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【正文】 數(shù)據(jù)分析： 客戶交易的穩(wěn)定性，交易商品的種類、客戶的規(guī)模和性質(zhì)、所屬行業(yè)的分析 新亞危險(xiǎn)客戶、丟失客戶每 3 個(gè)月 統(tǒng)計(jì)并通報(bào)一次 序號(hào) 分公司名稱 客戶名稱 最近 3 個(gè)月的平均交易金額 危險(xiǎn)或丟失原因 備注 數(shù)據(jù)分析： 各分公司危險(xiǎn)客戶、丟失客戶的數(shù)量和原因的統(tǒng)計(jì)和分析 新亞客戶黑名單每月統(tǒng)計(jì)并于 POS 上公布一次 序號(hào) 分公司名稱 客戶名稱 聯(lián)系地址 聯(lián)系電話 負(fù)責(zé)人 原因 備注 生效日期 第（ 0）次修訂日期： 頁次 95/33 2021． 01． 01 公司名稱 深圳市新亞工具連鎖店有限公 司 版次 第一版 文件類別 新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè) 編號(hào) DMWB(2021) 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 第三部份 分析問題 市場(chǎng)部信息中心 扣分卡細(xì)則 未能及時(shí)調(diào)整物價(jià)的，每次扣除黃分 1 個(gè)。 未能按規(guī)定洽接客戶來電，并進(jìn)行查詢和聯(lián)系分公司跟進(jìn)的，每次扣除黃分 1 個(gè)。 未能及時(shí)處理分公司糾紛客戶并進(jìn)行調(diào)解的，每次扣除黃分 1 個(gè)。 未能及時(shí)因分公司申請(qǐng)查詢，簽發(fā)知會(huì)通知的，每次扣除黃分 1 個(gè)。 未能按時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的，每次扣除黃分 1 個(gè)。 指定的物價(jià)管理員無故未能于每月 15日、 30 日提交《新亞物價(jià)信息半月報(bào)告》，每次扣黃分 1 個(gè)。 生效日期 第（ 0）次修訂日期： 頁次 95/34 2021． 01． 01 公司名稱 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 版次 第一版 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 文件類別 新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè) 編號(hào) DMWB(2021) 第三部份 分析問題 二、新亞市場(chǎng)情報(bào)體系工作制度 情報(bào)體系概述 、情報(bào)的定義：與新亞的業(yè)務(wù)體系相關(guān)聯(lián)，能夠?yàn)樾聛喌慕?jīng)營(yíng)帶來價(jià)值的各種外部信息。 、情報(bào)的種類：為了便于分析、突出重點(diǎn)。我們將新亞的情報(bào)體系分成兩大塊，市場(chǎng)環(huán)境情報(bào)系統(tǒng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手情報(bào)系統(tǒng)。二者共同構(gòu)成新亞情報(bào)體系的內(nèi)容。 、情報(bào)工作的目標(biāo)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，信息工作是知己，情報(bào)工作是知彼。知彼的目的是為了更好地掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，為新亞的經(jīng)營(yíng)者理性決策提供依據(jù)。具體情報(bào)工作的目標(biāo)如下： ① 洞悉行業(yè)環(huán)境，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 ② 明確競(jìng)爭(zhēng)格局和競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)，為公司的“殲滅戰(zhàn)”提供信息源。 ③ 建立公司情報(bào)資訊庫，豐富資源。 市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)測(cè)系統(tǒng) 、市場(chǎng)環(huán)境：指新亞經(jīng)營(yíng)所處的行業(yè)環(huán)境， 不包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，通過市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)測(cè)系統(tǒng)作用的發(fā)揮，讓新亞的經(jīng)營(yíng)者時(shí)時(shí)把握電子制程產(chǎn)業(yè)及其相關(guān)領(lǐng)域的各種信息，及時(shí)、快速地作出反映，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)造機(jī)會(huì)。 、市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)測(cè)系統(tǒng)監(jiān)測(cè)內(nèi)容 國(guó)家政策：國(guó)家調(diào)整電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和格局的指導(dǎo)性決策或是國(guó)家針對(duì)某一具體的大型案例所做的批示，國(guó)家政策宏觀程度高影響面廣，如：電子部對(duì)電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 生效日期 第（ 0）次修訂日期： 頁次 95/35 2021． 01． 01 公司名稱 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 版次 第一版 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 文件類別 新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè) 編號(hào) DMWB(2021) 第三部份 分析問題 規(guī)劃和舉措。 區(qū)域政策或措施：地方政府做出的推動(dòng)或者限制，區(qū)域電子市場(chǎng)的具體的行政性舉措，如蘇州政府改善電子投資環(huán)境，大力興建電子工業(yè)園等等。 法律法規(guī)：電子制程產(chǎn)品涉及到不少安全、環(huán)境等方面的問題，國(guó)家為此建立的規(guī)范措施將間接影響著公司經(jīng)營(yíng)行為。例如：國(guó)家在產(chǎn)品環(huán)保方面的硬性規(guī)定。 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：新亞銷售所涉及的領(lǐng)域多為工業(yè)領(lǐng)域，產(chǎn)品制造企業(yè)的輔助工具和原材料，客戶所在的行業(yè)規(guī)范將波及其上游產(chǎn)業(yè)， 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)涉及面非常廣，跟隨和學(xué)習(xí)選擇標(biāo)準(zhǔn)，有利于新亞未來的方向發(fā)展。 技術(shù)與工藝：產(chǎn)品技術(shù)和生產(chǎn)工藝是影響產(chǎn)品質(zhì)量和性能的主要因素，電子行業(yè)的技術(shù)、工藝日新月異，技術(shù)翻新層出不窮，把握技術(shù)潮流能夠?yàn)樾聛喌漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)提供可靠的依據(jù)，如 LED 使用技術(shù)的突破。 產(chǎn)品需求動(dòng)態(tài)：即客戶行業(yè)的走向?qū)﹄娮又瞥坍a(chǎn)品需求的實(shí)現(xiàn)影響，一個(gè)新的電子類細(xì)分行業(yè)的崛起將帶動(dòng)新的需求方向，一個(gè)行業(yè)的衰退也將使一大批訂單流失。 金融物流信息：我司的許多產(chǎn)品來自于日本、德國(guó)和韓國(guó)，國(guó)際貿(mào)易涉及到匯率及物流方向宏 觀政策及微觀變化，它將直接影響產(chǎn)品的價(jià)格和交期。事實(shí)上，現(xiàn)在的采購中正在實(shí)行著這一工作，但是，所有上升到整體決策的高度，還是處于相對(duì)被動(dòng)的狀態(tài)。 大型電子企業(yè)的動(dòng)向：大型電子企業(yè)（即我司的目標(biāo)客戶）的建立的搬遷合并收購，上新項(xiàng)目、人事變動(dòng)將推動(dòng)著供應(yīng)商的神經(jīng)，大型企業(yè)的政策的探視器，可以為我們探索整體行業(yè)的發(fā)展提供指引。 上游供應(yīng)商的情況：新亞是銷售型的公司，上游的供應(yīng)商的相關(guān)信息對(duì)我司的經(jīng)營(yíng)決策有著至關(guān)重要的影響，市場(chǎng)部擔(dān)起供應(yīng)商信息收集和整體分析的任務(wù)。 生效日期 第（ 0）次修訂日 期： 頁次 95/36 2021． 01． 01 公司名稱 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 版次 第一版 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 文件類別 新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè) 編號(hào) DMWB(2021) 第三部份 分析問題 、市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)測(cè)系統(tǒng)工作流程及信息收集的方法。 市場(chǎng)環(huán)境情報(bào)搜集的難點(diǎn)： a、分散性：只要是能夠?qū)π聛喌慕?jīng)營(yíng)決策有所借鑒的事件，都是市場(chǎng)環(huán)境的一部分，都屬于我們監(jiān)測(cè)的范圍，這涉及到政策、法規(guī)、制度、技術(shù)、行業(yè)產(chǎn)品等諸多領(lǐng)域，信息量大而廣，信息源數(shù)量多且不規(guī)范。 b、長(zhǎng)期性：市場(chǎng)表 象變化日新月異，但這其實(shí)是市場(chǎng)內(nèi)部規(guī)律和特點(diǎn)的反映。后者更難把握和捕捉。未來長(zhǎng)期的監(jiān)測(cè)，才不至于對(duì)市場(chǎng)斷章取義，淺嘗輒止。 市場(chǎng)環(huán)境信息搜集工作的思路 a、分行別類，突出重點(diǎn)。 b、長(zhǎng)期堅(jiān)持，打持久戰(zhàn)。 c、分析與搜集并重，努力開拓信息渠道。 d、加強(qiáng)與其他部門的橫向溝通，主動(dòng)承擔(dān)信息提供者的責(zé)任。 、工作流程 市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)測(cè)結(jié)果體現(xiàn)，包括原始資料，整理分析資料或成為報(bào)告，原始資料指第一手未經(jīng)分析加工的信息，如網(wǎng)頁、報(bào)刊等原始的部分。 a、整理分析后資料指對(duì)信息經(jīng)過了一定加工和整理、 論證、分析得出得某些初步結(jié)論。 b、成文報(bào)告是指通過以上二者的整合，按照一定的格式形式的報(bào)告。成文報(bào)告重引用的數(shù)據(jù)、圖形、觀點(diǎn)、描繪必須注明出處和時(shí)間。 報(bào)告類型 a、月報(bào)：每月的提交給市場(chǎng)部經(jīng)理。記報(bào)當(dāng)月市場(chǎng)環(huán)境工作內(nèi)容及工作成果，格式暫不限定。月報(bào)是季報(bào)的基礎(chǔ)。 b、季報(bào)：由市場(chǎng)部每季一次地提交給總經(jīng)理，有具體的格式，季度是情報(bào)工作的主 生效日期 第（ 0）次修訂日期： 頁次 95/37 2021． 01． 01 公司名稱 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 版次 第一版 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 文件類別 新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè) 編號(hào) DMWB(2021) 第三部份 分析問題 要表現(xiàn)形式。 c、年報(bào)：由市場(chǎng)部提供給總經(jīng)理。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)系統(tǒng) 、新亞的競(jìng)爭(zhēng)格局 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手界定 新亞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與新亞有著相同的目標(biāo)客戶群體，生產(chǎn)或銷售電子制程類產(chǎn)品的直接和間接的競(jìng)爭(zhēng)者。競(jìng)爭(zhēng)者監(jiān)測(cè)就是通過各種途徑對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的基本屬性、商業(yè)行為進(jìn)行搜集、整理和分析，以為新亞的經(jīng)營(yíng)決策銷售實(shí)戰(zhàn)提供多種有價(jià)值的情報(bào)信息。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分類 新亞銷售的產(chǎn)品包括三大類： SLD 產(chǎn)品、代理產(chǎn)品和貿(mào)易產(chǎn) 品， SLD 產(chǎn)品屬于我司自產(chǎn)自銷產(chǎn)品，代理產(chǎn)品和貿(mào)易產(chǎn)品屬于新亞經(jīng)銷產(chǎn)品，因此，新亞具備著廠家和商家的角色，而且二者并重。新亞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以分成以下四類： a、模仿新亞型 b、“老關(guān)系引進(jìn)”型 c、“專業(yè)化”型 d、“品牌代理”型 以上競(jìng)爭(zhēng)者中，“專業(yè)化”型和“品牌代理型”對(duì)新亞形成的競(jìng)爭(zhēng)威脅日益明顯，是我司重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。 競(jìng)爭(zhēng)情況的區(qū)域性 新亞成立并成功于華南，長(zhǎng)三角及京津塘地區(qū)尚處于發(fā)展階段，中部地區(qū)則處于開發(fā)階段，不同區(qū)域新亞在行業(yè)中的影響力差異很大，因此競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局因市場(chǎng)不同而存在 差別。 生效日期 第（ 0）次修訂日期： 頁次 95/38 2021． 01． 01 公司名稱 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 版次 第一版 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 文件類別 新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè) 編號(hào) DMWB(2021) 第三部份 分析問題 a、華南地區(qū)，新亞是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者 b、華中及華北地區(qū)，新亞是行業(yè)的挑戰(zhàn)者 c、其它地區(qū)，即廣大的中西部地區(qū)，新亞是行業(yè)的新進(jìn)入者 競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜性 新亞所在的電子制程行業(yè)處于行業(yè)的發(fā)展期，行業(yè)潛力巨大，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者眾多，生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)水平參差不齊，銷售策略 多種多樣。競(jìng)爭(zhēng)很不規(guī)范，呈現(xiàn)出復(fù)雜性的特征。 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)內(nèi)容 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)系統(tǒng)包含兩方面：一是新亞面臨的整體競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，這是宏觀方面的內(nèi)容；二是具體的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，這是微觀方面。前者來源于后者，是后者的概括和整理。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)以具體的競(jìng)爭(zhēng)者為對(duì)象。 企業(yè)基本信息 公司名稱 注冊(cè)資金 注冊(cè)時(shí)間 公司地址 資產(chǎn)性質(zhì) 生產(chǎn)規(guī)模 在職人數(shù) 公司網(wǎng)站 投資人背景 企業(yè)市場(chǎng)信息 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品價(jià)格 市場(chǎng)定位 銷售模式 銷售隊(duì)伍 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng) 布局與發(fā)展趨勢(shì) 廣告發(fā)布情況 企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息 組織架構(gòu) 管理制度 發(fā)展規(guī)劃 企業(yè)文化 人力資源策略 企業(yè)技術(shù)信息 產(chǎn)品技術(shù)特征 技術(shù)研發(fā)能力 生產(chǎn)流程及特點(diǎn) 企業(yè)財(cái)務(wù)信息 年銷售目標(biāo) 銷售額 利潤(rùn)率 單臺(tái)產(chǎn)品的成本 收益及利潤(rùn)空間 企業(yè)上游資源信息 主要供應(yīng)商及其合作關(guān)系 供應(yīng)商政策 企業(yè)客戶信息 主要客戶及其基本信息 客戶分布 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 SWOT 分析 該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我司競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) [可 以是技術(shù)、銷售、人員、產(chǎn)品等諸多方面 ] 生效日期 第（ 0）次修訂日期： 頁次 95/39 2021． 01． 01 公司名稱 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 版次 第一版 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 文件類別 新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè) 編號(hào) DMWB(2021) 第三部份 分析問題 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作流程及情報(bào)收集方法 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的難點(diǎn) a、行業(yè)資訊匱乏，二手資料有限。體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是電子制程類企業(yè)多為中小型企業(yè)，信息披露程度很低；一是這是一個(gè)相對(duì)較新的行業(yè)，而且是個(gè)電子產(chǎn)業(yè)的上游行業(yè)，業(yè)內(nèi)的相關(guān)材料很少，無從借鑒。 b、價(jià)值高信息隱蔽性強(qiáng)。企業(yè)的宣傳畫冊(cè)、對(duì)外雜志、網(wǎng)站都是經(jīng)過企業(yè)包裝和 策劃的，以反映企業(yè)的基本屬性為主，承擔(dān)著公關(guān)宣傳的功能。真正有高價(jià)值的信息獲取途徑較為困難，需要精心策劃。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的原則： a、去偽存真，強(qiáng)調(diào)原始信息的加工和整理，切忌將信息發(fā)布者的內(nèi)容直接作為分析結(jié)論； b、先易后難，基本信息堅(jiān)持收集，價(jià)值信息重點(diǎn)突破； c、尋找途徑與一線銷售人員溝通，從實(shí)踐中匯總信息； d、適當(dāng)使用非常規(guī)方法，如陌生拜訪、利用對(duì)方內(nèi)部人員獲取信息，購買信息等 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集途徑 a、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳畫冊(cè)及企業(yè)網(wǎng)站 b、電子行業(yè)、電子商務(wù)型網(wǎng)站 c、電子類產(chǎn)品期刊雜志 d、工商查詢 e、通過客戶查詢 f、行業(yè)展會(huì)和技術(shù)交流會(huì) g、市場(chǎng)一線銷售人員的信息反饋 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集工作流程 生效日期 第（ 0）次修訂日期： 頁次 95/40 2021． 01． 01 公司名稱 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 版次 第一版 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 文件類別 新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè) 編號(hào) DMWB(2021) 第三部份 分析問題 a、市場(chǎng)部情報(bào)專 員負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的管理和運(yùn)行； b、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資訊庫，進(jìn)行文檔管理，每季更新一次； c、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的月報(bào)、季報(bào)、年報(bào) 月報(bào)：每月一次，側(cè)重于基礎(chǔ)性資料，目的在于建立和更新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料庫； 季報(bào)：側(cè)重于宏觀分析和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的把握，淡化對(duì)具體競(jìng)爭(zhēng)者的描述； 年報(bào)：季報(bào)的總結(jié)，側(cè)重于競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略的研究。 生效日期 第（ 0）次修訂日期： 頁次 95/41 2021． 01． 01 公司名稱 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 版次 第一版 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 文件類 別 新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè) 編號(hào) DMWB(2021) 第三部份 分析問題 新亞市場(chǎng)環(huán)境季度報(bào)告模板