【導(dǎo)讀】芀羋薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁膃薆螞螀芅葿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖芆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿芃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒂肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁膃薆螞螀芅葿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖芆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿芃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒂肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蝕肇肆薀薆蚃

　　

【正文】 總結(jié)、階段性推收單經(jīng)驗：總結(jié)勝于盲目的收單， 及時總結(jié)經(jīng)驗，總結(jié)問題更能 提升 收單效率。 1充分整合總部下發(fā)的各種資源：把總部下發(fā)的各種資料充分整合在收單過程中，這樣可以提高 收單率，比如：阜新 市場部用贈送健康資料給老干部、離休干部、退休 老師等，來收集高 端 人群。 沈陽 辦事處 利用 科普報告會 贈送 趙霖人 民大會堂健康講座光盤來提升到會率。 沈陽 辦事處 利用會員交流會加大老顧客服務(wù)力度增加老顧客轉(zhuǎn)介紹人數(shù)，量化拉動，效果非常好。 這一切都是整合了各種資料，做好過程控制的措施和方法。 以上幾點在收單過程中非常重要，收單過程中做好以上幾點，并結(jié)合各市場的特點充分發(fā)揮老顧客轉(zhuǎn) 介等，充分保證 科普報告會 的到會率，可實現(xiàn) 科普報告會 到會人數(shù)的2021 年營銷工作 系列資料 12 可控性 。 如何開好 科普報告會 前的名單分析 會 。 顧客群體分析 ： （ 1） 有相關(guān)癥狀及疾病的中老年人群 。 （ 2）保健治療欲望。 （ 3） 有一定的經(jīng)濟(jì)條件或社會地位 。 （ 4）有用藥用保健品的習(xí)慣 。 名單收集過程中需要注意的事項 ： 在收集目標(biāo)顧客名單的過程中，首先要為目標(biāo)顧客參加活動 ， 創(chuàng)造一個良好的外部環(huán)境： （ 1） 要師出有名，旗幟鮮明。如舉辦關(guān)愛老年健康的活動，并應(yīng)持有政府 或辦公室 的相關(guān)文件 。 （ 2） 要由上到下 、有內(nèi)到外、統(tǒng) 一良 好 的口碑傳播氛圍 （上為 辦事處 領(lǐng)導(dǎo)、下為員工，內(nèi)為 辦事處 、外為老顧客） （ 3） 要朝著公益性行為、政府性行為 、講座專題性 方向發(fā)展，爭取 封閉型、隱蔽型收集。 這樣做將會為收集目標(biāo)顧客名單的行動帶來一系列的方便，并且能保證所收集來的目標(biāo)顧客名單的質(zhì)量。 （ 4）通過前期的夾報、發(fā)單、擺臺逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槔项櫩娃D(zhuǎn)介紹、大單位介紹等封閉式收集資源。 目標(biāo)顧客名單收集的要求與原則 ： 收集速度要快，過程要簡練，消化過程要細(xì) 。 在目標(biāo)顧客名單的收集過程中要做到快炒慢煲 ：將散落在社會各個角落的目標(biāo)消費群迅速收集攏來，然后細(xì)細(xì)地進(jìn)行消化。 顧客 名單的分析 概念 ： 2021 年營銷工作 系列資料 13 科普報告會 前 顧客 名單分析 的概念 將收集來的目標(biāo)顧客名單進(jìn)行整理，將可以使用的目標(biāo)顧客名單保留，不需要的及時刪除。在名單分析過程中要選出重點公關(guān)的對象。 提示：資源名單來之不易，不要輕易放棄每一個資源。 顧客名單分析的方法 ： 顧客名單分析要由粗到細(xì)，分層次、分步驟地進(jìn)行。 第一步：初步判斷目標(biāo)顧客的有效性，即顧客登記是否完整，能否迅速地找到顧客，然后再將有效的顧客劃分類別保存入檔。 第二步：由業(yè)務(wù)代表 或顧客親自 電話溝通時 ， 確認(rèn)顧客信息的真實性。 第三步：由業(yè)務(wù)代表在溝通后，劃分 出會前ａ、ｂ、ｃ類目標(biāo)顧客。 ａ類：在預(yù)熱過程中已有購買意向。 ｂ類：在預(yù)熱過程中雖未有購買意向，但具備較明顯的購買條件。 ｃ類：在預(yù)熱過程中雖不具備形成購買的所有條件，但有產(chǎn)生購買的可能。 對 參加 科普報告會 的 老 顧客一般可進(jìn)行兩類劃分，應(yīng)分別提供服務(wù)以確保對顧客忠誠度的培養(yǎng)： （ 1） 重點服務(wù)顧客，購買數(shù)量小于一個服用周期。 信任工程，有轉(zhuǎn)介紹能力。 （ 2） 長期服務(wù)顧客，購買數(shù)量超過一個服用周期。 有轉(zhuǎn)介紹能力，有社會影響力。 顧客名單分析的注意事項 ： 在顧客名單分析的過程中，要注意名單的真實性和客觀性，盡 量避免目標(biāo)顧客的流失，確保對目標(biāo)顧客名單的利用率和培養(yǎng)的成功率。為此，要注意以下幾點： （ 1） 要確認(rèn)無效的顧客名單。 （ 2） 顧客名單的傳遞要表格化管理。 （ 3） 顧客名單的使用要責(zé)任化管理。 所有工作人員要對各自所接觸的顧客負(fù)責(zé)，保證顧客名單的規(guī)范使用。即： 對轉(zhuǎn)介紹的新顧客要 誰 領(lǐng) 取誰負(fù)責(zé)。 如何開好 科普報告會 前的模擬演練 科普報告會 前在布置完工作 ， 設(shè)置完崗位之后要進(jìn)行模擬演練 ， 模擬演練是將理論轉(zhuǎn)化為實踐的必要過程 ， 是校正錯誤 ， 是規(guī)范活動流程 ， 細(xì)節(jié)的必要過程 ， 是每個員工2021 年營銷工作 系列資料 14 在自己的崗位上找感覺的過程 。 通過 模擬演練 ， 及時發(fā)現(xiàn)問題 ， 及時找到問題和不足 ，及時糾偏 ， 及時規(guī)范 。 模擬演練是活動的預(yù)演 ， 也是真實的活動 ， 在演習(xí)中遇到的問題 ，在實際工作中也會遇到 ， 我們要從思想上給予高度重視 。 模擬演練的準(zhǔn)備 ：所有參會人員必須全員參加 場景 模擬演練要精心準(zhǔn)備 ， 需要設(shè)置一個場景 ， 最好是在會場完全布置好以后在進(jìn)行模擬演練 ， 模擬演練最好開一個會前動員會 。 讓每個人都能從思想上給予高度重視 ， 最好要制定制度 ， 對模擬無故不到場的或不認(rèn)真的 ， 要給予相應(yīng)的處 罰。 思想 模擬演練要全員參與 ， 并帶角色參加 ， 特別是主持人 ， 音響 ， 投影管理人員 ， 會議指揮者必須參加 。 經(jīng)理到員工 ， 要定崗定位 ， 明天是哪個崗位 ， 今天就著重模擬哪個崗位 ， 以便在崗位中體會自己的職責(zé) ， 工作技巧 ， 工作細(xì)節(jié) ， 以及工作標(biāo)準(zhǔn) 。 開好總結(jié)會 ， 每個流程 ， 每個細(xì)節(jié) ， 每個崗位 ， 不論正確與否 ， 每個員工都要談出自己的看法 ， 總結(jié)出最適合于每個崗位的工作方法 。 然后責(zé)任到人 。 分成小組，以會前，會中，會后為標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)立專人負(fù)責(zé)，如會前，誰負(fù)責(zé)什么位置，職責(zé)包括那些，時間是那些。誰是總負(fù)責(zé)。 模擬演練的每個環(huán)節(jié)都是重點 ， 都不要忽視 ， 哪個環(huán)節(jié)沒有模擬到 ，就往往會出現(xiàn)問題 ， 所以沒有商量 ， 每個環(huán)節(jié)必 須模擬 。 如果專家提前到 辦事處 ， 最好讓專家一塊模擬 ， 這樣更能找到感覺 ， 內(nèi)容包括 : 崗位演練規(guī)則： 迎賓 在顧客沒有到來之前 ， 我們就要按規(guī)定的時間站在迎賓入口處兩側(cè) ，列對相迎 ， 所有人員要求站姿標(biāo)準(zhǔn) ， 正確 ， 大門口一定把顧客送到里面的小門口 ， 最好攙扶著 ， 要 寒暄 或者贊美 ， 或者包裝我們的專家 。 電梯處一定要派一個人 ， 專門負(fù)責(zé)電梯 。 遇到同類產(chǎn)品搞活動 ， 要增加人手 ， 以防顧客流失 。 每個員工對顧客要做到有禮貌 ，只要在目標(biāo)范圍內(nèi) ， 都要上前打招呼 ， 看是否來參加會議的 ， 員工要提前吃飯 ， 不允許在迎賓的時候吃飯 。 迎賓的位置， 最好是新老員工搭配，有些市場部喜歡把新員工放在樓下迎賓，不科學(xué)，最好是新老搭配。而且一定規(guī)定好迎賓幾點上樓，上樓之后干什么，要精確到分鐘。如， 3 人迎賓： 1 個人 8： 20 上樓，負(fù)責(zé)照看會員，指導(dǎo)填表。 1 人 8：30 上樓，負(fù)責(zé)會中流程。 1 人 9： 00 上樓，以防止有參會中老年人遲到。上樓后在繼續(xù)下一項工作。 登記 科普報告會 的登記非常重要 ， 因為有許多顧客都不具有可控性 ， 有的是轉(zhuǎn)介紹來的 ， 有的是發(fā)單來的 ， 這要求登記處安 23 三人 。 登記負(fù)責(zé)人要詳細(xì)登記顧客2021 年營銷工作 系列資料 15 的姓名 ， 年齡 ， 電話 ， 地址 ， 以及是哪個員工服務(wù)的 ， 甚至是哪個會 員介紹來的 ， 要字體工整 。 最好安排兩個人 ， 因為顧客到會的時間比較集中 ， 登記完以后 ， 發(fā)表人員再把測查表 發(fā)給顧客 ， 外加一支筆 ， 并告訴他 ， 要仔細(xì)填寫表頭 ， 專家講課的時候會講這個表 ， 然后判斷你的 營養(yǎng)狀況 ， 提高顧客的重視度。 場內(nèi)接待 顧客登記完以后 ， 然后由領(lǐng)位負(fù)責(zé)人引入會場安排就坐 ， 同時邀請人要面帶微笑及時迎上去 ， 與領(lǐng)位人員一起入會場 ， 領(lǐng)位人員速度不宜太快 ， 要和顧客的速度相吻合 ， 對于年齡大的 ， 要雙手?jǐn)v扶 ， 把顧客領(lǐng)到座位坐下 ， 然后安排倒水 。 倒水要征得顧客的同意 ， 表示對顧客的尊重 、 關(guān)心 ， 倒水應(yīng)注意幾點 :茶水不要太滿 ， 七分為宜 ， 水不要太燙 ， 以免燙傷顧客 。 奉茶時 ， 要由年長到年輕送 ， 或根據(jù)具體情況定 。水不要常倒 ， 入座時倒一次 ， 如顧客沒有特殊要求 ， 就不要再倒 ， 以免經(jīng)常上廁所 。 影響會議的秩序 。 注意 ： 女孩子要挽阿姨的胳膊 ， 也可摟著或抱著阿姨 ， 切記不要把阿姨放在一邊 ，去挽大伯的胳膊 ， 男孩子要挽大伯的胳膊 ， 不要挽阿姨的胳膊 ， 且男孩子肢體要和阿姨保持一定的距離 。 主持人 主持人是會議成功的很大因素 ， 所以對主持人的模擬要求更要嚴(yán)格 ，包括肢體語言 ， 站位 ， 都要一一模擬 ， 主持人要普通話標(biāo)準(zhǔn) ， 對一些介紹要清晰 ， 要有節(jié)奏感 ， 要抑揚頓挫 ， 把感情流露出來 。 模擬時 聲音一定要洪亮 ， 感染力強 ， 讀出氣勢來 。 根據(jù)會議的大小 ， 確定是一個還是兩個主持人 ， 如果是兩個 ， 要注意男女搭配 。 主持人的著裝 ， 要適合得體