【導(dǎo)讀】滿(mǎn)機(jī)遇，又充滿(mǎn)挑戰(zhàn)。幾千家企業(yè)在行業(yè)里競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有顯而易見(jiàn)的行業(yè)龍頭企業(yè)，相對(duì)于食品其他行業(yè)可以說(shuō)銷(xiāo)售額少之又少，集中度極低。場(chǎng)處于“非競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)”，行業(yè)門(mén)檻低，所以茶行業(yè)小規(guī)模企業(yè)很多。產(chǎn)期，使茶葉產(chǎn)能高速增長(zhǎng)。48％的種植上升，76％的產(chǎn)量上升，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了消。即使前幾年的增長(zhǎng)期，茶葉銷(xiāo)售增長(zhǎng)頂多也只在10-20％左右。供求失衡的壓力與行業(yè)整合洗牌突如其來(lái)。中國(guó)是世界主要的茶葉生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó)，中國(guó)茶葉產(chǎn)量位居世界第一，但人均茶葉消費(fèi)量不僅低于西方國(guó)家也低于世界平均水平。中國(guó)社科院財(cái)經(jīng)與貿(mào)易研究所2021年第六和第七次公布的。中國(guó)巨大的茶飲消費(fèi)市場(chǎng)吸引了眾多的跨國(guó)。因此，這些跨國(guó)公司將逐步瓜分中國(guó)的市場(chǎng)，搶占茶葉自然資源。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的松懈而喪失部分市場(chǎng)和優(yōu)勢(shì)。文化的重要組成部分，因此，中國(guó)的茶文化已經(jīng)成為我國(guó)茶貿(mào)易的重要載體。被列入國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品。

　　

【正文】 渠道策略： 茶葉消費(fèi)的形式有 9 種。包括家庭消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、勞保消費(fèi)、禮品消費(fèi)、餐（賓）消費(fèi)、休閑消費(fèi)、旅游消費(fèi)、公益消 費(fèi)、工業(yè)消費(fèi)等。 家庭消費(fèi)：經(jīng)濟(jì)收入高的人群和文化人士，主要消費(fèi)名優(yōu)茶，消費(fèi)量也大；一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開(kāi)始進(jìn)入家庭。 團(tuán)體消費(fèi)：主要為機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。如工作會(huì)、招待會(huì)、聯(lián)歡會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)以及招待來(lái)往客人，由于各單位對(duì)茶的保管知識(shí)缺乏，儲(chǔ)存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。 勞保消費(fèi)：是從事日常工作時(shí)的飲茶消費(fèi)。由于茶是最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的飲料，勞保消費(fèi)的市場(chǎng)潛力很大，應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)的開(kāi)拓工作。 禮品消費(fèi)：禮品茶的需求日益擴(kuò)大，市場(chǎng)紅火，茶 禮品包裝不斷翻新。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費(fèi)的一個(gè)熱點(diǎn)。 餐（賓）館消費(fèi)：一種是計(jì)費(fèi)的，一種是不計(jì)費(fèi)的。不計(jì)費(fèi)的消費(fèi)的以中低檔茶為主，計(jì)費(fèi)的以中高檔茶為主。 休閑消費(fèi)：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場(chǎng)所消費(fèi)。這塊市場(chǎng)消費(fèi)的茶葉檔次差異較大，消費(fèi)量將不斷擴(kuò)大。 旅游消費(fèi)：包括泡茶、賣(mài)茶和茶飲料消費(fèi)。現(xiàn)在中國(guó)名茶中效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都是與當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源結(jié)合開(kāi)發(fā)的典范。 公益消費(fèi)：在宗教寺院、車(chē)站碼頭、學(xué)校醫(yī)院、體育場(chǎng)館無(wú)償提供的茶水消費(fèi)。一般以中低檔 茶葉為主。 工業(yè)消費(fèi)：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶。 茶葉銷(xiāo)售的渠道主要有 8 種，包括集市貿(mào)易、批發(fā)市場(chǎng)、交易會(huì)、茶館銷(xiāo)售、 16 商場(chǎng)專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店、超市貨架、網(wǎng)上交易等。 集市貿(mào)易：較原始。主要在茶葉產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷(xiāo)售，新產(chǎn)品單一，多為散茶、初制茶。價(jià)格低廉，季節(jié)性強(qiáng)。也有販到外地集市上的。 批發(fā)市場(chǎng)：它的形成，一是由于企業(yè)眾多、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、企業(yè)實(shí)力有限，不可能組織自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；二是茶產(chǎn)品的多樣性和需求的多樣性。進(jìn)場(chǎng)交易的客戶(hù)，產(chǎn)區(qū)市場(chǎng)以生產(chǎn)者為 主，銷(xiāo)區(qū)市場(chǎng)以中間商居多。 交易會(huì)：有展覽會(huì)、展示會(huì)、訂貨會(huì)。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶(hù)訂貨、結(jié)識(shí)朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。 茶館銷(xiāo)售：泡茶又賣(mài)茶。茶館天地小，茶葉市場(chǎng)大。茶館是銷(xiāo)售茶葉的好地方。 商場(chǎng)專(zhuān)柜：方便顧客選購(gòu)。 專(zhuān)賣(mài)店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主。現(xiàn)在有兩個(gè)趨勢(shì)，一是由多品牌向獨(dú)創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷(xiāo)一體化轉(zhuǎn)變。 超市貨架 :目前，許多進(jìn)入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量缺乏認(rèn)知，很多品牌從超市中淘 汰出來(lái)。 網(wǎng)上交易：包括郵購(gòu)。產(chǎn)品必須標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量穩(wěn)定、信譽(yù)良好、交貨及時(shí)、結(jié)算有效。 由上可見(jiàn)：不同的消費(fèi)形式和消費(fèi)渠道各有其特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況，加以選擇不同的消費(fèi)對(duì)象和銷(xiāo)售渠道。 推廣策略 所謂“病毒式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”，是通過(guò)用戶(hù)的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速?gòu)?fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的受眾。也就是說(shuō)，通過(guò)提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，“讓大家告訴大家”，通過(guò)別人為你宣傳，實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)杠桿”的作用。病毒式營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最為獨(dú)特的手段，被越來(lái)越多的商家和網(wǎng)站成功 利用。漢中的茶企業(yè)也可以更好的利用者易策略更好的宣傳自己 17 的品牌與企業(yè)網(wǎng)站。 促銷(xiāo)策略 ： 促銷(xiāo)總體思路 漢中茶葉建立客戶(hù)會(huì)員制，當(dāng)客戶(hù)消費(fèi)到特定的消費(fèi)額，將給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，各大節(jié)日需要制定出詳細(xì)的促銷(xiāo)計(jì)劃。 七、銷(xiāo)售管理 經(jīng)理崗位職責(zé) 工作大項(xiàng) 工作細(xì)化 目標(biāo)與成果 部門(mén)制度建設(shè) 1．負(fù)責(zé)組織制定本部門(mén)規(guī)章制度及分崗位程序及要求 制度健全、完善 2．不斷修訂、完善制度、各崗位工作程序及方法，保證各服務(wù)崗位的正常運(yùn)轉(zhuǎn) 各項(xiàng)制度有效執(zhí)行率達(dá) 100% 工作管理 1．迎送重要客人，檢查落實(shí)接待客人 的各項(xiàng)工作 賓客滿(mǎn)意度達(dá) 100% 3．掌握店內(nèi)的銷(xiāo)售政策，收集同行銷(xiāo)售價(jià)位及品種，及時(shí)對(duì)比分析，為本店及其他經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整提供依據(jù) 及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略 5．定期與店內(nèi)常駐客人、重要客人溝通，保持良好的客際關(guān)系，并與商業(yè)客戶(hù)、 VIP 客戶(hù)經(jīng)常保持聯(lián)系 售后服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意 日常運(yùn)轉(zhuǎn)管理 1．監(jiān)督、檢查各區(qū)域內(nèi)的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況，積極與各有關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)聯(lián)系、配合工作 各項(xiàng)工作配合度達(dá)100% 3．嚴(yán)格控制部門(mén)各項(xiàng)費(fèi)用消耗，降低各項(xiàng)工作成本 行 政 費(fèi) 用 節(jié) 約 率達(dá) % 員工管理 1．指導(dǎo)主管訓(xùn)練下屬員工，并督導(dǎo)直接下 級(jí)的管理工作 部門(mén)各項(xiàng)工作計(jì)劃按時(shí)完成率 100% 2．對(duì)下屬員工進(jìn)行績(jī)效考核 員 工 考 核 達(dá) 標(biāo) 率100%以上 18 主管崗位職責(zé)： 工作大項(xiàng) 工作細(xì)化 目標(biāo)與成果 接待工作管理 1．監(jiān)督、協(xié)助辦理客人結(jié)賬、服務(wù)等相關(guān)工作 手續(xù)合格率達(dá) 100% 3．督導(dǎo)店員的日常工作，確保各環(huán)節(jié)正常運(yùn)轉(zhuǎn)和為客人提供優(yōu)質(zhì)高效的接待服務(wù) 服務(wù)質(zhì)量高，發(fā)生客人投訴不超過(guò) 次 /年 問(wèn)詢(xún)工作管理 1．監(jiān)督、協(xié)助接聽(tīng)電話(huà)及問(wèn)訊 電話(huà)問(wèn)詢(xún)準(zhǔn)確解答率達(dá) 100% 2．負(fù)責(zé)店內(nèi)客人方面的問(wèn)詢(xún)工作 解答準(zhǔn)確、及時(shí) 信息傳遞 1． 及時(shí)將客人有關(guān)資料、當(dāng)日工作報(bào)表等傳遞主管經(jīng)理 資料準(zhǔn)確，出錯(cuò)率為0 2．準(zhǔn)確掌握銷(xiāo)量，制作有關(guān)經(jīng)營(yíng)的各類(lèi)報(bào)表，為店內(nèi)經(jīng)營(yíng)管理工作提供準(zhǔn)確詳細(xì)的資料 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表提交 1次 /天 2．安排下屬員工任務(wù)分工，定期組織培訓(xùn)以提高服務(wù)技能和服務(wù)質(zhì)量 下屬員工服務(wù)技能達(dá)標(biāo)率為 100% 3．定期進(jìn)行業(yè)務(wù)總結(jié)并向上級(jí)匯報(bào)，及時(shí)對(duì)下屬員工進(jìn)行考核 下屬員工的考核達(dá)到 分以上 19 銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位職責(zé)： 工作大項(xiàng) 工作細(xì)化 目標(biāo)與成果 銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施 1．協(xié)助銷(xiāo)售部制訂年度、季度銷(xiāo)售計(jì)劃及對(duì)重要 客戶(hù)、潛在客戶(hù)的銷(xiāo)售工作計(jì)劃，并根據(jù)實(shí)際變化情況及時(shí)提出計(jì)劃修正意見(jiàn) 計(jì)劃制訂及時(shí)、可行 2．根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃要求，組織銷(xiāo)售人員具體實(shí)施銷(xiāo)售工作 各項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃完成率達(dá) 100% 銷(xiāo)售組織管理 1．督導(dǎo)下屬銷(xiāo)售人員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、拓展客戶(hù)資源，積極拓展銷(xiāo)售渠道，擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取最佳營(yíng)業(yè)效益 營(yíng) 業(yè) 收 入 達(dá) 到 萬(wàn)元以上 /年 3．根據(jù)季節(jié)、客人的潛在需求，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，確保銷(xiāo)量 銷(xiāo)售率達(dá)到 %以上 4．監(jiān)督、跟進(jìn)客戶(hù) 年度未匯款數(shù)不超過(guò) 過(guò) 營(yíng)業(yè) 總 收 入的 % 市場(chǎng)分析研究 1．收集、整理市場(chǎng)信 息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、國(guó)內(nèi)國(guó)外旅游發(fā)展信息等，研究市場(chǎng)，預(yù)測(cè)商情，為正確分析市場(chǎng)提供資料 資料準(zhǔn)確、完整 2．掌握本地區(qū)及國(guó)內(nèi)外商務(wù)、散客等市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，定期提出銷(xiāo)售調(diào)研報(bào)告 銷(xiāo)售調(diào)研報(bào)告編制及時(shí)，提交 次 /年 客戶(hù)關(guān)系維護(hù) 經(jīng)常與相關(guān)合作單位保持聯(lián)系，定期走訪重要客戶(hù)，確保良好的合作關(guān)系 保持與客戶(hù)關(guān)系穩(wěn)定 20 參 參考文獻(xiàn) [1]鄭寬明．漢中茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的區(qū)域品牌優(yōu)勢(shì)集成研究．集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究 .2021(1)： 108 一 109． [2]王東生 . 基于解釋結(jié)構(gòu)模型的茶葉品牌發(fā)展策略 .陜西理工學(xué)院學(xué) 報(bào) .. [3]瞿彭志 .網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) .:183193. [4]歷小軍 .電子商務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn) .