【導(dǎo)讀】滿機遇，又充滿挑戰(zhàn)。幾千家企業(yè)在行業(yè)里競爭，沒有顯而易見的行業(yè)龍頭企業(yè)，相對于食品其他行業(yè)可以說銷售額少之又少，集中度極低。場處于“非競爭狀態(tài)”，行業(yè)門檻低，所以茶行業(yè)小規(guī)模企業(yè)很多。產(chǎn)期，使茶葉產(chǎn)能高速增長。48％的種植上升，76％的產(chǎn)量上升，遠遠超過了消。即使前幾年的增長期，茶葉銷售增長頂多也只在10-20％左右。供求失衡的壓力與行業(yè)整合洗牌突如其來。中國是世界主要的茶葉生產(chǎn)和消費大國，中國茶葉產(chǎn)量位居世界第一，但人均茶葉消費量不僅低于西方國家也低于世界平均水平。中國社科院財經(jīng)與貿(mào)易研究所2021年第六和第七次公布的。中國巨大的茶飲消費市場吸引了眾多的跨國。因此，這些跨國公司將逐步瓜分中國的市場，搶占茶葉自然資源。國內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營者的松懈而喪失部分市場和優(yōu)勢。文化的重要組成部分，因此，中國的茶文化已經(jīng)成為我國茶貿(mào)易的重要載體。被列入國家地理標志產(chǎn)品。

　　

【正文】 渠道策略： 茶葉消費的形式有 9 種。包括家庭消費、團體消費、勞保消費、禮品消費、餐（賓）消費、休閑消費、旅游消費、公益消 費、工業(yè)消費等。 家庭消費：經(jīng)濟收入高的人群和文化人士，主要消費名優(yōu)茶，消費量也大；一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進入家庭。 團體消費：主要為機關(guān)、企事業(yè)單位。如工作會、招待會、聯(lián)歡會、新聞發(fā)布會以及招待來往客人，由于各單位對茶的保管知識缺乏，儲存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。 勞保消費：是從事日常工作時的飲茶消費。由于茶是最經(jīng)濟實惠的飲料，勞保消費的市場潛力很大，應(yīng)加強市場的開拓工作。 禮品消費：禮品茶的需求日益擴大，市場紅火，茶 禮品包裝不斷翻新。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費的一個熱點。 餐（賓）館消費：一種是計費的，一種是不計費的。不計費的消費的以中低檔茶為主，計費的以中高檔茶為主。 休閑消費：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所消費。這塊市場消費的茶葉檔次差異較大，消費量將不斷擴大。 旅游消費：包括泡茶、賣茶和茶飲料消費?，F(xiàn)在中國名茶中效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都是與當?shù)氐穆糜钨Y源結(jié)合開發(fā)的典范。 公益消費：在宗教寺院、車站碼頭、學(xué)校醫(yī)院、體育場館無償提供的茶水消費。一般以中低檔 茶葉為主。 工業(yè)消費：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶。 茶葉銷售的渠道主要有 8 種，包括集市貿(mào)易、批發(fā)市場、交易會、茶館銷售、 16 商場專柜、專賣店、超市貨架、網(wǎng)上交易等。 集市貿(mào)易：較原始。主要在茶葉產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，新產(chǎn)品單一，多為散茶、初制茶。價格低廉，季節(jié)性強。也有販到外地集市上的。 批發(fā)市場：它的形成，一是由于企業(yè)眾多、經(jīng)營規(guī)模小、企業(yè)實力有限，不可能組織自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；二是茶產(chǎn)品的多樣性和需求的多樣性。進場交易的客戶，產(chǎn)區(qū)市場以生產(chǎn)者為 主，銷區(qū)市場以中間商居多。 交易會：有展覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。 茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場大。茶館是銷售茶葉的好地方。 商場專柜：方便顧客選購。 專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主?，F(xiàn)在有兩個趨勢，一是由多品牌向獨創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。 超市貨架 :目前，許多進入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量缺乏認知，很多品牌從超市中淘 汰出來。 網(wǎng)上交易：包括郵購。產(chǎn)品必須標準化、質(zhì)量穩(wěn)定、信譽良好、交貨及時、結(jié)算有效。 由上可見：不同的消費形式和消費渠道各有其特點，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實際情況，加以選擇不同的消費對象和銷售渠道。 推廣策略 所謂“病毒式網(wǎng)絡(luò)營銷”，是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計、數(shù)以百萬計的受眾。也就是說，通過提供有價值的產(chǎn)品或服務(wù)，“讓大家告訴大家”，通過別人為你宣傳，實現(xiàn)“營銷杠桿”的作用。病毒式營銷已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營銷最為獨特的手段，被越來越多的商家和網(wǎng)站成功 利用。漢中的茶企業(yè)也可以更好的利用者易策略更好的宣傳自己 17 的品牌與企業(yè)網(wǎng)站。 促銷策略 ： 促銷總體思路 漢中茶葉建立客戶會員制，當客戶消費到特定的消費額，將給予一定的物質(zhì)獎勵，各大節(jié)日需要制定出詳細的促銷計劃。 七、銷售管理 經(jīng)理崗位職責 工作大項 工作細化 目標與成果 部門制度建設(shè) 1．負責組織制定本部門規(guī)章制度及分崗位程序及要求 制度健全、完善 2．不斷修訂、完善制度、各崗位工作程序及方法，保證各服務(wù)崗位的正常運轉(zhuǎn) 各項制度有效執(zhí)行率達 100% 工作管理 1．迎送重要客人，檢查落實接待客人 的各項工作 賓客滿意度達 100% 3．掌握店內(nèi)的銷售政策，收集同行銷售價位及品種，及時對比分析，為本店及其他經(jīng)營策略調(diào)整提供依據(jù) 及時調(diào)整營銷策略 5．定期與店內(nèi)常駐客人、重要客人溝通，保持良好的客際關(guān)系，并與商業(yè)客戶、 VIP 客戶經(jīng)常保持聯(lián)系 售后服務(wù)讓客戶滿意 日常運轉(zhuǎn)管理 1．監(jiān)督、檢查各區(qū)域內(nèi)的運轉(zhuǎn)狀況，積極與各有關(guān)部門協(xié)調(diào)聯(lián)系、配合工作 各項工作配合度達100% 3．嚴格控制部門各項費用消耗，降低各項工作成本 行 政 費 用 節(jié) 約 率達 % 員工管理 1．指導(dǎo)主管訓(xùn)練下屬員工，并督導(dǎo)直接下 級的管理工作 部門各項工作計劃按時完成率 100% 2．對下屬員工進行績效考核 員 工 考 核 達 標 率100%以上 18 主管崗位職責： 工作大項 工作細化 目標與成果 接待工作管理 1．監(jiān)督、協(xié)助辦理客人結(jié)賬、服務(wù)等相關(guān)工作 手續(xù)合格率達 100% 3．督導(dǎo)店員的日常工作，確保各環(huán)節(jié)正常運轉(zhuǎn)和為客人提供優(yōu)質(zhì)高效的接待服務(wù) 服務(wù)質(zhì)量高，發(fā)生客人投訴不超過 次 /年 問詢工作管理 1．監(jiān)督、協(xié)助接聽電話及問訊 電話問詢準確解答率達 100% 2．負責店內(nèi)客人方面的問詢工作 解答準確、及時 信息傳遞 1． 及時將客人有關(guān)資料、當日工作報表等傳遞主管經(jīng)理 資料準確，出錯率為0 2．準確掌握銷量，制作有關(guān)經(jīng)營的各類報表，為店內(nèi)經(jīng)營管理工作提供準確詳細的資料 營業(yè)日報表提交 1次 /天 2．安排下屬員工任務(wù)分工，定期組織培訓(xùn)以提高服務(wù)技能和服務(wù)質(zhì)量 下屬員工服務(wù)技能達標率為 100% 3．定期進行業(yè)務(wù)總結(jié)并向上級匯報，及時對下屬員工進行考核 下屬員工的考核達到 分以上 19 銷售顧問崗位職責： 工作大項 工作細化 目標與成果 銷售計劃實施 1．協(xié)助銷售部制訂年度、季度銷售計劃及對重要 客戶、潛在客戶的銷售工作計劃，并根據(jù)實際變化情況及時提出計劃修正意見 計劃制訂及時、可行 2．根據(jù)銷售計劃要求，組織銷售人員具體實施銷售工作 各項銷售計劃完成率達 100% 銷售組織管理 1．督導(dǎo)下屬銷售人員進行市場開發(fā)、拓展客戶資源，積極拓展銷售渠道，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)，爭取最佳營業(yè)效益 營 業(yè) 收 入 達 到 萬元以上 /年 3．根據(jù)季節(jié)、客人的潛在需求，及時調(diào)整銷售策略，確保銷量 銷售率達到 %以上 4．監(jiān)督、跟進客戶 年度未匯款數(shù)不超過 過 營業(yè) 總 收 入的 % 市場分析研究 1．收集、整理市場信 息、競爭對手信息、國內(nèi)國外旅游發(fā)展信息等，研究市場，預(yù)測商情，為正確分析市場提供資料 資料準確、完整 2．掌握本地區(qū)及國內(nèi)外商務(wù)、散客等市場動態(tài)，定期提出銷售調(diào)研報告 銷售調(diào)研報告編制及時，提交 次 /年 客戶關(guān)系維護 經(jīng)常與相關(guān)合作單位保持聯(lián)系，定期走訪重要客戶，確保良好的合作關(guān)系 保持與客戶關(guān)系穩(wěn)定 20 參 參考文獻 [1]鄭寬明．漢中茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的區(qū)域品牌優(yōu)勢集成研究．集團經(jīng)濟研究 .2021(1)： 108 一 109． [2]王東生 . 基于解釋結(jié)構(gòu)模型的茶葉品牌發(fā)展策略 .陜西理工學(xué)院學(xué) 報 .. [3]瞿彭志 .網(wǎng)絡(luò)營銷 .:183193. [4]歷小軍 .電子商務(wù)系統(tǒng)設(shè)計與實現(xiàn) .