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【正文】 來，順應(yīng)市場要求，進行業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變，率先轉(zhuǎn)型作連鎖零售，建立自己的零售終端體系。 ：建立全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同競爭模式 蘇寧致力于強化“后臺的力量”，營造一種無形的氣場。在國內(nèi)同行通過資本運作模式瘋狂地跑馬圈地，比開店速度、規(guī)模，以價格為主要競爭手段的大背景下，蘇寧選擇了差異 化的競爭路徑，放棄了外延主導(dǎo)的擴張模式，為中國家電連鎖業(yè)、家電產(chǎn)業(yè)鏈注入了全新的內(nèi)涵。蘇寧確立的競爭模式是：以內(nèi)涵式增長為主，輔以外延式擴張；以后臺建設(shè)為本，促進前臺擴張，把內(nèi)部優(yōu)勢外部化，以自己的專業(yè)、高效帶動和提升整個產(chǎn)業(yè)鏈的效率，以自我約束的商業(yè)行為把中國家電行業(yè)引向集約化競爭。 ：引領(lǐng)零售業(yè)自營模式 2021 年 3 月，在蘇寧電器和清華大學(xué)聯(lián)合主辦的中國家電連鎖行業(yè)趨勢論壇暨蘇寧電器發(fā)展策略研討會上，張近東第一次在公開場合表露了蘇寧的雄心 — 三年之內(nèi)領(lǐng)跑中國家電連鎖行業(yè)。蘇寧正式公布了 未來三年的四個發(fā)展方向。其一，以效益為導(dǎo)向，致力于提高單位面積產(chǎn)出、人均銷售產(chǎn)出、可比店面增長，避免“規(guī)模不經(jīng)濟”。其二，挖掘顧客需求，滿足顧客的服務(wù)體驗需求，引導(dǎo)市場消費，提升蘇寧的品牌價值，回歸零售的本質(zhì)工作。其三，深化與其相關(guān)聯(lián)的上游制造業(yè)、下游消費者和橫向合作伙伴的關(guān)系，共享價值。其四，對組織效率、系統(tǒng)管控、人才培養(yǎng)、文化凝聚等方面的發(fā)展瓶頸進行改進，彌補短板。 2. 蘇寧營銷之魂：“兩個基本點” 在蘇寧人一次又一次的大大小小營銷創(chuàng)新中，蘇寧的營銷思想歸根到底來說有兩個 13 基本點：其一，服務(wù)好供應(yīng)商，其 二，服務(wù)好消費者。供應(yīng)商和消費者是蘇寧每次營銷變革與創(chuàng)新的出發(fā)點和最終歸宿。蘇寧“將服務(wù)視為永恒的看家本領(lǐng)”，不僅強化服務(wù)態(tài)度，更要提升服務(wù)能力，這是蘇寧不斷完善自我、突破自我的原動力。 （二） 我國企業(yè)目前存在的營銷管理問題 1. 營銷渠道成本較高 不可否認(rèn)，多層次的營銷渠道模式提高了營銷成本，降低了效率。家電連鎖市場已漸漸成為一個成熟的市場，利潤相對比較低，是不允許在營銷上花費過多的成本。我國很多企業(yè)依靠強大的多為控制的信息平臺，必須實施多媒體監(jiān)控指揮中心建設(shè)工程，這些都需要耗費大量的人力物力。 2．新店 面前期投資大 我國企業(yè)大多數(shù)都還是以店面銷售為主，企業(yè)不斷拓展連鎖店面的覆蓋范圍，但是這些店面的前期宣傳、選址、裝修等投資金額都很大，是一筆不容小視的費用支出。 3．客戶初期購買率低，物流建設(shè)與配送成本高 無論是實體店面銷售還是網(wǎng)上銷售，客戶在一開始的購買率都是比較低的，而在客戶大批量進行購買之前企業(yè)需要花費大量的人力物力用于前期店面裝修和物流系統(tǒng)的建設(shè)上面，回報率比較小。 IT 服務(wù)整合運用的最具實力的咨詢服務(wù)公司進行緊密合作 （產(chǎn)品、價格、分銷、促銷、物流、宣傳、 售后服務(wù)），有一定的經(jīng)營風(fēng)險，成本高 （三）我國企業(yè)營銷管理改進意見 1. 完善電子商務(wù)平臺，整合線上線下資源，優(yōu)化兩線結(jié)構(gòu)。 2. 加大對二三線市場的投入和宣傳，爭取占領(lǐng)更多的農(nóng)村市場份額，擴大市場占有率。 3. 合理劃分銷售區(qū)域，減少資源的重疊浪費。 4. 優(yōu)化營銷渠道。通過流程再造等方式，企業(yè)減少中間流通環(huán)節(jié)，可以最大程度的提高效率，從中獲得更大效益。 5. 盡快建立信息化管理系統(tǒng)，對企業(yè)各種產(chǎn)品有效統(tǒng)籌。同時應(yīng)與分銷商、顧客之間形成信息共享，針對特定市場實施有效管理。 6. 提高服務(wù)水平。家電連鎖零 售業(yè)應(yīng)著重于自己的服務(wù)，以合理的價格和良好的態(tài)度對待顧客，增大顧客滿意度，培養(yǎng)消費者的忠誠度。 14 7. 更新營銷觀念，強化網(wǎng)絡(luò)意識。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者要充分的認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的發(fā)展機會。要把網(wǎng)絡(luò)營銷納入企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略中來，加大對網(wǎng)絡(luò)營銷的投入，吸引網(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)人才，把企業(yè)網(wǎng)站視為企業(yè)開展?fàn)I銷活動的新平臺，把網(wǎng)絡(luò)營銷視為提高營銷水平、縮小與其他企業(yè)差距的利器。 8．重視企業(yè)網(wǎng)站的升級。計算機技術(shù)．多媒體技術(shù)、通信技術(shù)是網(wǎng)絡(luò)時代的三大技術(shù)基礎(chǔ)，這三類技術(shù)的發(fā)展日新月異，更新速度十分快。新的技術(shù)很快就會被運用 的網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)站運營中去。企業(yè)應(yīng)該隨著技術(shù)的進步和用戶規(guī)模的擴大不斷升級企業(yè)的網(wǎng)站，用新的技術(shù)來完善和豐富網(wǎng)站的功能，以此為平臺給用戶提供穩(wěn)定的．個性化的、高質(zhì)量的服務(wù)。 15 結(jié)論 本文在查閱各種資料的基礎(chǔ)上，根據(jù)蘇寧集團的狀況，結(jié)合各方面的理論，較為全面的分析了營銷管理的相關(guān)情況。先對營銷管理的概念、模式進行了闡述；進而對現(xiàn)在我國營銷管理的現(xiàn)狀、特點、模式進行了分析，公正客觀的分析了營銷管理與銷售的區(qū)別，最后結(jié)合蘇寧集團的企業(yè)情況分析了它的營銷渠道和模式，并著重分析了蘇寧易購的 營銷現(xiàn)狀，存在的問題以及解決意見。 16 參考文獻 [1]吳長順 .營銷管理 [M].廣東 : 廣東人民出版社， 2021 [2]曉光，寧川 .新營銷 現(xiàn)代經(jīng)理人不可不知的營銷新知識 [M].北京： 中國紡織出版社， 2021 [3]陳放，雷謝弓 .營銷策劃學(xué) [M].北京：時事出版社， 2021 [4]張云起，陶樹人 .營銷風(fēng)險管理 [M].北京： 高等教育出版社， 2021 [5]紀(jì)寶成 .市場營銷學(xué)教程 [M].北京：中國人民大學(xué)出版社， 1997 [6]李先國 .銷售管理 [M].北京：企業(yè)管理出版社， 1996 [7]飛利浦科特勒 .市場營銷管理（中譯本） [M].北京：中國人民大學(xué)出版社， 1996 [8]朱方明 .品牌促銷 [M].北京：中國經(jīng)濟出版社， 1998 [9]苑玉鳳 .市場營銷學(xué)原理與實例分析 [M].北京： 機械 工業(yè) 出版社 第一版 ， 2021 [10]李桂華 .企業(yè)間營銷理論與務(wù)實 [M].北京：清華大學(xué)出版社一版， 2021 [11]成志明 .蘇寧，成長的真諦 [M].北京 .機械工業(yè)出版社， 2021 [12]馮英健 .網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實踐 [M].北京 .清華大學(xué)出版社， 2021 [13]尚曉春 .網(wǎng)絡(luò)營銷策劃 [M].南京 .東南大學(xué)出版社， 2021 [14]包敦安 ,司千字 ,程紹武 .家電營銷渠道的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢及生產(chǎn)廠商的對策 [J].企業(yè)經(jīng)濟202107 [15]諾埃爾凱普 .21 世紀(jì)的營銷管理（中譯本） [M].上海：上海人民出版社， 2021 [16]成志明 .蘇寧：背后的力量 [M].北京：中信出版社， 2021 [17]Bhardwaj Raj. Sales management: Driving sales 17 致謝 本論文從選題到最終的定稿都是在指導(dǎo)老師的悉心指導(dǎo)下完成的。在我的畢業(yè)論文即將完成之際，首先，我要真心感謝學(xué)院給我們提供了很多優(yōu)秀的老師和豐富的學(xué)習(xí)資源，良好的學(xué)習(xí)氛圍和完善的教育、體育設(shè)施，才讓我在大學(xué)里不僅學(xué)到了知識還得到了鍛煉，使我的身心更加健康。其次，我衷心感謝全體老師在大學(xué)期間對我的耐心教育和培養(yǎng)。他們不僅在學(xué)習(xí)上細(xì)心指導(dǎo)我的專業(yè)學(xué)習(xí)，還關(guān)心我們在生活中的事情，讓我學(xué)到了很多的專業(yè)知識和生活的道理，在很多事情上給了我很好的意見。在此，我要向諸位老師深深地鞠 上一躬。再者還要感謝我的家人，在我的求學(xué)路上，是他們?yōu)榧彝サ哪冻龊蛯ξ业闹С?，使我得以全身心的追求學(xué)業(yè)的進步。最后，我衷心感謝我的導(dǎo)師，在這次論文撰寫的過程中，正是因為老師老師給了我悉心的指導(dǎo)、耐心的指導(dǎo)和幫助，才使我能順利完成這篇論文的寫作。在大學(xué)學(xué)習(xí)中，老師的淵博的知識，廣闊的見識，負(fù)責(zé)的工作作風(fēng)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，平易近人爽朗的性格，開朗、年輕的心態(tài)，都深深地影響了我，而且我相信她的這些品質(zhì)也會在以后的工作和生活中繼續(xù)影響我，正是有了老師的督促，使的我不斷的改進我的這篇論文，并激勵著我前進。最后，再 次感謝學(xué)院對我的培養(yǎng)，感謝全體老師在大學(xué)學(xué)習(xí)期間對我的關(guān)心與幫助，并送上我由衷的祝福！