商業(yè)照明品牌省級代理營銷計劃書-資料下載頁
2025-08-01 09:32本頁面
【導讀】今年年初成功拿到了一個商業(yè)照明品牌的省級總代理，現(xiàn)征集營銷計劃書，修公司），小型工地（服裝店)，還有其他我們沒考慮到的進行策劃。包括渠道經銷商一般看多少利潤，渠道經理，工程業(yè)務員的薪金以什么樣的模式，包括后期的一些品牌推廣做一些花費上的預算。代理一個商業(yè)照明品牌，是一個銷售過程呢？們要討論的主要問題。作為一個省級代理商，在當前照明市場競爭十分激烈的形勢下，考慮的頭等大事。那個品牌，其在市場上的大約位置目前是基本確定的。這是一個在全國范圍內的大概排序，但。是空白、也許是站在第一梯隊、也許是站在最后梯隊。再根據(jù)當?shù)厥袌龅男枨鬆顩r，從而。項入手進貨并推廣。分不代表區(qū)域的實際。所有這些問題以及答案，必須在開業(yè)之前就要調查研究。本地的情況，也有一個服不服水土的問題。研究的基礎之上，提出適合本土的準確定位。之內，共需要45小時的投入量。播放期間的效果量化監(jiān)測方法等。等都是要有詳細嚴謹?shù)陌才庞媱潯?
【正文】 問題 我們認為，在建立了二級市場之后，關于縣級的問題，我們考慮后一步再詳細的推敲，因為這個距離當前的任務比較遠。 （五）物流合作的重要性 ○統(tǒng)一物流公司。在建立了自己的諸侯王國之后，在本省之內要首先和物流公司建立固定的合作關系，這一點很重要。同時要根據(jù)自己目前的需要和將來所有計劃中的需要，選擇一個最合適的物流公司，與其 2 簽訂長期的合作合同，免除所有的后顧之憂。這個事情做得好，也是自己將來與二級代理商談判的一個小小的籌碼。同時要說明一點就是，這份合同必須是一份對自己 十分有利的合同，要以客戶的身份與物流公司討價還價，把利益最大化。尤其是運價和結算。 ○在發(fā)展開拓自己在本省的勢力范圍的過程當中，無論怎么樣，都要在自己的控制范圍之內，集中統(tǒng)一籌劃物流事情。沒有特殊情況的地方，不允許在物流方面，各地二級代理商各行其是。這樣會給自己造成許多的麻煩。甚至會有出現(xiàn)紕漏的地方。 第五部分 企業(yè)內部管理及其外包協(xié)作 （一）建立渠道經理負責制 為什么要建立渠道經理負責制？因為渠道經理是本公司的業(yè)務骨干力量，是公司銷售業(yè)績指標的主要承擔者。建立銷售經理負責制， 主要體現(xiàn)在以下方面： ○給于 銷售經理相對大的權利，讓他們在不違反公司銷售大原則的前提下，靈活機動掌握動態(tài)的業(yè)務溝通方式方法及手段。以期最大化的去占領本地市場。 ○給以銷售經理相應的特權，一切不違背公司明文規(guī)定的底線的前提下，可以不要提前請示匯報，現(xiàn)場拍板定案拿下合同。 ○特定的關系戶，有其他方面的要求的，可以允許銷售經理在底線原則范圍之內，滿足客戶的要求。超出底線原則的必須請示匯報。 ○建立正常的客戶登記制度，所有關系由誰開發(fā)誰負責跟蹤善后。但是必須建立正常的客戶接洽流程登記制度。凡事要對上級領導透明操作，防止客戶經理跳槽帶走客戶。 ○建立低底薪高提成的薪金制度，一般渠道經理的底薪不要超過每人 2020 元，要看貴公司所在的省份的生活水平而決定具體。 ○建立高獎勵機制，但是在分配方面要有節(jié)奏： 工程總收入： 50 萬元 提成比例： 5— 15％ 計 萬元（按上線提取的原則是，客戶沒有要求的、或者客戶經理包干制的。如果客戶要求另計的，要酌情減少提成比例，同時要考慮本合同的性價比高低，如果價位很好，可以適當放寬尺度，價位不好要收縮尺度）。 兌現(xiàn)方式： 全額收到貨款之后，當月隨本人工資發(fā)放 50％，余下的 50％，年終一次性發(fā)放。年終發(fā)放時，要考慮 本人因為其他過失造成的需要扣減的部分。沒有應扣減當然更好。 其它規(guī)定：按照本人加盟本公司簽訂的用工合同，在許多強制性要 遵守的規(guī)定面前，違反規(guī)定，甚至給公司造成損失的，跳槽的，不辭而別的，其他嚴重問題的，余下的 50％將不予發(fā)放。 ○按照以上原則，對于渠道經理采取積極的管理政策，言而有信的兌現(xiàn)政策，毫不馬虎的原則制度，放手大膽的任用方式，讓他們去拼搏市場，取得效果。 需要說明的是：關于高限 15％是一個假設，具體數(shù)字要根據(jù)貴公司的實際情況決定。價位浮動余地大的，可以考慮 1520 以上的比例，價位浮動小的可以考慮 815 的比例?？傊? 要依據(jù)進入倉庫的商品的實際發(fā)生的價值、以及銷售費用、安裝費用、綜合費用（房水電、稅收、辦公、管理費、工資等等），在毛利水平內考量浮動的大小，來考慮制定提成比例的最低和最高線。 （二）建立工程業(yè)務員負責制 我們把渠道經理定位為推廣銷售的業(yè)務骨干，那么對工程業(yè)務員就定位為安裝接洽客戶以及售后服務的骨干。 ○通常情況下我們不需要建立龐大的安裝隊伍，基本隊伍的人數(shù)維持 在 5— 8 人即可。在實施大型安裝工程業(yè)務的時間，需要臨時外協(xié)。每一個固定的工程業(yè)務員，在沒有安裝作業(yè)的時候，同時也是渠道業(yè)務員， 可考慮制定少量的指標任務，因為工程人員以安裝技術為主，在底薪方面相應穩(wěn)定一些，一般在每人 1500元。要根據(jù)貴公司當?shù)氐纳钏絹頉Q定具體。 ○工程業(yè)務員的所謂的負責制是指，安裝工程質量的好壞問題，按照公司規(guī)定定期回訪客戶的問題，售后服務的問題，一年內保持與客 戶的聯(lián)絡問題等等。所有這些方面主要是一個品牌建設問題。凡是表現(xiàn)好的、為公司贏得聲譽的，要建立考核和獎勵制度。 ○自己的工程隊伍到二級市場去安裝，相關費用要與二級代理商協(xié)商，在其與客戶的合同當中攤銷。 ○建立干部的儲備制度，需要渠道經理帶見習業(yè)務員的辦法， 有能力的見習業(yè)務員在作出業(yè)績之后，達到規(guī)定的要求標準之后，升級為渠道經理。見習業(yè)務員參考渠道經理的標準下浮而定。 最后說明：關于許多具體的花費問題，我們沒有辦法給貴司做出具體數(shù)字的預算。許多貴司具體情況我們不了解，沒有辦法做，請諒解。
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