【導讀】{ "error_code": 17, "error_msg": "Open api daily request limit reached" }

　　

【正文】 321 321 321 321 321 321 3 21 321 321 321 321 321 321 321 321 321 321 321 38 4. 激勵銷售團隊 重要手段 : o 讓員工感到自已的工作很重要 o 認可成績 o 培養(yǎng)挑戰(zhàn)感和成就感 o 激勵個人的進步和發(fā)展 o 培養(yǎng)對工作結果的責任感 o 創(chuàng)造發(fā)展的氛圍 o 回報團隊 六大要素 : o 業(yè)績要求 o 積極強化并因人而異 o 建立和諧的關系 o 理解銷售人員的觀點 o 自已做出榜樣 o 不接受較差的表現(xiàn) 一些建議 : 1． 做一個成功領導，為每一個銷售人員規(guī)定工作目標以及期望成果 2． 鼓勵參與決策制定和目標設定 3． 鼓勵個人發(fā)展并為此提供機會 4． 讓工作保持趣味性和挑戰(zhàn)性 5． 讓工作滿意度與效率聯(lián)系起來 6． 回報初學者，就因為他們在學習 7． 公開交流 8． 鼓勵團隊成員參加銷售競賽 9． CEO（首席執(zhí)行官）參與激勵方案 10． 設計靈活的激勵方案 11． 同樣重視長期和短期銷售目標，對能夠維持長期客戶和建立新客戶的工作給予獎勵 12． 向你的團隊推銷激勵方案的好處。 13． 不要對較差的表現(xiàn)給予獎勵，而是指導，訓練和咨詢。 建立一個表現(xiàn)出色的團隊的五種方法 : 39 1． 讓他們有一種使命感 2． 給他們清晰可行的目標 3． 經(jīng)常給他們客觀的反饋和認可 4． 獎勵他們的業(yè)績 5． 給予他們及時的支持和幫助 站在銷售人員的角度考慮問題 : 一件銷售工作的完成與銷售人員滿意自己的金錢，認可或發(fā)展 需求的容易程度有很大關系。為了了解團隊的工作環(huán)境，你應該花一些時間站在他們的角度考慮問題?；叵胍幌乱粋€最近你不喜歡的工作， 回答下列問題。然后將你的答案與你現(xiàn)在所在地部門的工作環(huán)境相比較。 1． 你覺得你地報酬水平怎樣？ 很好 較好 一般 較差 很差 2． 你覺得你的額外收獲怎樣？ 很好 較好 一般 較差 很差 3． 你覺得這份工作能否給你保障感？ 很好 較好 一般 較差 很差 4． 你覺得工作時間長度怎樣？ 很好 較好 一般 較差 很 差 5． 你覺得工作物質(zhì)條件怎樣？ 很好 較好 一般 較差 很差 6． 你覺得工作中你所使用地工具、機器怎樣？ 很好 較好 一般 較差 很差 7． 你覺得公司的規(guī)定和政策怎樣？ 很好 較好 一般 較差 很差 8． 你覺得身邊的其他工作人員怎樣？你與他們相處得怎樣？ 很好 較好 一般 較差 很差 9． 你覺得這份工作很有意義嗎？它有多重要，從事這份工作你覺得自己很重要嗎？ 很好 較好 一般 較差 很差 10． 從事這份工作時， 你有多大得挑戰(zhàn)感和成就感？ 很好 較好 一般 較差 很差 40 11． 如果你工作得很出色，或者你已經(jīng)很出色得完成了一個任務，這件事會有人注意到的可能性是多大？ 很好 較好 一般 較差 很差 12． 從事這份工作之后，你感到自己有了多大進步和提高？ 很好 較好 一般 較差 很差 13． 如果你想要或者你曾經(jīng)想要升職，你的機會有多大？ 很好 較好 一般 較差 很差 14． 對已經(jīng)做的或還未做的工作要負多大責任？ 很好 較好 一般 較差 很差 如何對銷售團隊激勵因素進行評分 : 下表對激勵因素按照它們的有效程度進行了評分，評分者為 127 位高級銷售和營銷主管，最高分為 10 分（出色），最低分為 1分（很差）。注意這次調(diào)查的結果又一次強調(diào)了本章中的一個主要觀點 —— 外在的激勵因素如：禮物、現(xiàn)金獎勵的效果不一定比認可、機遇、參與和鼓勵多很多。 激勵因素 對杰出的表現(xiàn)進行特別認可 升 職 和發(fā)展的機會 上級的鼓勵和聯(lián)系 個人激勵獎金 傭金激勵 整體薪資水平 參與目標制定 直接管理和監(jiān)控 先進的培訓和發(fā)展 杰出 業(yè)績的額外補貼 旅游 — 獎勵競賽 設定錢數(shù)或銷售定額 銷售會議和例會 公開相當突出的業(yè)績 設定非金錢獎勵 團隊激勵獎金 物品－獎勵競爭競賽 0 2 4 6 8 10 41 銷售競賽 無效的競賽 : o 例行公事 : 每年一樣，沒有新意 o 競賽的條件對某些銷售人員或區(qū)域有利 (不公平 ) o 不考慮銷售支持員工 o 設有與公司策略聯(lián)系起來 o 設有與公司培訓聯(lián)系起來 成功的競賽 : o 有專責小組 o 符合實際的目標 o 設計競賽之前，分析目前的市場、銷售目標 o 設計一個吸引人的主題 o 公布請楚規(guī)則 o 讓人激動的獎品，有新意的 o 競賽結束之后，盡快宣布 結果 o 評價競賽的有效程度，以備將來參考 42 練習 : 設計一個銷售競賽 目標 主題 時間 對象 規(guī)則 獎品 預算 宣傳 本章總結 : 43 我需要提高的 5 個學習點 我的行動方案及何時完成 1 2 3 4 5 業(yè)績管理的特點 44 有效的業(yè)績衡量應該是： o 持續(xù)的 : 長期的跟蹤業(yè)績 o 先發(fā)制人 : 不能坐等問題的出現(xiàn) o 靈活的 : 制定基本的規(guī)則，但是可以進行調(diào)整以適應領域、市場、顧客或個人生活的變化。 o 個人的 : 給予銷售人員重要的反饋 評價推銷員和銷售經(jīng)理 在設計你的評價方案的時候，記住在評價銷售人員和銷售經(jīng)理時要使用不同的標準。 銷售人員的主要職責 : ? 銷售交流 ? 關系銷售 ? 客戶管理 ? 信息收集 ? 分析 ? 目標瞄準 ? 建議 ? 購買中的磋商 ? 確認 ? 維護