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【正文】 達到成功促銷的目的。 FABE 促銷法講解： F：代表產(chǎn)品的某項特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征； A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu) 點； B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益； ＦＡＢ法則在銷售過程中應該理解為屬性、用處、利益，并且要按照這樣的順序進行。 四、處理問題的技巧 危機就是轉(zhuǎn)機，有事件的出現(xiàn)才會有英雄救美，對一個門市來說，事件的發(fā)生，能夠證明您的承諾，證明您的負責，證明你客戶至上的原則，證明你有資格成為他心目中的第一品牌，所以，事件的發(fā)生不是令你喪失客戶，事件的發(fā)生，是提供機會，讓您跟客戶做更緊密的結(jié)合。 （ 1）處理顧客抱怨時的 10 項注意事項 ① 克制自己的情緒。 ② 要有自己代表公司的感覺。 ③ 以顧客為 出發(fā)點。 ④ 以第三者的角度保持冷靜。 ⑤ 傾聽。 ⑥ 迅速、第一。 ⑦ 誠意。 ⑧ 就算是顧客的錯，也要以顧客滿意為目標解決問題。 ⑨ 必須恢復顧客的依賴感。 ⑩ 絕對不要以顧客為敵。 五．常見問題 （ 1）、語速過快、吐詞不清；（ 2）、抓不住重點；（ 3）、術(shù)語（名詞）過多；（ 4）、沒有條理；（ 5）、不知道如何和別的品牌做比較；（ 6）、過度服務；（ 7）、不先搞清楚顧客的需求；（ 8）、和顧客做無謂的爭執(zhí)；（ 9）、表情生硬 六．銷售過程中常見問題解答 1）、退貨商品的規(guī)定是怎樣的？ 答：外包裝完整，有發(fā)票的可退換，但我們應盡量不退，去說服客人換其他商品，或說服他換一件比原價值高的商品，以加大銷售。 （ 2）、顧客對商品的顏色及款式不確定時如何建議 ?原則是什么？ 答：建議應該以顧客的心理喜好為方向，了解顧客喜好和狀況的原則是： A）通過交談，了解顧客的住房條件，受教育背景和顧客的顏色喜好，經(jīng)濟狀況，視情況而 決定推薦的款式顏色及何種價位的商品。 B）通過觀察，了解顧客的性格特征，著裝品位，從而判斷顧客的選擇偏向，給顧客傾向于他自身喜好的建議，多數(shù)為顧客接受。 （ 3）、特約定貨的時間 ? 答：二周加運輸時間。 （ 4）、富仕產(chǎn)品的產(chǎn)地？ 答：廣州富仕床品是設計中心，佛山富麗時裝我們自己的生產(chǎn)基地。 （ 5）、對商品的質(zhì)地和原料發(fā)生懷疑時？ 答：我們的所有商品都有質(zhì)檢合格證明，對于含量，品質(zhì)都有嚴格規(guī)定，各種染料對人體都無副作 11 用。質(zhì)檢報告上有詳細標注，請您放心使用。 （ 6）、促銷活動及貴賓待遇是怎樣的？ 答：我們的貴賓在全國享受統(tǒng)一九折優(yōu)惠。 （ 7）、某某公司的產(chǎn)品要便宜一點，我還是買他們的吧。 答：小姐（臺臺、先生）！我完全可以 理解您的這種心情，同樣的產(chǎn)品，我肯定也會挑便宜一點的買；不過富仕的產(chǎn)品無論在品牌、面料的講究上，還是款式的設計、產(chǎn)品工藝以及品質(zhì)上都是某某公司沒法比的，我們富仕以為客戶服務為 宗旨，訂的價格都是實實在在的德，一分錢一分貨?？吹贸鰜砟氵€是喜歡富仕品牌的產(chǎn)品，花點錢買的放心，用的稱心如意，還是值得的 帳務管理方面 手盤帳方面 ① 當班導購人員必須將貨號、品名、當日進貨數(shù)、退貨數(shù)（退貨數(shù)用紅筆填寫）、銷售數(shù)，正確無誤地填寫在帳本上，如有涂改須在涂改處簽名或蓋章。 ② 導購人員必須每天參 照帳本，按秩序輪盤 10 個品種，核對結(jié)存數(shù)與實數(shù)是否一致，以便發(fā)現(xiàn)問題（漏銷、多銷、漏進、多進等現(xiàn)象），及時糾正 ③ 確有遺失，按公司制度，六折賠償，為查詢方便，用紅筆在帳本摘要里寫明 “ 柜上遺失，已賠 ” ，然后用紅筆銷帳，再由店長填寫內(nèi)部聯(lián)絡單，報公司銷帳。 ④ 店長必須每天監(jiān)督及抽盤，確保導購確實完成登帳工作。 ⑤ 業(yè)務主管隨時巡柜，進行柜上帳物核對的抽盤工作。 ⑥ 按照財務部規(guī)定，門店每月盤點一次 ,每月抽盤兩大系列 ,下個月再抽盤另兩大系列。兩個月完成全盤工作。 電腦帳方 面 ① 每日銷貨準確。 ② 每次訂單準確。 如有報損等事宜，需及時填單，并告知公司業(yè)務主管，以便銷帳。 行政紀律 工作流程 （ 1）、上班 出門之前請檢查是否遺忘所需物品（如鑰匙、）。 （ 2）、準備工作 ① 早例會 ◆ 向店長匯報前一天的銷售業(yè)績以及重要信息反饋； ◆ 聽從店長分派當日工作計劃和工作要點； ◆ 清點、申領助銷品。 ② 營業(yè)前充分準備 營業(yè)前的準備非常重要，要打有準備的戰(zhàn)，事前多準備，可以有效地盡量避免銷 售中發(fā)生問題。 ◆ 商品、銷 售工具的清點、檢查、整理和準備 ◆ 場地的清潔。 (3)、營業(yè)中的注意事項 ◆ 及時要貨、補貨； ◆ 做好銷售記錄； 12 ◆ 隨時保持好標準化陳列和整潔； ◆ 搞好與賣場的親善關系。 (4)、營業(yè)即將結(jié)束時的工作 ◆ 清點、整理商品與助銷品； ◆ 報表、報告的完成與整理； ◆ 場地的清潔和整理。 (5)、晚例會 ◆ 向店長提交各項報表、報告，反饋消費需求信息與競品信息； ◆ 表現(xiàn)的自我評價與店長評價，接受批評和建議。 （ 6）、周、月例會 ◆ 向主管提交各項報 表、報告，反饋消費需求信息與競品信息； ◆ 清點、申領助銷物品； ◆ 工作表現(xiàn)的評估與分析； ◆ 接受主管或公司組織的知識技能培訓。 考核制度 （ 1）、導購由品管員進行考核。 （ 2）、導購每日考勤（考勤時間以規(guī)定作息時間為準）由所在賣場店長考勤（在考勤表上簽名）；考勤表由本人保管，遺失或作弊者處以當日應得基本工資兩倍的罰款；此考勤辦法由公司品管員向賣場柜組長說明。 （ 3）、上班時間 9： 0015： 30； 15： 3022： 00。由公司品管員作抽查，凡遲到、早退 30 分鐘者，罰款 20 元 ；超出 30 分鐘者，處以當日應得基本工資 2 倍的罰款；遲到、早退 60 分鐘以上以及脫崗者，視為曠工，扣除所有應得工資并開除。 （ 4）、病事假需提前通知公司品管員，經(jīng)同意后方可，并扣除當日應得工資；每月超過 2 次勸其離職。 （ 5）、違反《賣場紀律》、《行動規(guī)范》及不服從品管員管理者，一次罰款 50 元；兩次以上及情節(jié)嚴重者，扣除所有應得工資并開除。