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【正文】 車輛都能獲得較為滿意的利潤 ,不至于承擔太大的風險 , 合理的銷售周期便顯得尤為重要。常規(guī)來說 , 7 萬以內(nèi)的二手車銷售周期一般為 1～2 周 , 而 7～ 15 萬的二手車銷售周期為 2～ 3 周 , 15 萬以上的二手車銷售周期會更長 , 當然 ,利潤也會更高 。 2. 廣泛收集資料 , 為收購定價 提供準確依據(jù)：一是及時了解新車價格 , 尤其是新車的優(yōu)惠幅度以及銷售狀況。其實 , 新車的報價只是生產(chǎn)廠商的一相情愿 , 經(jīng)銷商們?yōu)榱烁玫劁N售車輛 , 完成銷售任務 , 獲取最大利潤 , 均會根據(jù)銷售的具體情況調(diào)整價格 , 當新車供不應求時 , 經(jīng)銷商會采取直接加價或間接加價的方式 。 當銷售不景氣時 , 則會采取各種折讓贈送等促銷方式 , 比如本田雅閣 07款 2. 4系列轎車 , 廠家指導價格為 23. 98萬元 , 但是在深圳的經(jīng)銷商手里實際最低銷售價格只有 20. 8 萬元 , 甚至更低。因此 ,作為收購定價參考的新車價格不能僵化地直接采用廠商公布的新車價格 , 而應以經(jīng)銷商的實際即時報價 (包含加價或減價因素 ) 作為參考。要想獲得這些準確信息并不難 , 通過簡單的市場調(diào)查便可以迅速了解得到 , 甚至一個電話便可以了解清楚。 二是掌握新車降價規(guī)律。我國轎車行業(yè)經(jīng)歷了 6 年多的大發(fā)展 ,已經(jīng)形成了一定的價格浮動規(guī)律 ,最常見的規(guī)律是 : 春節(jié)前會出現(xiàn)一輪小促銷 , 降價幅度不大 , 5 月份是上半年降價的小高潮 , 也是新款集中上市的時期 , 8 月份市場普遍低迷 , 但降價可能性不大 , 10 月份是下半年的降價高峰 , 到了年底 12 月份 , 如果生產(chǎn)廠商以及經(jīng)銷商們計劃任務沒完成 , 也會有一輪降價潮。 三是掌握新車品牌營銷特點 ,尤其是定價策略。不同品牌定價策略不一樣 , 有的采取的是撇脂策略 , 價格穩(wěn)定 , 但銷量不大 , 很難成為主流車型 , 二手車銷售難度較大 。 有的品牌采取的是滲透策略 ,上市時定價就很低 , 價格會在相當長的時間內(nèi)都不會發(fā)生變化 , 但一旦變化 , 幅度將會很大 , 這類車型的二手車易于銷售 , 且銷量較大 。有的品牌采取的是滿意策略 , 上市不久 , 往往不超過半年就會降價 ,降價幅度不大 , 但較為頻繁 。 有的直接降價 , 有 的守價增配 , 有的時變時新 , 有的一張老臉看幾年。四是掌握新車性價比特點 , 也就是透過表現(xiàn)看本質了。這對專業(yè)人員的要求較高。相對而言 , 買二手車的人比買新車的人更專業(yè) , 更理性 , 他所能接受的價格更接近該車型的性價比 , 因此 , 在二手車經(jīng)營中 , 以銷售定價為基準的收購定價就應該從車輛的實際性能價值出發(fā)來定價 , 而不應受到新車營銷的太多影響。 3. 根據(jù)自身特點 , 確定經(jīng)營策略 第一 , 根據(jù)自己的經(jīng)營實力 ,確定合適的庫存量 , 確定合適的收購價格。如果自己的庫存量低于 20 臺 , 或者經(jīng)營某一單獨品牌或檔次系列 , 建議以回避風險為主 ,采取低價保守收購 , 緊縮庫存 , 但如果超過 20 臺 , 則可以通過調(diào)整庫存結構來經(jīng)營 : 一般來說 , 新車降價是階段性的 , 而且各車型品牌彼此降價是有間隔的 , 合理調(diào)整庫存結構便顯得尤為重要 , 對于即將降價的車型系列可以適度減少庫存 , 對于已經(jīng)明確降價的車型則可適度放大庫存 。 另外 , 一般情況下 , 上半年 3～ 4 月份銷售普遍較好 , 庫存量可適度放大 , 但隨著天氣逐漸轉熱 , 7 ～ 8 月份則是一個銷售淡季 , 建議此時庫存不可太大 , 到了 8 月底 , 9 月初又可以適度囤積一些車輛 , 以迎接 9～ 10月份 的銷售旺季 , 年底 12月份時也可以適度囤積車輛 , 以滿足年前客戶的需求 , 但此時須注意跨年度養(yǎng)路費的差額。 第二 , 確定合理盈利標準。適度放低利潤額度 , 注意遵循 “價高者得 ”的收購基本規(guī)律 , 無論是在即將降價前還是剛剛降價以后 , 均采取高于一般收購價收購 ,低于日常銷售價進行銷售 , 俗稱薄利多銷 。 對于即將降價的車型采取彈性定價法 , 設定較低成交價格標準 , 視消費者具體購買意愿的具體情況 , 實行彈性銷售 , 彈性管理。 第三 , 調(diào)整適當?shù)匿N售周期?？s短銷售周期 , 降低風險是最為有效的方式。在非常時期 , 不應有暴 利思想 , 只要有基本合適的應價 ,就該考慮是否可以成交。 七、 價格策略 結合公司利潤最大化目標、市場擴大目標、穩(wěn)定目標、競爭目標、信譽目標等因素，綜合考慮價值為基礎的原則、國家價格政策、市場供求規(guī)律來定價。用心里定價策略、競爭定價策略、生命周期定價策略、產(chǎn)品組合定價策略等適當定價。 心里定價策略： 整數(shù)定價 尾數(shù)定價 聲望定價 招 來 定價 競爭定價策略 ： 低價競爭策略 高價競爭策略 壟斷定價 生命周期定價策略 ： 投入期 成長期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品組合定價策略 ： 產(chǎn)品大類定價策略 任選品定價策略 連帶產(chǎn)品定價策略 副產(chǎn)品定價策略 根據(jù)公司二手車的實際情況來按照上面的策略來定價。 八、 營銷目標 數(shù)量目標 2021 年二手車年銷售量在 3000 輛左右，實現(xiàn)二手車銷量在本地中上游得水平， 2021 年目標銷量在 10000 輛左右，實現(xiàn)在本地二手車市場中占上游。接著全市連鎖。 需求和購買行為的研究 消費者的購買行為一般分為需求產(chǎn)生、搜集資料、比較評價、決策購買和售后評價五部分組成，所以針對這些我們可以從這五部分入手來分析消費者的心理，從而使競爭中占有優(yōu)勢。 機關單位 個人 企業(yè)機關 % % 購買渠道 二手車市場 熟人關系購置 二手車專營店 網(wǎng)絡平臺 40% 25% 25% 10% 消費人群 80 后 90 后 其他年齡階段 80% 20% 駕齡 駕齡 5 年以下 駕齡 5 年以上 85% 15% 價位 510 萬 10 萬以上 83% 17% 二手車消費動機調(diào)查表 九、 營銷策略 農(nóng)村包圍城市 先在城郊和比較富裕的鄉(xiāng)村開設二手車店，然后逐步向城區(qū)擴張。由于農(nóng)村生活水平的提高，他們?yōu)榱藵M足他們面子上的需要，也想買輛車開。來顯示自己的生活，另外農(nóng)村一些載貨及除轎車以外的車受農(nóng)民們的追捧，這些車不然使他有面子，更可以賺點錢，在郊區(qū)的居民。他們要到市區(qū)上班，也可能要一輛車子來作為交通工具，因此二手機動車下鄉(xiāng)的前景還是蠻好的。 等公司農(nóng)村和城郊二手車發(fā)展成熟后，再逐漸向城市擴張。來占領本地的市場。 分銷渠道 （ 1）商流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領域向消費 領域轉移過程中的一系列買賣交易活動。其實現(xiàn)的是產(chǎn)品所有權的轉移，但中間商不擁有產(chǎn)品的所有權。 （ 2）物流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費轉移過程中一系列產(chǎn)品實體運動。其實現(xiàn)的產(chǎn)品空間的轉移。 （ 3）貨幣流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費轉移的交易中所發(fā)生的貨幣運動，其實現(xiàn)的是產(chǎn)品價值的轉移。 （ 4）信息流：是指生產(chǎn)向消費轉移過程中所發(fā)生的一切信息收集、傳遞和處理活動。其實現(xiàn)的是產(chǎn)品信息的轉移。 （ 5）促銷流：是指商品信息的傳播過程。其實現(xiàn)的也是產(chǎn)品信息的轉移。 十、 促銷策略 廣告： 廣告是由明確的廣告主在付費的基礎上，采取非人際 的傳播（主要指媒介）形式，對觀念、商品及勞務精細介紹、宣傳的活動。達到通知說服和提醒的作用?？梢愿鶕?jù)自己公司的情況適當?shù)卦O一些廣告來提高公司的業(yè)績。 SP： 又稱銷售促進或營業(yè)推廣，它是指在一定的時間內(nèi)，刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包括各種短期的促銷工具 人員推銷： 企業(yè)營銷的常用方式 公共關系： 企業(yè)營銷的輔助形式 營銷總結 品牌 二手車 目標消費者 青年、剛畢業(yè)大學生 市場定位 農(nóng)村、落后城市 品牌遠景 開一個品牌連鎖二手車公司 品牌個性 產(chǎn)品發(fā)展 促銷 建立高校網(wǎng)絡 我們可以在自己公司的基礎上，結合各高校關于汽車方面的專業(yè)的老師關于二手車的資料，來了解二手車行業(yè)的發(fā)展情況，以及其他地方的二手車行業(yè)相關數(shù)據(jù)，國家對二手車行業(yè)政策的解讀，從這些數(shù)據(jù)中我們可以讓自己的公司少走彎路，在策略和計劃上高于別的公司。來提高自己公司的競爭力。 客戶咨詢 通過客戶咨詢來提高公司品牌，同時也免費為顧客提供相關二手車方面的知識，在顧客里樹立良好的口碑。 客戶資料庫 建立客戶資料庫，和客戶建立人性關系。使公司在顧客群里有好的影響來打品牌 。 第六章：財務與投資 一、投資分 析 作為一家有限責任公司，本公司初期以利潤最大化為理財目標，隨著公司的發(fā)展壯大本公司選擇企業(yè)價值最大化為財務目標，力求處理好投資者、管理者、債權人、政府、社會、員工個方面的關系，和諧共進，實現(xiàn)雙贏。本部分在市場分析的基礎上，根據(jù)本公司技術潛力、發(fā)展前景、市場調(diào)研數(shù)據(jù)、同行業(yè)同等規(guī)模企業(yè)的歷史財務數(shù)據(jù)，按照最新產(chǎn)業(yè)、會計、稅收等政策進行投資和財務分析。司成立擬注冊資本 100 萬元，本公司遵循謹慎性會計原則，前 5 年項目所需資金均為股東投入。隨著公司的逐步發(fā)展和資信水平的提高，我們將充分利用財務杠桿，考慮引進負債資 金，確定最佳資本結構，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。 二、籌建期資金運用 公司成立初期，需要初始創(chuàng)辦費用，購買固定資產(chǎn)費用，以及大量的營運資金用于原材料購買，人員工資發(fā)放等方面。 三、財務分析 財務假設 （ 1）公司將加強內(nèi)部審計，以保證會計資料的真實合法、及時完整，將每年聘請注冊會計師對公司會計報表進行審計。 （ 2 ）收賬政策，銷售收入當年現(xiàn)款收回 70%，剩余百分之 30 次年收回，并計一全部應收款項為基礎計提 5%的壞賬準備， 此壞賬準備在稅前可扣除， 因此不產(chǎn)生會計稅法差異。 （ 3）付款政策，薪酬制度采用年薪制 ，工資當年全部付清，根據(jù)政策采用年薪制的企業(yè)其三項費用可從工資里面扣除備用。 （ 4）存貨政策，外購存貨采用實際成本計價法，發(fā)出商品采用先進先出法。 （ 6）利潤分配政策，公司第一年盈利較少因此為了保證有充足的現(xiàn)金開展業(yè)務，不分配股利，第二年以后每年都分配當年可供分配利潤的 20%作為股東股利，股利以現(xiàn)金支付，當年付清。按照凈利潤的 10%提取法定盈余公積，法定盈余公積達到注冊資本的 50%時不再 計提。 （ 7） 企業(yè)所得稅法，公司按 15% 繳納企業(yè)所得稅，并且享受加計扣除優(yōu)惠政策，即企業(yè)所得稅 附二手車鑒定評估方法 一、“百分制估價法” 可將新車使用 10 年報廢視為 100 分，把 15%作為不折舊的固定部分為殘值，其余 85%為浮動折舊值?？煞秩齻€階段： 3 年— 4 年 — 3 年來折舊，折舊率分別為 11%、 10%和 9%。前三年每年折 11%，總折 27%。然后加殘值，構成了折舊值，計算為： 評估價 =市場現(xiàn)行新車售價 [15%（不動殘值） +85%（浮動值）（分階段折舊率） ]+評估值，在實際評估中要掌握兩個數(shù)據(jù)： ① 當?shù)厥袌鲂萝囀蹆r； ② 使用年限，如一輛目前市場售價為 20 萬元 2021 年上牌的車，在 2021年銷售時的二手車價格計算方法為： 該車已使用 5 年還剩 5 年，其浮動值的總折舊率為 11%3+10% 2=53%；加上現(xiàn)場評估出類別，如為Ⅰ類車，則需加新車價的 5%（等于 1 萬元）。最終該二手車的價格應為： 20 [15%+85%（ 1－ 53%） ]+= 萬元，約 12 萬元。 二、“ 54321法” 具體為：一部車有效壽命 30 萬公里，將其分為 5 段，每段6 萬公里，每段價值依序為新車價的 5/1 4/1 3/1 2/11/15。假設新車價 20 萬元，已行駛 12 萬公里，那么該車還值20萬元（ 3+2+1）247。 15＝ 8萬元。 由于我國車輛龐雜， 一種模式很難適應各種車種車型，在基本因素構成公式不變的情況下，依據(jù)報廢車年限改變分段折舊率，可適用于其他車型。 關于殘值的概念，應該進一步明確，提供如下的參考材料： 二手車業(yè)內(nèi)人士表示，在規(guī)定的汽車的合理使用年限之內(nèi)，所剩余的使用價值，被稱為廣義的汽車殘值。此外，汽車到報廢年限時車主也可以領到另一種意義的汽車殘值費，一般以每噸350元計算，一輛小轎車大約可以領到 2021至 3000 元。 三、“重置成本法” 被評估車輛的現(xiàn)時價格＝重置成本成新率。 重置成本是購買一輛新的與被評估車輛相同的車輛所支付的最低成本。 而成新率的計算方法也有兩種，其中使用年限法是比較簡單的，成新率＝ (1已使用年限 /規(guī)定使用年限 ) 100%。 比如一輛 2021 年的富康新自由人，規(guī)定使用年限為 15年，即 180 個月，使用 3 年后即 2021 年進行估價，那么它的成新率＝ (136 個月 /180 個月 ) 100%＝ 80%，再用重置成本 萬80%，即計算出估價 。