地區(qū)市場建設(shè)與分銷管理的核心技能訓(xùn)練-資料下載頁
2025-05-09 17:01本頁面
【導(dǎo)讀】地區(qū)市場建設(shè)與分銷管理的核心技能訓(xùn)練。市場關(guān)鍵--需求、交換、滿足。市場與營銷的關(guān)系。正、負(fù)需求、潛在需求。充分需求、過量需求等。營銷渠道規(guī)劃要素。第二大任務(wù)地區(qū)分銷商的有效管理。★地區(qū)渠道對區(qū)域經(jīng)理的重要性。促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或。消費的一整套相互依存的組織。本質(zhì)渠道是連接廠商與使用者之間的橋梁。渠道是企業(yè)利益交換與實現(xiàn)的基礎(chǔ)。提供客戶或用戶所需求?！羟篱L度與寬度。---“瘦條”型與“寬扁”型?！魶Q定模式選擇的四大因素。---產(chǎn)品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員。---利益和責(zé)任的分配。---設(shè)計、成員選擇、維護(hù)、激勵、控制。品牌與推廣、產(chǎn)品與銷售、競爭與合作等。不同產(chǎn)品生命周期的渠道政策。間引入期成長期成熟期衰退期。產(chǎn)品銷量低快速提高銷售高峰銷售衰退。產(chǎn)品毛利高較高較好低。產(chǎn)品利潤不好利潤上升高利潤利潤下降?！镟徑耐|(zhì)市場分銷商要留有緩沖地帶。推的策略拉的策略。中心開發(fā)法重點突破法周邊圍剿法。步步為營法全面進(jìn)攻法二級網(wǎng)點法。建立渠道網(wǎng)點的六種方法
【正文】 理流程進(jìn)行支持 分銷商流程 市場執(zhí)行力的三個條件 三個前提 市場人員的選用 用能夠執(zhí)行的人 地區(qū)銷售人員 地區(qū)分銷商成員 觀念最重要 市場知識是必要 市場技能是關(guān)鍵 必備的企圖心進(jìn)取心 不忽視個性風(fēng)格弱點 注重促進(jìn)型行事風(fēng)格 合作意愿和態(tài)度 主要人員的素質(zhì)基礎(chǔ) 對地區(qū)市場的認(rèn)識 對地區(qū)經(jīng)營管理的經(jīng)驗 主要人員的個性風(fēng)格 主管人員的工作風(fēng)格 市場執(zhí)行力的三個條件 三個前提 市場人員的培育 常規(guī)性培訓(xùn) 經(jīng)常性溝通 針對性輔導(dǎo) 個體分析 對策研究 實施培育 市場執(zhí)行力的三個條件 三個前提 市場人員的評估 改變評估觀念 改變評估辦法 不搞單一的業(yè)績評估 注重其行為基礎(chǔ)評估 注重其全面潛力評估 注重其未來發(fā)展評估 評估的三三三制方法 3:3:3 做分銷商的教練 角色設(shè)計 教練職責(zé) 教練技巧 區(qū)域經(jīng)理角色界定 分銷商負(fù)責(zé)人角色界定 分銷商單位成員角色界定 網(wǎng)絡(luò)成員及客戶角色界定 評估隊伍素質(zhì)和技能 實戰(zhàn)訓(xùn)練建議與提案 跟進(jìn)訓(xùn)練過程與改進(jìn)改善 對訓(xùn)練提供幫助 不要去當(dāng)主教練 善于影響分銷商訓(xùn)練觀念 提供訓(xùn)練方法的實務(wù)技巧 介紹成功與富有成效訓(xùn)練方法 解決個案技術(shù)問題 做分銷商的培訓(xùn)師 界定培訓(xùn)對象 分銷商單位銷售及有關(guān)人員 分銷商二三級網(wǎng)絡(luò)及大客戶 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)四大內(nèi)容 0地區(qū)市場與運作方面 0地區(qū)人員銷售技能方面 0產(chǎn)品與服務(wù)方面 0技術(shù)支持與服務(wù)方面 培訓(xùn)四大方法 0集中式培訓(xùn) 0現(xiàn)場型培訓(xùn) （情景型、問題型、輔導(dǎo)型） 0教學(xué)型培訓(xùn) 講座、資料、光盤、網(wǎng)站 做分銷商的培訓(xùn)師 培訓(xùn)技巧 防止 不良 做法 0注重實務(wù)技能培訓(xùn) 0注重觀念引導(dǎo)式培訓(xùn) 0注重典型個案的分析與問題解決 0注重情景化演繹與生動比喻 0注重人員現(xiàn)有水平和培訓(xùn)心態(tài) 0注重點的突破而不是面的提升 0防止教條式或理論式培訓(xùn) 0防止經(jīng)驗式說教 0避免廠商管理傾向的嫌疑 0防止飛天式培訓(xùn) 幫助分銷商的成功 01 讓分銷商掌握地區(qū)市場管理要術(shù) 02 改善市場經(jīng)營策略以獲得更好成效 03 提供必要的而企業(yè)所許可的支持 04 幫助分銷商提高銷售技能 05 幫助分銷商提高內(nèi)部管理成效 成功 表現(xiàn) 幫助 技巧 01 不是所有分銷商都是幫助對象 02 在幫助過程中更應(yīng)該尊重對方 03 幫助要建立在相當(dāng)?shù)娜穗H基礎(chǔ)上 04 注重于點的突破而不是面的支持 05 選擇合適的時機 ,注重對方心態(tài) 06 幫助一定要建立在對方對你認(rèn)可的條件下 構(gòu)建市場執(zhí)行力的基礎(chǔ)制度 市場人員使用 《 業(yè)務(wù)人員管理手冊 》 分銷商使用 《 分銷商運作管理手冊 》 執(zhí)行 基礎(chǔ) 執(zhí)行 手冊 合理制度 +應(yīng)當(dāng)文化 市場執(zhí)行手冊的關(guān)鍵內(nèi)容 業(yè)務(wù)人員管理手冊 01 業(yè)務(wù)人員行為紀(jì)律 02 企業(yè)介紹與對外宣傳 03 營銷部門職能范疇 04 業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé) 05 企業(yè)市場目標(biāo)與定位 06 企業(yè)主要戰(zhàn)略方針 07 企業(yè)營銷主要策略 08 企業(yè)渠道與銷售方式 09 企業(yè)市場推廣方式 10 企業(yè)銷售管理政策 11 企業(yè)客戶服務(wù)管理政策 01 市場信息管理 02 客戶選擇與開發(fā)管理 03 客戶支持和維護(hù)管理 04 銷售流程和作業(yè)管理 05 銷售計劃管理 06 地區(qū)推廣活動管理 07 客戶促進(jìn)與激勵管理 08 旅差與客戶拜訪管理 09 客戶評估與分類管理 10 績效管理辦法 11 其他方面 市場執(zhí)行手冊的關(guān)鍵內(nèi)容 分銷商管理手冊 01 企業(yè)介紹 02 企業(yè)營銷部門介紹 03 市場人員職責(zé) 04 分銷商義務(wù)與責(zé)任 05 企業(yè)市場支持方法 06 企業(yè)市場管理方法 07 企業(yè)客戶服務(wù)內(nèi)容 08 企業(yè)客戶投訴處理 09 地區(qū)市場管理指引 10 地區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù) 11 地區(qū)網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)與激勵 01 訂貨、發(fā)貨收貨、結(jié)算 02 價格、折扣等優(yōu)惠管理 03 廣告與宣傳活動管理 04 品牌與形象管理 05 促銷管理 06 服務(wù)與技術(shù)支持、質(zhì)量 07 獎勵與處罰 08 費用與補貼管理 09 分銷商評價與考核 10 地區(qū)問題管理 11 其他方面 市場執(zhí)行手冊的管理技巧 業(yè) 務(wù) 管 理 手 冊 關(guān)鍵問題 觀念第一、從領(lǐng)導(dǎo)者身上做起 從業(yè)務(wù)人員一入職管起 重點管理“老員工” 如何面對手冊的“不足” 制定與執(zhí)行 手冊執(zhí)行辦法要與實際需要相符合 制訂手冊可以先粗后細(xì)，逐步細(xì)化與完善 把手冊作為日常業(yè)務(wù)管理的溝通依據(jù) 手冊的輔導(dǎo)、學(xué)習(xí)、討論等不可缺少 善于管理不執(zhí)行者 市場執(zhí)行手冊的管理技巧 分 銷 商 管 理 手 冊 關(guān)鍵問題 保持政策與方式的穩(wěn)定性和時效性 手冊制定的關(guān)鍵技巧 廠商成為手冊執(zhí)行第一大要素 業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)能力是分銷商執(zhí)行最大關(guān)鍵 制定與執(zhí)行 手冊執(zhí)行辦法要與實際運作相符合 制訂手冊應(yīng)盡量完善并不輕易做改變 把手冊作為日常分銷商管理的溝通依據(jù) 手冊學(xué)習(xí)從合作洽談開始 多種手段刺激分銷商學(xué)習(xí)手冊和遵守手冊 分銷商管理的培訓(xùn)技巧 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)技巧 全面集中、區(qū)域集中、個別培訓(xùn) 注重觀念引導(dǎo) 結(jié)合地區(qū)情況進(jìn)行培訓(xùn) 注重實操技能和管理技能培訓(xùn) 培訓(xùn)與分銷商資格相結(jié)合 培訓(xùn)與分銷商激勵相結(jié)合 利用外部講師資源 利用分銷商培訓(xùn)分銷商 市場人員執(zhí)行力的培訓(xùn)技巧 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)技巧 內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn) 注重素質(zhì)和基礎(chǔ)訓(xùn)練 注重實操運作技能培訓(xùn) 注重執(zhí)行心態(tài)與觀念的引導(dǎo) 充分利用內(nèi)部培訓(xùn)資源 典型問題探討與經(jīng)驗形成及推廣 利用培訓(xùn)解決共性問題 利用輔導(dǎo)、溝通解決個性問題 培訓(xùn)與激勵、績效考核相結(jié)合
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1