【正文】 子：慕尼黑會(huì)議（英國(guó)首相張伯倫座7個(gè)小時(shí)的飛機(jī)，希特勒根本沒想到張伯倫會(huì)飛過來，而且這是張伯倫第一次坐飛機(jī)，所以可以看出是張伯倫需要和平，還是希特勒需要和平。張伯倫下飛機(jī)手里晃著那張紙說：“我找到了一代人的和平?！保?還有個(gè)二戰(zhàn)的例子，德黑蘭會(huì)議，原本羅斯福主張?jiān)诎褪坷揞^見面，但斯大林不同意，他說自己是武官，還要指揮作戰(zhàn)，因?yàn)槊?、英急需蘇聯(lián)在歐洲開辟第二戰(zhàn)場(chǎng)，需求強(qiáng)度不一樣，只好去德黑蘭，而且羅斯福還住在蘇聯(lián)使館。 安排談判地點(diǎn)往往體現(xiàn)著安排人員的意圖，日本東京附近有一個(gè)車站叫澀谷站，站前有一個(gè)狗的雕塑，當(dāng)時(shí)日本有兩個(gè)大公司談合作，但都擔(dān)心對(duì)方誠(chéng)意不夠，兩公司事務(wù)級(jí)的官員討論談判地點(diǎn)時(shí)，就把兩公司巨頭會(huì)面地點(diǎn)選在這個(gè)狗雕塑的旁邊，這條狗在日本非常有名，叫忠犬八公。每次主人坐火車出門，狗就在車站門前爬著，主人回來再一起回家，……。,五、談判前的準(zhǔn)備工作,正規(guī)的談判場(chǎng)所，都比較大，而且還都有各自的休息室，以便自己內(nèi)部商討、交流。談判場(chǎng)所一般要求光線偏柔和，色調(diào)偏冷，濕度、溫度都偏低。在這樣的環(huán)境下比較容易談事。反過來，談判場(chǎng)所布置的濕度、溫度都偏高，暖色調(diào)（鮮紅色），用不了多久雙方就會(huì)打起來。 桌子安排也比較講究，方桌顯得嚴(yán)肅；圓桌就顯得比較熟悉、融洽；再熟還可以在屋里混座，把利益看成是一家人的事，是雙贏。 資料準(zhǔn)備：有針對(duì)性的資料是指，與你生意有密切相關(guān)的商品、目標(biāo)市場(chǎng)、客戶等資料的搜集。很多人認(rèn)為一般意義上的資料搜集，好像意義不太大，屬于宏觀意義上的資料，其實(shí)也不盡然，這些資料不是一朝一夕能搜集到的，是個(gè)長(zhǎng)期的累積過程，如一個(gè)國(guó)家的政局是否穩(wěn)，尤其是欠發(fā)達(dá)地區(qū)，對(duì)生意有決定性的影響，如日本和伊朗有一項(xiàng)900億日元的石化項(xiàng)目，兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)中被炸平，日本認(rèn)為是偶然的時(shí)間，再投入，又被炸平，最后才醒悟，但屬于不可抗拒原因，沒人賠錢。海灣戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期我國(guó)在該地區(qū)有40億美元的投資，打起來以后也沒了，好在有個(gè)賠款計(jì)劃，第一筆已經(jīng)給了中國(guó)……。 針對(duì)性的資料不準(zhǔn)，最多是這單生意失敗，如果宏觀資料不準(zhǔn)，你的損失絕對(duì)是徹頭徹尾的。,第四講 談判的開局階段,一、談判的階段劃分 一場(chǎng)完整的經(jīng)濟(jì)談判，到底要經(jīng)歷那些過程呢？從不同的角度也有不同的分法。 １．國(guó)際談判學(xué)的階段劃分 準(zhǔn)備階段 確立談判程序的階段 信號(hào)探測(cè)階段 報(bào)價(jià)階段 調(diào)整階段 討價(jià)還價(jià)階段 拍板階段 簽約階段 （繁瑣劃分，每個(gè)階段干不同的事）,一、談判的階段劃分,一般教科書劃分為以下六步： 導(dǎo)入階段 概說階段 準(zhǔn)備和開局 明示階段 交鋒階段 報(bào)價(jià)和議價(jià) （我國(guó)通常簡(jiǎn)單劃分的階段） 妥協(xié)階段 簽約階段 收尾和簽約 也有人分為摸底階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段、成交階段和簽約階段。 摸底階段 （開局） 報(bào)價(jià)階段 磋商階段 （討價(jià)還價(jià)） 成交階段 簽約階段 （合同） 談判者只有掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧，才能達(dá)到談判的目的。,,二、建立融洽的談判氣氛,二、建立融洽的談判氣氛 如果不是索賠談判，就應(yīng)該建立一個(gè)融洽的、認(rèn)真的、能發(fā)展商務(wù)關(guān)系的氛圍，一切圍繞這點(diǎn)辦事就比較容易。 根據(jù)雙贏談判模式的要求，洽談雙方應(yīng)當(dāng)共同努力，來尋求互利互惠的最佳結(jié)果。這種方式的談判，需在洽談之初便有良好的基礎(chǔ)。所以首先要建立一種合作的氣氛，然后有一個(gè)順利的開端，接下來雙方融洽地進(jìn)行工作。 把握最初的幾分鐘 形成談判氣氛的關(guān)鍵時(shí)間是短暫的，可能只有幾秒鐘，最多也不超過幾分鐘。實(shí)際上，從雙方走到一起準(zhǔn)備洽談時(shí)，洽談的氣氛就已經(jīng)形成了，而且一旦延續(xù)下去，以后很難改變。因?yàn)檫@時(shí)熱烈與冷淡、友好與對(duì)立、合作與猜疑等情況已經(jīng)出現(xiàn)了；行動(dòng)已經(jīng)表現(xiàn)出不是輕松便是拘謹(jǐn)；談判的形式也已經(jīng)確定，誰發(fā)言、說多少；雙方的策略已經(jīng)明確，甚至已達(dá)到知己知彼的程度。當(dāng)然，洽談氣氛不僅受最初幾秒鐘發(fā)生的事情的影響，而且還受到雙方見面之前預(yù)先接觸以及洽談中的接觸的影響。但是，開始見面形成的印象，比見面前形成的印象要強(qiáng)烈得多，甚至?xí)芸烊〈郧暗挠∠?。有時(shí)，在談判過程中氣氛會(huì)有所發(fā)展。但是，在洽談之初建立的氣氛是最關(guān)鍵的，因?yàn)檫@種氣氛奠定了洽談的基礎(chǔ)，其后雖然會(huì)有變化，但不會(huì)明顯地朝著積極的方向發(fā)展。開始建立起來的良好氣氛也會(huì)惡化，我們必須從整個(gè)洽談過程中采取積極的措施，防止這種情況的發(fā)生。,二、建立融洽的談判氣氛,每一次經(jīng)濟(jì)談判，都有某種獨(dú)特的氣氛，有的談判氣氛是對(duì)立的；有的是松馳的、緩慢的、曠日持久的；有的是積極的友好的；也有的是平靜的、嚴(yán)肅的、拘謹(jǐn)?shù)?。不同的洽談氣氛?duì)談判會(huì)有不同的影響。一種談判氣氛會(huì)在不知不覺中，把談判朝向某種方向推進(jìn)。比如，熱烈的、積極的、合作的氣氛，會(huì)把談判朝達(dá)成一致的協(xié)議方向推動(dòng)；而冷談的，對(duì)立的，緊張的氣氛，則會(huì)把談判推向更為嚴(yán)峻的境地。氣氛，影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)，如果不加以調(diào)整和改變，就會(huì)強(qiáng)壓那種氣氛。因此，在談判一開始，建立起一種合作的，誠(chéng)摯的，輕松的，認(rèn)真的和解決問題的氣氛，對(duì)談判可以起到十分積極和有利的作用。 實(shí)際上，當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時(shí)，洽談的氣氛就開始形成。氣氛是熱情的還是冷漠的，友好的還是猜忌的，輕松活潑還是拘謹(jǐn)緊張的就基本確定。甚至整個(gè)談判的進(jìn)展，如誰主談，談多少，雙方的策略也都會(huì)受到很大影響。當(dāng)然，談判氣氛，不僅受開局瞬時(shí)的影響，雙方見面之前的預(yù)先接觸，洽談的交流都會(huì)對(duì)談判氣氛產(chǎn)生影響，但談判開始瞬間的影響最為強(qiáng)烈，它奠定了談判的基礎(chǔ)。此后，談判的氣氛波動(dòng)比較有限。,二、建立融洽的談判氣氛,為了創(chuàng)造一個(gè)合作的良好氣氛，談判人員應(yīng)該注意的問題 第一，談判者應(yīng)該徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親的和自信。心理學(xué)家認(rèn)為，談判人員心理的微妙變化，都會(huì)通過目光表示出來。 第二，行動(dòng)和談吐要輕松自如，不要慌慌張張。可談?wù)撔┹p松的，非業(yè)務(wù)性的中介性話題。如來訪者旅途的經(jīng)歷，體育表演或文藝消息，天氣情況，私人問題以及以往的共同經(jīng)歷和取得的成功等。這樣的開場(chǎng)白，可以使雙方找到共同語(yǔ)言，為心理溝通做好準(zhǔn)備。實(shí)際上，在閑聊中，雙方已經(jīng)開始找到傳遞無聲的信息了。這時(shí)，從談判者雙方姿勢(shì)上，還可以反映出他是信心十足，還是優(yōu)柔寡斷；是精力充沛，還是疲憊不堪等，反映這些情緒的關(guān)鍵部位是頭部，背部和肩部，因此，談判者的行動(dòng)也要輕松自如。,二、建立融洽的談判氣氛,第三，在服裝儀表上，談判者要塑造符合自己的形象。服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太奇異，尺碼不能太大或太小。各國(guó)、各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同和風(fēng)俗習(xí)慣的差異，服飾方面也不能一概而論，但干凈、整潔在任何場(chǎng)合都是必要的。 第四，注意手勢(shì)和觸碰行為。雙方見面時(shí)，談判者應(yīng)毫不遲疑地伸右手與對(duì)方相握。握手作為一個(gè)相當(dāng)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，卻可以反映出對(duì)方是強(qiáng)硬的，還是溫和的，理智的。在西方，一個(gè)人如果用右手與對(duì)方揮手的同時(shí)，又把左手放在對(duì)方的肩膀上，說明此人精力過于充沛或權(quán)力欲很強(qiáng)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為“這個(gè)人太精明了，我得小心一點(diǎn)”。同時(shí)要注意，最忌諱的莫過于拉下領(lǐng)帶，解開襯衫紐扣，卷起衣袖等動(dòng)作，因?yàn)檫@將使人產(chǎn)生你已精疲力竭、厭煩等印象。 第五，在開場(chǎng)階段，談判人員最好站著說話，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好是自然而然地把談判雙方分成若干小組，每組中有各方一、二位成員。 總之，談判氣氛對(duì)談判進(jìn)程是極為重要的，談判人員耍善于運(yùn)用靈活的技巧，來影響談判氣氛的形成。只有建立一種誠(chéng)摯、輕松，合作的洽談氣氛，談判才能獲得理想的結(jié)果，也確定了行動(dòng)和討論問題的適當(dāng)速度和節(jié)奏。,二、建立融洽的談判氣氛,交換意見 在建立良好的洽談氣氛之后，談判人員相繼入座，從而開始談判。在談實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，雙方最好先交換一下意見，就談判目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員等方面先取得一致意見。 目標(biāo)是說明雙方為什么要坐在一起談判，如：探索雙方利益之所在；尋找共同獲利可能性；提出或解決一些過去懸而未決的問題；達(dá)成原則協(xié)議；檢查合同和執(zhí)行進(jìn)度；解決有爭(zhēng)議的問題。原因可能是其中一個(gè)或幾個(gè)。 （1）交換意見時(shí)，應(yīng)該注重以下四個(gè)問題: ①目標(biāo)。說明我們?yōu)槭裁匆谝黄鹎⒄?，這可能是下面原因之一或更多的原因: 探底，尋求對(duì)方利益之所在。 提議，旨在發(fā)現(xiàn)共同獲利的可能性。 提出一些依據(jù)或闡明一些問題(指過去懸而未決的問題)。 達(dá)成原則性協(xié)議。 達(dá)成具體協(xié)議。 認(rèn)可已談成的協(xié)議。 檢查計(jì)劃和進(jìn)度。 解決有爭(zhēng)議的問題。,二、建立融洽的談判氣氛,②計(jì)劃。是指洽談的議程安排表，其內(nèi)容有要討論的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程。 ③進(jìn)度。是雙方會(huì)談進(jìn)展的速度，或是會(huì)談前預(yù)計(jì)的洽談速度。 ④個(gè)人。是指每個(gè)談判人員的情況，包括姓名、業(yè)務(wù)職銜以及在談判中的地位與作用。 這四個(gè)問題，在談判前雙方都作了各自的規(guī)劃，但并不一致，因而在洽談進(jìn)入正題前，雙方對(duì)這四個(gè)問題，特別是目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度三個(gè)問題通過交換意見達(dá)成一致。 (2)交換意見的方式 在交換意見時(shí)，我們施展技巧的目的在于迅速創(chuàng)造一個(gè)能夠趨于一致的意向，并逐步使它轉(zhuǎn)變成為一致的觀點(diǎn)。這在實(shí)際中也不難做到，只要把對(duì)方肯定會(huì)同意的事情用“你是否同意？”來發(fā)問即可。比如，“我們是否先就程序取得一致意見?”“我希望與你商量一下今天下午的進(jìn)度以及應(yīng)該采取的方法，你同意嗎？”,二、建立融洽的談判氣氛,談判一旦這樣開場(chǎng)，就會(huì)立即給予對(duì)方一種印象，即會(huì)談?dòng)羞_(dá)成一致意見的前景，而且洽談中所形成的問題，有以“是的，我同意”的方式得到解決的可能。這時(shí)，需要提出一個(gè)共同的會(huì)議議程，并且求得一致的意向，這可以通過下面的對(duì)話得到說明: “好了，我們知道這次會(huì)談完全是探討性質(zhì)的，是為了互通一下各自的立場(chǎng)。你是否也這樣認(rèn)為？” “我想，除了交換意見，還應(yīng)該進(jìn)一步討論我們業(yè)務(wù)合作的一些可能項(xiàng)目。” “好的，如果有時(shí)間，我非常愿意。我估計(jì)會(huì)議要進(jìn)行一個(gè)小時(shí)，你的意見如何？” “同意。” “那么，時(shí)間就這樣走了。我們能不能用幾分鐘的時(shí)間介紹一下各自的情況，再用剩下的幾分鐘討論一下雙方共同關(guān)心的問題？” 當(dāng)雙方對(duì)開始談判的議程確定之后，接著應(yīng)以同樣的方式在談判目標(biāo)、進(jìn)度、計(jì)劃方面達(dá)成一致意見。當(dāng)一切進(jìn)展順利，雙方每個(gè)人就應(yīng)該簡(jiǎn)要地介紹一下各自在談判中的作用和各自感興趣的問題。 談判雙方應(yīng)努力使洽談按照預(yù)定的議程進(jìn)行。談判開始后，如果對(duì)方馬上談起實(shí)質(zhì)性問題，比如說:“我們很關(guān)心價(jià)格問題，現(xiàn)在我們想……”，接著他們很可能提出一些不得不使我方反感的問題。在這種情況下，洽談剛開始就可能出現(xiàn)分歧。為了實(shí)現(xiàn)“謀求達(dá)成一致協(xié)議”的目標(biāo)，我們盡量避免出現(xiàn)這種情況。 當(dāng)一方有必要打斷對(duì)方的話題時(shí)，可以采取以下的語(yǔ)言:“請(qǐng)?jiān)徫业⒄`幾分鐘。我們是否按照議程開始商談?我認(rèn)為，這次會(huì)談的目標(biāo)是達(dá)成原則性協(xié)議。你也這樣認(rèn)為吧？”等等，一定要努力使洽談按預(yù)定的議程進(jìn)行。,二、建立融洽的談判氣氛,三、開局的策略 以協(xié)商口吻開局的策略 以坦誠(chéng)直率方式開局的策略 ３、以勇猛沖擊方式開局的策略 案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天 客戶代表叫湯姆，他上午9點(diǎn)和CB公司的CEO卡特.格林又一個(gè)約會(huì)，湯姆被任命為與CB公司的聯(lián)系人，而且他在今后幾個(gè)月的時(shí)間來CB公司工作，他也很榮幸有這樣的機(jī)會(huì)來CB公司工作，他暗自希望能通過這次工作，以后被任命到一個(gè)更高的職位，因?yàn)樗亲鳛楣镜拇淼紺B公司工作，這是一個(gè)下雨的早晨，湯姆要和卡特第一次會(huì)晤，湯姆在9點(diǎn)01分的時(shí)候趕到了前臺(tái)，渾身濕漉漉的，上氣不接下氣，他說：“咳，卡特先生在嗎？我們有個(gè)約會(huì)?！鼻芭_(tái)冷冷地看了他一眼，說：“卡特先生在等你，請(qǐng)跟我來?！睖芬皇帜弥陚?，一手拿著公文包進(jìn)了卡特的辦公室，卡特從桌子后邊出來迎接他，然后卡他看到湯姆手里拿著雨傘，他又把前臺(tái)叫進(jìn)來，讓他把滴水的雨傘拿出辦公室，湯姆這時(shí)發(fā)現(xiàn)卡特穿得比他正規(guī)的多，接著他們就握手了，湯姆接著說：“我花了很大的功夫才找到地方停車?！笨ㄌ卣f：“我們樓后就有一塊公司專用停車場(chǎng)。” 湯姆說：“我不知道?！?這是湯姆順手拽出一把椅子，坐在卡特的書桌的旁邊，并打算從公文包中拿出資料，他一邊拿資料一邊說：“卡特，非常高興認(rèn)識(shí)你，看來我們將會(huì)有很多時(shí)間合作，我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意?！笨ㄌ赝ｎD了一下，好像拿定了什么主意，說：“我想你還是主要和我們的凱斯女士打交道吧。”我現(xiàn)在就叫她進(jìn)來，你們倆個(gè)可以開始談了。 提問：你覺的哪些情節(jié)出了錯(cuò)誤。,第五講 報(bào)價(jià)和議價(jià),一、談判中的報(bào)價(jià)類型 經(jīng)濟(jì)談判的核心是個(gè)價(jià)格問題 價(jià)格綜合地反映著所有的商品的內(nèi)涵，經(jīng)濟(jì)談判的核心是圍繞價(jià)格展開的。因此，它不僅僅是個(gè)錢的問題，價(jià)格實(shí)際具有非常廣泛的含義，價(jià)格反映了交易的意向，也反映了整個(gè)商品的質(zhì)量、規(guī)格，以及方方面面的內(nèi)在的因素。所以，經(jīng)濟(jì)談判一個(gè)很重要的內(nèi)容就是如何報(bào)價(jià)。得到報(bào)價(jià)之后如何調(diào)整，或叫再包裝，最終形成一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程，最后找到各方利益的交叉點(diǎn)。 歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià) 經(jīng)濟(jì)談判的報(bào)價(jià)不僅僅是個(gè)錢的問題，它涉及的內(nèi)容比較廣泛，把目前談判報(bào)價(jià)常用的辦法歸類，可分為歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)兩類 （1）歐式報(bào)價(jià)。西方人采用歐式報(bào)價(jià)的較普遍。 由于西方資本主義已經(jīng)有了幾百年的歷史，所以它本身經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的規(guī)則，有了一套行之有效的辦法，他們的談判在絕大多數(shù)情況下，叫規(guī)則導(dǎo)向的談判。 （2）日式報(bào)價(jià)。東方人采用日式報(bào)價(jià)的較多。日式或東方的談判在很多情況下是隨著人的意志，能夠有所變化的。這在談判中就往往體現(xiàn)誰的力量更強(qiáng)一點(diǎn)，誰的力量更弱一點(diǎn)，不是純粹按游戲規(guī)則來辦的，我們把這類談判叫作十里導(dǎo)向的談判。,一、談判中的報(bào)價(jià)類型,所以，歐式報(bào)價(jià)在很多情況下是規(guī)則導(dǎo)向的產(chǎn)物，而日式報(bào)價(jià)在很多情況下你可以認(rèn)為它是實(shí)力導(dǎo)向的產(chǎn)物。從歐式報(bào)價(jià)的角度，他根據(jù)實(shí)際情況，他報(bào)出一個(gè)留有余地的價(jià)格，然后根據(jù)雙方的意向，雙方的需求及談判游戲規(guī)則（當(dāng)然也含有實(shí)力比較的內(nèi)容），雙方進(jìn)行磨合，最終達(dá)成一個(gè)價(jià)格。比如，給你一個(gè)價(jià)格，你覺得其中有點(diǎn)問題，他會(huì)說我們?cè)谄渌姆矫嬲剝?yōu)惠，比如在支付條件方面，在其他方面等等，就是先給你一個(gè)價(jià)格，然后根據(jù)雙方談判的情況，根據(jù)日常的游戲規(guī)則，在這個(gè)規(guī)則框架里邊，我們?cè)龠M(jìn)行探討是升還是降，這是歐式報(bào)價(jià)的典型。歐式報(bào)價(jià)也留有余地，他用別的方式給你采取讓步的內(nèi)涵，他固定一個(gè)價(jià)格，采取這種支付的形式了，實(shí)際對(duì)你就有讓步的內(nèi)涵了，你也會(huì)心領(lǐng)神會(huì)，因?yàn)樗前促Y本主義談判運(yùn)行規(guī)則，他就是個(gè)讓步，你得到了心理比較滿足的做法。 日式報(bào)價(jià)的方式不同于歐式報(bào)價(jià)，開盤它比歐式報(bào)價(jià)低，非常低，很有競(jìng)爭(zhēng)力，等你說決