大客戶的開發(fā)與管理-資料下載頁
2025-07-30 12:00本頁面
【導讀】為我們帶來主要利潤的一小部份顧客群體?！獦I(yè)績最高、價值最大，但難以獲得。——業(yè)績比較高，忠誠度也比較高的客戶。超出客戶的期望，把普通的細節(jié)做到優(yōu)秀和卓越，并持續(xù)保持在同一水平，這，就是高品質的客戶服務。我們不是一個具有大客戶業(yè)務服務的航空公司。會拒絕我對他的關懷。一定要相信，世上無事不可為。讓自己首先達到情緒上的顛峰狀態(tài)，才能真正完成有效的銷售。永不言敗，永不放棄。具有極大的勇氣，克服恐懼，不斷地說：。一定要熱愛自己的職業(yè)。設定明確的目標。相信自己一定能達到。把所有的發(fā)動機全部啟動。信心能感染自己和客戶。善于自我反省、不斷改進。一周工作7天的準備。每天工作24小時的意識。24小時手機開機，隨打隨通。身高體重身體五官特征（如：禿頭、關節(jié)。子女姓名、年齡是否有撫養(yǎng)權.參與的職業(yè)及貿易團所任職位。客戶目前最關切的是公司前途或個人前途?？蛻羰欠裥韪淖冏约旱牧晳T，采取不利自己的行動才能
【正文】 力，都會有倍增的回報，在公眾面前都會被表揚出來。 法則十二： ?結果看似容易，但要花費時間和努力。 ?要想成功，就必須比別人多付出。 ?你每天工作了多少小時？你每天學習多 少小時？ ?你持續(xù)做了多少年？ 開發(fā)大客戶的四大方法 第三部分 一、客戶是找來的，而非等來的。 二、收集目標客戶資料。 三、明確客戶需求。 四、營造產品價值、販賣產品。 開發(fā)大客戶的四大方法 一、客戶是找來的，而非等來的 ? 電視、報紙、電話簿、網(wǎng)絡。 ? 戶外行走、逛街購物、出差外地、到客戶主管 ? 常去的地方“撒網(wǎng)” ? 廣交朋友、主動攀談；與同行搞好關系。 ? 廣發(fā)名片。 喬 .吉拉德 ——1個月寄出 16000張名片。 ——體育賽場發(fā)名片。 ——餐廳里發(fā)名片。 ——飛機上發(fā)名片。 案例： “人們并不在乎你知道多少， 而在乎你知道他多少。 ” 二、收集目標客戶資料 ?從品牌客戶到企業(yè)名稱判斷其實力、潛力、時機。 ?客戶行業(yè)、競爭對手分析。 ?合作項目優(yōu)勢分析。 博思 .崔西說過： “ 歲月是成功銷售的關鍵，銷售人員的職業(yè)工具就是開口發(fā)問。 ” 問對問題賺大錢 多問 “ 為什么 ” 三、明確客戶需求 需求類問題：掌握客戶的策略方向，長期規(guī)劃及目前的動機，了解客戶的真實處境。 ——今年您的培訓是如何計劃的 ? ——您針對中高層 ? 您個人是如何計劃的 ? 您針對員工是如何計劃的 ? 案例： ?公司宗旨 :實戰(zhàn) \實效 \實用 ?先進的管理理念、思路、方法 ?針對云南民營企業(yè)普遍存在的問題而選的老師，有營銷、管理、人力資源、財務、執(zhí)行力、心態(tài)方面。 四、營造產品價值、販賣產品。 不是我們滿足了顧客，而是要由顧客（他/她）來決定他們是否得到 “ 滿意的服務 ” 。 ——惠普亞太區(qū)客戶質量總經(jīng)理 在說服客戶時，你注意過以下要點嗎？ 【 自檢游戲 】 說服客戶的要點 一貫如此 （ 3分） 經(jīng)常如此 （ 2分） 很少如此 （ 1分） 能夠自始自終保持自信的笑容，并音量適中。 善于選擇客戶心情愉悅精力充沛的談話時機。 已經(jīng)準備好了詳細資料和數(shù)據(jù)以佐證你的方案。 對客戶將會提出的問題胸有成竹。 語言簡明扼要、重點突出 和客戶交談時親切友善、能充分尊重客戶的權威。 14分 ——18分： 你能在工作中自覺的運用溝通技巧，你是一個非常受歡迎的人，你的客戶很欣賞你。 7分 ——13分： 你已經(jīng)掌握了很多溝通技巧，并已經(jīng)嘗試著在工作中運用。你的客戶認為你是一個不錯的人，但還需加緊努力。 0分 ——6分： 你應該抓緊時間學習一下和客戶溝通技巧了，適當?shù)母纳茰贤记煽梢詭椭愠浞职l(fā)揮自己額達能力，去爭取更為廣闊的發(fā)展空間。 得分： 10個客戶名單，并把他們分類。 “ 鉑金客戶 ” 、 “ 黃金客戶 ” 的開發(fā)計劃。 作 業(yè)： 無敵溝通與魅力說服 ? 溝通的原理 ? 問話，溝通中的金鑰匙 ? 聆聽的技巧 ? 肯定認同技巧 ? 贊美技巧 溝通是為了一個 設定的目標 ，把 信息、思想和情感 在個人或群體間傳遞，并且 達成共同協(xié)議 的過程。 溝通是藝術，更是一門科學。 溝通的定義 溝通說服技巧 帶給別人的好處、滿足別人需求（愉快的氛圍） 研究表明： 最好的溝通方式是面對面的溝通。 7% 忠告： 語言 肢體 55% 聲音 38% 問的技巧 ? 問簡單容易回答的 ? 問是的問題 ? 從小開始問 ? 問二選一 ? 事先想好答案的 ? 能用問的盡量少說 開放的問題 封閉的問題 聆聽的技巧 是一種禮貌 建立信籟感 用心聽 態(tài)度誠懇 記筆記 重新確認 停頓 3—5秒 不打斷，不插嘴 不明白追問 不要發(fā)出聲音 1點頭微笑 1眼睛看對方鼻尖和前額 1聽話時不要組織語言 贊美技巧 ? 真誠發(fā)自內心 ? 第三者贊美 ? 面對面稱贊 ? 有具體例證 ? 把握度，有分寸感 ? 說出對方的優(yōu)點 ? 稱贊對方的成就 ? 滿足對方的虛榮 ? 向對方求助或征求意見 ? 角度獨特 謝 謝 ！
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