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【正文】 第五章 優(yōu)勢分析 1. 生產(chǎn)技術優(yōu)勢 多年來公司與南開大學、山東農(nóng)業(yè)大學、天津南大海泰科技有限公司等技術研發(fā)實力雄厚的科研院、企業(yè)所建立了良好的合作關系，不但能及時獲得最新技術資料，而且可有針對性開發(fā)有市場潛力的產(chǎn)品。公司已具備蓖麻油生產(chǎn)的成功經(jīng)驗，可保證產(chǎn)品的高品質(zhì)和穩(wěn)定性。 2. 管理優(yōu)勢 公司長期以來堅持“ 質(zhì)量為根本，禮儀鑄誠信”的經(jīng)營宗旨，建立了完善的質(zhì)控、質(zhì)保體系，產(chǎn)品受到廣大客戶贊譽。公司已完善了各項管理制度，保證公司和項目的正常運營，增強了抗風險能力。 3. 團隊優(yōu)勢 公司總經(jīng)理王獻禮先生經(jīng)商十幾年，將企業(yè)從小到大做起，積累了豐富的管理經(jīng)驗和社會資源。他作風嚴謹，勇于開拓，敢于創(chuàng)新，高瞻遠矚，善于把握機遇。公司領導班子學歷高，技術人才和管理人才配置合理，具有團隊精神和敬業(yè)精神，具備很強的作戰(zhàn)和應變能力。 4. 地理優(yōu)勢 公司位于淄博高新技術開發(fā)區(qū)北部，東臨淄博 —— 東營鐵路線，西距 205 國道500 米，南距濟青高速公路淄博出站口 2 公里。交通網(wǎng)絡發(fā)達，運輸便捷，保證了交貨期，同時大大降低了運輸成本。優(yōu)越的地理位置為公司發(fā)展提供那良好的條件。 淄博漢邦立來化工有限公司商業(yè)計劃書 27 第六章 營銷方案 1. 營銷策略 經(jīng)營目標高定位策略 公司的目標定位：經(jīng)營一流技術，追求一流服務，營造一流品牌，攀升一流企業(yè)。這個目標比較高，但這個目標并不是公司創(chuàng)造的理論游戲。它的提出有著扎實的實踐基礎，是可行的，也是必須要做到的。 市場地位高定位策略 經(jīng)過幾年的市場運作，公司在蓖麻油市場地位基本確立，隨著新疆奇臺縣蓖麻種植基地全面啟動，公司競爭力迅速提升，公司發(fā)展將登上一個新臺階，實現(xiàn)成為全國最大的蓖麻油生產(chǎn)企業(yè)為時不遠。 知名品牌策略 這是公司一個戰(zhàn)略目標，幾年來，公司一直不間斷的運用這一戰(zhàn)略，理念是：營造一流 品牌，用品牌構建網(wǎng)絡，用網(wǎng)絡拓展市場，用市場提升品牌。公司的品牌主要是兩個：一個是技術品牌，一個是公司品牌。 價格合理靈活策略 由于蓖麻油產(chǎn)品特點，公司制定了以蓖麻油進口價為參考，以蓖麻油下游產(chǎn)品為導向，合理靈活定價。公司密切跟蹤國際蓖麻油市場變化，及時調(diào)整生產(chǎn)、銷售策略，并相應制定了一套風險防范措施。 淄博漢邦立來化工有限公司商業(yè)計劃書 28 1. 營銷方案 營銷渠道 公司成立之初就明確了目標：做強、做大，將產(chǎn)品質(zhì)量和市場銷售作為生存之本。在銷售渠道建立上，采取多種方式：對直接用戶的直銷，獨立作市場；辦事處配合作市場；分銷商共同作市場。 幾年來的實踐證明，公司從傳統(tǒng)的“經(jīng)營產(chǎn)品”走上了現(xiàn)代的“營銷網(wǎng)絡”的軌道，經(jīng)營理念和經(jīng)營方式產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍。 促銷方式 公司所面對的市場與民用市場不同，促銷的方式要緊緊圍繞“專業(yè)性”特點。主要從以下幾個方面入手： 自辦會議促銷 組辦“新技術交流會”，通過技術交流的方式促銷，推廣公司產(chǎn)品，獲得最新技術、市場信息，一方面有利于擴大業(yè)內(nèi)影響力，另一方面有利于技術研發(fā)和產(chǎn)品改進。 網(wǎng)絡聯(lián)盟促銷 制定聯(lián)盟協(xié)議，在全國廣招有實力的經(jīng)銷商、分銷商、代理商，通過其已有的銷售網(wǎng)絡，促銷公司產(chǎn)品。 廣告促銷 加大廣告宣傳力度，采取平面和立體兩種方式。在地方報紙、專業(yè)報刊上連續(xù)登載有關技術、產(chǎn)品以及公司方面的討論和宣傳文章，在省市地方電臺、衛(wèi)星電視上播放側重品牌和企業(yè)形象的商業(yè)廣告或公益廣告，在開發(fā)區(qū)、高速路邊等醒目地方樹立廣告宣傳牌。 利用現(xiàn)代通訊手段促銷 淄博漢邦立來化工有限公司商業(yè)計劃書 29 主要是通過網(wǎng)絡、電子郵件、電話、傳真、郵寄資料等方式進行促銷。目前公司正在制作公司網(wǎng)站。 展會促銷 參加國際、國內(nèi)農(nóng)業(yè)、石化等展覽會，并根據(jù)不同地區(qū)的市場狀況，參加不同的區(qū)域展會促銷。 第七章 風險及措施 1. 新產(chǎn)品研發(fā)風險 技術創(chuàng)新，新產(chǎn)品研 發(fā)將成為企業(yè)競爭的主要核心競爭力之一。但新產(chǎn)品研發(fā)要求具備很強的人才、資金、市場等多方面的能力。 措施： 公司在蓖麻油生產(chǎn)、銷售方面積累了一定經(jīng)驗，具備了較強的研發(fā)、銷售能力，擁有了穩(wěn)定的銷售渠道和客戶資源。在研發(fā)方面，除了自行開發(fā)外，將加大力度與專業(yè)大學、研究所、上下游單位等聯(lián)合研究，以嫁接研發(fā)實力，減低研發(fā)風險。 2. 經(jīng)營不善風險 隨著蓖麻油市場的不斷成熟，大批投資者及強勢企業(yè)將加大對該領域的投入力度，這將對那些固步自封、不求進取、管理不善的中小企業(yè)形成嚴重擠壓和威脅。 措施： 與時俱進，是現(xiàn)代企業(yè)生存和 發(fā)展的基本理念，聘用合適的高級管理、市場營銷、技術研發(fā)人才，并輔以良好的待遇，將有利于保障企業(yè)的生存和發(fā)展。對于公司來講，隨著種植基地正式投產(chǎn)，營銷在相對一段時間內(nèi)，顯得更為重要。 淄博漢邦立來化工有限公司商業(yè)計劃書 30 3. 市場風險 企業(yè)重組和擴張是當今經(jīng)濟生活中永恒不變的主題，別人擴張，侵占本公司原有的市場，這是時刻都面臨的風險，在當今時代，這一趨勢更加明顯和迅速。 措施： 加強自身管理，節(jié)約成本、加強研發(fā)、加強客戶的服務意識，是最基本的應對策略； 利用并創(chuàng)造優(yōu)勢適時、適度主動擴張，以擴大支柱產(chǎn)品規(guī)模、獲得更大的市場和生存空間，盡早取得主動 地位； 將屬于本企業(yè)市場范圍內(nèi)的弱勢企業(yè)（或競爭者）擠出市場，以增強本企業(yè)的定價能力、有效擴大銷售總額，同時，也可減少其它企業(yè)進入本區(qū)域的機會。 4. 財務風險 公司正處于快速增長階段，負債率較高，又面臨啟動奇臺縣蓖麻種植基地啟動，資金壓力加大。 措施： 拓展股權、債權、國際基金等多種融資渠道，利用西部大開發(fā)優(yōu)惠政策，爭取國家扶持資金。實行穩(wěn)健的財務制度，加強財務管理，嚴格把關每筆開支。 5. 不可抗力風險 對不可抗力風險，主要化解思路是：嚴格規(guī)范運作程序，嚴密對接保險操作。通過國際慣例規(guī)則運作，用“保險”化 解“風險”。 淄博漢邦立來化工有限公司商業(yè)計劃書 31 第八章 投資方案 1. 投資估算 本項目計劃投資 4000 萬元，全部為債權融資，對外融資 4000 萬元，其中 2021萬元為 10 年期長期借款，借款利率 ％，當年還息，從第六年開始等額還本； 2021萬元流動資金， 1 年期，第一年 1000 萬元，第二年 1000 萬元，第三年續(xù)借 2021 萬元，借款利率為 ％。項目建設期為 1 年， 2021 年 12 月建成達產(chǎn)，當年生產(chǎn)負荷達到設計能力的 20％， 2021 年達到 60％， 2021～ 2021 年達到 80％， 2021 年～ 2019年達到 100％。 該項目固定資產(chǎn)投資依據(jù)國家 有關規(guī)定和現(xiàn)行《工業(yè)企業(yè)財務制度》、《農(nóng)業(yè)企業(yè)財務制度》 ,并參照農(nóng)業(yè)“固定資產(chǎn)估算編制辦法”等進行估算；土建工程費用，按新疆省奇臺縣建筑物土建造價指標及有關規(guī)定進行估算；設備購置費用估算，以國內(nèi)設備現(xiàn)行出廠價為依據(jù)；安裝工程費用，按設備購置費用的 10%～ 15%計 (含設備運輸費 )；基本預備費和漲價預備費分別按工程費用和其他費用的 5%和 4%計算。 表 8－ 1 固定資產(chǎn)投資估算表 單位：萬元 序號 年份 建設期 共計 投資項 1 2 1 基建投資 廠房 宿舍 辦公樓 飼料、肥料庫 廠區(qū)路面 原料庫 院墻 基本預備費 漲價預備費 2 設備投資 淄博漢邦立來化工有限公司商業(yè)計劃書 32 榨油設備 浸出設備 蛋白飼料設備 化驗、試驗設備 儲油罐 衍生物生產(chǎn)設備 車輛 其他設備 設備安裝費 3 固定資產(chǎn)投資總額 表 8－ 2 流動資金 估算表 單位：萬元 序號 年份 建設期 共計 項目 1 2 1 原輔料 2 動力費 3 運輸費用 4 人員工資 5 管理費用 6 銷售費用 7 其他費用 8 流動資金總額 該項目人員編制 90人，其 中管理人員 13人，科技人員 10人，工人 67人。按奇臺縣企業(yè)管理、科技人員和工人的工資待遇平均水平計算：管理和科技人員平均月工資為 1000元，每年共計 ；工人月工資平均為 500元，每年共計 ，合計年支付工資為 。福利費按工資總額 5%計提，為 。該企業(yè)正常年的工資與福利費共計為 。 2. 財務分析 財務預測 本項目財務預測的主要假設條件： ? 項目按 15 年計算。 ? 建筑物折舊為 20 年，設備 15 年，殘值率均為 10％。 ? 根據(jù)稅法規(guī)定：增值稅率為 13%，所得稅率為 33%，城市維護建設稅率為 淄博漢邦立來化工有限公司商業(yè)計劃書 33 5%，教育費附加稅率為 3%，防洪費稅率為 1%。 ? 折現(xiàn)率按 20％保守計算。 財務預測數(shù)據(jù)詳見： 表 8－ 3 固定資產(chǎn)折舊和無形資產(chǎn)攤銷估算表； 表 8－ 4 借款還本付息表； 表 8－ 5 總成本費用估算表； 表 8－ 6 預期損益表； 表 8－ 7 預期現(xiàn)金流量表。 財務分析 根據(jù)財務預測表分析本項目盈利能力如表 7－ 9 所示。 表 7－ 9 財務分析表 總投資額 萬元 本金投入 1000 萬元 利潤總額 19636 萬元 凈利潤總額 萬元 投資利稅率 ％ 投資利潤率 ％ 資金利潤率（自有） ％ 靜態(tài)投資回收期（自有） 年 動態(tài)投資回收期（自有） 年 內(nèi)部收益率（自有） 54％ 資金利潤率（全部） ％ 靜態(tài)投資回收期（全部） 年 動態(tài)投資回收期（全部） 年 內(nèi)部收益率（全部） 48％ 淄博漢邦立來化工有限公司商業(yè)計劃書 34 第八章 融資方案 1. 融資方案 利用當前國家貸款調(diào)整的有利時機，特別是加大農(nóng)業(yè)投入的相關政策，向相關金融機構進行長期貸款和流動資金融資。但因本公司自身投入有限，最好引進戰(zhàn)略投資者， 從而保證該項目有一部分自有資金投入，如總投資的 30%，這樣金融機構在審批項目貸款時比較容易通過。 股權融資 引進戰(zhàn)略投資者，直接對現(xiàn)有公司增資，同時在適當?shù)臅r候通過間接融資等方式籌集不足的固定資金投資和流動資金，如從銀行等金融機構融資。 因本公司凈資產(chǎn)較少，直接引進投資者，可能失去控制權。 可考慮用公司部分有效資產(chǎn)作投入，與投資者之投入一起組建一家子公司。這樣公司的控制力要大一些。 雙方直接針對本項目進行合作的方案如下： 雙方分別出資直接以本項目作為項目公司進行合作，同源公司以與本項目有關的土地、廠 房、設備、存貨、營銷網(wǎng)絡、同源商標等相關有形和無形資產(chǎn)入資，新投資者以現(xiàn)金等入資，成立新公司。 示意圖如下： 淄博漢邦立來化工有限公司商業(yè)計劃書 35 固定回報 雙方約定，投資者向項目公司投入資金，然后在若干年內(nèi)按固定的回報比率向投資者回報，約定期限后，投資者向公司其它股東贈送產(chǎn)權并無條件撤出。 合作方式： 漢邦 公司投入：與項目相關的有形資產(chǎn)，專利、商標、營銷網(wǎng)絡等無形資產(chǎn)（須進行評估）； 新進投資者投入現(xiàn)金 1000 萬元，可協(xié)商根據(jù)項目進度分期投入； 注冊“合作公司”，漢邦公司 為絕對控股股東，具體股權比例可協(xié)商； 合作期限 10 年，自投產(chǎn)年開始； 合作期限內(nèi)（一年建設期除外），項目公司按新進投資者投資總額的 10%優(yōu)先分配紅利，合作期滿新進投資者不收回投資成本，無條件退出，合作公司所有產(chǎn)權歸 漢邦 公司所有。 新進投資者投入合作公司的資金由漢邦公司按項目進度及資金使用計劃支配，新進投資者不參與合作公司的經(jīng)營管理活動，不承擔相應的風險與責任，有權監(jiān)督合作公司的財務及資產(chǎn)流動情況。 漢邦公司 投入本項目相關實體資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、專有技術、營銷網(wǎng)絡 股權 新進投資者