【正文】 。 ③表現(xiàn)策略：緊緊圍繞產(chǎn)品的核心價值進行宣傳，廣告作品中帶有濃烈的文化氣息，多采用比較式手段，激發(fā)大學生對未來的美好憧憬。 ④媒體策略：主要采取網(wǎng)絡廣告、戶外廣告和報紙廣告手段。 （ 2）公共關(guān) 系。努力和顧客、公眾、經(jīng)銷商、供應商、政府、社會團體、內(nèi)部員工及競爭對手建立良好的合作關(guān)系，通過有效的宣傳手段、有意義的公關(guān)活動，樹立企業(yè)良好的形象，提高品牌和企業(yè)的知名度。 （ 3）人員推銷。企業(yè)應派遣優(yōu)秀的推銷人員積極與經(jīng)銷商進行洽談，建立緊密的合作關(guān)系，實現(xiàn)共贏。 （ 4）銷售促進。采用多種銷售促進手段促進產(chǎn)品的銷售。如消費者促銷工具：贈品、折扣、獎勵、購買點的展示和演示等；經(jīng)銷商促銷工具：價格折扣、補貼、免費商品等；銷售人員促銷工具：銷售競賽、獎勵等。 （ 5）具體促銷手段 ①與高校社團合作。日前，我國 高校內(nèi)社團組織十分活躍，許多 19 學校還專門成立旅游協(xié)會。旅游企業(yè)完全可以與旅游協(xié)會或其他社團合作，深入大學生內(nèi)部，開拓大學生旅游市場。如可與攝影協(xié)會合作，開展旅游攝影比賽等，既可提高旅游企業(yè)的知名度，又可節(jié)省人力、財力，達到良好的促銷效果。 ②培養(yǎng)學生直銷觀點?，F(xiàn)在的大學生大都積極尋求打工兼職的機會，鍛煉自己。旅游企業(yè)可聘用他們尤其是旅游專業(yè)的大學生，作為固定的旅游直銷人員，利用其信息廣、朋友多的優(yōu)勢，長期宣傳、銷售旅游產(chǎn)品，達到深入扎根大學生旅游市場的目的。 ③利用網(wǎng)絡促銷。網(wǎng)絡信息查詢是大學生獲得信息 的常用方式，現(xiàn)已建成的大學生旅游網(wǎng)，遠遠不能滿足他們多方而的需要。旅游企業(yè)應在大學生較關(guān)注的網(wǎng)站如學校的網(wǎng)站內(nèi)設(shè)立旅游專欄，供大學生瀏覽和查閱有關(guān)旅游信息。 ④采用宣傳單、報紙、海報等宣傳形式，在食堂、娛樂場所等地進行促銷，利用大學生旅游市場集中的特點，來取得良好的宣傳效果。 20 6 財務分析 股本結(jié)構(gòu) 公司注冊資本 30 萬，鞍山科技大學以房屋作價投資 8 萬元，大學生投資 2 萬元，吸收風險投資 20 萬元。 固定資產(chǎn)狀況 房屋按 10 年計提折舊，期末無殘值（采用直線法）；電腦、打印機及傳真等按 3 年計提折舊，期末無殘值（采用直線法），第 3 年末購置同樣固定資產(chǎn)。 投資收益與風險分析 主要假設(shè)：客流穩(wěn)定、報價準確、成本估計準確。 投資凈現(xiàn)值： 5 年內(nèi)為 萬元；項目內(nèi)含報酬率為 38%；投資方案可行。 投資回收期：通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)分析，投 資回收期為 3 年，投資方案可行。 平均投資利潤率： %。 相關(guān)報表及預測表 15 年收入及成本預測表 表 15年收入成本預測表 單位：萬元 年份 項目 產(chǎn) 品 A B C D E F G H 第一年 接待人數(shù)(萬人 ) 21 報價 70 140 55 108 420 55 200 55 單位成本 48 100 35 80 380 40 150 35 收入合計 16 成本合計 4 12 第二年 接待人數(shù)(萬人 ) 報價 70 140 55 108 420 55 200 55 單位成本 48 100 35 80 380 40 150 35 收入合計 32 成本合計 8 24 第三年 接待人數(shù)(萬人 ) 報價 75 150 58 110 450 60 210 58 單位成本 52 110 38 85 395 43 165 40 收入合計 成本合計 第四年 接待人數(shù)(萬人 ) 報價 75 150 58 110 450 60 210 58 單位成本 52 110 38 85 395 43 165 40 收入合計 成本合計 第五年 接待人數(shù)(萬人 ) 報價 80 160 65 118 475 68 230 65 單位成本 55 115 40 90 405 45 175 45 收入合計 成本合計 成本費用表 表 成本費用表 單位 :萬元 變動成本 固定成本 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 業(yè)務成本 22 員工工資 折舊 攤銷 其他費用 5 6 7 8 9 合計 前 5 年收益表 表 15年收益表 單位：萬元 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一、 產(chǎn)品銷售收入 減 :產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售費用 產(chǎn)品銷售稅金及附加 二、產(chǎn)品銷售利潤 減 :管理費用 其中折舊： 攤銷： 財務費用 三、利潤總額 減 :所得稅 四、凈利潤 前 5 年現(xiàn)金流量預測表 表 現(xiàn)金流量預測表 (15年 ) 單位 :萬元 初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定資產(chǎn)及無形資產(chǎn)投資 流動資金 營業(yè)收入 23 減：變動成本 固定成本 產(chǎn)品銷售費用 產(chǎn)品銷售稅金及附加 稅前利潤 減：所得稅 凈 利潤 加：折舊 攤銷 回收額 凈現(xiàn)金流量 敏感性分析表 表 項目敏感性分析 分析項目 變化率 凈利潤 (萬元 ) 凈現(xiàn)值(萬元 ) 內(nèi)含報酬率 盈 虧 平衡點 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 接待人數(shù) 10% % % 5% % 5% % 10% % 成本 10% % % 5% % 5% % 10% % 報價 10% % % 5% % 5% % 24 10% % 7 創(chuàng)業(yè)團隊 8 風險分析