【導(dǎo)讀】?jī)?yōu)質(zhì)的師資是中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)成功和持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。優(yōu)勢(shì)，課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在招聘和培養(yǎng)教師隊(duì)伍上都會(huì)花大工夫。學(xué)校從事教學(xué)的一線的優(yōu)秀教師；最后是一些學(xué)歷較高的在校研究生、博士生。地找到適合學(xué)生的教學(xué)方法，快速提高學(xué)生成績(jī)。無論是在課程設(shè)置上，還是教材選取上，校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都可以根據(jù)學(xué)生的需求進(jìn)行。教學(xué)，更加豐富了教學(xué)的形式，增加師生的互動(dòng)，真正做到量身定做，因材施教。2021年以后，中國的培訓(xùn)市場(chǎng)不斷細(xì)分，出現(xiàn)各種各樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。市場(chǎng)都誕生了較具有品牌影響力的企業(yè)，這意味著中國培訓(xùn)市場(chǎng)逐漸走向成熟。是朝陽產(chǎn)業(yè)和最具錢景的市場(chǎng)之一。2021年10月公布了《廣東省中長(zhǎng)期教育改革和。中國的教育考試選拔系統(tǒng)是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)盛行的重要政策原因?？鐕呐嘤?xùn)機(jī)構(gòu)目前正以各種方。人口居于世界第一的中國也擁有技術(shù)龐大的學(xué)生隊(duì)伍，由于家長(zhǎng)對(duì)學(xué)。求，也促成了近年來課外輔導(dǎo)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。由于大學(xué)入學(xué)制度短期內(nèi)不會(huì)改變，整

　　

【正文】 高市場(chǎng)營銷量與占有率卻作用不大。第二， 價(jià)格管理策略。價(jià)格一旦確定后，仍需要根據(jù)機(jī)構(gòu)的資金流動(dòng)或銷售情況對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào) 整，在保證產(chǎn)品一定的利潤(rùn)空間的前提下，為提高銷售額，保證產(chǎn)品質(zhì)量同時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn) 行折扣下調(diào)。第三，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。我們?cè)诮o產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，企業(yè)可以在其他營銷手段的 配合下，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，謀求企業(yè)的生存和發(fā)展而將價(jià)格定得高于或 低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格。但是在教育培訓(xùn)市場(chǎng)里，不同機(jī)構(gòu) 沒有完全一樣的產(chǎn)品，就算是同 樣的一個(gè)培訓(xùn)課程，因?yàn)椴煌臋C(jī)構(gòu)也會(huì)有師資成本的不同、教學(xué)方法的不同而在價(jià)格 上提現(xiàn)差異。所以在定價(jià)的時(shí)候，機(jī)構(gòu)之間會(huì)參考彼此的價(jià)格，再根據(jù)市場(chǎng)定位、自身 運(yùn)營成本來給產(chǎn)品定下一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，而不會(huì)為了像一般的有形產(chǎn)品那樣，成本 透明，可以通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來掠奪市場(chǎng)。 YX 教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品在目前的教育培訓(xùn)市場(chǎng)上是有特色和創(chuàng)新的，由于產(chǎn)品的 特殊性，我們的產(chǎn)品也不可能快速地在培訓(xùn)市場(chǎng)里搶占較大的占有率。這是在機(jī)構(gòu)成立想法之初我們?nèi)齻€(gè)合伙人就統(tǒng)一了的思想，我們更看重我們的產(chǎn)品的長(zhǎng) 期效應(yīng)，品牌效 應(yīng)，這個(gè)過程必須是循序漸進(jìn)的。所以在給產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，我們參考了市場(chǎng)上課外輔 導(dǎo)課程的價(jià)格，但更多地考慮采用成本導(dǎo)向定價(jià)，成本導(dǎo)向法，即是以產(chǎn)品成本為依據(jù)， 在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上再加上適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)作為單位產(chǎn)品的價(jià)格。而理想毛利是以市場(chǎng) 價(jià)為參考由企業(yè)自行決定的。企業(yè)在根據(jù)理想毛利，分配各項(xiàng)費(fèi)用，各部門按照預(yù)算執(zhí) 行整個(gè)年度規(guī)劃。這種定價(jià)方法簡(jiǎn)單直觀，便于操作，通過與市場(chǎng)價(jià)格的比較很容易得 出理想利潤(rùn)的指標(biāo)，價(jià)格不會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生大的出入。首先我們把機(jī)構(gòu)的毛利率定為 30%，一般情況下，教育培 訓(xùn)市場(chǎng)里 25%30%屬于合理。管理費(fèi)用是固定成本，主要由 房租、辦公用品、宣傳費(fèi)用組成，占 30%。剩下的 40%就是教師的工資。目前國內(nèi)的培 訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)里教師工資一般不超過 30%，但是對(duì)于我們這種新創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)，師資力量是最 核心的競(jìng)爭(zhēng)力，是服務(wù)質(zhì)量的有力保證。況且，人才資源是 21 世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最重要的競(jìng) 爭(zhēng)力，對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，人才流失的成本代價(jià)是非常大的。所以我們的定價(jià)策略中把 教師工資處于一個(gè)有力競(jìng)爭(zhēng)的位置，既為留住人才提前做好準(zhǔn)備，也是服務(wù)質(zhì)量的強(qiáng)有 力保證。綜合考慮如上的因素，我們做出了認(rèn)為符合我們機(jī)構(gòu) 發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略的產(chǎn) 品定價(jià)。 渠道策略 渠道策略（ Placing Strategy），促銷策略是指企業(yè)通過人員推銷、廣告投放、公關(guān)和 營業(yè)推廣等各種促銷方式，向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的興趣和注意，激發(fā) 他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 YX 教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的渠道策略主 要有 （ 1）利用合伙人的人脈資源，以較低的價(jià)格在廣州主流紙質(zhì)媒體上的教育版面定期 發(fā)布宣傳廣告。對(duì)于剛創(chuàng)業(yè)的企業(yè)來說，首先要讓消費(fèi)者知道你，才有可能找你。因?yàn)? 合伙人有在媒體行業(yè)長(zhǎng)期工作的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于宣傳策 劃及渠道都有著豐富的資源。除了在 紙質(zhì)媒體上的宣傳外，我們還將挑選幾家網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì)我們機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)行推廣，例如騰 訊網(wǎng)、搜狐網(wǎng)的教育版面做彈頁廣告。 （ 2）利用媒體社區(qū)資源，通過在社區(qū)夾報(bào)的方式對(duì)本機(jī)構(gòu)的宣傳單張進(jìn)行夾報(bào)宣傳， 廣發(fā)布，提高機(jī)構(gòu)的辨識(shí)度。 （ 3）高密度地在學(xué)校安排人員派發(fā)機(jī)構(gòu)宣傳單張，這是面對(duì)客戶的最好宣傳方法， 能讓客戶最直接最快地認(rèn)識(shí)和接觸我們機(jī)構(gòu)。而且通過高密度的派發(fā)，讓客戶加深對(duì)機(jī) 構(gòu)的印象，在廣度上也能很快得到覆蓋。 （ 4）通過進(jìn)入社區(qū)活動(dòng)進(jìn)行宣傳活動(dòng)。與在學(xué)校附近派發(fā)傳單類似，進(jìn)入 社區(qū)進(jìn)行 宣傳也是直接面對(duì)客戶的最好機(jī)會(huì)。而且社區(qū)的宣傳活動(dòng)以面對(duì)家長(zhǎng)為多，目前廣州市 內(nèi)學(xué)生的課外輔導(dǎo)課程一般是由家長(zhǎng)負(fù)責(zé)挑選，同時(shí)進(jìn)入社區(qū)環(huán)境比學(xué)校派發(fā)傳單信任 度更高，也能給家長(zhǎng)提供咨詢的機(jī)會(huì)。所以社區(qū)的宣傳效果會(huì)更加直接和有效。 促銷策略 促銷策略（ Prompting Strategy）是指企業(yè)用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者的購買欲 望，以達(dá)成產(chǎn)品銷售的目的從而實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)。促銷策略的內(nèi)容是組合和運(yùn)用一切與 促銷有關(guān)的廣告、人員推銷、營業(yè)推廣，公共關(guān)系等所有可控因素。對(duì)于我們?nèi)齻€(gè)合伙 人來 說， YX 教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的成立也是資源整合的過程。這種資源除了充分發(fā)揮我們?nèi)? 人自身的技能所長(zhǎng)外，更重要的還有各種社會(huì)資源、人脈資源。而社會(huì)資源和人脈資源 在促銷策略中得到充分體現(xiàn)。通常情況下促銷策略是通過兩種方式促成：一種是人員推 銷，即面對(duì)面地通過溝通進(jìn)而推銷產(chǎn)品；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介向 顧客傳遞產(chǎn)品的相關(guān)信息從而達(dá)到銷售的目的。好的促銷策略除了可以向客戶提供信息 情況從而引導(dǎo)銷售，或者激發(fā)客戶購買欲望從而擴(kuò)大產(chǎn)品需求之外，還可以起到突出產(chǎn) 品賣點(diǎn)、建立產(chǎn)品形象以及維持市場(chǎng)份額從而鞏固市場(chǎng) 地位等作用。 對(duì)于 YX 教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，主要采取的促銷策略有 （ 1）利用人脈資源，通過與企業(yè)高層接觸，把本機(jī)構(gòu)的優(yōu)惠課程作為企業(yè)員工福利 在企業(yè)內(nèi)進(jìn)行推廣，雖然在利潤(rùn)上有讓利，卻能很快建立起信任，吸引企業(yè)的員工走進(jìn) 我們的機(jī)構(gòu)，嘗試我們的課程，能初步吸引客戶，使機(jī)構(gòu)正式運(yùn)轉(zhuǎn)。 （ 2）與一些慈善機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，為特殊人群提供免費(fèi)課程輔導(dǎo)活動(dòng)。目前廣州市內(nèi) 的課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)因?yàn)榈赜?、師資等條件的限制，課程定價(jià)并不低。而這些費(fèi)用并不是所 有家長(zhǎng)都能負(fù)擔(dān)得起的。特別是一些家庭有困難的孩子，雖然生活在同一片藍(lán)天下，事 實(shí) 上他們能享受到的教學(xué)資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及同齡的孩子。在我們有能力的范圍內(nèi)幫助需要幫 助的孩子順利完成學(xué)習(xí)也是我們?nèi)齻€(gè)合伙人創(chuàng)業(yè)的初衷。所以為特殊人群提供免費(fèi)課程 輔導(dǎo)也是我們的促銷戰(zhàn)略之一，除了可以幫助到這部分孩子提高學(xué)習(xí)成績(jī)外，也能更好、 更快地樹立我們機(jī)構(gòu)的品牌形象。 （ 3） YX 教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還將通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳和推廣。在信息時(shí)代飛速發(fā)展的今天， 網(wǎng)絡(luò)宣傳是必不可少的手段。首先創(chuàng)建一個(gè)有特色、吸引人眼球的官方網(wǎng)站，網(wǎng)站的功 能也必須包括在線咨詢、在線報(bào)名、在線支付功能。網(wǎng)站的建立能提高機(jī)構(gòu)的形象，也 為客戶的咨詢 提供新的渠道。同時(shí)將建立了官方微博、微信，每天通過微博、微信推廣 機(jī)構(gòu)教育理念、學(xué)生教育信息、也能與網(wǎng)民進(jìn)行深入的互動(dòng)交流。這些新興媒體的有效 利用能迅速提高機(jī)構(gòu)的辨識(shí)度，用心經(jīng)營還能提高機(jī)構(gòu)的信譽(yù)度，維持良好的客戶關(guān)系。 (4)與廣州高校的 MBA中心建立聯(lián)系，在廣州多家高校 MBA群體中進(jìn)行孩子教育 專題講座，在華南地區(qū) MBA群體中形成造成一定的影響力。 MBA群體是社會(huì)人群中有 教影響力的一群，通過這系列講座能迅速提高機(jī)構(gòu)的知名度和影響力，也能迅速建立起 機(jī)構(gòu)的品牌。 第五章財(cái)務(wù)分析 盈利分析 項(xiàng)目資金來源與未來三年收入預(yù)測(cè) 一、創(chuàng)業(yè)資金來源 本次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃原始投入資金 50 萬元，由三個(gè)合伙人共同出資，按照各人的股份比例 進(jìn)行籌資。預(yù)計(jì)原始投入資金 50 萬元能順利維持一年，如果途中需要再籌資將由三個(gè)合 伙人共同商議決定。一年后機(jī)構(gòu)發(fā)展順利將展開連鎖經(jīng)營式教育分點(diǎn)，如需要外來資金 注資需要公司的三個(gè)合伙人共同商議決定，原則上合伙人的數(shù)目不再增加。公司合伙人 出資情況及股權(quán)結(jié)構(gòu)決定公司能不能成立發(fā)展壯大；而股份的分配方式也非常重要，是 決定創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)能走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵因素。作為三個(gè)有專業(yè)商業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)的合伙 人，我們的股 權(quán)分配更趨向于科學(xué)性和合理性。公司股份最重要的股權(quán)分配原則是公平，而且可感知 的公平，比真正擁有大的股份更有價(jià)值。我們的股份分配考慮因素分為兩個(gè)大項(xiàng)，一個(gè) 是勞務(wù)輸出、一個(gè)是資金。而勞務(wù)主要考慮能為公司的發(fā)展提供多少資源。綜合以上因 素，我們的股份分配比例確定為：張 X： 45%；胡 X： 40%；本人： 15%。 二、未來三年的收入預(yù)測(cè) 教育機(jī)構(gòu)每年分為四個(gè)輔導(dǎo)周期，即暑假班、秋季班、寒假班、春季班，暑假班為 四個(gè)輔導(dǎo)周期最旺的周期，最旺盛的周期成敗決定了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的以后發(fā)展，因此本機(jī)構(gòu) 的首家創(chuàng)業(yè) 店面的開業(yè)時(shí)間計(jì)劃在 6 月初，主要以學(xué)生培訓(xùn)收費(fèi)為主要的盈利模式。 投資效益分析如下： （ 1）一年制教學(xué)課程 一年制教學(xué)法是本機(jī)構(gòu)教學(xué)總監(jiān)胡老師經(jīng)過多年的科學(xué)探索和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推出的 行之有效的教學(xué)方法。本教學(xué)法有統(tǒng)一的教材，通過搭建知識(shí)體系、理順要點(diǎn)架構(gòu)、突 破關(guān)鍵題型，能讓孩子們?cè)谝荒陜?nèi)掌握本階段學(xué)習(xí)的所有知識(shí)點(diǎn)，快速提高學(xué)生成績(jī)。 一年制課程科目包括小學(xué)的數(shù)學(xué)；初中、高中的數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)。如按每個(gè)輔導(dǎo) 周期為 1 年，每次上課時(shí)間為 3 課時(shí)，共計(jì) 150 課時(shí)（初中化學(xué) 75 課時(shí)），假設(shè)每個(gè)班 級(jí) 10 人，小學(xué)一年 制課程收費(fèi) 70 元 /課時(shí)；初中一年制課程 80 元 /課時(shí)；高中一年制課 程 100 元 /課時(shí)；每年招收一個(gè)班級(jí)，則一年制課程一年的收入為： ①小學(xué)一年制班： 70 元 /課時(shí) 150 課時(shí) 10 人 =105,000 元 /年（數(shù)學(xué)） ②初中一年制班： 80 元 /課時(shí) 150 課時(shí) 10 人 2 科目 =240， 000 元 /年（數(shù)學(xué)、物 理） ③初中一年制班： 80 元 /課時(shí) 75 課時(shí) 10 人 1 科目 =60， 000 元 /年（化學(xué)） ④高中一年制班： 100 元 /課時(shí) 150 課時(shí) 10 人 3 科目 =450， 000 元 /年（數(shù)學(xué)、物 理、化學(xué)） （ 2） 15 天提前學(xué) 精品小班課程 胡老師經(jīng)過自己多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，以一個(gè)教育工作者的身份提醒家長(zhǎng)們，讓孩 子在學(xué)習(xí)過程中樹立學(xué)習(xí)信心非常重要。特別是在孩子小升初、初升高的兩個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)， 提前讓孩子適應(yīng)初中、高中的學(xué)習(xí)節(jié)奏，快人一步，快學(xué)校一步，讓孩子在入學(xué)之后能 馬上樹立起學(xué)習(xí)的信心，如果可以順利跨過這個(gè)鴻溝，讓還在在新學(xué)期順利開展學(xué)習(xí)， 很可能成為孩子學(xué)習(xí)生涯的重要節(jié)點(diǎn)。為此我們?cè)O(shè)立了寒暑假的 15 天提前學(xué)課程。提前 學(xué)課程的科目有：小學(xué)五、六年級(jí)數(shù)學(xué)、英語；初一數(shù)學(xué)、英語；初二數(shù)學(xué)、英語、物 理；初三數(shù)學(xué)、物理、英語、化學(xué) ；高一、高二數(shù)學(xué)、英語、物理、化學(xué)（高三學(xué)生沒 有新課程）。 如按照每個(gè)輔導(dǎo)周期為 15 天，一年有寒假一期、暑假 2 期，則此產(chǎn)品的收入為： ?小學(xué)提前班： 70 元 /課時(shí) 30 課時(shí) 4 科目 10 人 /班 3 期 /年 =252,000 元（ 4 科目 = 小五數(shù)學(xué)、小五英語、小六數(shù)學(xué)、小六英語） ?初中提前班： 80 元 /課時(shí) 30 課時(shí) 9 科目 10 人 /班 3 期 /年 =648,000 元 ?高中提前班： 100 元 /課時(shí) 30 課時(shí) 8 科目 10 人 /班 3 期 /年 =720,000 元 （ 3）英語特色課程 英語特色課程設(shè)有三個(gè)班級(jí)。 ?其中初中英語領(lǐng) 跑班設(shè)置為寒假一期，暑假 2 期，每期課程設(shè)置兩個(gè)班，小班制 10 人，則該課程一年收入為： 70 元 /課時(shí) 30 課時(shí) 10 人 /班 2 班 3 期 /年 =126,000 元 ?初中英語核心 1000 單詞班設(shè)置為寒假一期，暑假一期，每期課程設(shè)置兩個(gè)班，小 班制 10 人人，則該課程一年收入為： 80 元 /課時(shí) 45 課時(shí) 10 人 /班 2 班 2 期 /年 =144,000 元 ?中考單詞 2021 班設(shè)置為每年一期，每期課程有兩個(gè)班，暑假開班，課程將延續(xù)到 寒假班，同樣的 10 人小班，則該課程一年收入為： 80 元 /課時(shí) 90 課時(shí) 10 人 /班 2 班 1 期 /年 =144,000 元 （ 4）高中數(shù)理化個(gè)性教學(xué)課程 高中的課外輔導(dǎo)工作不好做，也做不好，這是在行業(yè)內(nèi)眾所周知的。鷹翔教育在高 中教學(xué)計(jì)劃與兩位資深的數(shù)學(xué)、化學(xué)老師合作，加上我們的教學(xué)總監(jiān)胡老師，組成了強(qiáng) 強(qiáng)聯(lián)合的高中數(shù)理化鐵三角，推出名師數(shù)理化強(qiáng)化班課程，課程收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為 120 元 / 課時(shí)，教師課酬為收入的 50%。 如按照每個(gè)輔導(dǎo)周期為 15 天，每天 2 課時(shí)，一年有暑假班 2 期、秋季班、寒假班、 春季班共 5 期，高中每個(gè)年級(jí)一個(gè)班，每期有 2 個(gè)班，假定每個(gè)班級(jí) 10 名學(xué)生。則此產(chǎn)品的每年的收入為： ?120 元 /課時(shí) 30 課時(shí) 9 科目 5 期 2 班 /期 10 人 /班 =3,240,000 元 （ 5）一對(duì)一，高端定制課程 針對(duì)我們的一年制課程，由于同時(shí)接收到很多家長(zhǎng)對(duì)于孩子的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)無從下手的 信息，我們機(jī)構(gòu)推出高端定制課程，全科輔導(dǎo)，在一年制課程的基礎(chǔ)上，給客戶提供更 具有個(gè)性化的服務(wù)，承諾為小孩的學(xué)習(xí)保駕護(hù)航。并根據(jù)小孩的培養(yǎng)方向私人定制培養(yǎng) 方案，兼具小孩個(gè)性發(fā)展培養(yǎng)，如為小孩量身定制有關(guān)興趣、領(lǐng)導(dǎo)力、溝通等方面的課 程學(xué)習(xí)和培養(yǎng)，最大化地為孩子成才而努力，是我們一致的口號(hào)。這種課程費(fèi)用較高昂， 專門針對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，對(duì)孩 子學(xué)習(xí)及人格發(fā)展比較關(guān)注，但是由于各種原因卻無 暇照顧的人群。一年制課程科目包括小學(xué)的數(shù)學(xué)、語文、英語，初中數(shù)學(xué)、語文、英語、 物理、化學(xué)。如按每個(gè)輔導(dǎo)周期為 1 年，每次上課時(shí)間為 3 課時(shí)，共計(jì) 150 課時(shí)，假定 一年有 10 個(gè)學(xué)生，小學(xué)生與初中生各半，則此產(chǎn)品的每年的收入為： ?小學(xué)一對(duì)一： 120 元 /課時(shí) 150 課時(shí) 3 科目 5 人 =270,000 元 ?初中一對(duì)一： 150 元 /課時(shí) 150 課時(shí) 5 科目 5 人 =562,500 元 根據(jù)以