【正文】 扣點(diǎn)計(jì)算，指的是商品供貨方與商場方利益分配問題。那么該家店鋪門口的客流數(shù)量為： 61247。300元/件=1311件 一年的春夏共為180天，那么一天需要賣出衣服的件數(shù)為： 1311件247。那么，毛利潤=8855=33元 毛利率=33/88*100%=% 將以上過程整理可得出： 毛利率=33/88=（8855）/88=[88（10045）]/88=[88%（145%）]/88%=% 即毛利率是：[88%（145%）]/88% = % 這家店鋪一年至少要賣出服裝的金額為： 247。一年的店鋪?zhàn)饨鹗?6萬元、水電費(fèi)3萬元，、。但是我可以保證既然是我們總部人員來協(xié)助拓展，部分加盟條件肯定比總部有優(yōu)勢，其他條件是和總公司要求一樣的，例如店鋪面積等，你們達(dá)成意向肯定要求簽訂合同，合同對你也是一種保護(hù)，對代理商也是一種制約，呵呵畢竟我們還是法制社會(huì)么 后續(xù)跟進(jìn)①通過洽談，對于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，采用欲擒故縱的方式，而千萬不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶上貨或深度洽談，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，（主要是在政策方面）為雙方以后的合作埋下陰影 ，讓自己處于被動(dòng)狀態(tài)。后續(xù)（針對男性意向客戶），老板，你看看你家柜子里你的衣服倒是不多，你老婆或者女孩的衣服是不是一大堆，而且很多都是吊牌還在，你想一下啊女性購物有多么的不理性，不過市場也很廣泛啊。全國的客戶都是一致的，對等的。他們是品牌服裝的潛在消費(fèi)群)B、成熟性高端女裝（哥弟，阿瑪施）品牌和品質(zhì)等不具備可比性，相對價(jià)位具有優(yōu)勢。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則（聽與說比例為2：1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運(yùn)作思路。了解品牌操作，有一定的品牌意識(shí)，易于溝通，理位置較好，面積較大。此類型客戶優(yōu)勢：一般對品牌和加盟條件有所了解，意向性強(qiáng)，成功率高等。公司一直秉承合作雙贏的理念，紫羅蘭幾百家加盟商，如果合同專門想辦法坑蒙拐騙的，那公司不會(huì)發(fā)展的這么好，也不好增長的這么快的；授權(quán)區(qū)域、范圍、時(shí)間原則單店授權(quán)；時(shí)間一年一簽合同是單店授權(quán)，但你的這個(gè)城市不大，可以保證這個(gè)城市你一家；我們所有客戶都是一年一簽的，同上雙贏后續(xù)服務(wù)有根有據(jù)當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)的人就在公司，可以讓他們和你詳細(xì)談?wù)労笃诘牡陝?wù)運(yùn)作工作；C解釋合同的策略，原則上： 避重就輕；坦誠相告；尋求共同點(diǎn)，切忌與客戶爭吵D親 商親商的重要性：有利于以商招商；讓客戶有歸屬感；總結(jié)找存在問題；（4） 案例分析城市：巨野市場調(diào)查：水星（生意很差）、多喜愛（已轉(zhuǎn)手第二個(gè)人生意還很差）、羅萊（已閉店）、夢潔（已閉店）；其他行業(yè)（建材家具行業(yè)）競爭品牌：富安娜（緊跟）；凱盛、寶縵（考察期）運(yùn)用手法：贊美法、危機(jī)法、佐證法、反問法、選擇法、決策法、示弱法、轉(zhuǎn)移法、愿景法 秋水伊人專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 專賣店的六項(xiàng)基本條件①門面寬6米以上，層高不低于2米②營業(yè)面積60平方米以上，倉庫面積不小于15平方米③外墻廣告不低于2米，電流不小于20安培③馬路在簽約期沒有大型施工計(jì)劃④是成熟的商業(yè)區(qū)或者是成長期的商業(yè)區(qū)⑤門店前沒有阻礙物，大型變電箱或電線桿 開贏利專賣店的六個(gè)步驟基本條件評估→ 立地條件評估→ 商圈條件評估 → 店鋪條件評估→ 商圈地圖制作→ 預(yù)期業(yè)績評估判斷意向店鋪的四個(gè)步驟第一步：位置判斷：地鋪考慮市區(qū)中心商圈（半小時(shí)心理路程—步行速度），鎮(zhèn)和街道為中間位置或中心街區(qū)均為運(yùn)動(dòng)品牌，休閑品牌,女裝品牌集散地。全國性廣告由公司投入，地方性廣告由加盟商投入；銷售獎(jiǎng)勵(lì)完成公司回款指標(biāo)和相關(guān)要求后公司有一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，政策宣導(dǎo)家紡行業(yè)的利潤最高的環(huán)節(jié)在終端，公司的利潤已經(jīng)很低，我相信你也應(yīng)該最關(guān)心的是銷售利潤；產(chǎn)品適銷這是我們公司的優(yōu)勢之一，紫羅蘭品牌有八大風(fēng)格；風(fēng)格不單一，我們會(huì)在當(dāng)?shù)刈鲆欢ǖ漠a(chǎn)品適銷度調(diào)查，并且會(huì)加入部分其他品牌的短板來運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)品價(jià)格我們品牌定位是中高檔，正常的四件套產(chǎn)品零售價(jià)在400元到幾萬不等，再低的價(jià)格很難保證產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)然也有特價(jià)產(chǎn)品和促銷品的零售價(jià)是在300元左右的，還有單獨(dú)的床被套價(jià)格可能會(huì)更低，但這些產(chǎn)品公司是零利潤所以要求加盟商的利潤也不是要降低的，；競品對比一線品牌比定位和當(dāng)?shù)厥袌鼋Y(jié)合，比產(chǎn)品適銷度，比團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能力；二三線品牌和我們沒有一定的可比性，定位不一樣，針對人群不一樣；比產(chǎn)品適銷度上面講過；比團(tuán)隊(duì)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作PPT，同行競爭對手有沒有這么細(xì)的市場運(yùn)作計(jì)劃？有沒有這么細(xì)的市場調(diào)查？片區(qū)重視公司非常重視華西區(qū)的市場開拓，在5月前公司是有加盟費(fèi)2萬的，現(xiàn)在取消；同行中是沒有這么高的開店補(bǔ)貼的；拓展和維護(hù)督導(dǎo)工作同步進(jìn)行，當(dāng)區(qū)已有專門的維護(hù)和督導(dǎo)人員；如果不重視華西市場，公司斷不可能如此大的投入；公司將在近兩年上市，從去年到現(xiàn)在的央視廣告已多次投放，在上市前的這段時(shí)間公司必定會(huì)加大廣告宣傳，這對全國的加盟商的終端銷售會(huì)起到很大的拉動(dòng)作用；后續(xù)服務(wù)你是否對該企業(yè)有足夠的了解？這個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)能力怎么樣？企業(yè)能否在更大程度上確保你有持續(xù)的盈利？企業(yè)發(fā)展是否穩(wěn)定，有沒有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃？我希望你帶著這此問題去考察一下我們的公司，這也是對自己投入的一種負(fù)責(zé)任的做法；（邀請考察）(3) A 臨門一腳（收網(wǎng)階段：考察、簽約、親商）①示弱法：對于公司原則性或不太好改的問題你要善于使用示弱法②反問法（鮑威爾成交法）（我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，是嗎？）來給對方壓力，促成交易成功的方法。相對來講而已，對于你現(xiàn)在從事的行業(yè)，你認(rèn)為競爭如何呢？如果當(dāng)?shù)仄放谱龅暮茫治霎?dāng)?shù)剡@兩年來的增長和前景；如果不好看其他行業(yè)創(chuàng)造的家紡行業(yè)的市場前景；看來你在生意方面的的確是行家里手，是呀，水星這樣的常態(tài)化促銷是一種對品牌的傷害，在這方面我們是這樣做的。沒這個(gè)興趣，沒考慮過；不忙：一個(gè)小故事忙：危機(jī)法（進(jìn)店率）我們是做品牌專賣的和你們的模式相仿，一來可以和你聊聊關(guān)系如何提升進(jìn)店率，二來也是想向你請教一下當(dāng)?shù)厥袌?；店鋪難找是的，我們對專賣店的要求比較高，合適的店鋪不是太好找；但我相信以你的人脈和對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私庹覀€(gè)合適的店鋪和專柜應(yīng)該不是大的問題，事在人違嘛，主要是要看這個(gè)項(xiàng)目值不值投入，對吧投資太大投入和回報(bào)往往是成正比的，還是要看這個(gè)項(xiàng)目值不值得投入；您做生意這么多年了，在你們當(dāng)?shù)孛麣膺@么大，資金周轉(zhuǎn)是不會(huì)有困難呢！我相信，人家能做到的，您更是沒問題的！我想，您無非擔(dān)心兩個(gè)問題。? 誰先掛電話，什么地方接電話? 什么的人見面，什么樣的人不見面；? 多聽少講，不插話? 換位思考③短信的功效（打完電話的一定要發(fā)短信）? 要擊中更多的獵物，有兩種辦法：要么提高命中率，要么射出更多子彈；（4） 小結(jié)①接電話世界上最偉大的推銷員喬吉拉德這樣說個(gè)一句話：做銷售的人，人品比商品更重要。（不用但是，因?yàn)楝F(xiàn)在大家一聽到但是就緊張；）⑦.想必你是知道的，在我們在這里已經(jīng)有近一個(gè)星期的市場調(diào)研和篩選了，今天聯(lián)系您的確是因?yàn)槟阍谛袠I(yè)中的地位和經(jīng)營理念加上實(shí)力都是能得到我們的認(rèn)可的，比較符合我們品牌的定位，這此情況我也和領(lǐng)導(dǎo)作了匯報(bào)，那領(lǐng)導(dǎo)也非常欣賞和您這樣的智者合作，如果您同樣也有意向可以帶著這樣的疑惑來公司考察一翻；⑧.我是不是可以這樣認(rèn)為。和競爭羅萊比名氣我們不占優(yōu)勢，那我們比什么呢？客戶最關(guān)心什么呢？我總講心離錢包最近，所以我們要抓住客戶的心離錢包就近了，即營利！那專業(yè)的團(tuán)隊(duì)很重要，我們做的比他們更專業(yè)，對市場調(diào)查更細(xì)致，當(dāng)?shù)剡\(yùn)作方案做的更詳盡。 相識(shí)。痛點(diǎn)：危機(jī)，雞蛋為什么放在一個(gè)籃子里呢？投資利益點(diǎn)：朝陽產(chǎn)業(yè)，潛力巨大，可以利用你在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系⑤一個(gè)道理危機(jī)法和愿景法（刀子鉆戒理論）如果一個(gè)人還沒行動(dòng)，要么是你沒有刀子威脅他或者沒有鉆戒誘惑他。（事后再通過專賣店電話來套老板的電話）④診對病因下對藥同行 痛點(diǎn)：散貨同質(zhì)化競爭比趨勢；跟夢潔比服務(wù)，跟富安娜比產(chǎn)品，跟水星比~~~ 利益點(diǎn)：消費(fèi)檔次互補(bǔ)；壟斷市場；做強(qiáng)做大！你不做別人做。爭?。?老板一定是位很有頭腦和眼光的人，家紡業(yè)行這幾年發(fā)展的速度。要抱著我們是財(cái)神爺進(jìn)門的心態(tài)。⑥專業(yè)：一定要弄清公司或代理商的發(fā)展歷史，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營銷政策等。經(jīng) 典 話 術(shù) 如 何 高 效 掃 街 前言：山東市場信息量嚴(yán)重稀薄，市場知名度較低，市場不好窮山惡水。對競品經(jīng)銷商要了解市場動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其具備不具備作為代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲(chǔ)、雄厚的資金以及合適的人力、運(yùn)力等。②找到老板（贊美法）；信任和好感；很少一次能搞定客戶（見人減歲遇物添財(cái)）1，先看店，再看人；找到亮點(diǎn)再搭訕；察顏觀色，不要在正忙的時(shí)候主動(dòng)去打招呼；進(jìn)門要神情自信、精神飽滿，保持微笑、有禮有節(jié)，從容大方。準(zhǔn)確判斷老板是否在店里，哪位是老板？認(rèn)錯(cuò)人。我想你們老板有可能也正在關(guān)注家紡業(yè)呢，我們紫羅蘭是行業(yè)。窗簾布藝痛點(diǎn)：半成品行業(yè)，工序繁瑣（測量，設(shè)計(jì)，加工，安裝），老板賺錢累。如果你都拿出來了，他還沒動(dòng)，要么是你的刀子捅的還不夠深，沒有刺痛的他的痛點(diǎn)。 下一步初戀二、鎖定目標(biāo)：設(shè)定門檻，如何進(jìn)行客戶推進(jìn)意向客戶推進(jìn)最有價(jià)值的信息（1）意向客戶按強(qiáng)勢招商中三要素首先占到了有意向，那如果資金和店鋪都有著落了，那就是直接規(guī)劃簽約打款合作了；注意點(diǎn)有那些？①競爭對手的門檻設(shè)立；（品牌即印象 心檻即門檻）②讓客戶忙起來；③直接到規(guī)劃期，但計(jì)劃排好，簽約和打款同步進(jìn)行；④地段不好怎么辦？⑤二店計(jì)劃中，但暫時(shí)少談；但可以在規(guī)劃中植入，1+2模式，即一家形象店，一家專柜，一家折扣店；（2）如果是資金和店鋪怎么辦？（資金最重要）①資金有沒有？真沒有放棄；②有資金，但擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)不敢多投入規(guī)劃期工作可以做了，并且在風(fēng)險(xiǎn)方面要多提及，解決客戶的憂慮；③有資金沒店鋪怎么辦？案例分享（銀川案例）；上網(wǎng)查信息，商場咨詢；時(shí)間上給客戶一個(gè)緊迫感；④只要是有問題的，不能放棄當(dāng)?shù)氐目蛻舴e累，可以做的比較隱敝；⑤發(fā)布求租信息；（網(wǎng)上和張貼廣告）⑥只要不是沒資金電話短信一個(gè)都不能少；從多方約會(huì)開始，但不能總停留在約會(huì)期； 掃街客戶如何推進(jìn)①鎖定城市我要求大家不要多跑城市，要跑透你去過的城市；積累是必不可少的，所以要按之前講過的如何高效掃街中的步驟去做，客戶信息有了就是篩選，通過電話溝通后開始預(yù)約見面，這此見過面后分析出的有意向或有資金或有店鋪的客戶才是我們最優(yōu)先的客戶，②鎖定客戶因?yàn)槟悴粫?huì)有太多精力鎖定多少客戶多少城市，所以一個(gè)月就是鎖定上個(gè)月積累中的34個(gè)城市1020個(gè)客戶為佳，其他的客戶可以發(fā)發(fā)短信；有意向必須有資金，否則是浪費(fèi)感情浪費(fèi)精力，所有資金不足的客戶全部放棄，缺少什么