【正文】 問題，投資一個品牌肯定需要考慮，您要是什么都沒考慮，就來合作，我還不愿 　　意呢！因為您沒考慮清楚，我們也會很辛苦，您說呢？ 　　您現(xiàn)在主要擔心什么，有哪方面不清楚，不說我也不知道，說出來了，我才知道能不能幫您解決，或者我們一起想辦法解決，辦法總比困難多嘛！不解決，問題永遠還在那里，你說呢？ 　　您看這樣好不好，既然想來做女裝品牌，總得詳細了解一下，您抽個時間，來杭州我們公司一趟，我們見面細談，畢竟電話里有些事情一時說不清，同時也能考察一下我們公司和團隊，您也更加了解我們公司的整體實力，對您的決策也能起到很大作用。 　　我在下周五前都在公司，您在這個時間內來杭州都沒問題，現(xiàn)在是增加品牌的最佳介入期，時間一拖就是一兩個月，又錯過銷售的黃金季節(jié)，到時我也安排領導和您見個面，要不突然來，領導很可能不在，如果您來我不在，他們對您的情況不了解，也不能給到您很好的建議。您看下周一或下周二來，沒問題吧，現(xiàn)在還有二三天，買票肯定沒問題的。 　　分析： 　　認同客戶的想法，同時闡明自己的態(tài)度，引起客戶的興趣，愿意繼續(xù)交流！ 　　詢問客戶的顧慮和擔心點，為其出注意，想辦法解決，了解客戶內心的想法，找到解決問題的切入點。 　　邀請客戶到公司參觀，實地考察凈水項目，比在家里考慮更有實效和意義，增加合作的機會。 　　通過自己要出差，提前確定好引見領導等，使客戶果斷確定行程時間和安排。 　　拒絕六：你們要求太高了！　　應對： 　　我了解，假如您現(xiàn)在要什么有什么的話，您和我的合作方式肯定就不一樣了！也不會覺得要求高了！ 　　您的財務狀況您自己最了解，既然您下定決心來做生意肯定已經做了一定的準備，相信您心理也有數(shù)。 　　首批款只是我們選擇經銷商的一個標準，是在不了解的情況下，衡量經銷商實力的重要表現(xiàn)。如果3000可做，10000可做，50000萬也可做，什么標準都沒有，來者不拒的話，您還會來考慮這個項目嗎？現(xiàn)在投資一個生意2030萬也很正常。 　　我們想要找的是認同公司企業(yè)文化和品牌文化，能全身心投入的經銷商。經濟實力和營銷團隊強當然最好。但是，如果經濟實力強卻不用心做，即使首批款20萬，沒有后續(xù)進貨，也就20萬；反之，即使經濟實力一般卻很用心做，首批款哪怕只有5萬元，后續(xù)每月補貨2萬，一年就能達到50萬，這個帳相信誰都會算，老板能開公司，還算不來這筆帳嗎？ 　　所以首批不是最關鍵的，關鍵是您是不是已經下定了決心來做凈水項目，來做我們的產品；如果真的因為首批款和年銷售額有點高，針對不同區(qū)域的不同客戶，我們也會區(qū)別對待的，不會完全一刀切。長沙肯定不能與上海比！您說是不是？ 　　分析： 　　理解客戶的立場與想法，強調還處于發(fā)展階段，肯定投資能力上會有所限制。 　　說明首批款是首次合作，不了解情況下企業(yè)判斷經銷商實力的一種方式，強調沒有一點要求標準的項目也是不好項目的道理。 　　強調公司要找的是用心的經銷商，經銷門檻不是死的標準，不同區(qū)域不同市場的要求肯定會區(qū)別對待，舉例說明。 拒絕七：我要咨詢一下我朋友　　應對： 　　我理解，畢竟自己沒有做過，聽聽朋友意見可以作個參考。 　　當然，主意還是要您自己來拿，別人幫不了您，也不會幫您作決定，生意好您會感謝他，但不會分錢給他，生意不好您心里可能還會責怪他，怪他當初慫恿您來做，否則您可能就不會做了，也不會出現(xiàn)虧損！ 　　那怕您朋友是做服裝生意的，做的時間比您早，資源和經驗也都不一樣，他成不成功和您成不成功沒有必然的聯(lián)系。就象您看到的在同一條街道上，同樣的店鋪由于操作的人不同，結果截然相反。如果您朋友不是做服裝生意的，那能給您的建議就更少了，參考意義也不大，一般品牌等其他成熟品牌運營是不一樣的，成熟品牌，消費者需要的只是做品牌選擇，我們品牌只需要從心里激發(fā)消費者購買。 　　所以品牌好不好，要不要做還是需要您自己來定。正因為是好朋友，在您沒做之前，他們心里都會有顧慮，最真實的看法不會說出來。 　　生意好壞最終需要您自己承擔，虧錢了朋友不會幫您承擔。需要自己正確的判斷，看行業(yè)發(fā)展的趨勢，消費者的接受意識等。 　　分析： 　　先贊同客戶的做法，但提醒只能做參考。 　　提醒客戶生意好壞與朋友無關，自己才是生意風險的承擔者，別讓客戶因他朋友而左右（特別是主見性不強的客戶）。 　　分析生意因人因時不同會有不同的結果，不同行業(yè)的操作方式不一樣，傳統(tǒng)成熟行業(yè)和凈水項目操作方式不一樣的道理。 　　拒絕八：我最近一直出差，很忙！　　應對： 　　做生意嘛，肯定都會忙的，我上班有時也會很忙。 　　其實有些事情可以交給下面的人去辦，一個人的精力總是有限的，長期以往，太累了您肯定會吃不消的。 　　忙也是為了生意更好！否則也不用這么忙了。既然您想找新品牌，說明您對現(xiàn)狀不滿意，想改變，希望通過努力讓生意轉好，這也是您很忙的原因。 　　其實，與其對現(xiàn)有品牌女裝生意調整一直得不改觀，還不如換個角度增加個新品牌，整個服裝都在下滑，增加新品牌是對現(xiàn)狀的一種良性改變，而且很多操作經驗和資源都可以利用，風險也就比較小。 　　一直在忙，自己不給自己時間，永遠都會忙，也就一直不可能考察新品牌了，您說呢？不知您對我們杭州女裝品牌有沒有關注，應該適合您操作的。 　　分析： 　　認同客戶的觀點，舉例說自己有時有會忙，拉近距離，避免客戶推脫。 　　從客戶角度，提醒客戶要合理安排工作，注意身體，健康才是生意的保障。 　　點出客戶忙的原因，并提供解決思路和辦法，促使客戶盡快了解凈水項目（避免客戶以忙作借口，因時間拖延而失去合作機會）?！?　　拒絕九：馬上要過年，年后再做！ 　　應對： 　　我理解，離過年時間是比較近了，但還是有一兩個月的時間。 　　其實這個時間段是選擇項目的最佳時間，為什么這么說？因為前年有很多店面轉讓，找店面容易且費用較低；過完年就可啟動項目，搶占了先機，利于分銷商的談判。服裝在冬季是一年最銷售最好的季度，很多人的想法和您一樣，都準備過完年再做，但也有少部分人在年前就選好項目。開年過完正月十五，就啟動市場，在別人還沉浸在過年的氣氛中的時候，他已經動了。年后因為大家集中找店面，就加大難度、增加了費用，對分銷商資源的競爭也更激烈！ 　　等過完年，一月底或二月再來找項目，中間還要考察、談判等環(huán)節(jié)，稍微一拖，就到了三四月份，緊接著就是服裝五一長假銷售旺季，可您剛談好合作，店面沒有，沒有參加訂貨會，大家都有訂貨，難度增大，不利于產品上市的的操作。 　　您可以在年前確定好合作，簽訂合同，打了預付款，貨品可以先不提走，同時年前選好店面，過完年就馬上裝修，錯開找項目的高峰期，降低成本，搶占先機，也就贏得商機。 　　反正您已下決心來做，年后確定和年前確定，對您來講沒有區(qū)別，而且我們也會把您作為今年的客戶，做明年市場計劃時也會考慮進去，您說這不是更好嗎？ 　　分析： 　　認可客戶想法，但強調還有時間，足以確定合作事情。 　　從市場角度為客戶分析年前確定與年后確定的利弊，以便于客戶權衡，作出利于合作成交的決定。 　　為客戶提供解決年前囤貨擔憂的方法，并強調納入明年市場支持計劃中的好處，促使客戶下決心。 拒絕十：我要和我太太商量一下！　　應對： 　　我完全理解，做生意肯定需要讓家人知道，哪怕是出于尊重，也需要告知。 　　當然，您準備做生意，肯定不是心血來潮，肯定是經過深思熟慮的，相信也是與您太太商量的結果，不知是您自己做還是您太太做，或者一起來操作？ 　　您太太是您的枕邊人，有什么情況每天都可以交流，她也隨時知道您所了解的情況，除非您覺得沒必要和她說。 　　現(xiàn)在，很多家庭都是太太管財政，不知您家的情況是不是也這樣？ 　　一般來講，女的對美容、服裝、食品等方面具有天生的敏感性，相對也比較了解，如果選擇這些項目可以聽聽太太的意見，其他的項目還是需要自己多了解，因為您更有優(yōu)勢。 　　女人崇拜英雄，這個不管是在古代還是現(xiàn)代，依然暢行無阻！俗話說，男人是以事業(yè)為主，男人一旦有了好的事業(yè)在家里的地位也會隨著提高，特別是強勢的太太，如果您沒事業(yè)，就會被太太一直壓著一頭，相信您肯定理解。 　　所以選擇合作項目，還是要自己作決定，當然也要把太太的意見作參考，如果因為生意而離婚就不好了。 　　分析： 　　贊同客戶的做法，即使夫妻也需要互相尊重。 　　強調客戶準備做生意肯定是夫妻商量的結果，商量可隨時進行，不需要特別安排時間商量。 　　了解客戶在家誰起主導作用，以便針對性溝通。 　　分析男女的不同優(yōu)勢，為后面讓男客戶自己作決定作鋪墊。 　　強調男人只有有事業(yè)才會有更好的家庭地位，老婆才會更愛他的道理。 　　拒絕十一：不知道項目以后發(fā)展怎么樣？　　應對： 　　您有這樣的顧慮很正常，換作是我，也會和您有一樣的擔心。 　　品牌好不好，我說好不算，您說好也不算，要讓市場數(shù)字和我們現(xiàn)有客戶來告訴我們，您說是不是？ 　　在目前服裝行業(yè)普遍低迷甚至下滑的大背景下，網(wǎng)上銷售與店鋪沖擊的影響下在2012年的女裝市場仍可以整體保持10%的增長，我們不難看出時尚性 女裝品牌的未來潛力和前景。 　　同時，了解女裝品牌還需要結合當?shù)厥袌龅奈⒂^環(huán)境和宏觀環(huán)境，在網(wǎng)絡銷售銷售影響下，先做的品牌是行業(yè)將得到進一步規(guī)范，行業(yè)也將步入發(fā)展的快速道。 　　分析： 　　通過換位思考肯定客戶想法，為溝通作鋪墊。 　　從市場數(shù)據(jù)、宏觀和微觀網(wǎng)上銷售等方面分析品牌女裝的發(fā)展已成社會必然趨勢，說明開專賣店的投資前景。 　拒絕十二：我再看看，等時機成熟我再做！應對： 　　我理解，做生意謹慎點比較好，當然也不能太謹慎，否則就會錯過很多機會，您說呢？ 　　不知您認為的時機成熟是在什么時候？您現(xiàn)在做的品牌是在什么階段您介入的？ 　　每個品牌發(fā)展都會經歷很多個階段，一般來講，在品牌發(fā)展期（成熟期前）介入比較合適，太早，市場沒基礎，貨品不穩(wěn)定，營銷體制不健全；太晚，品牌已成熟，區(qū)域已有強勢經銷商，沒優(yōu)勢，市場操作難度大。 　　女裝行業(yè)從九十年代開始發(fā)展，前后已經十幾二十年的發(fā)展，已培育出一群的終端消費者，市場接受度越來越高，年銷售達幾十億規(guī)模，市場發(fā)展的基礎已經形成。 　　現(xiàn)在是進入開店的最佳時機，大部分的經銷商已經獲得豐厚利潤，我們品牌的區(qū)域影響力在增強但還未進入品牌競爭的階段。只要產品質量和貨品風格穩(wěn)定還有服務到位，任何品牌或經銷商都還有機會。否則，等我們入住了當?shù)厥袌?，在尋找好的潛力和升值再介入為時已晚。 　　有競爭就有市場，優(yōu)勝劣汰是行業(yè)的規(guī)則，在女裝年銷售千萬或過億的市場已經比比皆是，我們品牌目前在單店業(yè)績年回款超過百萬的非常之多，在市場的影響力、知名度和美譽度都可以通過朋友和參加我們訂貨會考察”，想今年增加就別在猶豫，以免錯過時機。 　　分析： 　　理解客戶的想法，投資有風險，入市需謹慎。 　　了解客戶判斷時機成熟的標準以及入市時機的選擇，分析凈水市場的最佳介入時機。 內容總結
（1）經 典 話 術
如 何 高 效 掃 街
前言：山東市場信息量嚴重稀薄，市場知名度較低，市場不好窮山惡水
（2）投資
利益點：朝陽產業(yè)，潛力巨大，可以利用你在當?shù)氐娜嗣}關系
⑤一個道理
危機法和愿景法（刀子鉆戒理論）
如果一個人還沒行動，要么是你沒有刀子威脅他或者沒有鉆戒誘惑他