保險(xiǎn)電話營銷發(fā)展意義與技巧-資料下載頁
2025-07-31 08:18本頁面
【導(dǎo)讀】美國:產(chǎn)生于19世紀(jì)50年代.全美現(xiàn)有15000個(gè)呼叫中。從業(yè)人員達(dá)833萬人.英國:從事電話行銷公司5000多家,從業(yè)人員達(dá)35萬人。電話業(yè)務(wù)既是心理戰(zhàn)、又是語言戰(zhàn)。同樣的客戶、同樣的業(yè)務(wù)，不同的業(yè)務(wù)。電話行銷的特性就是“量大、速度快”。電話行銷所銷售的產(chǎn)品應(yīng)該是“簡單易懂”的產(chǎn)品，就不應(yīng)該花太多時(shí)間去幫準(zhǔn)客戶做所謂全方位的分析。這是不同屬性通路下的現(xiàn)實(shí)情況。要享受電話行銷“快、省、準(zhǔn)”的優(yōu)勢，就要同時(shí)承。你必須要有承擔(dān)每一天都被大量拒絕的勇氣，能夠迅速恢復(fù)精神、并且繼續(xù)打電話。你的責(zé)任是透過“大數(shù)法則”的原理，早一步。一次上線時(shí)，充滿了興奮之情。的知識(shí)，而90%歸功于我們看待工作的態(tài)度。巨大潛意識(shí)力量。禮貌、不卑不亢獲得對(duì)方接納。妞妞轟牛，牛拗妞妞擰牛。瓜大，花好，笑哈哈。
【正文】 ? 報(bào)出名字及禮貌的問候 ? 確認(rèn)對(duì)方的名字 ? 詢問來電事項(xiàng) ? 清楚認(rèn)真的記錄 ? 結(jié)束電話時(shí)讓別人先掛電話 2020/9/13 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 83 Three 轉(zhuǎn)電話禮儀 2020/9/13 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 84 轉(zhuǎn)接電話的禮儀 ? 記住對(duì)方的姓名 ? 記下對(duì)方的口信 ? 記下對(duì)方的通訊方式 2020/9/13 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 85 電話禮儀 ? 盡量縮短 ” 請(qǐng)稍后 ” 的時(shí)間 ? 若商談時(shí)間很多，請(qǐng)事先告知對(duì)方 ? 傳達(dá)日期和時(shí)間一定要再次確認(rèn) ? 如果不小心切斷了電話，應(yīng)立即主動(dòng)回?fù)茈娫? 2020/9/13 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 86 客戶及拍板人類型分類 1 了解型、 購買型（理智型、情感型、沖動(dòng)型、貪 小便宜型、斤斤計(jì)較型）、 從眾型、 繁忙型、 拒絕型 客戶及拍板人類型分類 2 ? 性格分類 猶豫不決型、 眷戀不舍型、 爽快同意型、 悲觀失望型、 自高自大型、 蓄意敵對(duì)型 如何與不同性格類型的人溝通 1 ? 猶豫不決型： 試探對(duì)方真實(shí)想法、明確對(duì)方 的考慮因素、擺明各種選擇方案、評(píng)估各 方案、替客戶決定； ? 眷戀不舍型（不置可否型） ： 明確擺出問題、 觸及問題實(shí)質(zhì)、讓客戶講出實(shí)情； ? 爽快同意型： 重復(fù)利益、邀約具體時(shí)間、替 客戶安排、立即行動(dòng)； 如何與不同性格類型的人溝通 2 ? 悲觀失望型： 解剖過往癥結(jié)、持續(xù)深入 打消顧慮、展示最壞結(jié)局、美好前 景激勵(lì)； ? 自高自大型： 適當(dāng)滿足自負(fù)、適當(dāng)使用 專業(yè)術(shù)語、引出對(duì)方感興趣話題； ? 蓄意敵對(duì)型 ： 保持冷靜不為其激怒、保 持誠懇中性的語氣、盡可能與對(duì)方在某些 方面達(dá)成共識(shí)、產(chǎn)品介紹避免過于鮮明、 減少發(fā)問頻率、繼續(xù)提出方案； 更簡單科學(xué)的判斷客戶類型方法 2020/9/13 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 92 如果現(xiàn)在有人送一束很漂亮的花給你，你會(huì)作何感想？ 2020/9/13 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 93 ? D 權(quán) 大膽 要求高 領(lǐng)袖作風(fēng) 志在必得 果斷 競爭 自發(fā) 自我 高壓式 冒險(xiǎn) 直接 ? C 細(xì) 準(zhǔn)確 小心 投訴 邏輯 精細(xì) 紀(jì)律 完美主義 理智 程序 計(jì)較 開放 ? S 仁 含蓄 保守 顧及他人 仁慈 有耐心 隨和 被動(dòng) 穩(wěn)重 堅(jiān)持 慢步伐 溫和 ? I 愛 友善 樂觀 有影響力 喜與人溝通 有信心 有推動(dòng)力 能言善道 推銷自己 健談 參與 能相信人 力量型 完美型 活潑型 和平型 2020/9/13 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 94 復(fù)合型 ? DI 領(lǐng)導(dǎo)者 ? DC 實(shí)踐者 ? ID 說服者 ? SI 親善者 ? CS 協(xié)調(diào)者 2020/9/13 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 95 了解自己的類型？ 2020/9/13 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 96 不同性向溝通技巧簡述 ? DD ? DI ? DS ? DC ? ID ? II ? IS ? IC ? SD ? SI ? SS ? SC ? CD ? CI ? CS ? CC 溫馨提示 ? 如果你希望在線上成交，產(chǎn)品要選擇簡單易懂類型； ? 注意選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間（初訪、回訪）； ? 對(duì)于個(gè)險(xiǎn)傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)的開展，電話營銷可以幫你提高工作效率，但不能替代面談。
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