論文范文—客戶關(guān)系管理中的大客戶管理-資料下載頁(yè)
2024-12-15 18:16本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】提要在以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷時(shí)代，客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的一個(gè)重要戰(zhàn)略性舉措。大客戶是企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的客戶，對(duì)大客戶的管理是客戶關(guān)系管理的重心。理要點(diǎn)，從策略的角度研究大客戶管理過(guò)程中出現(xiàn)的實(shí)際問(wèn)題和解決建議?？蛻魹楹诵牡拿黠@優(yōu)勢(shì)。的同時(shí)培養(yǎng)內(nèi)部客戶和供應(yīng)商關(guān)系，給公司經(jīng)營(yíng)持續(xù)注入活力。求為決策的出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行客戶識(shí)別和細(xì)分，并提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，以發(fā)展和保留同客戶的關(guān)系，進(jìn)而獲得長(zhǎng)期的客戶價(jià)值的一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。的實(shí)施可以達(dá)到差異化或市場(chǎng)集中的目的。戰(zhàn)略中處于主要地位是由于大客戶是企業(yè)盈利的主要貢獻(xiàn)力量。公司80%的成長(zhǎng)、銷售和獲。率高、需求數(shù)量大、利潤(rùn)率高，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)能產(chǎn)生較大影響的關(guān)鍵客戶。各職能部門均要樹(shù)立起以客戶為中心的理念，積極配合大客戶管理組織的工作。系到銷量和客情。大客戶管理的戰(zhàn)略意識(shí)與思維，并將這種意識(shí)與思維傳遞到全體員工身上。
【正文】 息共享平臺(tái)、策略聯(lián)盟與合作，實(shí)現(xiàn)外部?jī)r(jià)值鏈的協(xié)同。 （三）缺乏相應(yīng)的人力資源。大客戶管理模式的成功在某種意義上取決于大客戶的素質(zhì)與能力。大客戶經(jīng)理要扮演“工程師 +銷售員 +領(lǐng)導(dǎo)者”的角色。在很多時(shí)候，大客戶經(jīng)理角色模糊、職業(yè)化能力不足，這是目前國(guó)內(nèi)企業(yè)推行大客戶管理的最大障礙。 企業(yè)要培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，尋找具有潛在素質(zhì)的大客戶經(jīng)理，建立大客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型；第二，要為大客戶經(jīng)理進(jìn)行職 業(yè)生涯設(shè)計(jì)，依據(jù)其潛能和組織需求，有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)開(kāi)發(fā)；第三，建立基于大客戶經(jīng)理績(jī)效特點(diǎn)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系；第四，對(duì)大客戶經(jīng)理進(jìn)行持續(xù)有效的激勵(lì)；第五，提升大客戶經(jīng)理在組織中的地位；第六，強(qiáng)化組織對(duì)大客戶經(jīng)理的控制，需要加強(qiáng)其對(duì)組織的認(rèn)同感。 （四）大客戶管理信息化基礎(chǔ)薄弱，系統(tǒng)管理能力短缺。大客戶管理需要信息系統(tǒng)的支持，尤其是 CRM信息系統(tǒng)的建立。大客戶管理對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)系統(tǒng)工程，首先它需要有一個(gè)相對(duì)確定的基于大客戶營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與預(yù)算系統(tǒng)；其次企業(yè)應(yīng)建立基于客戶的內(nèi)部溝通系統(tǒng)、知識(shí)管理與信息共享系 統(tǒng)、業(yè)績(jī)衡量系統(tǒng)。如果沒(méi)有這些系統(tǒng)的支撐，企業(yè)的大客戶管理就會(huì)出現(xiàn)孤軍作戰(zhàn)的局面，無(wú)法形成整體面向大客戶的服務(wù)能力。 （作者單位：陜西科技大學(xué)管理學(xué)院） 主要參考文獻(xiàn)： [1]邁克爾 波特 .競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 [M].北京：華夏出版社， 2021. [2]王廣宇 .客戶關(guān)系管理 [M].北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社， 2021. [3]羅伯特 格蘭特 .公司戰(zhàn)略管理 [M].北京：光明日?qǐng)?bào)出版社， 2021.
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