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【正文】 優(yōu)秀人才。為了吸引更多更好的，具有創(chuàng)新精神的培訓(xùn)行業(yè)的專業(yè)人士，將為相關(guān)人員提供有競爭力的薪酬水 平。 學(xué)校的營銷人員的薪酬主要采用提成工資制度。他們的底薪定在 1200 元人民幣左右，當(dāng)每成功完成每月招生任務(wù)，提成為本月招生學(xué)員學(xué)費的 1%左右； 普通的員工，如學(xué)校的后勤人員、行政人員等等，我學(xué)校將提供 10002021元不等的月薪水平。 學(xué)校的管理層的薪酬將與他們的業(yè)績直接掛鉤，能力強的管理者會受到學(xué)校的獎勵，從平均的水平來大致的估計，學(xué)校的高管人員的月薪將不少于 3000 元人民幣。我學(xué)校將為管理層和出色的公司員工配備相應(yīng)的股份，將他們的薪酬總的水平直接與公司的發(fā)展緊密聯(lián)系起來。 30 人員招聘計劃 嘉 緣 咖啡師學(xué)校是屬于西南地區(qū)的后起的但具有較好的發(fā)展?jié)摿Φ呐嘤?xùn)學(xué)校，為配合學(xué)校的發(fā)展計劃，我校在初期招聘的人員大約在 20 人左右，這些人員最好都要求有從事培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗的人員。 隨著學(xué)校的發(fā)展，也將擴招相應(yīng)的人員。擴招可優(yōu)先考慮在優(yōu)秀的學(xué)員中選擇人才加以培養(yǎng)，這樣的好處是：一方面學(xué)員經(jīng)過一個月專業(yè)咖啡師培訓(xùn)，學(xué)習(xí)了系統(tǒng)的咖啡理論和實際操作，業(yè)務(wù)知識過硬；另一方面，我們對學(xué)員的人品、文化修養(yǎng)等在一個月的在校學(xué)習(xí)中事先已經(jīng)有了大致的了解，變相縮短了試用期和培訓(xùn)期，而且用起來更放心和可靠。 員工激勵措施 嘉緣 咖啡師學(xué)校對員工的激勵措施，主要從下面三個方面體現(xiàn)： ? 由于是股東聯(lián)合辦學(xué)的股份制公司，目前的高管均是擁有股份的投資人，他們的利益與他們的工作績效密切聯(lián)系； ? 對于優(yōu)秀的員工，公司也將擬為他們配備相應(yīng)數(shù)量的股份，激勵他們更好地為學(xué)校的發(fā)展努力；待學(xué)校進入穩(wěn)步發(fā)展階段，將為他們提供更多的培訓(xùn)機會和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，讓他們把自己個人生涯的發(fā)展與學(xué)校融為一體； ? 我公司對所有的員工的激勵措施都將與他們的績效考核緊密相連。 主要師資介紹 孫校長： 電子科大研究生，十多年世界五百強 ATamp。T、 LUCENT 等一流外企從業(yè)經(jīng)歷， 積累了豐富的大型跨國企業(yè)高標準、規(guī)范化的管理經(jīng)驗，具有極強的執(zhí)行力，以嚴謹敬業(yè)著稱； 王老師： 華西醫(yī)大高材生， _2021 年全國咖啡師大賽西南賽區(qū)冠軍，具有豐富的咖啡行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，資深專業(yè)咖啡老師； 肖老師： 近 10 年的咖啡從業(yè)經(jīng)驗，具有豐富的自主創(chuàng)業(yè)、開店指導(dǎo)經(jīng)驗，嚴格按國際咖啡師大賽“ WBC”標準授課，深受學(xué)生愛戴； 陳老師： 大學(xué)為酒店管理專業(yè)， 2021 年度 RBT 水吧大賽第三名， 2021 年國際頂級咖啡師大賽白瑞斯塔優(yōu)秀獎成功策劃了多家大型咖啡店的開店和經(jīng)營；、 宋老師： 14年酒吧管理、多年的大學(xué)教學(xué)經(jīng)驗，資 深調(diào)酒師講師； 31 謝老師： 新加坡海歸人士，現(xiàn)任 樂山 金牛賓館西餐廳高級經(jīng)理，授課幽默風(fēng)趣，具有豐富的西餐文化、服務(wù)禮儀和果汁、果雕飲品制作經(jīng)驗； 代老師： 英語專業(yè)六級，以流利的咖啡、酒店服務(wù)英語讓學(xué)員流連往返； 李老師： 多年的企業(yè)咨詢管理經(jīng)驗，操作能力強，具有嫻熟的咖啡實操和教學(xué)管理經(jīng)驗； 李教官： 滬州警校特聘教官，以果斷干練的軍訓(xùn)著稱。 班次設(shè)置及目標客戶 學(xué)校提供的班次設(shè)置主要分為兩大類： ? 第一類是專業(yè)班：課程設(shè)置為 200 課時 /期，每周一至六上課， 1個月的半封閉式學(xué)習(xí)，其目標客戶主要針對需要就業(yè)的人士 ； ? 第二類是興趣班：課程設(shè)置為 30 課時 /期，利用周末或業(yè)余時間上課，興趣班的目標客戶主定位為想提高生活品味的人士。 此外，還有靈活多樣的周末班、假期班等。 32 課程設(shè)置 專業(yè)班課程設(shè)置 33 34 35 興趣班課程設(shè)置 表 54 興趣班課程設(shè)置 36 第六章 營銷分析 營銷策略分析 面對機會巨大的 樂山 培訓(xùn)市場和競爭對手的壓力， 嘉緣 咖啡師培訓(xùn)學(xué)校必須找準自己的合理定位，選準自己的目標消費群體，發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢，尋找重點并加以鞏固，才能夠與行業(yè)保持同步 增長。具體說來，我們將實施聯(lián)合戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略以求在競爭中取得勝利。 聯(lián)合策略 企業(yè)的聯(lián)合是指兩個或更多的企業(yè)通過兼并、合并、重組等方式，打破地區(qū)、部門、所有制界限，形成更具競爭力的企業(yè)聯(lián)合體或企業(yè)集團。由此可以擴大規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟性，改善經(jīng)營效益，提高經(jīng)營水平，減少經(jīng)營風(fēng)險。 (充分利用自己在服務(wù)、技術(shù)、市場上的優(yōu)勢，按照價值系統(tǒng)的相對位置，采用在深度和廣度上謀求發(fā)展的一體化發(fā)展戰(zhàn)略。不僅有利于公司的專業(yè)化、規(guī)?；l(fā)展，而且有助于降低培訓(xùn)成本。 對 嘉緣 咖啡師培訓(xùn)學(xué)校來說，迅速與高校結(jié)成 戰(zhàn)略合作伙伴，聯(lián)合辦學(xué)。除了與競爭者實施聯(lián)合戰(zhàn)略外，我們還與本行業(yè)的主管部門結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，作為其培訓(xùn)的指定機構(gòu)。 差異化策略 在市場競爭中，由于 嘉緣 咖啡師培訓(xùn)學(xué)校自身的實力所限，以成本、價格和其它培訓(xùn)學(xué)校全面拼爭，很容易在競爭中兩敗俱傷，可通過專業(yè)化，差異化、人性化的營銷戰(zhàn)略，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，擁有自己一片生存的天地。我們可以在課程設(shè)置上采取與其它培訓(xùn)機構(gòu)不同的策略，也可在課程的編排上有所不同，還可以在服務(wù)質(zhì)量上超出對手，從細節(jié)抓起，找準自己的市場定位，根據(jù)自身的優(yōu)勢，揚長避短，提出自己有特色的 培訓(xùn)經(jīng)營優(yōu)勢，這樣才會有競爭力。 品牌策略 品牌制勝 從單一的出售商品向出售服務(wù)和消費者附加值過渡。顧客讓渡價值理論明確 37 的告訴我們，誰能讓消費者用最少的支出、最短的時間、最快的速度、最低的價格在最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)下完成一次快樂的培訓(xùn)，誰就能最大化的占有市場競爭的優(yōu)勢。 消費者越來越注重“個性培訓(xùn)”，強調(diào)培訓(xùn)效果和感受。單純的依靠培訓(xùn)種類的豐富、單純的依靠價格低廉、單純的依靠打折促銷等營銷策略已經(jīng)無法滿足消費者對培訓(xùn)機構(gòu)的要求和期望，顧客所需的是一種輕松的感覺，一種對培訓(xùn)服務(wù)的全面的滿意。因此， 嘉緣 咖 啡師培訓(xùn)學(xué)校將把依靠價格制勝的競爭觀念向集合價格、文化、服務(wù)、品牌等多種因素的復(fù)合型競爭理念過渡；同時，將樹立良好的學(xué)校文化、建立良好的師生關(guān)系、形成自己良好的品牌作為學(xué)校應(yīng)該必須重視的營銷戰(zhàn)略之一。 人性化取勝 以人為本的周到服務(wù)是在競爭中取勝的重要因素，無論是硬件設(shè)施還是營銷方式，只有處處體現(xiàn)出以人為本的意識，才能贏得顧客的心。比如，我們可以在培訓(xùn)地點發(fā)放培訓(xùn)的課程簡介、師資介紹、優(yōu)惠活動等顧客關(guān)心的內(nèi)容，構(gòu)造有序的課程安排和良好的課堂秩序，課間安排運動操或穿插舒緩的音樂，培養(yǎng)學(xué)員間溝通的氛圍等等。 在軟件服務(wù)上， 嘉緣 咖啡師培訓(xùn)學(xué)校也要體現(xiàn)出“顧客是上帝”的服務(wù)宗旨。做好招生服務(wù)，讓顧客在需要時隨時得到幫助。同時作好后勤保障、改進工作流程。 營銷策略 定價策略 嘉緣 咖啡師培訓(xùn)學(xué)校定價策略的制定，必須綜合考慮產(chǎn)品成本、市場需求、競爭因素和其他因素四個方面。 產(chǎn)品成本：是決定定價策略的最基本要素，我們在制定價格策略時，必須考慮教師課酬 (含交通、食宿費用 )和營銷費用 (含宣傳費用 )其他培訓(xùn)費用支出如場地費用、管理費用、材料消耗費用、參觀活動費用、交通費用、稅金、餐費、其他辦公費則金額相對較小，宣 傳費用視培訓(xùn)的營銷模式而定。 市場需求：產(chǎn)品價格除受成本影響外，還受市場需求的影響。因此，我們的培訓(xùn)價格將隨著培訓(xùn)時間的長短、培訓(xùn)課程的不同而變化。 競爭因素：也是影響價格制定的重要因素。根據(jù)競爭的程度不同，我們的定價策略會有所不同?？紤]到我們雖然是新辦培訓(xùn)學(xué)校，但從辦學(xué)規(guī)模和實力上該 38 培訓(xùn)項目暫無較大的競爭對手，利用消費者心理的影響，為了將我學(xué)校的培訓(xùn)同社會上其他不正規(guī)的培訓(xùn)區(qū)分，我們適當(dāng)?shù)奶岣邇r格也應(yīng)該是必要的，我們的價格將比非專業(yè)的其它培訓(xùn)學(xué)校高 20%左右。 綜合以上考慮因素，對于課時設(shè)置為 200 課時的 中級咖啡師專業(yè)班和課時設(shè)置為 30 課時興趣班 (可考初級咖啡師證 )。含書本費、材料費、課時費、等全套培訓(xùn)費分別定價為： 2800 元 /人和 1280 元 /人 (以上不包含考證費 )。對于專業(yè)班，學(xué)員學(xué)習(xí)的投資回收期約為 23個月左右。 渠道策略 渠道策略是公司營銷組合的重要因素之一，它直接地決定提供服務(wù)的地點和方式。我們在制定公司渠道策略時，將主要考慮培訓(xùn)提供的渠道因素。 學(xué)校地點選擇是非常有講究的，盡量選在交通方便并且附近有標志性建筑的地點，以適合學(xué)員能夠很方便地詢問到。我們在開辦初期經(jīng)過反復(fù)論證，最終將辦公及 招生地點定在了天府廣場的 XXX 高檔寫字樓內(nèi)，并借鑒了有品味的咖啡店的裝修風(fēng)格進行裝修，后來的實踐證明了學(xué)員大多認為我們的咖啡培訓(xùn)學(xué)校的辦公環(huán)境既有檔次和品味，又便于上門咨詢。增強了現(xiàn)場招生的成功率。 將培訓(xùn)基地選在了四川師大附近的獨立的教學(xué)基地。環(huán)境既安靜又便于半封閉式管理。有力地提高了學(xué)習(xí)效果。 我們采取的銷售渠道主要有以下幾種： 直接銷售模式 這就是所謂的“零級渠道”模式。由我們的營銷人員直接與有學(xué)習(xí)意向的學(xué)員聯(lián)系，不需要其他機構(gòu)的參與。直接的交談將使需求客戶對學(xué)校更有信心，更能夠了解學(xué)校的優(yōu)點。實 際中可舉辦咖啡沙龍、大型的論壇、講座式培訓(xùn)等。對于顧客來說，希望渠道越簡單越好，培訓(xùn)顧客通過直接銷售也可以節(jié)省很大一筆中介費用，這在培訓(xùn)中是被廣泛采用的方式。我們將充分利用好這種銷售方式。 電話營銷 我們將通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。 代理銷售 由于專門的代理機構(gòu)接觸的社會資源比較多，我們將與委托代理機構(gòu)大力合作，擴大我們的客戶數(shù)量。特別是綿陽、南充等二級市場的優(yōu)先選擇當(dāng)?shù)貦C構(gòu)委 39 托招生，可有效的減少人員和出差費 及管理費等。同時我們與代理機構(gòu)聯(lián)合銷售的時候要注意該機構(gòu)在市場上的信譽度，控制對方不能濫用自己的品牌。 網(wǎng)絡(luò)銷售 信息網(wǎng)絡(luò)化的浪潮正在席卷全球，企業(yè)的生存競爭空間正逐步從傳統(tǒng)市場轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)空間市場。作為培訓(xùn)機構(gòu)，本身就代表著先進的文化和先進的技術(shù)，我們將建立自己專門的網(wǎng)站和招生網(wǎng)絡(luò)為支撐聯(lián)系更多客戶并且讓客戶對我們學(xué)校更加了解。 促銷策略 促銷是指營銷者將產(chǎn)品或服務(wù)信息向顧客傳送并激勵顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)的信息溝通過程。培訓(xùn)促銷的目的是激發(fā)顧客做出對培訓(xùn)機構(gòu)所設(shè)計的培訓(xùn)有利的反應(yīng)。 嘉緣 咖啡師培訓(xùn)學(xué) 校應(yīng)強化以樹立品牌為主要目的的促銷策略。我們必須增強溝通與說服刺激，將我們的培訓(xùn)和有關(guān)信息向客戶傳播，使其認識到接受培訓(xùn)后的利益所在，從而引起客戶的興趣，激發(fā)其參加培訓(xùn)的欲望。根據(jù)培訓(xùn)市場的特性，我們在促銷方式上選擇以人員推銷、公共關(guān)系為主，輔助采用廣告和銷售促進等手段。下面就 嘉緣 咖啡師培訓(xùn)學(xué)校的服務(wù)促銷策略做一定的探討： 廣告 通過在客戶心目中創(chuàng)造學(xué)校的形象，樹立學(xué)校的品牌。包括說明：學(xué)校的經(jīng)營狀況和各種活動；培訓(xùn)項目的特殊之處；公司的價值等。并促使顧客能對學(xué)校有良好的印象。對招生人員爭取客戶資源有很 大的幫助。 凡是培訓(xùn)機構(gòu)的人員或者銷售代表與有需求的客戶面對面的接觸來完成或?qū)崿F(xiàn)銷售的活動都是人員推銷。人員推銷是最靈活、敏感、立即和強烈性的銷售說服，因為人員推銷直接面對客戶，能夠很清楚的了解客戶的情緒變化，并做出必要的調(diào)整；此外，直接的人員推銷也是增進關(guān)系的重要方法。 培訓(xùn)行業(yè)的銷售促進是刺激與鼓勵培訓(xùn)學(xué)員參加培訓(xùn)所采用各種短期刺激的做法或活動。而培訓(xùn)行業(yè)某些特殊的因素，往往使銷售促進問題變得更復(fù)雜。如培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品不能儲存，因此，在銷售促進措施的使用上，必須要有所顧忌，如使用 高峰折扣定價技巧，平衡培訓(xùn)的需求數(shù)量。各種方式都有其優(yōu)缺點。 40 學(xué)校的公共關(guān)系就是要通過持續(xù)不斷地努力在政府和公眾之間取得和保持一種好感的活動。公共宣傳通常不以公司自己的身份，而是以第三者的身份，通過大眾傳媒對企業(yè)及培訓(xùn)產(chǎn)品進行傳達、贊譽、達到促銷目的。對于 嘉緣 咖啡學(xué)校來說，公共關(guān)系將利用以下媒介： ? 大眾出版物，如：說明書、海報、宣傳文章等； ? 事件，如：進行發(fā)布會、研討會、論壇等。 營銷策略的優(yōu)化 服務(wù)營銷的應(yīng)用 服務(wù)業(yè)是一個龐大的社會經(jīng)濟系統(tǒng)，其涉及的范圍一直是國內(nèi)外經(jīng)濟學(xué)家爭論的焦點。然而，我們可以通過對服務(wù)業(yè)的大致分類來了解培訓(xùn)行業(yè)作為服務(wù)業(yè)的特點。我們擬從服務(wù)的角度分析培訓(xùn)服務(wù)的特性：無形性、不可分性、多變性、替代性，并針對這些特性制定出 嘉緣 咖啡師學(xué)校的相應(yīng)營銷策略。 營銷資源的整合 在培訓(xùn)過程中，通過我們培訓(xùn)的上千學(xué)員，他們已經(jīng)遍布在咖啡行業(yè)，且成為這個行業(yè)的骨干，同時他們也是我們非常優(yōu)質(zhì)的客戶資源，我們將利用學(xué)校寶貴的平臺整合資源，只有將這些資源整合起來才能夠更有效的發(fā)揮作用。成為全國一流的咖啡產(chǎn)業(yè)鏈上集咖啡師培訓(xùn)、咖啡店開店指導(dǎo)、咖啡設(shè)備和原材料的優(yōu)質(zhì)的品牌 供應(yīng)商。 營銷策略的實施方案 主要營銷手段 根據(jù)我們的經(jīng)驗，咖啡師培訓(xùn)可采用的營銷手段主要有： 媒體如商報、華西都市報的軟文報道，目的要在公眾心目中留下兩個印象：一是“咖啡師，中國有點缺”；二是“專業(yè)咖啡師，薪酬還在漲”。 努力打造學(xué)校平臺，讓學(xué)校在學(xué)員中形成良好的口碑，通過老學(xué)員轉(zhuǎn)介紹新學(xué)員來參加培訓(xùn)，形成良勝循環(huán)，這招市場號召力極強，有利于招生工作的順利展開。 利用街