【正文】 游的主要目的，其次是放松，我社推出的主題旅游正可滿足學(xué)生的這種需求。所以我們將把戰(zhàn)略重點放在主題旅游這塊。 主營省內(nèi)游業(yè)務(wù) 調(diào)查問卷單選題第5項調(diào)查結(jié)果為：一年旅游費用100元以下的有38人，％；100－300元的有63人，％；300－600的有66人，％；600元以上的有31人，％?？梢钥闯雎糜钨M用大多在100－600之間。而單選題第3項調(diào)查結(jié)果:每年出游一般為2－3次，在上面的定價分析中又得出600元是劃分省內(nèi)游和省外游的界線，我們可以得出：學(xué)生旅游主要以省內(nèi)游為主。這是因為省外游花費較高，學(xué)生的經(jīng)濟能力有限，所以出省旅游可能性不大。 廣告宣傳，樹立品牌形象　　 不漲價如何賺錢？廣之旅有關(guān)負(fù)責(zé)人鄺錦華道出其中奧秘：“人氣是旅行社競爭致勝關(guān)鍵。”旅行團的成本主要是酒店、交通、餐費、景點門票，這些都是合作單位提供的，旅行社本身無法控制。但合作單位都是按照旅行社的年總訂量報價，訂量越高，價格折扣越大。通過薄利多銷吸引消費者，撐大了總訂量，旅行社從合作接待單位獲得的折扣就高。各旅行社團費報價相近或相同，但人氣足的旅行社，折扣高，成本低，利潤就高，因此“黃金周”只要保持平常的價格，旅行社的效益就已非?？捎^了。　 與其他產(chǎn)品相比，旅游產(chǎn)品具有特殊性，即不可預(yù)知性，所以消費者在很大程度上依賴于廣告獲取產(chǎn)品信息。在旅游市場競爭日趨激烈的今天，旅游廣告正成為旅行社競爭的重要手段。 　　旅行社完成一個產(chǎn)品需要在具體實施過程中體現(xiàn)它的“產(chǎn)品”質(zhì)量，如果從生產(chǎn)到完成不符合質(zhì)量要求，這個旅行社就應(yīng)該被視為生產(chǎn)了一個次品。說是這么說，實際認(rèn)證起來或是誰去認(rèn)證目前都是問題。問題出在哪里？旅行社的自身定位和對外宣傳，即第一印象是決定旅行社產(chǎn)品質(zhì)量和等級的關(guān)鍵。如何廣而告之？ 　　在旅行社廣告形式中，還有一種為大社所做不夠、小社想做而沒有能力的，那就是打企業(yè)長期效應(yīng)牌，用一位旅游行業(yè)協(xié)會專家的話說叫“品牌持久戰(zhàn)”，尤其在加入世界貿(mào)易組織后，一切變得公開、公平和規(guī)范，一些小社單靠“淡季瞄準(zhǔn)，旺季揩油”和“游擊戰(zhàn)”的打法會逐漸被淘汰掉。因此必須打“正規(guī)戰(zhàn)”，在廣告宣傳上無論選擇哪一種形式都要圍繞建立自身企業(yè)形象和建立品牌上下功夫。旅行社從廣告發(fā)布之日起，就開始進入它的“生產(chǎn)工藝”流程了。廣告宣傳可觸及跨行業(yè)領(lǐng)域，注重每一道環(huán)節(jié)，從線路的推介－游程的規(guī)范－吃住標(biāo)準(zhǔn)－時間價格都要公開化，尤其那些自費項目，項目的費用多少，都要如實上報給你們的上帝——游客。 　 目前，國內(nèi)旅行社有一萬多家，但是除了一些大旅行社外，沒有多少家有樹立良好的品牌形象的，打出學(xué)生旅行社招牌的更是微乎其微。就像當(dāng)年中國的方便面市場，方便面的牌子多得就像地上的野草。在這種市場狀況下，臺灣的統(tǒng)一企業(yè)，亮出自己的牌子，積極宣傳，以迅猛速度占領(lǐng)大陸市場。作為一個新生的小旅行社，想要在這激烈的競爭中生存下去，就要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，獨特的經(jīng)營理念，再加上廣告宣傳來獲取市場。五、營銷計劃 為使我們的產(chǎn)品得以進入市場，我們將根據(jù)市場的實際情況制定總體營銷策略：以價格和質(zhì)量優(yōu)勢爭得市場的切入口，逐步占領(lǐng)市場。當(dāng)然為使產(chǎn)品適銷對路，我們還將加強產(chǎn)品的整體概念，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，并不斷地調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。我們還可以根據(jù)顧客的要求實行靈活變換，這樣可以把生意做活，有利于公司的長期發(fā)展。 總體營銷戰(zhàn)略旅行社，是一個特殊的服務(wù)行業(yè)，作為經(jīng)營學(xué)生旅游的部門，面臨的客源市場具有局限性，因此，我們的營銷戰(zhàn)略定位于在前期利用學(xué)生的身份優(yōu)勢以及學(xué)校資源優(yōu)勢，積極宣傳并迅速占領(lǐng)學(xué)生市場，隨后在相對比較長的時期內(nèi)以更具特色的服務(wù)及更實惠的價位吸引更多的消費者，保持并不斷擴大市場份額，爭取在較短的時間內(nèi)讓大家更好的認(rèn)識我們的產(chǎn)品，不斷的提高我們的總體服務(wù)水平，為大家的出游提供全方位 多層次 一條龍的全套服務(wù)，讓大家在更加舒適的條件下更好的感受祖國的美麗河山。創(chuàng)立我們自己的產(chǎn)品品牌，從品牌里求生存和發(fā)展。 營銷策略組合 營銷策略的組合模型電 臺網(wǎng) 絡(luò)海 報報 刊傳 單特色高效優(yōu)質(zhì) 促 銷策 略promotionstrategy產(chǎn) 品策 略productstrategy 目 標(biāo)市 場 以學(xué)生面對學(xué)生實惠 價 格策 略pricingstrategy分 銷策 略placingstrategy 價格策略(Pricing Strategy) 根據(jù)上面的市場分析，我們知道由于學(xué)生市場的特殊，以及學(xué)生的經(jīng)濟承受能力普遍不高，同時，現(xiàn)在的旅行社對學(xué)生沒有多少優(yōu)惠，不少旅行社是通過學(xué)校組織旅游。但通過學(xué)校組織旅游，價格太高。因此面向?qū)W生的旅游定價市低廉實惠的。如廈門周邊一日游的基本價位是50～100之間（包括學(xué)生一日游及班級活動），省內(nèi)短途旅游產(chǎn)品以經(jīng)濟型為主，爭取價格定在300元左右。體現(xiàn)出我們的價格優(yōu)勢。 產(chǎn)品策略（Product Strategy）在市場分析的第4 點中已得到詳細(xì)的論述，由于現(xiàn)在的旅行社普遍不能滿足學(xué)生的需求， 大多旅行社都有涉及學(xué)生的服務(wù)，但是專門為學(xué)生服務(wù)的旅行社非常少。目前旅行社有一萬多家，但專為學(xué)生服務(wù)的旅行社卻寥寥無幾。因此我社推出的針對學(xué)生的旅游產(chǎn)品將會更加符合學(xué)生的需求，并且得到市場的肯定。 分銷策略（Placing Strategy）大學(xué)生既是我們的客源市場，也將因其較高的文化水平，和特殊的經(jīng)濟地位，成為我們重要的分銷渠道。我們將可以采取以學(xué)生面對學(xué)生的方式進行推廣。由學(xué)生尋找，挖掘潛在的顧客，直接進行推廣介紹，并直接聽取顧客意見，及時進行妥善的處理。同時，也可建立與顧客的緊密聯(lián)系。對于學(xué)生和企業(yè)來說，這都是有利的。我們將可以盡量保持目標(biāo)的一致，達到最佳效果。 促銷和推廣（Promotion Strategy）A. 前期市場推廣 前期市場推廣將依靠校園資源，采取符合學(xué)生特點，適合學(xué)生需求的方式進行推廣。我們將采取傳統(tǒng)途徑與網(wǎng)絡(luò)宣傳相結(jié)合的宣傳方式，充分利用某大學(xué)旅游學(xué)社現(xiàn)有的良好影響力，聯(lián)合本地高校建成校園宣傳系統(tǒng)。具體如下:a. 網(wǎng)絡(luò)宣傳當(dāng)代的信息技術(shù)，特別是以internet為核心的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用，使社會步入了全新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代。網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用將帶來無窮的商機。具體操作:，實現(xiàn)網(wǎng)上機票，酒店以及旅游線路預(yù)定的服務(wù)，費用的收取可通過電子交易。，更快速，更及時的宣傳，增加信息的價值，提供最新，最有價值的信息以吸引更多的顧客 ，例如可以提供著名風(fēng)景旅游勝地，旅行線路 ，酒店，餐飲，購物，交通等內(nèi)容查詢服務(wù)并及時更新 ，產(chǎn)品的網(wǎng)上社區(qū)，顧客的意見，建議能夠得到及時的反饋，我們也可以為顧客答疑解惑，建立企業(yè)與顧客間的緊密聯(lián)系，制作產(chǎn)品介紹專門頁面，對產(chǎn)品進行簡要說明，并可鏈接到相關(guān)頁面，查看其詳細(xì)資料。對不同的產(chǎn)品和服務(wù)采用不同的促銷方法。，此種方式的效果比漫無目的，轟炸式的電子郵件廣告好得多。，使服務(wù)個性化，更好的掌握顧客的需求，貼近顧客。，取得集大網(wǎng)的支持，讓更多的學(xué)生接觸，了解我社的網(wǎng)站，而且更加方便的進入我社的網(wǎng)頁。，電臺宣傳這是一種傳統(tǒng)的宣傳方式。然而，我們將以我們的學(xué)生身份優(yōu)勢和校園資源優(yōu)勢，進行宣傳。具體操作:1. 與集大報刊合作開辟旅游專欄，宣傳旅行社，提供我社的出游信息，并可開辟旅游見聞，旅行見聞等欄目，選登參加我社旅游活動學(xué)生的文章，展開有獎?wù)鞔鸹顒?，令更多學(xué)生關(guān)注旅游2. 與集大旅游學(xué)社合作創(chuàng)辦旅游專刊， ，宣傳我社的產(chǎn)品及服務(wù)，利用專刊開展活動， 提高我社的知名度，建立品牌3. 與集大電臺合作開辦旅游熱線等欄目，增加與學(xué)生的互動。c. 專題活動1. 在校內(nèi)推出咨詢臺，提供出行信息咨詢。2. 舉辦由我社提供資料信息并冠名的旅游知識競賽，提高學(xué)生旅游熱情，宣傳我社旅游產(chǎn)品3. 與旅游學(xué)社合作開展專題講座和活動。d. 聯(lián)誼活動4. 建立集大班級冊，擴大與班級的聯(lián)系，適時安排活動，提供信息。5. 建立各班聯(lián)誼，并逐步擴展至外校，擴大班級活動，在各高校成立聯(lián)誼俱樂部，開展聯(lián)誼旅游。e. 傳單，海報宣傳以這種傳統(tǒng)的方式使宣傳面更加廣闊。B 中期市場推廣 繼續(xù)依靠現(xiàn)有手段和方法，逐步將宣傳范圍擴大至教師、中小學(xué)生，并且開辟新的宣傳方法與途徑，走出集大、走出廈門進行推廣，可在經(jīng)濟條件允許之下，運用如廈門日報、海峽導(dǎo)報、建立網(wǎng)站等進行宣傳，提高知名度，擴大影響，推出產(chǎn)品。C 后期市場推廣 在占領(lǐng)校園市場后，以經(jīng)濟基礎(chǔ)為前提，開辟新客源、推出新產(chǎn)品，進而走出福建，向周邊省市發(fā)展，開展中型以上專題活動，同時與影響力較大的報刊雜志聯(lián)手創(chuàng)建旅游類專欄，借以推廣，在可能的情況下，可利用電視傳媒，打出廣告，建立品牌知名度，保持并不斷擴大市場份額。廣告詞：蔚藍的天宇白云飄過，浩渺的宇宙青鳥掠過，放下書包走下課堂我們開始上路。年輕，我們有釋放不完的熱情；年輕，我們屬于青春的綠色！背上行囊，我們走進假期之旅，去撒哈拉尋找三毛式的浪漫愛情；去歐洲感受尼羅河的奇異風(fēng)光；去羅布泊探尋于純粹用生命寫下的壯烈行徑......踏上旅途，放松我們的心情。踏上旅途，生命的激情在跳躍。陽光，沙灘，椰樹林，這個天地是綠色的，我們的假日更是綠色的，同學(xué)們，好好體驗生命的樂趣吧！六、財務(wù)分析財務(wù)假設(shè)，根據(jù)國家規(guī)定應(yīng)繳納15％的企業(yè)所得稅、5％的營業(yè)稅、7％的城市建設(shè)稅、3％的教育附加稅、2％的地方教育附加稅和4％的增值稅。，包括裝修費用、附加費等。五年內(nèi)攤銷完畢。、傳真機、打印機、復(fù)印機、有線電話等共計43000元，其中電腦四臺，有線電話兩部。其余各一件，設(shè)備一律按直線攤銷計算折舊。折舊期五年，期末無殘值，經(jīng)營場所為營業(yè)用房。按直線攤銷法計算折舊。折舊期三十年。 營業(yè)收入以現(xiàn)金直接收取，先交費后服務(wù)，故不存在應(yīng)收賬款。 宣傳費用包括廣告，傳單，海報及網(wǎng)絡(luò)宣傳，第一年20000元，以后每年增加1000元。 現(xiàn)金流量表采用直接編制法編制。損益表采用西方會計他表編制方法編制，詳細(xì)列明各項費用。 公司利潤從第三年起以50％的比例分紅。 通迅費用包括電話費，傳真費，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費及郵通費。 研發(fā)費用用于研究和開發(fā)新的旅游產(chǎn)品，第一年10000元，以后每年以5％的速度增長。 公司繳納的質(zhì)量保證金10000元，暫不記入，各財務(wù)報表并暫時忽略財務(wù)費用。 本財務(wù)報表暫不考慮揚價因素及產(chǎn)品價格未來趨勢。資金來源公司通過投資人及創(chuàng)辦人合資的形式籌措資金，成立股份有限公司。投資人以固定資產(chǎn)及貨幣資金形式投入300000元。創(chuàng)辦人以貨幣形式投入100000元，注冊資金300000元。在第一年分別投入使用，繳納旅行社質(zhì)量保證金100000元。產(chǎn)品服務(wù)收益假設(shè)由于我們學(xué)生旅行社前期目標(biāo)市場以廈門地區(qū)在校大學(xué)生為主，而且前兩年一般不會有較多接待，所以旅行社前期以大學(xué)生旅游為主要營業(yè)收入。在我們市場分析里有提到，據(jù)我們的市場調(diào)查表明：在廈門地區(qū)3萬多名在校大學(xué)生中，約有 17000名大學(xué)生旅游優(yōu)先考慮學(xué)生旅行社。從中國旅游局的調(diào)查報告來看，學(xué)生平均每年旅游2－3次。我們的市場調(diào)查是結(jié)果是大學(xué)生每年旅游2－％，每年旅游費用為100－％，300－％。由上述可見，我們學(xué)生旅行社在約為17000名潛在消費者中，％能爭取成為我們的顧客，他們平均年旅游消費為200元，即學(xué)生旅行社每年的大學(xué)生旅游收入為：17000人％200元/人＝1812200元。再加其他的產(chǎn)品服務(wù)，包括旅游紀(jì)念品、旅游培訓(xùn)等收入15200元?？伤愠鑫覀儗W(xué)生旅行社第一年的營業(yè)收入為1812200元＋15200元＝1827400元。我們知道，大學(xué)生市場發(fā)展穩(wěn)定。據(jù)教育部預(yù)測，未來五年中國高校學(xué)生將以每年10％速率擴招。所以大學(xué)生市場前景非常廣闊。 主要財務(wù)報表預(yù)測