(zhuǎn)職是員工發(fā)展的很重要的途徑，也給公司帶來(lái)了好處。流水不腐，戶樞不蠹，一個(gè)員工過(guò)長(zhǎng)地停留在一個(gè)職位并沒(méi)有好處，公司通過(guò)轉(zhuǎn)職保證了為新鮮血液不斷地流入創(chuàng)造了機(jī)；而且，公司挽留了一些希望嘗試新職業(yè)的優(yōu)秀員工，這些員工將把他的經(jīng)驗(yàn)和理解帶入了新的部門(mén)。 2021 年，我從銷(xiāo)售部門(mén)轉(zhuǎn)到培訓(xùn)部門(mén)，我的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)是我能夠迅速承擔(dān)這個(gè)職務(wù)的保證，而且將我的把八年的銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗(yàn)帶給了我培訓(xùn)過(guò)的每個(gè)員工。 對(duì)于員工的提升和轉(zhuǎn)職，公司應(yīng)該有具體的計(jì)劃，通過(guò)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃了解員工的意向是第一步，接著是主管與員 工的討論，討論員工對(duì)發(fā)展的設(shè)想，了解新的職務(wù)需要的能力，并安排培訓(xùn)，幫助員工順利地實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)職。 98年，在我將要離開(kāi) IBM的時(shí)候，收到了公司安排我參加管理培訓(xùn)的通知，因?yàn)槲乙呀?jīng)被選拔為潛在的主管，需要參加這樣的必須的培訓(xùn)，這時(shí)距我將要被提拔的時(shí)間還有一年。 案例中的老板就是忠實(shí)地使用了公司的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃，并與員工進(jìn)行了討論。雖然這是一個(gè)悲劇的結(jié)果，但并非個(gè)人發(fā)展計(jì)劃的過(guò)錯(cuò)，沒(méi)有準(zhǔn)確和及時(shí)的溝通是導(dǎo)致悲劇發(fā)生的原因。 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃是對(duì)績(jī)效進(jìn)行評(píng)估后的必行的步驟，但是如何對(duì)待那些表現(xiàn)糟糕的員工呢？ 未完 待續(xù) ........... 感謝您的閱讀，如須更詳細(xì)的 ,八種武器論壇 第五節(jié) 業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃 我離開(kāi) IBM 加入新公司組建新的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)，從自己以前的代理商招來(lái)一位銷(xiāo)售人員。他是做渠道銷(xiāo)售的好手，和我私交很好。 第一個(gè)季度下來(lái)，他基本與同批加入公司的人表現(xiàn)差不多。但第二個(gè)季度時(shí)，其它人的業(yè)績(jī)開(kāi)始逐漸增加，但是他的業(yè)績(jī)適中不能達(dá)到公司最基本的要求。 為了幫助他改進(jìn)，我與他一起出差，拜訪了多個(gè)客戶，發(fā)現(xiàn)他以往的渠道銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與現(xiàn)在公司的直接銷(xiāo)售的方式格格不 入。 我又想了各種辦法去幫助他，甚至在內(nèi)部幫助他尋找適合他的位置，但都沒(méi)有如愿以償。 第三個(gè)季度結(jié)束時(shí)，他的業(yè)績(jī)還是在部門(mén)里墊底。這讓我十分焦急，甚至好幾天都為此難以入睡，我擔(dān)心的是，我最終不得不請(qǐng)他離開(kāi)，可他又是我很好的朋友，這確實(shí)讓我左右為難。 第四個(gè)季度開(kāi)始了，我約了他在寫(xiě)字樓下面的星巴克咖啡找他談話。 “老劉，這個(gè)季度怎么樣？ ” “還行吧。 ” “現(xiàn)在手里有多少訂單在做？ ” “大概五六個(gè)，總共一百多萬(wàn)吧。 ” “這離目標(biāo)還很遠(yuǎn)啊，我哪里能幫上你，你就說(shuō)，這個(gè)季度對(duì)你非常關(guān)鍵。 ” “我知 道。 ” 這次談話后，一個(gè)月的時(shí)間又過(guò)去了，他的只做到了目標(biāo)的百分之十。我又和他來(lái)到咖啡廳。 “我看了這周的報(bào)表，還是不太好。為什么？ ” “剛丟了一個(gè)單子。 ” “怎么丟了呢？是不是還是關(guān)系沒(méi)有做好？ ” “差不多吧。 ” “這個(gè)季度還有兩個(gè)月，能做到多少？ ” “能做一半吧。 ” “太少了。 ” “能做到百分之六十嗎？ ” “努力吧。 ” “怎么做呢？ ” “我想想。 ” “好，咱們?cè)僬覚C(jī)會(huì)把你手里的機(jī)會(huì)捋一下。但是如果做不到，怎么辦呢？ ” 他開(kāi)始沉默不語(yǔ)，業(yè)績(jī)不好，他的感覺(jué)也不好。 “你覺(jué)得我應(yīng)該怎 么辦呢？ ” “你覺(jué)得自己適合做直銷(xiāo)嗎？其實(shí)你以前渠道做的很好啊。 ” “有這方面的原因。 ”