【正文】 　　從市場數(shù)據(jù)、宏觀和微觀網(wǎng)上銷售等方面分析品牌女裝的發(fā)展已成社會必然趨勢，說明開專賣店的投資前景。 　　從市場角度為客戶分析年前確定與年后確定的利弊，以便于客戶權(quán)衡，作出利于合作成交的決定。 　　拒絕八：我最近一直出差，很忙！　　應(yīng)對： 　　做生意嘛，肯定都會忙的，我上班有時也會很忙。經(jīng)濟實力和營銷團隊強當(dāng)然最好。很多合伙生意沒處理好最終都分道揚鑣，各做各的生意。我為您推薦的我們品牌，相信能讓您對上眼，因為我們品牌風(fēng)格與價位您現(xiàn)在的VIP客戶群類似，不用放棄現(xiàn)有客戶，同時借用現(xiàn)有的渠道和資源，就能解決您的生意發(fā)展瓶頸，相信您會感興趣。面對客戶的拒絕，我們該如何化解呢？將繼續(xù)就客戶溝通中的拒絕問題進行分析，以避免剛開始就丟失掉一個優(yōu)質(zhì)客戶?；蛘呤菑S方在特殊情況時可以向商場申請扣點。180天≒ ，那么每天在店鋪中必須購買衣服的顧客人數(shù)為：247。（3） 你們品牌當(dāng)?shù)赜腥俗鲞^，為啥做失敗了？答：A呵呵，這個很好解釋的，耐克阿迪（或在了解當(dāng)?shù)厍闆r后舉例女裝，哥弟阿瑪施等）都有倒閉的店鋪，那你是覺得是品牌不行還是經(jīng)銷商操作不行。 劣勢：同檔次品牌不易于溝通，本身投入資金壓力大，次檔次經(jīng)營理念缺乏，同時考慮資金問題，房價一般是當(dāng)?shù)刈罡叩蘑芷渌袠I(yè)的（金店，手機店，服裝店（雜牌）等）優(yōu)勢：A:金店實力雄厚?；顒臃譃閹讉€方面，大促和推廣活動的講解；價格太高，當(dāng)?shù)叵M能力有限；其實紫羅蘭的產(chǎn)品沒你想響的那樣高，從幾十元到幾萬元都有；根據(jù)二八原則每個地方都會20%的人占有80%的財富，這點在我們當(dāng)?shù)氐钠渌袠I(yè)里都是有所體現(xiàn)的；中檔產(chǎn)品同性化競爭白熱化，現(xiàn)在人消費意識提升本行業(yè)內(nèi)論證：當(dāng)?shù)厥裁雌放萍壹徸龅淖詈?？他的價格如何呢？其他行業(yè)論證：當(dāng)?shù)胤b做的最好？當(dāng)?shù)丶揖咦龅淖詈?？我們?yīng)該明白消費者的需求，如果有便宜的衣服但你對產(chǎn)品質(zhì)量和款式不滿意會買嗎？對家紡行業(yè)不了解，不敢投入；老板你做生意很緊慎，我也能理解；畢竟這個投入不是小數(shù)目；行業(yè)現(xiàn)狀；當(dāng)?shù)厥袌鋈萘浚ㄍ泻完P(guān)聯(lián)行業(yè)）；公司的實力和對加盟商的服務(wù)和扶持；開業(yè)前后各部門作用；加盟連鎖的可復(fù)制性；(2)A 規(guī)劃期深談期常見的問題（篩網(wǎng)階段：深談）①規(guī)劃期的PPT非常的關(guān)鍵，這是我們和其他競爭品牌之間可以拉開的差距，也是有效阻擊競爭對手的利器；專業(yè)產(chǎn)生信任；②要重點灌輸品牌的核心競爭力是什么？客戶關(guān)心的是利潤，并且持續(xù)盈利，那什么才能更大程度的保礙他的持續(xù)盈利？③什么時候見面比較理想，約好深談的時間要充沛；B 強勢招商10大手法之①選擇法：我的這個選擇是指選擇回答的話術(shù)要和客戶關(guān)心的核心問題掛鉤；②佐證法：事實和數(shù)據(jù)最能說服客戶信任你的話術(shù)；③轉(zhuǎn)移法：比政策比價格比到公司的短板和劣勢時要學(xué)會跳出來看，其實沒有價格又最低投入最少，利潤最高的生意；④標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù)問題點標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)靈活性應(yīng)變策略溝通結(jié)果未達成跟進策略經(jīng)營利潤我們正常的供貨價在三五折競爭品牌折扣更低時：定價時要考慮可行性，另外這些品牌無論在公司實力和產(chǎn)品、服務(wù)上都沒有一定的可比性；保證金這個是每個知名品牌加盟所必須的想加盟一個好的品牌這是必須的裝修支持引導(dǎo)客戶關(guān)注核心競爭力；具體量化，公司政策宣導(dǎo)；相對于同檔次的品牌我們的政策是最好；其實真正關(guān)鍵的支持是在于后續(xù)的的諸多方面，僅有裝修支持是解決不了您實際的經(jīng)營問題的。這就是門檻，而對手沒有，事實勝于雄辯！我們在這方面單點發(fā)力！品牌和品牌的差距、公司與公司的差距從這里拉開，這就是品牌這就是實力，我們要做的更務(wù)實！?。ňW(wǎng)絡(luò)加現(xiàn)場商圈調(diào)查和運作分析）做成PPT，這個要做的有深度和高度，這個5月份我們就有模板了，大家按那個模板去做可能工作量會多點，但這就是我們和競爭最容易在客戶心中拉開的差距；（2）①找重點（蛇要打七寸）客戶現(xiàn)在有什么沒什么，沒有的如何跟進，有的如何保持（銀川案例）；客戶關(guān)心什么對癥拿方案（阿拉善案例）；市場現(xiàn)狀和客戶現(xiàn)在生意和紫羅蘭家紡的關(guān)聯(lián)性（長寧案例）；②排滿檔（無事易生非）永遠要讓客戶在紫羅蘭的頻道里，要適時的安排點事讓客戶去做，要讓他思考紫羅蘭，要讓他進入紫羅蘭的氛圍中，要讓他沒有時間去想其他品牌；③有步驟（主題中推進）和客戶電話溝通中要有主題，要明確今天的主要目的是什么？結(jié)果達成沒有？下步措施是什么？不能沒有主題的和客戶扯，但不能太過于直白，開場白不能過于直接；④記錄細（日期有標(biāo)注）這個很關(guān)鍵，因為我們鎖定的城市有三四個，鎖定的客戶有1020個，我們的記性不要好的記住所有事，所以我們每個客戶每個電話都要有記錄，并且最重要的是要標(biāo)日期，這樣就知道了客戶具體情況和跟進過程，和客戶溝通中才能更清晰、更主動；（3）抓時機（過程促成交）要有進球意識，你想過成交嗎？你想過如何成交嗎？你怎么成交的？一萬個成交的理由：①帶著問題到公司考察；②房子空著這么久了，房租較高；③季節(jié)性理由（春夏講預(yù)熱，秋冬講金九銀十旺季來臨）④招商會，新品發(fā)布會，月底小型招商會；⑤政策優(yōu)惠；⑥廣告力度加大，加盟好時機；⑦新品上市，加盟好時機；⑧近期有大型培訓(xùn)會，現(xiàn)在加盟可參加；⑨店鋪進度表，以此推進；。我想你們老板有可能也正在關(guān)注家紡業(yè)呢，我們紫羅蘭是行業(yè)。經(jīng) 典 話 術(shù) 如 何 高 效 掃 街 前言：山東市場信息量嚴重稀薄，市場知名度較低，市場不好窮山惡水。（事后再通過專賣店電話來套老板的電話）④診對病因下對藥同行 痛點：散貨同質(zhì)化競爭比趨勢；跟夢潔比服務(wù)，跟富安娜比產(chǎn)品，跟水星比~~~ 利益點：消費檔次互補；壟斷市場；做強做大！你不做別人做。（不用但是，因為現(xiàn)在大家一聽到但是就緊張；）⑦.想必你是知道的，在我們在這里已經(jīng)有近一個星期的市場調(diào)研和篩選了，今天聯(lián)系您的確是因為你在行業(yè)中的地位和經(jīng)營理念加上實力都是能得到我們的認可的，比較符合我們品牌的定位，這此情況我也和領(lǐng)導(dǎo)作了匯報，那領(lǐng)導(dǎo)也非常欣賞和您這樣的智者合作，如果您同樣也有意向可以帶著這樣的疑惑來公司考察一翻；⑧.我是不是可以這樣認為。全國性廣告由公司投入，地方性廣告由加盟商投入；銷售獎勵完成公司回款指標(biāo)和相關(guān)要求后公司有一定的銷售獎勵，政策宣導(dǎo)家紡行業(yè)的利潤最高的環(huán)節(jié)在終端，公司的利潤已經(jīng)很低，我相信你也應(yīng)該最關(guān)心的是銷售利潤；產(chǎn)品適銷這是我們公司的優(yōu)勢之一，紫羅蘭品牌有八大風(fēng)格；風(fēng)格不單一，我們會在當(dāng)?shù)刈鲆欢ǖ漠a(chǎn)品適銷度調(diào)查，并且會加入部分其他品牌的短板來運作當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)品價格我們品牌定位是中高檔，正常的四件套產(chǎn)品零售價在400元到幾萬不等，再低的價格很難保證產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)然也有特價產(chǎn)品和促銷品的零售價是在300元左右的，還有單獨的床被套價格可能會更低，但這些產(chǎn)品公司是零利潤所以要求加盟商的利潤也不是要降低的，；競品對比一線品牌比定位和當(dāng)?shù)厥袌鼋Y(jié)合，比產(chǎn)品適銷度，比團隊運作能力；二三線品牌和我們沒有一定的可比性，定位不一樣，針對人群不一樣；比產(chǎn)品適銷度上面講過；比團隊結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鲞\作PPT，同行競爭對手有沒有這么細的市場運作計劃？有沒有這么細的市場調(diào)查？片區(qū)重視公司非常重視華西區(qū)的市場開拓，在5月前公司是有加盟費2萬的，現(xiàn)在取消；同行中是沒有這么高的開店補貼的；拓展和維護督導(dǎo)工作同步進行，當(dāng)區(qū)已有專門的維護和督導(dǎo)人員；如果不重視華西市場，公司斷不可能如此大的投入；公司將在近兩年上市，從去年到現(xiàn)在的央視廣告已多次投放，在上市前的這段時間公司必定會加大廣告宣傳，這對全國的加盟商的終端銷售會起到很大的拉動作用；后續(xù)服務(wù)你是否對該企業(yè)有足夠的了解？這個企業(yè)的團隊能力怎么樣？企業(yè)能否在更大程度上確保你有持續(xù)的盈利？企業(yè)發(fā)展是否穩(wěn)定，有沒有長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃？我希望你帶著這此問題去考察一下我們的公司，這也是對自己投入的一種負責(zé)任的做法；（邀請考察）(3) A 臨門一腳（收網(wǎng)階段：考察、簽約、親商）①示弱法：對于公司原則性或不太好改的問題你要善于使用示弱法②反問法（鮑威爾成交法）（我們今天討論的就是一項決定，是嗎？）來給對方壓力，促成交易成功的方法。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則（聽與說比例為2：1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運作思路。但是我可以保證既然是我們總部人員來協(xié)助拓展，部分加盟條件肯定比總部有優(yōu)勢，其他條件是和總公司要求一樣的，例如店鋪面積等，你們達成意向肯定要求簽訂合同，合同對你也是一種保護，對代理商也是一種制約，呵呵畢竟我們還是法制社會么 后續(xù)跟進①通過洽談，對于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時打電話進行溝通和跟進，采用欲擒故縱的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶上貨或深度洽談，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，（主要是在政策方面）為雙方以后的合作埋下陰影 ，讓自己處于被動狀態(tài)。那么該家店鋪門口的客流數(shù)量為： 61247。這種方式對顧客相對于滿贈要有利滿贈：指的是達到活動內(nèi)容規(guī)定的金額就可以得到活動承諾的所贈之物，可能是抵用券，可能是禮品積分：積分一般是指VIP卡上按消費額積成分數(shù)，到規(guī)定的時間換禮物或抵用現(xiàn)金等。 　　當(dāng)然，忙也是好的表現(xiàn)，證明您的生意不錯嘛！要不忙，就得象王石一樣的企業(yè)家，退居幕后；要不忙就得什么也不想，得過且過，您肯定不是。 　　通過與其他品牌相比，說明自己品牌的的前景和潛力，現(xiàn)有市場客戶銷售情況反映。您說是不是？ 　　分析： 　　先贊成客戶的想法與做法，舉例說很多認識的朋友都是合伙做生意，拉近距離。 　　說明首批款是首次合作，不了解情況下企業(yè)判斷經(jīng)銷商實力的一種方式，強調(diào)沒有一點要求標(biāo)準(zhǔn)的項目也是不好項目的道理。既然您想找新品牌，說明您對現(xiàn)狀不滿意，想改變，希望通過努力讓生意轉(zhuǎn)好，這也是您很忙的原因。 　　當(dāng)然，您準(zhǔn)備做生意，肯定不是心血來潮，肯定是經(jīng)過深思熟慮的，相信也是與您太太商量的結(jié)果，不知是您自己做還是您太太做，或者一起來操作？ 　　您太太是您的枕邊人，有什么情況每天都可以交流，她也隨時知道您所了解的情況，除非您覺得沒必要和她說。 　　現(xiàn)在是進入開店的最佳時機，大部分的經(jīng)銷商已經(jīng)獲得豐厚利潤，我們品牌的區(qū)域影響力在增強但還未進入品牌競爭的階段。 　拒絕十二：我再看看，等時機成熟我再做！應(yīng)對： 　　我理解，做生意謹慎點比較好，當(dāng)然也不能太謹慎，否則就會錯過很多機會，您說呢？ 　　不知您認為的時機成熟是在什么時候？您現(xiàn)在做的品牌是在什么階段您介入的？ 　　每個品牌發(fā)展都會經(jīng)歷很多個階段，一般來講，在品牌發(fā)展期（成熟期前）介入比較合適，太早，市場沒基礎(chǔ)，貨品不穩(wěn)定，營銷體制不健全；太晚，品牌已成熟，區(qū)域已有強勢經(jīng)銷商，沒優(yōu)勢，市場操作難度大。 　　為客戶提供解決年前囤貨擔(dān)憂的方法，并強調(diào)納入明年市場支持計劃中的好處，促使客戶下決心。 　　其實有些事情可以交給下面的人去辦，一個人的精力總是有限的，長期以往，太累了您肯定會吃不消的。但是，如果經(jīng)濟實力強卻不用心做，即使首批款20萬，沒有后續(xù)進貨，也就20萬；反之，即使經(jīng)