異軍突起的廣東順德油漆軍團(tuán)成為中國(guó)涂料界的耀眼群星案例分析-裝飾漆、家具漆-廣東順德-資料下載頁(yè)
2025-05-09 16:07本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】崇敬西方奢華生活，進(jìn)口貨大行其道。廣東作為中國(guó)最早改革開放的前沿陣地，以及廣東人歷史上與海?？膳碌捻樀氯艘揽勘揉徬愀鄯奖惬@得信息的優(yōu)勢(shì)，大量復(fù)制國(guó)外產(chǎn)品生產(chǎn)，采用新穎的銷售手段，目前為止順德家具企業(yè)1000多家。主要代表為龍江鎮(zhèn)，沿主干道兩旁林立了大約幾千家的家具專賣。經(jīng)銷商最高時(shí)能夠獲取60%以上的毛利。大范圍培訓(xùn)油工，在應(yīng)用技術(shù)服務(wù)上掃清障礙。與油工私下達(dá)成協(xié)議，鼓勵(lì)油工進(jìn)行推薦和推銷，最高給與銷售。業(yè)務(wù)人員一旦成為銷售高手，為不使其流向其他企業(yè)或者為滿足。1998年以前順德油漆軍團(tuán)大多數(shù)不注重品牌建設(shè)，每一個(gè)公司都。順德聚酯漆在家具行業(yè)的大量應(yīng)用，促進(jìn)了聚酯漆在中國(guó)。研究人員的收入與實(shí)際業(yè)績(jī)掛鉤。研究機(jī)制靈活，研究人員由積極性。廣告以路牌為主，輻以在專賣店統(tǒng)一招牌。根據(jù)不同產(chǎn)品采取不同的渠道。第一期從98年投產(chǎn)，生產(chǎn)能力2萬(wàn)噸，投資總額1億多人民幣，占。目前生產(chǎn)工人1百多人。第二期2001年投產(chǎn)，增加生產(chǎn)能力
【正文】 在中國(guó)建立自身的銷售網(wǎng)絡(luò)， 2020年銷售目標(biāo) 100億 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷渠道 /政策 /激勵(lì) 價(jià)格 /目標(biāo)市場(chǎng) 價(jià)值傳遞、 客戶溝通、 銷售促進(jìn) 銷售組織 及績(jī)效 管理 產(chǎn)品 /技術(shù) /服務(wù) ?價(jià)格中低檔 ?民用（為主）和工程項(xiàng)目 ?除臺(tái)灣以外的全國(guó)市場(chǎng) ?產(chǎn)品線尚可以水性丙烯酸涂料為主 ,產(chǎn)品包括建筑涂料和木器漆，其中建筑涂料占 70% ?技術(shù)研發(fā)能力強(qiáng)（日本） ?注重應(yīng)用技術(shù)服務(wù) ?總部上海。上海、廣州、蘇州、廊坊設(shè)有生產(chǎn)廠 ?以生產(chǎn)廠為中心的區(qū)域管理 ?較低固定工資，福利一般，有提成 ?單一品牌 ?廣告為主，實(shí)施強(qiáng)勢(shì)廣告策略，包括廣告、展示會(huì)、研討會(huì)、產(chǎn)品展示廳，報(bào)刊雜志 ?特殊工程特殊產(chǎn)品支持 ?分銷為主，區(qū)域經(jīng)銷（渠道），分二級(jí)分銷 ?價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一 ?按年初計(jì)劃量給予折扣獎(jiǎng)勵(lì) 23 ICI88年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)， 2000年銷售額 7億元，目前為裝飾漆領(lǐng)導(dǎo)品牌之一 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷渠道 /政策 /激勵(lì) 價(jià)格 /目標(biāo)市場(chǎng) 價(jià)值傳遞、 客戶溝通、 銷售促進(jìn) 銷售組織 及績(jī)效 管理 產(chǎn)品 /技術(shù) /服務(wù) ?價(jià)格中檔 ?民用（為主）和工程項(xiàng)目 ?重點(diǎn)市場(chǎng)沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)（兩江三角洲） ?產(chǎn)品線豐富以水性丙烯酸建筑涂料為主 ?技術(shù)研發(fā)能力強(qiáng) ?注重應(yīng)用技術(shù)服務(wù) ?總部上海。上海、廣州設(shè)有生產(chǎn)廠、北京、重慶設(shè)有分公司 ?大區(qū)域管理 ?高固定工資，較高福利，有提成 ?多品牌戰(zhàn)略 ?廣告、展示會(huì)、研討會(huì)、產(chǎn)品展示廳 ?特殊工程價(jià)格支持 ?分銷為主，區(qū)域經(jīng)銷（渠道），有專門工程代理商 ?重大工程直銷 ?零售價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一，供應(yīng)價(jià)全國(guó)不統(tǒng)一 ?信用賬款管理（信用賬期 60天） 24 嘉寶莉 91年進(jìn)入市場(chǎng)， 2000年銷售額 5億元， 05年銷售目標(biāo) 10億 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷渠道 /政策 /激勵(lì) 價(jià)格 /目標(biāo)市場(chǎng) 價(jià)值傳遞、 客戶溝通、 銷售促進(jìn) 銷售組織 及績(jī)效 管理 產(chǎn)品 /技術(shù) /服務(wù) ?價(jià)格中高檔 ?民用（為主）和工程項(xiàng)目 ?重點(diǎn)市場(chǎng)沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和四川 ?產(chǎn)品線豐富以木器漆為主（占 90%） ?技術(shù)研發(fā)能力一般 ?注重油漆工培訓(xùn) ?總部廣東新會(huì)。 ?全國(guó)市場(chǎng)統(tǒng)一管理 ?低固定工資，無(wú)福利，高提成 ?無(wú)營(yíng)銷控制 ?多品牌 ?溝通策略不明 ?很少?gòu)V告 ?特殊工程特殊產(chǎn)品支持 ?省級(jí)分銷為主 ?建筑涂料設(shè)有項(xiàng)目分銷 ?重大工程直銷 ?價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一，供應(yīng)價(jià)不統(tǒng)一 ?無(wú)市場(chǎng)保護(hù)
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