【導(dǎo)讀】浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園（濱江）前身為“中恒世紀(jì)科技園”，向）的創(chuàng)業(yè)基地和企業(yè)孵化園區(qū)。（濱江）”，使之成為浙大科技園體系組成之一。和開發(fā)研究的能力。浙江大學(xué)科研條件優(yōu)越，建有國家和省、部重。業(yè)）實(shí)驗(yàn)室5個(gè)，列全國高校前列；省、部重點(diǎn)和開放實(shí)驗(yàn)室9個(gè)。浙江大學(xué)每年都有許多科技成果獲得國家、省、部級(jí)科技獎(jiǎng)勵(lì)。臺(tái)的一系列優(yōu)惠政策。浙大科技園的建設(shè)遵循“統(tǒng)籌規(guī)劃、以人為。2個(gè)獨(dú)立地下車庫和一個(gè)地上中心花園。整個(gè)園區(qū)建筑以規(guī)則的縱

　　

【正文】 OD 發(fā)展方向 和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖區(qū) 。 三、項(xiàng)目招商的“宣傳概念”提煉 首先本項(xiàng)目是高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的科技園項(xiàng)目，入住本園區(qū)的企業(yè)經(jīng)過認(rèn)定成為高新企業(yè)后，可以享受高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的各項(xiàng)優(yōu)惠政策；但是由于市區(qū)文三路 也屬于高新技術(shù)開發(fā)范圍，而且該區(qū)塊的商務(wù)氛圍比較濃厚，尤其是各大數(shù)碼廣場(chǎng)的相繼落成，為繁榮文三路區(qū)塊高新區(qū)提供更多人氣，一些電腦軟件公司更多的選擇該區(qū)塊辦公。 如何突出本項(xiàng)目的政策實(shí)惠，又有效避開文三路競(jìng)爭(zhēng)，建議選擇“借力造勢(shì)”，提煉出“ 高新區(qū)塊的領(lǐng)袖 空間 —— 之江商務(wù)區(qū) ”，既可以利用高新區(qū)的政策優(yōu)惠概念，同時(shí)可以借文三路商務(wù)區(qū)的陳舊、擁擠等不足，推出一種新陳代謝、脫胎換骨的感覺。同時(shí)本項(xiàng)目掛靠浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園，有著浙江大學(xué)的無形資產(chǎn)和浙大科技園的前期招商轟動(dòng)，從而提煉出 “浙大科技園，濱江延續(xù)精彩”的概 念。 其次本項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)大部分為個(gè)性化寫字樓，在當(dāng)今很多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)選擇居民小區(qū)辦公的現(xiàn)狀下，一個(gè)專業(yè)的單套個(gè)性化商務(wù)小區(qū)，可以為該類企業(yè)提供更多的尊榮空間和更好的外在形象。由此建議提煉出 “我的空間，我做主”、“個(gè)性空間、尊榮舞臺(tái)”和 “杭城首個(gè)專業(yè) SOHO 商務(wù)空間” 等多個(gè)概念，并配以優(yōu)秀的平面設(shè)計(jì)廣告。 第 頁 共 31 頁 36 本項(xiàng)目作為一個(gè)園林式的建筑群，具有一定的整體性，從而塑造起一個(gè)群體經(jīng)濟(jì)、規(guī)模效益形象。項(xiàng)目生態(tài)型的環(huán)境設(shè)計(jì)和園區(qū)化的建筑格局，為培育資源內(nèi)部交流、商務(wù)設(shè)施共享、工作生活互動(dòng)的休閑商務(wù)概念提供可行，由 此提煉出“ 休閑商務(wù)，工作與生活互動(dòng)；財(cái)富人生，創(chuàng)業(yè)與尊榮同步 ”的概念。 四 、招商小組的組織框架形成 本項(xiàng)目是中恒世紀(jì)的重點(diǎn)工程項(xiàng)目，項(xiàng)目的招商工作是科技園投資的重點(diǎn)，良好的招商組織，對(duì)推動(dòng)招商工作起到較強(qiáng)的作用。 招商人員的構(gòu)成。 招商小組需要包括有項(xiàng)目工程技術(shù)人員、招商策劃人員、招商推廣人員和物業(yè)管理人員。根據(jù)公司目前的人力資源現(xiàn)狀，工程技術(shù)人員由工程部提供相關(guān)資料代為兼任；招商策劃和推廣人員在未來項(xiàng)目的強(qiáng)推期應(yīng)該進(jìn)一步增加，尤其是項(xiàng)目的招商推廣人員，必須具備一定的房地產(chǎn)知識(shí)和較強(qiáng)的語言表達(dá)能力；物業(yè) 管理部門人員到位后即可參與園區(qū)后期物業(yè)管理設(shè)計(jì)方案，為招商宣傳過程中的概念提煉、推廣和服務(wù)宣傳提供可信說服力。 商務(wù)部辦公室確定。 商務(wù)部辦公室是項(xiàng)目對(duì)外招商聯(lián)絡(luò)的形象部門，應(yīng)該保持一定的獨(dú)立性和藝術(shù)效果性。 在項(xiàng)目推廣的前期，由于來訪人員不多，可以在四號(hào)樓選擇一個(gè)集中的、獨(dú)立的辦公室，并對(duì)辦公室進(jìn)行一定的海報(bào)布置，使商務(wù)部辦公空間營造一種項(xiàng)目未來的氛圍，增強(qiáng)個(gè)別來訪人員的思想傾向。 第 頁 共 31 頁 37 在項(xiàng)目后期強(qiáng)推期確定商務(wù)部辦公室上，建議選擇在科技園現(xiàn)場(chǎng)裝修個(gè)別空間，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招商?，F(xiàn)場(chǎng)招商在一定程度上更能直觀的表達(dá)出項(xiàng) 目的實(shí)際效果；在招商說服力上更勝一籌，也更方面來訪人員的實(shí)地考察。 招商小組的職能 招商小組成員必須首先做好信息的收集和處理、項(xiàng)目推介宣傳、租金的定位、租賃合同文本的制訂、入駐企業(yè)的資信調(diào)查和入駐企業(yè)的談判等系列工作，并協(xié)調(diào)好工程、物業(yè)等部門的關(guān)系，最大限度完成招標(biāo)任務(wù)的同時(shí)，保證園區(qū)的整體穩(wěn)定。 五 、項(xiàng)目招商的階段 性 工作 構(gòu)思 科技園項(xiàng)目工程建設(shè)已經(jīng)進(jìn)入了尾聲，現(xiàn)正在進(jìn)行室內(nèi)外裝飾工程，計(jì)劃可以在 05 年 11 月份完成全部工程并竣工驗(yàn)收。作為建筑施工的后續(xù)重要工作，項(xiàng)目的招商工作已 經(jīng)被提到了工作日程。 項(xiàng) 目的前期策劃在一定程度上沒能系統(tǒng)的完成，這加重了招商工作的難度和緊張度。根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)有的實(shí)際情況，對(duì)項(xiàng)目招商工作進(jìn)行一定的工作計(jì)劃策劃。 項(xiàng)目招商的 試探 期（ 46月份） 項(xiàng)目招商的籌備期主要是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行一個(gè)全案的策劃和對(duì)策劃方案中的系列工作進(jìn)行試運(yùn)行?；I備期需要完成以下工作： A、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研工作，深刻挖掘項(xiàng)目?jī)?nèi)涵，提煉項(xiàng)目的特色； B、分析討論項(xiàng)目招商的整體策劃方案，并確定招商工作的要點(diǎn)、重點(diǎn)和項(xiàng)目的定位； 第 頁 共 31 頁 38 C、制定階段性項(xiàng)目形象宣傳方案和招商計(jì)劃； D、篩選并統(tǒng)計(jì)招商廣告目標(biāo)群體； E、組織制作現(xiàn)場(chǎng) 廣告和落實(shí)招商小組成員，并布置好招商專用辦公室。 F、制作完成項(xiàng)目招商宣傳所需要的項(xiàng)目手冊(cè)和單頁廣告，并投入合適的場(chǎng)合進(jìn)行試宣傳； G、搜集各類招商文本性資料； H、其他各類準(zhǔn)備性工作。 項(xiàng)目公開期（ 79月份） A、根據(jù)前期方案，落實(shí)項(xiàng)目招商廣告的傳播； B、接洽廣告、媒體，進(jìn)行廣告宣傳合作談判； C、接待來訪求租人員； D、落實(shí)各類租賃合同等文本； E、根據(jù)實(shí)際效果制訂并落實(shí)階段性的宣傳計(jì)劃。 F、聯(lián)系物業(yè)管理公司和各類配套設(shè)施服務(wù)型公司，并針對(duì)性的進(jìn)行招商公關(guān)； G、其他各類工作。 項(xiàng)目強(qiáng)推期 （ 1011 月份） A、根據(jù)前期的運(yùn)行結(jié)果，及時(shí)進(jìn)行招商策略的調(diào)整； B、擴(kuò)大招商宣傳力度，修改并落實(shí)各項(xiàng)廣告宣傳計(jì)劃； C、統(tǒng)計(jì)各類租賃意向企業(yè)名單； D、加強(qiáng)各類招商公關(guān)，并策劃組織各類招商活動(dòng)； 第 頁 共 31 頁 39 E、其他各類工作 項(xiàng)目的 收割 期 （ 11 月后） A、落實(shí)園區(qū)各類配套服務(wù)工作； B、總結(jié)歸類招商各類企業(yè)的檔案庫； C、處理入駐企業(yè)和園區(qū)之間的矛盾、摩擦； D、其他各類工作。 六 、項(xiàng)目廣告 平面 的設(shè)計(jì) 工作 一個(gè)好的項(xiàng)目，一定需要進(jìn)行一定的廣告宣傳；而一個(gè)好的廣告宣傳，必須制作出一個(gè)吸引目標(biāo)群體注意的廣告文本。 本項(xiàng)目屬于辦公用房招商，其目標(biāo)群體為企業(yè)或者計(jì)劃創(chuàng)業(yè)的個(gè)人，在文本制作上一定要體現(xiàn)出商務(wù)的舒適、尊榮和相應(yīng)的成本控制等因素。項(xiàng)目廣告宣傳由公司內(nèi)部制作出合乎項(xiàng)目實(shí)際情況和突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的文案，而后和專業(yè)的廣告設(shè)計(jì)公司進(jìn)行平面效果的合作。廣告宣傳文本主要包括一下內(nèi)容： 宣傳手冊(cè) —— 反映出項(xiàng)目更多的內(nèi)容，滿足大部分目標(biāo)客戶的認(rèn)知需求。 單頁廣告 —— 反映出項(xiàng)目的特色，告知性說明項(xiàng)目招商信息，屬于項(xiàng)目公開期的主要媒介；在制作上需要體現(xiàn)出很強(qiáng)的藝術(shù)效果的震撼作用。 戶外視覺 廣告 —— 突出項(xiàng)目整體的概況和獨(dú)有 的特色，為目標(biāo)客戶群體 提供直觀的、氣派的招商 宣傳資料 。 其他報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播等媒體廣告 —— 按照招商目標(biāo)需要，第 頁 共 31 頁 40 針對(duì)個(gè)別效果比較好的媒介、網(wǎng)站進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)和傳播。 由于公司現(xiàn)在人力資源中對(duì)平面設(shè)計(jì)的人員的缺乏，而前期工作聯(lián)絡(luò)的廣告公司實(shí)力和水平有限，無法做出獨(dú)立的廣告設(shè)計(jì)方案；針對(duì)房地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)中的意境把握和描繪明顯的不足；而項(xiàng)目的廣告宣傳文本對(duì)于項(xiàng)目招商推廣和項(xiàng)目形象具有舉足輕重的意義；所以建議公司針對(duì)外來的廣告設(shè)計(jì)另請(qǐng)專業(yè)的廣告設(shè)計(jì)公司，最好選擇具有一定房地產(chǎn)廣告操作案例的公司。 七 、項(xiàng)目招商氛圍 培養(yǎng) 手 段 構(gòu)思 項(xiàng)目的招商工作需要培育較 強(qiáng)的招商氛圍；由此 建議公司在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件，營造濃烈的市場(chǎng)氣氛，吸引企業(yè)的關(guān)注，為項(xiàng)目推出時(shí)的租賃打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括： ⑴ 工地 告知性 廣告 本項(xiàng)目馬路對(duì)過為速 8 酒店、川味觀、漁夫碼頭大酒店等幾個(gè)商務(wù)餐飲設(shè)施，中午到川味觀吃飯的人員比較多，而且基本上都為高新區(qū)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層；由此應(yīng)利用樓盤入口橫幅招商公告，傳達(dá)招商信息。 ⑵ 戶外 視覺 廣告設(shè)置 戶外廣告設(shè)置能增強(qiáng)項(xiàng)目的認(rèn)知能力和傳播效果，同時(shí)還可以有效提升項(xiàng)目的知名度。在 視覺 廣告設(shè)置上可以 考慮， 商務(wù)樓電梯廣告、 公路路側(cè) 廣告、公交車體廣告、路牌燈箱 廣告等其它戶外媒體。 第 頁 共 31 頁 41 ⑶ 電臺(tái)聲效 廣告 房地產(chǎn)項(xiàng)目不象易耗品的廣告，其具有不可移動(dòng)性和空間巨大性，還同時(shí)由于大部分房地產(chǎn)都是建設(shè)初期就開始廣告，以概念進(jìn)行營銷，所以電臺(tái)廣播廣告是房地產(chǎn)廣告的重點(diǎn)。 ⑷ 針對(duì)性的 DM 廣告 通過系列手段，獲取杭州市企業(yè)的信息，經(jīng)過篩選確認(rèn)項(xiàng)目招商的目標(biāo)群體后，制作相應(yīng)的企業(yè)入駐理由，連同單頁廣告等宣傳性文本一起通過郵局郵寄給部分公司。如針對(duì)銀行客戶，我們可以列舉出項(xiàng)目區(qū)塊已入駐中國銀行、深圳發(fā)展銀行；同時(shí)周邊速 8 酒店、漁 夫碼頭酒店、川味觀已經(jīng)營業(yè)，這為本項(xiàng)目帶來更多的人流；由此利用銀行間的競(jìng)爭(zhēng)和項(xiàng)目的周邊人氣吸引工商銀行、建設(shè)銀行等目標(biāo)客戶的入駐。 郵寄性廣告費(fèi)用較高，務(wù)必針對(duì)潛力較大的目標(biāo)群體進(jìn)行宣傳。因此在對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行篩選后，盡可能通過電話確認(rèn)，并分析出企業(yè)的入駐優(yōu)勢(shì)，從而更能引發(fā)企業(yè)的興趣。 ⑸ 網(wǎng)絡(luò)廣告設(shè)置 如今社會(huì)，企業(yè)辦公逐步走向信息化、網(wǎng)絡(luò)化，尤其是房屋租賃，網(wǎng)絡(luò)信息同樣占有租賃信息的一大塊。在浙江杭州已經(jīng)擁有了專業(yè)的“寫字樓租賃信息網(wǎng)站”，因此建議本項(xiàng)目同樣在該網(wǎng)站上刊發(fā)相應(yīng)的介紹性廣告。同時(shí)利用中恒 世紀(jì)公司網(wǎng)站，制作科技園的相關(guān)宣傳鏈接。針對(duì)本項(xiàng)目加盟浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園系，由此在浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布分園欄目，可以有效第 頁 共 31 頁 42 利用浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園的宣傳媒體推介本項(xiàng)目的招商信息和項(xiàng)目的特色等內(nèi)容 ⑹ 設(shè)置一套精美的示范單元或樣板房 針對(duì)招商過程中的實(shí)際情況，如果條件允許和市場(chǎng)需要，建議設(shè)置一套裝修設(shè)計(jì)完成的示范性個(gè)性化商務(wù)辦公室；通過對(duì)示范辦公室的包裝設(shè)計(jì)，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶租賃的沖動(dòng)，促進(jìn)招商效果。 軟性宣傳 通過在項(xiàng)目推廣宣傳中，組織相應(yīng)的活動(dòng)，制造新聞進(jìn)行 項(xiàng)目的軟性新聞；本項(xiàng)目的軟性宣傳主要傾向以下內(nèi)容： ⑴ 為區(qū)域造勢(shì) 通過報(bào)紙軟性文章，詳述高新區(qū)之江區(qū)塊的發(fā)展前景，并重點(diǎn)訴求該區(qū)塊的未來杭州 EOD 和高新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖區(qū) 范疇，以區(qū)塊新區(qū)的生態(tài)設(shè)計(jì)、高新產(chǎn)業(yè)的集中分布、大型居民住宅小區(qū)的迅速崛起和不斷成熟的區(qū)域商務(wù)熱潮打動(dòng)租賃者的心，吸引更多的外區(qū)高新技術(shù)企業(yè)的客源。 ⑵ 為本案背景造勢(shì) 因?yàn)檎憬髮W(xué)國家大學(xué)科技園（西溪）前期招商順利，也曾經(jīng)吸引了更多的人關(guān)注；而現(xiàn)在浙大科技園（西溪）已經(jīng)沒有房屋可出租，因此將“浙大科技園”的后續(xù)效應(yīng)吸引到濱江分園上來。 通過軟性 廣告介紹浙大科技園項(xiàng)目，并總結(jié)出浙大科技園的吸引力，從而提出本項(xiàng)目的分園概念。如此的背景描述，可以把市場(chǎng)第 頁 共 31 頁 43 的注意力拉至本案商務(wù)樓，突出項(xiàng)目形象，以本案?jìng)€(gè)性化商務(wù)空間概念有效區(qū)分。 ⑶ 為樓盤特色造勢(shì) 通過軟性廣告宣傳，尋找錢江晚報(bào)的房產(chǎn)?？浾?，制造新聞熱點(diǎn)，把本項(xiàng)目的個(gè)性化商務(wù)空間設(shè)計(jì)、休閑商務(wù)新主張等特色進(jìn)行軟性報(bào)導(dǎo)，并訴求生態(tài)辦公概念和本項(xiàng)目的杭城首家排屋套型寫字樓設(shè)計(jì)。 八 、項(xiàng)目招商合作性推廣策劃 高新管委會(huì)宣傳 因?yàn)楸卷?xiàng)目作為科技園項(xiàng)目，重點(diǎn)針對(duì)企業(yè)還是高新企業(yè)，所以選擇高新管委會(huì)合作，不僅增加 項(xiàng)目在目標(biāo)群體中的暴光度，同時(shí)還可以借助政府形象為本項(xiàng)目增加信任度；但是同時(shí)高新管委會(huì)的廣告空間不足，加上政策條件上是否允許？ 如果條件允許，建議在項(xiàng)目的公開期之初在高新管委會(huì)辦事大廳安放一個(gè)項(xiàng)目單頁廣告宣傳架；并測(cè)試宣傳效果；如果具有較好的效果，建議在項(xiàng)目的強(qiáng)推期加大宣傳力度，如組織人員在門口派發(fā)單頁廣告或者在高新管委會(huì)大樓前的馬路廣告上做宣傳推廣計(jì)劃。 租賃代理公司的合作 在房地產(chǎn)行業(yè)，有專業(yè)的房地產(chǎn)策劃公司和代理公司等服務(wù)性機(jī)構(gòu)。房地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)主要提供 包括房地產(chǎn)全案策劃、前期產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品目標(biāo)群定 位策劃、產(chǎn)品組價(jià)策劃、 項(xiàng)目營銷推廣策劃和營第 頁 共 31 頁 44 銷代理等工作。本案為了拓寬項(xiàng)目的招商渠道，可以選擇房地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行租賃代理服務(wù)；考慮成本和 招商的機(jī)動(dòng)性，建議選擇多家專業(yè)性的租賃代理公司進(jìn)行普通代理項(xiàng)目合作。 行業(yè)協(xié)會(huì)等組織的合作 現(xiàn)今很多的行業(yè)協(xié)會(huì)相繼成立，聯(lián)系相應(yīng)目標(biāo)行業(yè)的協(xié)會(huì)組織，通過協(xié)會(huì)的企業(yè)成員集會(huì)和內(nèi)部信息的溝通等渠道，發(fā)布本項(xiàng)目的招商信息。本項(xiàng)目建議主要傾向信息協(xié)會(huì)、咨詢協(xié)會(huì)、廣告設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)等產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)；具體的協(xié)會(huì)信息，需要進(jìn)一步確認(rèn)；尋找會(huì)員相對(duì)較多的協(xié)會(huì)進(jìn)行合作。 知名院校研究生創(chuàng)業(yè)組織 大 學(xué)生創(chuàng)業(yè)和科研大學(xué)科技成果轉(zhuǎn)化，對(duì)本項(xiàng)目個(gè)性化商務(wù)樓招商具有重大意義。選擇浙江大學(xué)及其他地區(qū)知名院校的大學(xué)生科技創(chuàng)新管理部門合作，吸引科技成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目入住本園區(qū)。 九 、招商廣告創(chuàng)意及訴求 基于上述的理解，浙大科技園（濱江）是創(chuàng)業(yè)者的天堂，這里的一切都是為創(chuàng)業(yè)型、發(fā)展中的企業(yè)而設(shè)，小戶型的排屋套間辦公設(shè)計(jì)、生態(tài)環(huán)境布局控制、公寓食堂相關(guān)配套?? 由此，導(dǎo)出本案的形象及功能定位： 創(chuàng)業(yè)新主張 —— 休閑商務(wù) 新時(shí)代的創(chuàng)業(yè)者、年輕一代，崇尚健康辦公和個(gè)性張揚(yáng)，追求企業(yè)獨(dú)特審美取向和價(jià)值觀，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造力和靈感空間，于是 SOHO一族、 Studio、休閑商務(wù)、公寓企業(yè)、 LOFT、個(gè)性化辦公等逐步引第 頁 共 31 頁 45 入房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域。 廣告創(chuàng)意： “浙大科技園（濱江）”的廣告創(chuàng)意是以“政策活力區(qū)域、休閑商務(wù)空間”展開，“創(chuàng)業(yè)新主張 —— 休閑商務(wù)”此廣告句統(tǒng)領(lǐng)項(xiàng)目整體廣告的宣傳，強(qiáng)調(diào)科技園項(xiàng)目的政策優(yōu)惠傾向和個(gè)性化排屋商務(wù)空間，體現(xiàn)樓盤的獨(dú)