卓越導(dǎo)購素質(zhì)培訓(xùn)課程-資料下載頁
2024-11-22 01:16本頁面
【正文】 持久、驗(yàn)證。 ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。 ③ 成熟型：與眾不同，最好的。 ④ 社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會、國家貢獻(xiàn)。 ⑤ 生存型：便宜、省錢。 ⑥ 混合型：以上幾種的混合。 巧妙與競爭對手比較 ①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色 ②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)（一定要賣顧客關(guān)鍵按鈕，即對顧客最重要的價(jià)值觀） ③舉出對手最弱的缺點(diǎn) ④跟價(jià)格貴的對手產(chǎn)品做比較,54,客戶關(guān)系發(fā)展3階段,55,四、產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明的二個(gè)原則 原則1：“特性 →優(yōu)點(diǎn) →特殊利益”的陳述原則。 原則2： “指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的對 策或改善現(xiàn)狀的對策→描繪客戶采用后的利益”的陳 述順序。 產(chǎn)品說明的步驟： 步驟①：開場白需掌握的技巧： ?問候； ?感謝聆聽及相關(guān)人員對調(diào)查的協(xié)助； ?引起注意及興趣。,56,步驟②：依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前 期望解決的問題點(diǎn)或期望得到滿足的需求。 技 巧：用閉鎖式詢問，確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)。 步驟③：針對客戶需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特性 →優(yōu)點(diǎn)→特殊利益。 技 巧：產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧。 步驟④：預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成 的異議。 技 巧：預(yù)先準(zhǔn)備異議處理 步驟⑤：異議處理 步驟⑥：要求訂單；掌握締結(jié)的技巧。,57,產(chǎn)品說明三段論法 ① 事實(shí)陳述 事實(shí)狀況：產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等， 用眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。 ② 解釋說明 解釋說明闡述，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的 意義或功能，讓客戶很清楚了解。 ③ 客戶利益 產(chǎn)品說明實(shí)物或圖片講解法 留下深刻印象、增加參與感、更容易明白、吸引客戶注意力,58,產(chǎn)品介紹其他方法： ◎ 引用例證。一般可引以為證據(jù)的有獲得的榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、顧客名單、 銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、銷售臺帳、專家評論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來信等。 ◎ 數(shù)字說話。 ◎ 比喻。 ◎ 特點(diǎn)歸納。 ◎ ABCD介紹法。 ?A（Authority：權(quán)威性） ?B（Better：更好的） ?C（Convenience：便利性） ?D（Difference：差異性） ◎ 形象描述產(chǎn)品利益。 其它注意點(diǎn) ? 維持良好的產(chǎn)品說明氣氛； ? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說明； ? 產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論； ? 預(yù)先想好銷售商談； ? 運(yùn)用銷售輔助物，如：幻燈片、演示道具、產(chǎn)品型錄、對銷售有幫助的報(bào) 雜志報(bào)導(dǎo)及其它任何有助于銷售的輔助物,59,五、展示的技巧 產(chǎn)品展（演）示是銷售過程中最為核心的內(nèi)容 ——針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實(shí)際 操作證明給客戶看 ? 百聞不如一見 ? 體驗(yàn)新知 ? 制造銷售機(jī)會 展示的兩個(gè)核心要素 ? 展示產(chǎn)品的本身 ? 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧,60,展示說明的注意點(diǎn) ? 讓客戶親身感受 ? 引用動人實(shí)例 ? 讓客戶聽得懂 ? 讓客戶參與 ? 掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)產(chǎn)生驚喜 ——排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)（替客戶量身定制解決方案） ——客戶驚喜=客戶感覺到的客戶期望得到的 ? 增加戲劇性，制造懸念 ——重點(diǎn)闡述產(chǎn)品及相應(yīng)解決方案帶給客戶的利益 ——客戶懸念=客戶還不知道的客戶的記憶,61,產(chǎn)品展示方法 ◎ 視覺 ——展示石塑地板產(chǎn)品的基本結(jié)構(gòu)； ——通過各種銷售工具進(jìn)行證明：掐捏、敲擊、刮劃破壞性效果； ——從不同的角度給顧客看，尤其是從截面看； ——遠(yuǎn)觀近看，看整體也看局部細(xì)節(jié)； ——最好能展示不同花色產(chǎn)品的整體效果：電腦圖片或電視畫面； ——與劣質(zhì)石塑地板品牌進(jìn)行對比。 ◎ 觸覺——讓顧客觸摸石塑地板產(chǎn)品表面，感受光滑度 ◎ 嗅覺——讓顧客聞樣品石塑地板產(chǎn)品截面，與劣質(zhì)品牌產(chǎn)品 進(jìn)行對比,62,談判技巧及 注意事項(xiàng),63,一、談判前的準(zhǔn)備 對對手的了解 企業(yè)：所有權(quán)性質(zhì)、背景、經(jīng)營方向、能力、規(guī)模、人員 構(gòu)成、素質(zhì)、經(jīng)營方針、工程案例、信譽(yù) 談判者：年齡、學(xué)歷、職務(wù)、心理素質(zhì)、性格、興趣、專業(yè) 知識能力 對談判的了解 談判目的與目標(biāo) 與什么人談，是否關(guān)鍵人物 協(xié)議持續(xù)多久 其中什么是關(guān)鍵問題 涉及金額,64,二、談判技巧 從友好而真誠開始，創(chuàng)造良好談判環(huán)境，縮短雙方心理距離； 讓客戶習(xí)慣一問一答方式，以爭取主動； 2/20法：用2分鐘介紹自己，讓客戶花20分鐘介紹他們，在他 們津津樂道時(shí)抓住問題，做好下一步準(zhǔn)備； 贊美對方； 轉(zhuǎn)移視線——巧妙轉(zhuǎn)換話題； 重新措辭、變被動為主動； 把球踢回去； 幽默； 隨機(jī)應(yīng)變；,65,果斷放棄，有四種情況： 價(jià)格與其他因素不能互補(bǔ)時(shí)，如非長期的小客戶希望得到長期合作 價(jià)，要斷然放棄 無法滿足對方要求如按時(shí)交貨，達(dá)不到要求質(zhì)量等 當(dāng)對方要求你放棄原則時(shí)：如付款期限，決不能因?yàn)檠奂t利潤或?yàn)?感情面子而違背原則簽約 當(dāng)一件事勞命傷財(cái)，得不償失時(shí)，或者當(dāng)你已付出太多時(shí)間和金錢時(shí) 11.對問題各個(gè)擊破，曉之以理、誘之以利，分而治之； 12.制造最后期限； 13.以退為進(jìn)； 14.不隨便暴露自己意圖； 15.避免正面沖突,對方發(fā)火時(shí),穩(wěn)定情緒,冷眼旁觀； 16.善于抓住對方弱點(diǎn)和問題的關(guān)鍵； 17.以遠(yuǎn)利吸引客 18.再試一次。,66,三、談判禁忌 不可隨意指責(zé)、批評其他企業(yè)或公司； 不要太過吹噓自己的產(chǎn)品； 不要輕易承諾； 不要把話說“死”，生意不成仁義在； 不要做出無回報(bào)的讓步； 不要和沒有決策權(quán)的人討價(jià)還價(jià)； 一切需要協(xié)商的問題都在達(dá)成協(xié)議之前解決。,67,自我管理提示,時(shí)間管理：緊急又重要的事情放在第一位，重要不緊急放在第二位 目標(biāo)管理：人生規(guī)劃、收入規(guī)劃、活動計(jì)劃、年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、 周計(jì)劃、日計(jì)劃 記錄表格：每日銷售活動記錄表、客戶資料登記表、電話記錄表,68,祝你成功！
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