【正文】 （人）。％。理想的假設(shè)這些有計(jì)劃出游的大學(xué)生在今年都有實(shí)際出游，并選擇專門為學(xué)生旅游服務(wù)的旅行社為他們提供所需服務(wù)（根據(jù)我們的調(diào)查，目前還沒有專門為學(xué)生旅游服務(wù)的旅行社，也就是僅有我們誠毅學(xué)生旅行社一家）。那么，我們可以爭取到廈門大學(xué)生客戶：26430％＝17100（人）。本旅行社旅游產(chǎn)品市場價(jià)值分析據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年來廈旅游共908萬人次，其中“一日游”，除外地游客外，本地市民也是“一日游”市場的重要客源。今年“三八”節(jié)期間，“繽紛之旅”聯(lián)合體開展了“廈門人看廈門”、“喜看農(nóng)村新變化”活動，數(shù)百名婦女踴躍參加。一位業(yè)內(nèi)人士分析說，以每位市民每兩個(gè)月到本市景點(diǎn)游玩一天計(jì)算，本市市民“一日游”的人數(shù)將達(dá)到700多萬人次。實(shí)際上許多市民每月不止一次出游，可見市場的潛力巨大。目前，“一日游”已經(jīng)初具發(fā)展規(guī)模，但真正符合學(xué)生要求，具有“學(xué)生”特色的“一日游”仍為空白。填補(bǔ)上學(xué)生一日游市場這塊空白，將為本社創(chuàng)造可觀的收益。 我們先來看廣州出游關(guān)于路線和旅行社選擇的調(diào)查。調(diào)查時(shí)間、方法同上。（圖表5：出游路線和旅行社調(diào)查圖） ％，15002500元占46％，％，％。進(jìn)一步的交叉分析顯示：月收入越高者越優(yōu)先考慮線路，反之月收入越低者越優(yōu)先考慮旅行社。這是因?yàn)槁眯猩缍家呀?jīng)設(shè)計(jì)好了旅游的開支，出游者可以選擇合適自己的價(jià)位。學(xué)生可劃入月收入較低者這一塊，也就是說學(xué)生旅游更需要路線設(shè)計(jì)。下面我們看看出游形式的調(diào)查圖： （圖表6：出游方式調(diào)查圖）顯而易見，出游形式中，喜歡結(jié)伴出游的人數(shù)相當(dāng)多，可以看出其所占市場份額相當(dāng)可觀。 ：我的未來不是夢　　在今年暑期的京城科技旅游中，這一理念得到了很好的體現(xiàn)。今年的科技旅游不僅在北京“火”，也在全國“熱”。如上海擁有天文臺、宇航科普中心、航天設(shè)備總廠、通用汽車、貝爾通信等十多個(gè)科技旅游景點(diǎn)；武漢推出了“中國光谷—東湖高新技術(shù)開發(fā)區(qū)”旅游項(xiàng)目，內(nèi)容涵蓋激光、通信、光纖光纜、生物技術(shù)等高科技領(lǐng)域；沈陽有展示各種火箭導(dǎo)彈及衛(wèi)星、火箭演示系統(tǒng)的航天科普基地；成都有被譽(yù)為中國“兩彈”搖籃的中國工程物理研究院和中國空氣動力研發(fā)中心對游人開放；等等。據(jù)北京一家旅行社老總透露，目前各大城市的旅行社都在加強(qiáng)與外地同行在科技旅游方面的合作，這終將促進(jìn)全國規(guī)模的科技旅游大市場的形成。而科技游的主要對象是學(xué)生，所以組織學(xué)生科技旅游，市場潛力不可估量?！　。郝糜伍_發(fā)的無價(jià)之寶　　如今，許多旅游者已不滿足于簡單的吃喝玩樂、游游逛逛，富于知識性、歷史性、教育性和文化密度的“文化旅游”越來越受到游人的歡迎，尤其備受知識分子、青年人和學(xué)生的喜愛。前些年門可羅雀的紀(jì)念館、博物館、歷史遺址、名人故居、文化古城、特色民居等積淀深厚的文化景點(diǎn)，如今日益火爆起來?！　τ趶V大青年和學(xué)生來說，文化旅游不是一般意義的特色旅游，一座歷史遺址不僅有其獨(dú)特的思想教育作用，而且它所代表的人文精神，它的文化色彩、歷史風(fēng)貌，以及自然風(fēng)光，都會對他們產(chǎn)生永久的魅力。而博物館，歷來是學(xué)習(xí)知識、增長見識、接受文化熏陶的重要場所。如今，青少年學(xué)生成了各家博物館的主要參觀群體。在老師和家長的引導(dǎo)下，他們逐步認(rèn)識了“要長知識，進(jìn)博物館”的道理。在媒介的推介下，參觀者按圖索驥而來，每到節(jié)假日各地博物館常常出現(xiàn)人頭攢動的場面。 在文化界、旅游界，文化旅游已成為一個(gè)熱門話題，香港還專門舉行過一次文化和旅游的學(xué)術(shù)研討會。據(jù)專家們預(yù)言，文化旅游將是21世紀(jì)旅游消費(fèi)的新趨向。：在發(fā)達(dá)國家，學(xué)生有組織、有計(jì)劃地出游的修學(xué)旅游十分盛行，并被認(rèn)為是素質(zhì)教育的一個(gè)重要組成部分。據(jù)總部設(shè)在丹麥哥本哈根的國際學(xué)生旅游聯(lián)合會統(tǒng)計(jì)，90年代初，該會每年就售出專門針對青少年學(xué)生的旅游優(yōu)惠卡150多萬張。日本1998年有800所學(xué)校實(shí)施海外修學(xué)旅游，參加學(xué)生達(dá)15萬。 　　由于修學(xué)游的主要對象為大中專學(xué)生和中學(xué)生。而如今的家長望子成龍，對孩子的教育投資已達(dá)到了“不惜代價(jià)”的程度，其中最流行的方式就是利用暑假，讓孩子到國外修學(xué)旅游，一邊在當(dāng)?shù)貙W(xué)校做短期實(shí)習(xí)，一邊看風(fēng)土人情，以感受異域氛圍，開闊眼界。D. 環(huán)境保護(hù)生態(tài)旅游: 生態(tài)旅游已經(jīng)成為當(dāng)今旅游時(shí)髦的話題，如何更好地開發(fā)生態(tài)環(huán)保旅游，絕不是開幾條生態(tài)旅游線路，或者在新聞輿論呼吁就了事，必須付諸行動。隨著環(huán)保在人們心中的地位逐漸得提升，生態(tài)旅游的市場也被看好。： 　　旅游部門熱衷開發(fā)“高校游”正是敏銳地捕捉到了家長的“良苦用心”。而讓孩子參觀國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，聽名校長、名教授講課，聽高考尖子生介紹應(yīng)考經(jīng)驗(yàn)等，更讓廣大家長心甘情愿地慷慨解囊。一家旅行社的老總就坦言，全國2至3億中小學(xué)生，是個(gè)很大的市場，如果做好了，效益是相當(dāng)可觀的。 雖然在我們的調(diào)查結(jié)果中，學(xué)生并不太注重訂房、訂票這類服務(wù)，但它們都與旅游密不可分，如能降低其成本，帶來的利潤不容忽視。同行競爭分析 不少旅行社是通過學(xué)校組織旅游。但通過學(xué)校組織旅游，價(jià)格太高。據(jù)說老師都是有任務(wù)的，必須帶夠多少個(gè)學(xué)生才能免費(fèi)旅游，這樣一來，每個(gè)學(xué)生要負(fù)擔(dān)帶隊(duì)老師的費(fèi)用，差不多10個(gè)學(xué)生分?jǐn)傄粋€(gè)老師的費(fèi)用，有時(shí)老師還要帶家屬，那么學(xué)生就還要將這部分錢再負(fù)擔(dān)起來。而當(dāng)旅游結(jié)束，旅行社還要給學(xué)校相應(yīng)的費(fèi)用，其中一部分就作為老師的出差補(bǔ)助。旅行社這樣做的目的是看中了教師團(tuán)，利用學(xué)生團(tuán)的低價(jià)來拉攏教師團(tuán)，相比之下教師團(tuán)的利潤就高多了。 不少旅行社都打出了“紅色旅游”的牌子吸引年輕人及在校學(xué)生?？沙酥猓ツ陮W(xué)生旅游市場真正火的是出境游，五花八門的修學(xué)旅游充斥著各大媒體的廣告欄。像去年有從四川、寧夏、甘肅開往北京的學(xué)生旅游專列，讓北京的旅行社著實(shí)賺了一筆，而今年還沒聽說有這樣的專列開來。但是旅行社談起去年的學(xué)生旅游都搖頭說不理想。這是不是很矛盾？其實(shí)不然，因?yàn)樗緳C(jī)、餐廳、車隊(duì)都不愿意接學(xué)生團(tuán)。學(xué)生很少購物，這就讓司機(jī)、車隊(duì)少賺了很多，學(xué)生團(tuán)吃得也相當(dāng)?shù)拇?，餐飲?biāo)準(zhǔn)也就不高。不能給他們帶來多少利潤。只有景點(diǎn)比較喜歡學(xué)生團(tuán)，恨不得一天能看十幾個(gè)景點(diǎn)?？蛇@樣一來，學(xué)生團(tuán)的接待質(zhì)量也就很差。車隊(duì)只會給學(xué)生團(tuán)安排最差的車。景點(diǎn)倒是走馬觀花看了不少，導(dǎo)游卻不愛講解，最后學(xué)生什么也沒記住。這點(diǎn)和我們的市場調(diào)查的結(jié)果基本一致。而學(xué)生在這類旅游中最想得到的也就是知識，如果沒有導(dǎo)游優(yōu)良的服務(wù)，勢必降低學(xué)生這類旅游的興趣。只有提高學(xué)生團(tuán)相應(yīng)的接待標(biāo)準(zhǔn)減少一些無關(guān)緊要的景點(diǎn)，組織學(xué)生有目的有主題的旅游，如科技游、物理游等，才能真正地吸引學(xué)生。目前旅行社有一萬多家，有些旅行社有涉及學(xué)生的服務(wù)，但是卻沒有專門為學(xué)生服務(wù)的旅行社。 旅行社廣告形式單一，缺乏立體化、形象化　　 旅行社廣告宣傳目前尚停留在一硬一軟上。硬，是指豆腐塊，線路－報(bào)價(jià)－線路；軟，是指只在旅游交易會上撒撒傳單。這兩種方法雖然簡捷、明了、快速、有效，花錢也不多，但是用旅游學(xué)院一位教授的話說，這兩種都是一種“投機(jī)取巧”的短期行為，只聞其“名”（知道有這么個(gè)旅行社），不見其“行”（不知道你的行為規(guī)范與承諾），換句話說，旅行社實(shí)現(xiàn)對游客全過程的服務(wù)質(zhì)量不清楚，游客心里沒底。 這種情況一般發(fā)生在一些小社身上，由于實(shí)力不夠，它們在旺季之前，為自己做一些媒體廣告，豆腐塊大小，有的做三次五次，十次八次，一月倆月不等，并且還耍小聰明，它們的報(bào)價(jià)總跟蹤在大社后面，總比大社低100－200元不等。對于普通旅行社來說，由于價(jià)格低，游客的全過程服務(wù)就要受到影響。有時(shí)甚至借用導(dǎo)游或聘用黑導(dǎo)。正因?yàn)闆]有質(zhì)量承諾，才使一些旅行社在全過程中有機(jī)會做許多手腳。 對于學(xué)生這塊市場，不少旅行社為了擴(kuò)大客源，近年來，開始關(guān)注起學(xué)生、教師旅游這塊潛力巨大的市場。在各高校里，我們通常會看到某某旅行社旅游路線產(chǎn)品海報(bào)。我們通過在學(xué)生和旅行社調(diào)查訪問，得知這種宣傳效果并不理想。原因有幾點(diǎn)：(1) 關(guān)注海報(bào)的學(xué)生不多。高校的海報(bào)很多，而且更換頻繁，久而久之學(xué)生便形成一種置之不理的心態(tài)。(2) 學(xué)生對海報(bào)的信息不大了解。海報(bào)所能容納的信息量較少，即使學(xué)生駐足觀看也無法最大限度的了解我們的產(chǎn)品。 為了確認(rèn)以上所分析的旅游業(yè)的同行狀況。我們重點(diǎn)走訪廈門某區(qū)旅游事業(yè)局和下面那風(fēng)光旅行社有限公司，進(jìn)行了調(diào)查。結(jié)果表明，旅行社開發(fā)學(xué)生市場現(xiàn)狀：。本旅行社綜合（.）分析 優(yōu)勢（Strength）：。％的學(xué)生支持成立專門為學(xué)生服務(wù)的旅行社。B．起步早。較早較系統(tǒng)地做專為學(xué)生服務(wù)的旅行社。其他旅行社或是對學(xué)生市場還不夠重視，或是對學(xué)生了解不夠，在這段時(shí)間里，可以占領(lǐng)更多的學(xué)生市場份額。 C．整體素質(zhì)高。 我們學(xué)生旅行社大多數(shù)人員由年輕的大學(xué)生組成，知識文化水平都相對其他旅行社要高。 D．充分了解顧客。我學(xué)生旅行社從學(xué)生中來，又回到學(xué)生中去，更了解學(xué)生自身的需求，更注重旅游的經(jīng)濟(jì)性和意義，并針對各種學(xué)生設(shè)計(jì)出了各種個(gè)性化產(chǎn)品。E． 生命力強(qiáng)。大學(xué)生屬于最具有強(qiáng)烈學(xué)習(xí)欲望的年齡，是充滿活力的學(xué)習(xí)型組織。對市場行情的變化，對新事物的產(chǎn)生，都特別敏感且易于吸收接納。對于新的市場需求，我社依靠大學(xué)作為強(qiáng)力知識厚盾，充分利用高素質(zhì)的大學(xué)生，可以縮短旅游產(chǎn)品開發(fā)和市場投放時(shí)間。 弱勢（Weakness）：早期資金少，無法迅速占領(lǐng)市場。容易被同行模仿，搶奪學(xué)生旅游市場份額。 機(jī)會（Opportunity）: 加入WTO以來，我國旅游業(yè)繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長勢頭，有利于優(yōu)化旅游業(yè)發(fā)展的大環(huán)境。 威脅（Threat）: 入世之后，旅行社業(yè)將受巨大沖擊。越來越多的像美運(yùn)通這樣的強(qiáng)勢外資企業(yè)以各種方式介入中國的旅游市場。類比分析為了增強(qiáng)我們對創(chuàng)業(yè)成功的信心，明確我們創(chuàng)業(yè)成功的可行性，我們對學(xué)生旅館火爆珠三角的成功案例進(jìn)行分析，以資佐證。去年，自廣州、肇慶、珠海三地建立從歐洲“克隆”來的學(xué)生旅館后，這種廉價(jià)而實(shí)惠的旅館成為旅游消費(fèi)的“凹陷地帶”，頗得青年學(xué)生的青睞，旅館的生意也節(jié)節(jié)上升。今年學(xué)生旅館的發(fā)展勢頭毫無減弱，南海西樵山的學(xué)生旅館已經(jīng)開始營業(yè)，深圳華夏歡樂谷、清遠(yuǎn)飛來峽的學(xué)生旅館也在緊鑼密鼓地裝修，將分別在10月1日和年底開放。珠三角刮起一陣學(xué)生旅館旋風(fēng)。學(xué)生旅館對青年最大的吸引力就是價(jià)格低廉。各地的青年旅館設(shè)置不一樣，但是價(jià)錢相差不遠(yuǎn)。廣東旅游局統(tǒng)一規(guī)定在35元至50元這個(gè)幅度。本社也就是看重了對學(xué)生具有很大吸引力的低廉價(jià)格。針對不同旅游產(chǎn)品制定出優(yōu)惠的價(jià)格。學(xué)生旅館符合學(xué)生的基本要求。學(xué)生旅館大多都是比較簡單，沒有旅館豪華的設(shè)備，但學(xué)生并不需要這些奢侈的消費(fèi)。旅館為他們提供的只是普通的床鋪，桌椅，衛(wèi)生間。力求做到“干凈”和“安靜”，這就是學(xué)生最需要的。本社對學(xué)生也是量體裁衣，針對學(xué)生的各種需求，做出針對性地產(chǎn)品服務(wù)。借鑒了珠三角學(xué)生旅館的成功例子，并和本社進(jìn)行類比分析后，我們對本社的成功更是滿懷信心。市場競爭策略“黃金周” 為了讓全國億萬群眾在“五一”黃金周期間能夠安全、順暢、滿意地進(jìn)行旅行、游覽，實(shí)現(xiàn)“安全、秩序、質(zhì)量、效益”四項(xiàng)統(tǒng)一的目標(biāo)。今年4月1日，全國假日辦已經(jīng)發(fā)出了開展2002年“五一”黃金周預(yù)報(bào)統(tǒng)計(jì)工作的有關(guān)通知。下面就讓我們來分析一下學(xué)生旅游市場在“黃金周”有多少黃金可挖。根據(jù)我們的問卷調(diào)查，再以某時(shí)間段每天出游幾率＝該時(shí)間段出游比率247。該時(shí)間段天數(shù) （圖表7：各時(shí)間段里每天學(xué)生出游幾率） 經(jīng)過分析顯而易見學(xué)生最有可能利用兩個(gè)旅游“黃金周”的每天出游幾率最大。因此本社要盡早做好“黃金周”的準(zhǔn)備和策劃，為學(xué)生提供周到、便利的服務(wù)。 據(jù)2000年國家旅游局信息中心統(tǒng)計(jì)，游客每次出游人均花費(fèi)情況 ：按職業(yè)分組，，專業(yè)/， ， ， ， 。可以看出除農(nóng)民外，學(xué)生每次旅游花費(fèi)最少。因此我們對學(xué)生旅游的價(jià)格定位應(yīng)低于普通旅游花費(fèi)。下面我們來看在廈門和某地區(qū)的調(diào)查：（圖表8） 進(jìn)一步調(diào)查，旅游消費(fèi)在600元以上的多為省外旅游，因此600元可以作為我們劃分省外旅游和省內(nèi)旅游的界線。 服務(wù)戰(zhàn)略重點(diǎn) 在學(xué)生旅游市場調(diào)查多選題第五項(xiàng)調(diào)查中，各服務(wù)認(rèn)可度如下： 顯而易見，主題旅游的認(rèn)可率最高，這是因?yàn)橹黝}旅游最符合學(xué)生的品味，具有鮮明的個(gè)性化色彩。并且根據(jù)問卷多選題第2項(xiàng)調(diào)查表明：長見識是學(xué)生出