珠?；榧営皹情T(mén)市銷售技巧-資料下載頁(yè)
2025-07-31 16:16本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】如果你不具有“誠(chéng)懇”的心態(tài)，請(qǐng)無(wú)須再閱讀！“誠(chéng)懇”是內(nèi)功心法的基礎(chǔ)，是每一位門(mén)市人員必須具備的職業(yè)素養(yǎng)?！罢\(chéng)”對(duì)公司忠誠(chéng)、對(duì)同事熱誠(chéng)、對(duì)顧客真誠(chéng)?！皯睂?duì)所從事的工作勤懇。之分，只有“定單”。員并思考以下問(wèn)題；積極引客入座或參觀本店。引領(lǐng)并介紹參觀公司的特色服務(wù)區(qū)及產(chǎn)品特色。
【正文】 能從去年開(kāi)到今年，就是因?yàn)槲覀兣牡暮盟? 客人幫助我們做介紹，當(dāng)然這也包括你們?cè)趦?nèi)。 影樓門(mén)市處理顧客異議的方法： 質(zhì)問(wèn)法 對(duì)于顧客的異議反問(wèn)“為什么”的方法，使顧客處于要說(shuō)明理由的立場(chǎng)上，即改變攻守立場(chǎng)“迫使“顧客”自省，使異議得到轉(zhuǎn)換，了解顧客的真實(shí)的想法，洞悉顧客的反對(duì)究竟是真意還是借口。 顧客：“你們的價(jià)格太貴了?！? 門(mén)市：“您認(rèn)為貴多少？”或“您認(rèn)為價(jià)格高，那么您認(rèn)為目前的什么價(jià)格適合您？” “你認(rèn)為選擇一家婚紗店拍結(jié)婚照，除了價(jià)格以外因素以外，還因考慮哪些問(wèn)題呢？” 引例法 對(duì)顧客的反對(duì)，引用實(shí)例予以說(shuō)服，借用已拍顧客作為證人，來(lái)加強(qiáng)顧客對(duì)本公司的信心，打消顧客的疑慮。 門(mén)市：“曾經(jīng)有 一對(duì)顧客???”或“前幾天，我們有一對(duì)顧客???”以這種實(shí)例應(yīng)付顧客的反對(duì)。 是的，但是???法 首先認(rèn)同顧客的反對(duì)，然后慢慢的轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽?。切記千萬(wàn)不要直接否定對(duì)方說(shuō)“不是的”或“不，不是這樣的”，這是一種“先讓對(duì)方割我的 肉，然后我再砍對(duì)方的頭 ”的做法。 門(mén)市：“這套是要比那套要貴一些，可是你看一下這里???” 置之不理法 對(duì)顧客有些講的話不必太在意，或已“開(kāi)玩笑吧！”這樣的話一句帶過(guò)，當(dāng)他的話如耳旁風(fēng)。通常適用于一些荒謬的異議，如果將顧客的話句 句當(dāng)真有時(shí)未必有好處， 請(qǐng)門(mén)市千萬(wàn)注意。 順桿爬 門(mén)市將顧客的疑慮轉(zhuǎn)化為定單的理由，說(shuō)服顧客定單。 門(mén)市：“難道先生還有什么其他想法嗎？結(jié)婚日期沒(méi)定沒(méi)關(guān)系，反正兩位的關(guān)系已經(jīng)確定了嗎，現(xiàn)在定下來(lái)，你可以隨時(shí)我們聯(lián)系安排拍攝， 因?yàn)槲覀兠刻彀炊▎闻臄z的。” 實(shí)物轉(zhuǎn)化法 門(mén)市可以用實(shí)物出示來(lái)轉(zhuǎn)移顧客的抵抗力。 門(mén)市：“你們看這本安東尼相冊(cè)的制作工藝?！? 否定法 這是當(dāng)面對(duì)顧客的話加以否定的做法，但如果用錯(cuò)了，會(huì)使顧客感到不愉快。 顧客：“沒(méi)錢(qián)呀?！? 門(mén)市：“您真愛(ài)開(kāi)玩笑，誰(shuí)會(huì)說(shuō)，我有錢(qián)， 我有的是錢(qián)。” 欲擒故縱法 一種以退為進(jìn)的談單策略，主要運(yùn)用于談單后期，屬于猶豫比較型顧客。 顧客：“我想到別家店看看?！? 門(mén)市：“沒(méi)問(wèn)題，但我相信你們一定會(huì)回來(lái)的，因?yàn)槲覀兣某稣掌浅Ｓ行判?，而且外景和服裝不加價(jià)，這在紹興是沒(méi)有影樓可以做到的，相 信通過(guò)比較，你們才會(huì)更加了解我們公司，在看過(guò)其他店后希望再回來(lái)，能給我們一個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)。 應(yīng)付實(shí)例： 顧客：讓我考慮一下。（顧客有退卻的可能，門(mén)市必須立即接話，不要冷場(chǎng)） 門(mén)市：實(shí)在對(duì)不起。 顧客：有什么對(duì)不起？（顧客正常反應(yīng) ） 門(mén)市：我是不是有介紹的不夠清楚的地方，不然你就不至于說(shuō)要“考慮一下了”，可不可以把把你考慮的事和我說(shuō)一下，讓我知道好嗎？（以真誠(chéng)激發(fā)顧客的購(gòu)買欲） 顧客：你能給我?guī)渍蹆?yōu)惠。 門(mén)市：因?yàn)槲覀儚牟辉谡掌头?wù)上打折扣，所以在價(jià)格上也不打折，真的很抱歉，其實(shí)我們的價(jià)格也不高，要知道價(jià)格有時(shí)候也是質(zhì)量的保證，不過(guò)如果你愿意幫我介紹客人過(guò)來(lái)的話，我可以考慮。 拒絕要這樣去對(duì)付： 抓住拒絕的根據(jù)（為什么會(huì)拒絕） 任何情況下都不與顧客爭(zhēng)論，不可生氣。 沉著地說(shuō)服，不要忘記面帶笑容。 不可講太多，但要發(fā)問(wèn)。 換個(gè)角度去說(shuō)服。 即使顧客有錯(cuò)也不要過(guò)多的指責(zé)，說(shuō)話盡量避開(kāi)。 “吸心大法”第七招：討價(jià)還價(jià) 門(mén)市在銷售過(guò)程中遇到的最敏感、最棘手最重要的問(wèn) 題就是價(jià)格問(wèn)題。 分析顧客討價(jià)還價(jià)的原因有以下幾點(diǎn)： 貪圖便宜 經(jīng)驗(yàn) 顧客知道行情或是為了收集信息 試探有無(wú)還價(jià)的可能 進(jìn)店還價(jià)已成習(xí)慣 炫耀自己會(huì)還價(jià) 經(jīng)濟(jì)緊張 應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的原則 門(mén)市要找出顧客還價(jià)的真正原因?？刹扇》磫?wèn)或投石問(wèn)路的方法找出 顧客嫌貴的理由。 門(mén)市要牢記顧客的需求，把銷售的重點(diǎn)始終放在解決滿足顧客的最大需求上。 因?yàn)樾枰再?gòu)買的行為是“積極消費(fèi)”，可買可不買的是“消極消費(fèi)”，門(mén)市在與顧客交流的過(guò)程中是不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格的高低，而因設(shè)法 讓顧客認(rèn)識(shí)到某套婚紗照套系或后期產(chǎn)品的好處，可以得到哪些滿足和需求，介紹能夠得到的利益點(diǎn)，（便宜無(wú)好貨，好貨不便宜），讓顧客相信值這個(gè)價(jià)。 珠?；榧啍z影 ， 奇攝影婚紗會(huì)館
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