【導讀】優(yōu)質(zhì)的師資是中小學課外輔導機構成功和持續(xù)發(fā)展的源動力。優(yōu)勢，課外培訓機構在招聘和培養(yǎng)教師隊伍上都會花大工夫。學校從事教學的一線的優(yōu)秀教師；最后是一些學歷較高的在校研究生、博士生。地找到適合學生的教學方法，快速提高學生成績。無論是在課程設置上，還是教材選取上，校外培訓機構都可以根據(jù)學生的需求進行。教學，更加豐富了教學的形式，增加師生的互動，真正做到量身定做，因材施教。2021年以后，中國的培訓市場不斷細分，出現(xiàn)各種各樣的培訓機構。市場都誕生了較具有品牌影響力的企業(yè)，這意味著中國培訓市場逐漸走向成熟。是朝陽產(chǎn)業(yè)和最具錢景的市場之一。2021年10月公布了《廣東省中長期教育改革和。中國的教育考試選拔系統(tǒng)是教育培訓機構盛行的重要政策原因。跨國的培訓機構目前正以各種方。人口居于世界第一的中國也擁有技術龐大的學生隊伍，由于家長對學。求，也促成了近年來課外輔導市場的蓬勃發(fā)展。由于大學入學制度短期內(nèi)不會改變，整

　　

【正文】 高市場營銷量與占有率卻作用不大。第二， 價格管理策略。價格一旦確定后，仍需要根據(jù)機構的資金流動或銷售情況對價格進行調(diào) 整，在保證產(chǎn)品一定的利潤空間的前提下，為提高銷售額，保證產(chǎn)品質(zhì)量同時對價格進 行折扣下調(diào)。第三，價格競爭策略。我們在給產(chǎn)品定價時，企業(yè)可以在其他營銷手段的 配合下，為實現(xiàn)企業(yè)的總體經(jīng)營戰(zhàn)略目標，謀求企業(yè)的生存和發(fā)展而將價格定得高于或 低于競爭者的價格。但是在教育培訓市場里，不同機構 沒有完全一樣的產(chǎn)品，就算是同 樣的一個培訓課程，因為不同的機構也會有師資成本的不同、教學方法的不同而在價格 上提現(xiàn)差異。所以在定價的時候，機構之間會參考彼此的價格，再根據(jù)市場定位、自身 運營成本來給產(chǎn)品定下一個有競爭力的價格，而不會為了像一般的有形產(chǎn)品那樣，成本 透明，可以通過價格競爭來掠奪市場。 YX 教育培訓機構的產(chǎn)品在目前的教育培訓市場上是有特色和創(chuàng)新的，由于產(chǎn)品的 特殊性，我們的產(chǎn)品也不可能快速地在培訓市場里搶占較大的占有率。這是在機構成立想法之初我們?nèi)齻€合伙人就統(tǒng)一了的思想，我們更看重我們的產(chǎn)品的長 期效應，品牌效 應，這個過程必須是循序漸進的。所以在給產(chǎn)品定價的時候，我們參考了市場上課外輔 導課程的價格，但更多地考慮采用成本導向定價，成本導向法，即是以產(chǎn)品成本為依據(jù)， 在單位產(chǎn)品成本的基礎上再加上適當?shù)睦麧欁鳛閱挝划a(chǎn)品的價格。而理想毛利是以市場 價為參考由企業(yè)自行決定的。企業(yè)在根據(jù)理想毛利，分配各項費用，各部門按照預算執(zhí) 行整個年度規(guī)劃。這種定價方法簡單直觀，便于操作，通過與市場價格的比較很容易得 出理想利潤的指標，價格不會與競爭對手產(chǎn)生大的出入。首先我們把機構的毛利率定為 30%，一般情況下，教育培 訓市場里 25%30%屬于合理。管理費用是固定成本，主要由 房租、辦公用品、宣傳費用組成，占 30%。剩下的 40%就是教師的工資。目前國內(nèi)的培 訓教育機構里教師工資一般不超過 30%，但是對于我們這種新創(chuàng)業(yè)機構，師資力量是最 核心的競爭力，是服務質(zhì)量的有力保證。況且，人才資源是 21 世紀企業(yè)競爭最重要的競 爭力，對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，人才流失的成本代價是非常大的。所以我們的定價策略中把 教師工資處于一個有力競爭的位置，既為留住人才提前做好準備，也是服務質(zhì)量的強有 力保證。綜合考慮如上的因素，我們做出了認為符合我們機構 發(fā)展戰(zhàn)略和市場策略的產(chǎn) 品定價。 渠道策略 渠道策略（ Placing Strategy），促銷策略是指企業(yè)通過人員推銷、廣告投放、公關和 營業(yè)推廣等各種促銷方式，向目標消費者傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的興趣和注意，激發(fā) 他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。 YX 教育培訓機構的渠道策略主 要有 （ 1）利用合伙人的人脈資源，以較低的價格在廣州主流紙質(zhì)媒體上的教育版面定期 發(fā)布宣傳廣告。對于剛創(chuàng)業(yè)的企業(yè)來說，首先要讓消費者知道你，才有可能找你。因為 合伙人有在媒體行業(yè)長期工作的經(jīng)驗，對于宣傳策 劃及渠道都有著豐富的資源。除了在 紙質(zhì)媒體上的宣傳外，我們還將挑選幾家網(wǎng)絡媒體對我們機構的產(chǎn)品進行推廣，例如騰 訊網(wǎng)、搜狐網(wǎng)的教育版面做彈頁廣告。 （ 2）利用媒體社區(qū)資源，通過在社區(qū)夾報的方式對本機構的宣傳單張進行夾報宣傳， 廣發(fā)布，提高機構的辨識度。 （ 3）高密度地在學校安排人員派發(fā)機構宣傳單張，這是面對客戶的最好宣傳方法， 能讓客戶最直接最快地認識和接觸我們機構。而且通過高密度的派發(fā)，讓客戶加深對機 構的印象，在廣度上也能很快得到覆蓋。 （ 4）通過進入社區(qū)活動進行宣傳活動。與在學校附近派發(fā)傳單類似，進入 社區(qū)進行 宣傳也是直接面對客戶的最好機會。而且社區(qū)的宣傳活動以面對家長為多，目前廣州市 內(nèi)學生的課外輔導課程一般是由家長負責挑選，同時進入社區(qū)環(huán)境比學校派發(fā)傳單信任 度更高，也能給家長提供咨詢的機會。所以社區(qū)的宣傳效果會更加直接和有效。 促銷策略 促銷策略（ Prompting Strategy）是指企業(yè)用各種信息傳播手段刺激消費者的購買欲 望，以達成產(chǎn)品銷售的目的從而實現(xiàn)其營銷目標。促銷策略的內(nèi)容是組合和運用一切與 促銷有關的廣告、人員推銷、營業(yè)推廣，公共關系等所有可控因素。對于我們?nèi)齻€合伙 人來 說， YX 教育培訓機構的成立也是資源整合的過程。這種資源除了充分發(fā)揮我們?nèi)? 人自身的技能所長外，更重要的還有各種社會資源、人脈資源。而社會資源和人脈資源 在促銷策略中得到充分體現(xiàn)。通常情況下促銷策略是通過兩種方式促成：一種是人員推 銷，即面對面地通過溝通進而推銷產(chǎn)品；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介向 顧客傳遞產(chǎn)品的相關信息從而達到銷售的目的。好的促銷策略除了可以向客戶提供信息 情況從而引導銷售，或者激發(fā)客戶購買欲望從而擴大產(chǎn)品需求之外，還可以起到突出產(chǎn) 品賣點、建立產(chǎn)品形象以及維持市場份額從而鞏固市場 地位等作用。 對于 YX 教育培訓機構而言，主要采取的促銷策略有 （ 1）利用人脈資源，通過與企業(yè)高層接觸，把本機構的優(yōu)惠課程作為企業(yè)員工福利 在企業(yè)內(nèi)進行推廣，雖然在利潤上有讓利，卻能很快建立起信任，吸引企業(yè)的員工走進 我們的機構，嘗試我們的課程，能初步吸引客戶，使機構正式運轉。 （ 2）與一些慈善機構建立聯(lián)系，為特殊人群提供免費課程輔導活動。目前廣州市內(nèi) 的課外輔導機構因為地域、師資等條件的限制，課程定價并不低。而這些費用并不是所 有家長都能負擔得起的。特別是一些家庭有困難的孩子，雖然生活在同一片藍天下，事 實 上他們能享受到的教學資源遠遠不及同齡的孩子。在我們有能力的范圍內(nèi)幫助需要幫 助的孩子順利完成學習也是我們?nèi)齻€合伙人創(chuàng)業(yè)的初衷。所以為特殊人群提供免費課程 輔導也是我們的促銷戰(zhàn)略之一，除了可以幫助到這部分孩子提高學習成績外，也能更好、 更快地樹立我們機構的品牌形象。 （ 3） YX 教育培訓機構還將通過網(wǎng)絡進行宣傳和推廣。在信息時代飛速發(fā)展的今天， 網(wǎng)絡宣傳是必不可少的手段。首先創(chuàng)建一個有特色、吸引人眼球的官方網(wǎng)站，網(wǎng)站的功 能也必須包括在線咨詢、在線報名、在線支付功能。網(wǎng)站的建立能提高機構的形象，也 為客戶的咨詢 提供新的渠道。同時將建立了官方微博、微信，每天通過微博、微信推廣 機構教育理念、學生教育信息、也能與網(wǎng)民進行深入的互動交流。這些新興媒體的有效 利用能迅速提高機構的辨識度，用心經(jīng)營還能提高機構的信譽度，維持良好的客戶關系。 (4)與廣州高校的 MBA中心建立聯(lián)系，在廣州多家高校 MBA群體中進行孩子教育 專題講座，在華南地區(qū) MBA群體中形成造成一定的影響力。 MBA群體是社會人群中有 教影響力的一群，通過這系列講座能迅速提高機構的知名度和影響力，也能迅速建立起 機構的品牌。 第五章財務分析 盈利分析 項目資金來源與未來三年收入預測 一、創(chuàng)業(yè)資金來源 本次創(chuàng)業(yè)計劃原始投入資金 50 萬元，由三個合伙人共同出資，按照各人的股份比例 進行籌資。預計原始投入資金 50 萬元能順利維持一年，如果途中需要再籌資將由三個合 伙人共同商議決定。一年后機構發(fā)展順利將展開連鎖經(jīng)營式教育分點，如需要外來資金 注資需要公司的三個合伙人共同商議決定，原則上合伙人的數(shù)目不再增加。公司合伙人 出資情況及股權結構決定公司能不能成立發(fā)展壯大；而股份的分配方式也非常重要，是 決定創(chuàng)業(yè)團隊能走多遠的關鍵因素。作為三個有專業(yè)商業(yè)知識基礎的合伙 人，我們的股 權分配更趨向于科學性和合理性。公司股份最重要的股權分配原則是公平，而且可感知 的公平，比真正擁有大的股份更有價值。我們的股份分配考慮因素分為兩個大項，一個 是勞務輸出、一個是資金。而勞務主要考慮能為公司的發(fā)展提供多少資源。綜合以上因 素，我們的股份分配比例確定為：張 X： 45%；胡 X： 40%；本人： 15%。 二、未來三年的收入預測 教育機構每年分為四個輔導周期，即暑假班、秋季班、寒假班、春季班，暑假班為 四個輔導周期最旺的周期，最旺盛的周期成敗決定了培訓機構的以后發(fā)展，因此本機構 的首家創(chuàng)業(yè) 店面的開業(yè)時間計劃在 6 月初，主要以學生培訓收費為主要的盈利模式。 投資效益分析如下： （ 1）一年制教學課程 一年制教學法是本機構教學總監(jiān)胡老師經(jīng)過多年的科學探索和實踐經(jīng)驗總結推出的 行之有效的教學方法。本教學法有統(tǒng)一的教材，通過搭建知識體系、理順要點架構、突 破關鍵題型，能讓孩子們在一年內(nèi)掌握本階段學習的所有知識點，快速提高學生成績。 一年制課程科目包括小學的數(shù)學；初中、高中的數(shù)學、物理、化學。如按每個輔導 周期為 1 年，每次上課時間為 3 課時，共計 150 課時（初中化學 75 課時），假設每個班 級 10 人，小學一年 制課程收費 70 元 /課時；初中一年制課程 80 元 /課時；高中一年制課 程 100 元 /課時；每年招收一個班級，則一年制課程一年的收入為： ①小學一年制班： 70 元 /課時 150 課時 10 人 =105,000 元 /年（數(shù)學） ②初中一年制班： 80 元 /課時 150 課時 10 人 2 科目 =240， 000 元 /年（數(shù)學、物 理） ③初中一年制班： 80 元 /課時 75 課時 10 人 1 科目 =60， 000 元 /年（化學） ④高中一年制班： 100 元 /課時 150 課時 10 人 3 科目 =450， 000 元 /年（數(shù)學、物 理、化學） （ 2） 15 天提前學 精品小班課程 胡老師經(jīng)過自己多年的教學經(jīng)驗總結，以一個教育工作者的身份提醒家長們，讓孩 子在學習過程中樹立學習信心非常重要。特別是在孩子小升初、初升高的兩個關鍵節(jié)點， 提前讓孩子適應初中、高中的學習節(jié)奏，快人一步，快學校一步，讓孩子在入學之后能 馬上樹立起學習的信心，如果可以順利跨過這個鴻溝，讓還在在新學期順利開展學習， 很可能成為孩子學習生涯的重要節(jié)點。為此我們設立了寒暑假的 15 天提前學課程。提前 學課程的科目有：小學五、六年級數(shù)學、英語；初一數(shù)學、英語；初二數(shù)學、英語、物 理；初三數(shù)學、物理、英語、化學 ；高一、高二數(shù)學、英語、物理、化學（高三學生沒 有新課程）。 如按照每個輔導周期為 15 天，一年有寒假一期、暑假 2 期，則此產(chǎn)品的收入為： ?小學提前班： 70 元 /課時 30 課時 4 科目 10 人 /班 3 期 /年 =252,000 元（ 4 科目 = 小五數(shù)學、小五英語、小六數(shù)學、小六英語） ?初中提前班： 80 元 /課時 30 課時 9 科目 10 人 /班 3 期 /年 =648,000 元 ?高中提前班： 100 元 /課時 30 課時 8 科目 10 人 /班 3 期 /年 =720,000 元 （ 3）英語特色課程 英語特色課程設有三個班級。 ?其中初中英語領 跑班設置為寒假一期，暑假 2 期，每期課程設置兩個班，小班制 10 人，則該課程一年收入為： 70 元 /課時 30 課時 10 人 /班 2 班 3 期 /年 =126,000 元 ?初中英語核心 1000 單詞班設置為寒假一期，暑假一期，每期課程設置兩個班，小 班制 10 人人，則該課程一年收入為： 80 元 /課時 45 課時 10 人 /班 2 班 2 期 /年 =144,000 元 ?中考單詞 2021 班設置為每年一期，每期課程有兩個班，暑假開班，課程將延續(xù)到 寒假班，同樣的 10 人小班，則該課程一年收入為： 80 元 /課時 90 課時 10 人 /班 2 班 1 期 /年 =144,000 元 （ 4）高中數(shù)理化個性教學課程 高中的課外輔導工作不好做，也做不好，這是在行業(yè)內(nèi)眾所周知的。鷹翔教育在高 中教學計劃與兩位資深的數(shù)學、化學老師合作，加上我們的教學總監(jiān)胡老師，組成了強 強聯(lián)合的高中數(shù)理化鐵三角，推出名師數(shù)理化強化班課程，課程收費標準為 120 元 / 課時，教師課酬為收入的 50%。 如按照每個輔導周期為 15 天，每天 2 課時，一年有暑假班 2 期、秋季班、寒假班、 春季班共 5 期，高中每個年級一個班，每期有 2 個班，假定每個班級 10 名學生。則此產(chǎn)品的每年的收入為： ?120 元 /課時 30 課時 9 科目 5 期 2 班 /期 10 人 /班 =3,240,000 元 （ 5）一對一，高端定制課程 針對我們的一年制課程，由于同時接收到很多家長對于孩子的學習輔導無從下手的 信息，我們機構推出高端定制課程，全科輔導，在一年制課程的基礎上，給客戶提供更 具有個性化的服務，承諾為小孩的學習保駕護航。并根據(jù)小孩的培養(yǎng)方向私人定制培養(yǎng) 方案，兼具小孩個性發(fā)展培養(yǎng)，如為小孩量身定制有關興趣、領導力、溝通等方面的課 程學習和培養(yǎng)，最大化地為孩子成才而努力，是我們一致的口號。這種課程費用較高昂， 專門針對家庭經(jīng)濟條件優(yōu)越，對孩 子學習及人格發(fā)展比較關注，但是由于各種原因卻無 暇照顧的人群。一年制課程科目包括小學的數(shù)學、語文、英語，初中數(shù)學、語文、英語、 物理、化學。如按每個輔導周期為 1 年，每次上課時間為 3 課時，共計 150 課時，假定 一年有 10 個學生，小學生與初中生各半，則此產(chǎn)品的每年的收入為： ?小學一對一： 120 元 /課時 150 課時 3 科目 5 人 =270,000 元 ?初中一對一： 150 元 /課時 150 課時 5 科目 5 人 =562,500 元 根據(jù)以