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【正文】 我，我就在您旁邊（如顧客停留在一個(gè)產(chǎn)品前可主動(dòng)上前介紹） * 有顧客的情況下店員應(yīng)立即放下手中的工作，雙眼目視顧客，并走上前去迎接顧客 * 像主人招呼客人般，口齒伶俐，聲音適中 * 切記不要在顧客的背后打招呼 * 熱情、微笑、目光關(guān)注 甜美的贊美 * 及時(shí)并真誠(chéng)的做出贊美，大聲并公開的贊美顧客，用你熱情的微笑，真誠(chéng)的舉動(dòng)去感染顧客 * 贊美要及 時(shí)、贊美要具體、贊美要真誠(chéng)、贊美要公開、贊美要自信、贊美要大聲、贊美要目光注視顧客 PS：在此，分享一個(gè)贊美的訣竅給大家 有的導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)了，怎么贊美才能顯得真誠(chéng)不虛偽呢？那就是有針對(duì) 2 性、具體、有理由的贊美！ 例如說(shuō)：看到一個(gè)顧客，簡(jiǎn)單的說(shuō)小姐您看起來(lái)真漂亮是不夠的，我們不妨可以延伸一下，小姐您看起來(lái)真漂亮，膚色紅潤(rùn)，看起來(lái)氣色特別好，有什么秘訣么？這樣的贊美就具體多了，可以和顧客拉近距離，同時(shí)還可以得到一些顧客的信息，向她推薦產(chǎn)品時(shí)也有了一定的把握。 挖掘顧 客需求 秘訣：站在顧客的角度為她著想，并以最專業(yè)的姿態(tài)分析她的需求，讓她相信你的專業(yè) 仔細(xì)觀察 +有效詢問(wèn) +認(rèn)真聆聽 問(wèn)題：如何了解顧客的真正的需求？ 解決： 通過(guò)與顧客之間的溝通了解顧客的進(jìn)店心理、消費(fèi)心理、消費(fèi)檔次、性格特征、等顧客情況，保證能夠在第一時(shí)間確定顧客的心理需求，并能夠確定你要銷售什么？ * 您以前買過(guò)我們的產(chǎn)品么？是給您自己買還是給家里老人孩子買呢？ * 顧客進(jìn)門后，站在顧客的側(cè)前方，面帶微笑，眼神柔和，聲音甜美，認(rèn)真聆聽顧客所講的內(nèi)容，熟記老顧客的個(gè)人情況，以便是老顧客的情況下能夠及時(shí)說(shuō) 出顧客姓名或情況 2 對(duì)專門來(lái)買的顧客（已經(jīng)買過(guò)我們產(chǎn)品的顧客，或是被廣告宣傳吸引過(guò)來(lái)的顧客） 盡量引導(dǎo)到體驗(yàn)區(qū) 話術(shù)： * 這是您要的 **，以前買過(guò)這個(gè)產(chǎn)品是吧。 * 小姐 /女士就是這個(gè)產(chǎn)品，很多老顧客都特別喜歡的，在我們店里也是銷售的相當(dāng)好的產(chǎn)品，不管是大人小孩都特別喜歡這個(gè)口感。 具體接待細(xì)節(jié)： * 迅速展示顧客所要了解的商品于顧客面前 * 向顧客說(shuō)出這個(gè)產(chǎn)品的好處，并可借此機(jī)會(huì)介紹其他產(chǎn)品 * 熟知產(chǎn)品的擺放地點(diǎn)迅速的拿出產(chǎn)品展現(xiàn)給顧客，遞拿時(shí)手勢(shì)要正確標(biāo)準(zhǔn) * 店員反映要迅速、敏捷，腦子要靈活 對(duì) 隨意選擇的顧客（隨意逛逛或是沒有主意希望由你來(lái)推薦） 話術(shù)： 您平時(shí)喜歡什么樣的口感 ? 您平時(shí)特別注意哪方面的養(yǎng)生？ 具體接待細(xì)節(jié)： * 了解顧客的需求 ! * 用微笑鼓勵(lì)顧客瀏覽 2 *仔細(xì)傾聽 * 適時(shí)表示認(rèn)同或自己的意見 對(duì)送禮的顧客 話術(shù)： 是送給誰(shuí)呢？家人還是朋友？ 我們禮盒的產(chǎn)品都是產(chǎn)自新疆的原生態(tài)產(chǎn)品，純天然無(wú)污染，現(xiàn)在送禮大家都送健康，選擇我們的產(chǎn)品再適合不過(guò)了 這款 XX 禮盒里面集合了我們所有的明星單品，這些產(chǎn)品都是我們店里銷量最好，回頭客最多的。 滿足顧客需求 秘訣：讓顧客親身去感受你 的產(chǎn)品“好” 解決方法： *滿足顧客想要試吃的需求 *向顧客說(shuō)明產(chǎn)品的好處及營(yíng)養(yǎng)價(jià)值 * 說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)上揚(yáng)，給顧客把產(chǎn)品帶回家的信心 *試吃時(shí)向顧客說(shuō)出所嘗試產(chǎn)品的好處及營(yíng)養(yǎng)價(jià)值 *試吃后應(yīng)確保顧客做出肯定的反饋 克服顧客的反對(duì)意見，打消顧客的疑慮，堅(jiān)定顧客購(gòu)買產(chǎn)品的信心 話術(shù)： 2 * 這是我們斯蘭扎克的 XX產(chǎn)品 * 您可以嘗一下，感受一下它的口感！ 這個(gè)棗子果肉特別厚，也特別軟糯，是吧！ 我們斯蘭扎克的產(chǎn)品所有的原料都是經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選，代表著我們新疆最優(yōu)的品質(zhì)， *我們的加工工藝也是最先進(jìn)的，達(dá)到出口標(biāo)準(zhǔn)的。 我們的產(chǎn)品都是按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)的 促成交易 問(wèn)題：如何促成交易？ 解決方法： * 直接法 — 您剛才嘗的 **要拿幾袋？ * 選擇法 — 您看您是選擇 **還是 **？ * 描繪美景法 — 嘗試 XX 產(chǎn)品一段時(shí)間之后，您會(huì)感覺大不一樣（精力充沛、膚色紅潤(rùn)、調(diào)節(jié)血壓等） 成交之后： * 安排顧客付款 * 讓顧客確認(rèn)貨品 * 不要露出不耐煩的表情 * 如顧客到店直接點(diǎn)要哪個(gè)產(chǎn)品就不必再講解過(guò)多這款產(chǎn)品，而是留出充分的時(shí)間進(jìn)行下一步 連帶銷售 2 連帶銷售 秘訣：讓顧客覺得自己不買會(huì)很虧，或自己必須要買 問(wèn)題：如何達(dá)成更高的 單筆銷售？ 解決方法： *勾起再次購(gòu)買的欲望 * 介紹促銷活動(dòng) * 加強(qiáng)搭配口感更好、營(yíng)養(yǎng)更全面的意識(shí) * 根據(jù)季節(jié)推薦產(chǎn)品 * 推薦特色產(chǎn)品 注意顧客在你進(jìn)行連帶銷售時(shí)的心理走向，不可強(qiáng)加的給顧客做連帶銷售。 * 觀察顧客的目光及表情，了解顧客的購(gòu)買需求，引導(dǎo)顧客的消費(fèi)意識(shí) * 用不放棄的精神去留意顧客的反應(yīng)，視顧客的情況與興趣來(lái)做連帶銷售 * 對(duì)每一位成交的顧客都應(yīng)進(jìn)行連帶銷售 * 不要急于送走顧客 * 不要等顧客把錢掏出后才做連帶銷售 2 送別顧客 秘訣：真誠(chéng)、微笑、產(chǎn)品質(zhì)量以及完善的售后服務(wù) 問(wèn)題： 如何做？ 解決如下： 顧客走時(shí)應(yīng)做： * 幫顧客把產(chǎn)品放好并提醒顧客拿好 *宣傳卡或店里名片及時(shí)給顧客 * 顧客出門或離開時(shí)應(yīng)熱情的送出幾步，讓顧客有很受尊重的感覺 * 始終保持微笑的表情，優(yōu)雅的舉止。 顧客走后應(yīng)做： * 掌握靈活的回訪技巧，不要讓顧客感到厭煩 * 時(shí)刻站在顧客的角度為她考慮 * 有什么“好處”不要忘記你的顧客們 細(xì)節(jié)決定成敗，做好一切的細(xì)節(jié)工作是成功的根本！ 新疆冠農(nóng)艾麗曼貿(mào)易有限責(zé)任公司 2021810