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【正文】 宣傳冊，宣傳彩頁 。 采取事件營銷合假日營銷 的方式以超低的價格，新穎的品質(zhì)，優(yōu)良的竹纖維特性，以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來進(jìn)行促銷戰(zhàn)略 作為 家紡產(chǎn)品的經(jīng)銷商，每次的面對促銷活動都頭痛不已，一方面，每年的家紡廠商制定的促銷方案和促銷政策總是千篇一律，這也沒有辦法，廠家看重的是全國一盤棋，希望東方不亮，西方亮的策略，能出貨就可以，這樣就把風(fēng)險和庫存裝移到經(jīng)銷商這里。另一方面，家紡終端的競爭已經(jīng)陷入到了陣地戰(zhàn)的膠著狀態(tài)，價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)打得焦頭爛額，辛辛苦苦一年，收獲寥寥， 因此作為家紡經(jīng)銷商來說必須結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌文化在合適的時機(jī)，合適的渠道與當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行有節(jié)奏、有策略的調(diào)整，對促銷旺季時段進(jìn)行有效整合，每一次促銷活動都能為下一次營銷活動做鋪墊做加 法。對經(jīng)銷商來說，比較容易操“田園牧歌”創(chuàng)業(yè)計劃書 第 39 頁 作的方法就是就是將產(chǎn)品進(jìn)行主題分類，而不是按照通常的品類分類，把相關(guān)聯(lián)的床品、布藝、被子、浴巾按照 “ 新婚、喬遷 ” 的主體草灘形式陳列出來，而不僅僅是床品和其他傳品分開來陳列，這樣增加了體驗(yàn)氛圍，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買的沖動，如果受到面積所限，可以通過畫冊展示，或者現(xiàn)場組合體現(xiàn)出來，塑造與眾不同的形象，吸引消費(fèi)者。 1） 、無淡旺季 市場 很多人不太重視淡季市場，只要是淡季虧得不是太厲害，就認(rèn)為沒有什么了不起，旺季里一個月就能趕過來。因?yàn)橛羞@種思想，很多人差不多放棄了淡季市場。 依竹纖維的特 性看， 竹纖維制品相對而言 是 沒有淡季旺季之分，竹纖維制品 防靜電、抗紫外線，親膚、護(hù)膚吸濕透氣，冬暖夏涼：竹纖維橫截面布滿了大大小小橢圓形的孔隙，吸水量是棉的 倍，透氣性好可以瞬間吸收并蒸發(fā)大量的水分。天然橫截面的高度中空，使得業(yè)內(nèi)專家稱竹纖維為“會呼吸”的纖維，還稱其為“纖維皇后”。竹纖維的吸濕性、放濕性、透氣性居各大紡織纖維之首。冬暖夏涼由竹纖維的中空特征決定，竹纖維紡織品夏秋季使用，使人感到特別的涼爽、透氣；冬春季使用蓬松舒適又能排除體內(nèi)多余的熱氣和水份，不上火，不發(fā)燥。 冬季有冬季的產(chǎn)品而夏季有夏季 的產(chǎn)品， 因?yàn)槲覀?作為 專業(yè)做竹纖維家紡 ， 我們的產(chǎn)品季節(jié)性分明不會產(chǎn)生淡旺季之分， 而這 相對于其他公司產(chǎn)品有更大優(yōu)勢 去占領(lǐng)市場和進(jìn)行品牌素“田園牧歌”創(chuàng)業(yè)計劃書 第 40 頁 造。 2） 、 針對當(dāng)?shù)厣虉?、日常用品市場、小商品市場開展二級批發(fā)業(yè)務(wù)批發(fā)業(yè)務(wù)是家 紡 創(chuàng)收的重要手段，也是稱霸當(dāng)?shù)厥袌龅挠行緩健＜乙庥凶銐虻纳唐焚Y源和價格優(yōu)勢協(xié)助各專賣商開展好這一業(yè)務(wù)。 3） 、 做好當(dāng)?shù)厥袌鎏厥猸h(huán)節(jié)的銷售工作集中搞好針對當(dāng)?shù)刭e館、飯店等特殊環(huán)節(jié)的銷售。這些地方一旦產(chǎn)生消費(fèi)需求，不僅需求量大，而且可以連續(xù)不斷長期供應(yīng)。 4） 、 居民小區(qū)的現(xiàn)時銷售 。有針對性的吸引最廣大的消費(fèi)者。 5） 、建立會員制度，對會員進(jìn)行更加優(yōu)惠的價格，并且會員可以在整個北京地區(qū)享受優(yōu)惠，并與干洗公司進(jìn)行合作，某些大件（如被褥，窗簾等）會員可以免費(fèi)享受一年兩至三次的干洗服務(wù)，已建立穩(wěn)定客戶。 6） 、 配合超市，商場搞些活動免費(fèi)贈一些竹纖維小制品如襪子，手套，口罩等，并運(yùn)用事件營銷在教師節(jié)為中高中老師贈送春竹纖維產(chǎn)品，達(dá)到宣傳和讓消費(fèi)者是用來感受產(chǎn)品的目的 7） 、在各大賣場定期發(fā)放公司產(chǎn)品宣傳冊，宣傳冊經(jīng)過精心設(shè)計包含竹纖維介紹，最新產(chǎn)品的樣式，產(chǎn)品的價格，促銷產(chǎn)品的種類及價格。 并制作精美宣傳 PPT，目的僅為宣傳公司品牌形象，內(nèi)容清新自然擺脫以往宣傳大的形象，讓人可以進(jìn)行保存，可以達(dá)到裝飾家具或辦公場所的結(jié)果，其中并載以詩的形式對本公司及產(chǎn)品進(jìn)行文化方“田園牧歌”創(chuàng)業(yè)計劃書 第 41 頁 面宣傳，提升產(chǎn)品在消費(fèi)心中的文化形象。 8） 、家紡作為第三產(chǎn)業(yè)，應(yīng)該具備第三產(chǎn)業(yè)的優(yōu)良品質(zhì)，“服務(wù)”越來越被現(xiàn)在消費(fèi)者看重 ，然而品牌塑造過程促銷員起著至關(guān)重要的地位，品牌的產(chǎn)品是依托賣場的銷售人員銷售出去的，銷售人員的服務(wù)對 賣場的銷量起著重要作用 ， 而這也是被太多公司所忽略的。因此 我們 要做到人無我有，人有我精，人精我變的 地步，需要不斷接近消費(fèi)者，了解消費(fèi)者，而離 消費(fèi)者最近的，和消費(fèi)者接觸最頻繁的就是 我們的 銷 售 員，因此要對公司的銷 售 人員 會經(jīng)常進(jìn)行形象，禮儀 ，服務(wù)等 方面的培訓(xùn)，讓消費(fèi)者有更好的環(huán)境和心情進(jìn)行消費(fèi)。 三、 廣告策略 A、 市場環(huán)境分析 許多企業(yè)則意識到品牌建設(shè)的重要性，紛紛表示要在09年加大宣傳力度。天源家紡市場總監(jiān)林小松認(rèn)為此時是企業(yè)介入市場的好時機(jī)，企業(yè)將在 09 年加強(qiáng)品牌推廣。而堂皇家紡的市場總監(jiān)汪倫則明確表示：堂皇將擴(kuò)大媒體上投放， 09 年在央視、衛(wèi)視的廣告投放將比往年高出 50%，同時，也將加強(qiáng)對終端的扶持，以阻止市場的衰退。 B、 目標(biāo)人群分析 約 有超過三分之二的消費(fèi)者屬于大眾消費(fèi)群體，約有 5%的消費(fèi)者是高端產(chǎn)品的消費(fèi)群體，還有大約四分之一的消費(fèi)者屬于中、高檔消費(fèi)群體 。 目前市場上大多數(shù)“田園牧歌”創(chuàng)業(yè)計劃書 第 42 頁 產(chǎn)品顯然對消費(fèi)者研究不足，沒有明顯的文化特征，風(fēng)格同質(zhì)化、文化主張模糊化甚至無文化主張。消費(fèi)者購買家紡產(chǎn)品的心理動因是為了美化家庭環(huán)境、舒心、感覺好；與住房的裝潢風(fēng)格、布置匹配；因此，產(chǎn)品的顏色和花色圖案等外在特征成為重要購買因素；另外在購買中，僅有2%的消費(fèi)者關(guān)注所購買家紡產(chǎn)品的品牌，這是因?yàn)橄M(fèi)者對于家紡的品牌認(rèn)知度太低！ 由于消費(fèi)意識的不成熟，我們在 進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)時 ， 不僅僅 要 在產(chǎn)品外觀上下功夫 還要塑造 我們 產(chǎn)品的 文化 內(nèi)涵，竹子在我國文化中有相當(dāng)淵源的歷史， 不僅代表了一種自然的色彩，而且擁有自己的竹文化， 文化韻味極其深遠(yuǎn) ，古人云：寧可食無肉，不可居無竹。這樣我們在產(chǎn)品的品牌塑造中 既要有 當(dāng)代 色彩也不 能 丟掉 幾千年的 中國特有的 竹文化，使我們的產(chǎn)品更具文化內(nèi)涵 和深韻 。 很 大一部分是剛買房子的年輕人或是喬遷新居的人群，他們在選擇家紡產(chǎn)品時比較注重個性化和系列化，他們既在乎價位有希望 他們希望能夠買到一整套成系列化的家居布藝用品，而避免了去自己搭配的麻煩，尤其是窗簾、地毯等配套產(chǎn) 品的搭配。這樣看來，如果能夠在床品套件的基礎(chǔ)上搭配上窗簾這些布藝產(chǎn)品，終端氛圍至關(guān)重要。有 49%的消費(fèi)者，也就是將近一半的消費(fèi)者是通過自己在購物現(xiàn)場的觀察來決定購買與否；有 19%的消費(fèi)者是通過朋友推薦或介紹來決定購買某種產(chǎn)品的 ，因此產(chǎn)品本身的特性對消費(fèi)這是否會購買本產(chǎn)品有極其大的影“田園牧歌”創(chuàng)業(yè)計劃書 第 43 頁 響 。 C、 訴求點(diǎn) 家紡市場的產(chǎn)品購買行為中，一般女性為影響者、決策者和購買者，而女性又是感性訴求為主的人群，以此產(chǎn)品訴求易感性訴求為主，理性訴求為輔 感 性訴求 結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)群的年齡和背景文化，愛 購物 和愛貪便宜是她們普遍 心理， 以新穎的天然的產(chǎn)品，超低的價格勾起女性愛購物貪便宜心理 。 理 性訴求 竹纖維的天然自然和一系列的功效對現(xiàn)在生活在城市中尤其是北京這也工作就業(yè)壓力大，人未老身陷先衰的處境絕對是種好的選擇 D、 廣告創(chuàng)意 電視媒體廣告 （ 10 秒） a、 一個布滿竹纖 維家紡產(chǎn)品的房間，窗戶是打開的，而 窗簾是半開的，明媚的陽光射進(jìn)來 b、 一個女孩在屋內(nèi) 歡快的跳著 動人的 舞蹈，忽然調(diào)皮的倒在在床上，像躺在春季草叢一樣，雙臂展開，面帶幸福的笑容， 然后像在允吸大自然的氣息。 c、 此時一陣風(fēng)吹進(jìn)屋里 ，窗簾開始 隨風(fēng) 飄逸 。窗外的風(fēng)景隨風(fēng)慢慢顯 現(xiàn)出來，一片幽靜的竹林。 d、 女孩夢幻般的 站在 一片幽靜的竹林 中 ，陣陣微風(fēng)“田園牧歌”創(chuàng)業(yè)計劃書 第 44 頁 吹來，竹葉索索作響 ，而 女孩 在 竹林中雙眼微閉，張開懷抱， 想在傾聽竹林的聲音，此時微風(fēng)吹來， 吹起女孩飄逸的秀發(fā)，享受 這大自然的 唯美 杰作 e、 女孩 自言自語輕輕的 說：“ 伊迪兒， 我 聽到竹子在呼吸 ” （“伊迪兒”本公司的產(chǎn)品名） 雜志和戶外廣告 在時尚畫報刊發(fā)自己的產(chǎn)品畫冊。并在戶外設(shè)計廣告：一位長發(fā)飄逸的女孩躺著柔軟舒適的床上睡得很香。廣告詞： 歸隱田園，享受更自然的生活 。 E、 廣告媒體 北京臺廣告，雜志 ， 時尚居家畫報。 附加宣傳方式 宣傳冊（ 包含了竹纖維的優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品的類型樣式，種類），宣傳單頁 （運(yùn)用精美的家庭裝飾圖做宣傳 ） F、廣告預(yù)算 北京電視臺廣告 80 萬，宣傳冊和單頁 35 萬， 雜志和畫報 15 萬， 20 萬元備用資金 G、 廣告效果評估 通過問卷調(diào)查和電話訪問形式進(jìn)行 分析 效果評估。 四、財務(wù) A、資金需求 投資預(yù)算表 單位：人民幣 萬元 “田園牧歌”創(chuàng)業(yè)計劃書 第 45 頁 啟動投資需求 金額 具體說明 股權(quán)投資 100 萬 某家紡廠 廣告 150 萬 北京電視臺廣告 80萬 宣傳冊與單頁35萬 雜志 15萬 20萬備用資金 租樓費(fèi)用 3 萬 2500元 /月 *12 租倉庫 費(fèi)用 萬 元 /天 /平方米 *300平方米*365天 購買電腦 萬 2500元 *10臺 會議桌椅 萬 購買空調(diào) 風(fēng)扇 3299元 /臺 *1臺（立式） 100 元 /臺 *3 臺 打印機(jī) 萬 萬 /臺 *2 臺 人員工資 萬 促銷員 2021元 /月*120名 業(yè)務(wù)“田園牧歌”創(chuàng)業(yè)計劃書 第 46 頁 員 2500元 /月 *5名 財務(wù)人員 2021元 /月*3名 總經(jīng)理 3000元 /月 企劃人員 2500元 /月*3名 其他雜費(fèi) 萬 啟動資金總需求 249 萬 余額：700 萬 —= 收入 成本 利潤預(yù)測表 （單位：萬元） 年份 收入 成本 利潤 1 540 — 2 900 “田園牧歌”創(chuàng)業(yè)計劃書 第 47 頁 3 3000 1583 1417 4 4800 1550 3250 合計 9240 注：根據(jù)資料顯示，全國預(yù)計產(chǎn)品市場需求量為 4850億，北京地區(qū)市場需求量大約為 300 億，京、津、河北地區(qū)大約為 600億。 通過市場調(diào)查，預(yù)計我公司第一、二年北京市場占 有率為 %、 % 三、四年京津河北地區(qū)市場占有率為 %、 % 由上述資料得出一至四年收入為 540萬、 900萬、3000萬、 4800萬。 第一、二年北京地區(qū)成本 、 。由于后兩年擴(kuò)大市場成本增加到 1583萬、 1550萬。 服務(wù)項(xiàng)目的總投資與凈收益（單位：萬元） 年限 /年 投資 凈收益 0 — 700 1 — 2 — 3 — 1583 1417 4 — 1550 3250 合計 — 投資利潤率 =（年平均利潤總額 /投資總額） *100%=“田園牧歌”創(chuàng)業(yè)計劃書 第 48 頁 （ ） /=% 大于行業(yè)基準(zhǔn)率 20% ，所以該項(xiàng)目具有財務(wù)可行性。 方案各年現(xiàn)金流量及凈現(xiàn)金流量 （單位：萬元） 年限 現(xiàn)金流入 現(xiàn)金流出 凈現(xiàn)金流量 累計凈現(xiàn)金流量 0 700 — 700 — 700 1 540 — — 2 900 — 3 3000 1583 1417 4 4800 1550 3250 投資回收期（ PT） =第 3年開始出現(xiàn)正值的年份書－1+（凈現(xiàn)金流量絕對值 /當(dāng)年凈現(xiàn)金流量） =3— 1+（ ） = PT基準(zhǔn)回收期（ PC），即 5年。故該投資方案可 行 。 B、資金來源 本公司初始投資 700 萬，其中包括融資 400 萬，風(fēng)險資本 300萬。 五、 風(fēng)險因素與對策 存在風(fēng)險： 仍有部分的 消費(fèi)者 對于 竹纖維制品的優(yōu)點(diǎn)不夠了解， 這會 使 我們損失 一部分客戶。 北京 已有許多 知名品牌已經(jīng)生產(chǎn)竹纖維制品 ，雖然這些公司 產(chǎn)品種類“田園牧歌”創(chuàng)業(yè)計劃書 第 49 頁 繁多 ，在 專門研制竹纖維產(chǎn)品方面不夠?qū)Ｒ?，但是在一定程度上會帶來競爭 ， 北京家紡市場品牌種類眾多，用用較多品牌和雜牌家紡產(chǎn)品，擴(kuò)大消費(fèi)者的可選則性 對策： 在各大 商場 超市 進(jìn)行宣傳單方面宣傳，同時在媒體 上打廣告。對于有疑問的 消費(fèi)者 可來電或當(dāng)面咨詢，我們將詳細(xì)解答并導(dǎo)購。展示 產(chǎn)品 及收費(fèi)讓客戶與一般其他公司的 產(chǎn)品 及收費(fèi)進(jìn)行比對。 推出一系列優(yōu)惠政策。在商場、超市附近進(jìn)行促銷，并贈送手套、口罩等小商品。另外制定相關(guān)的商業(yè)折扣政策。 積極樹立產(chǎn)品品牌形象，以先入為主的形式用產(chǎn)品的品質(zhì)，價格和新穎的樣式在消費(fèi)者心中首先確定形象，建立穩(wěn)定的客戶群。