【正文】 旅行社可以在旅游者全程飲用的礦泉水、乘坐航空公司航班時所用的枕頭上都特地印上他們自己的企業(yè)標(biāo)識, 讓參加者隨處體驗到量身訂做 的尊貴感覺。產(chǎn)品開發(fā)預(yù)案制好后, 旅行社需與委辦企業(yè)進行第二次一對一營銷溝通, 此次溝通主要就預(yù)案的各個環(huán)節(jié)進行詳細(xì)討論。然后旅行社根據(jù)討論結(jié)果對產(chǎn)品方案進行修改和完善。在獎勵旅游產(chǎn)品的開發(fā)中, 旅行社與企業(yè)的溝通往往不是一次兩次就能完成的, 旅行社需要不斷根據(jù)企業(yè)反饋的意見進行產(chǎn)品方案的調(diào)整,直至企業(yè)滿意與確認(rèn), 一次獎勵旅游的產(chǎn)品開發(fā)過程才算真正結(jié)束。(三)主題活動策劃是旅行社獎勵旅游產(chǎn)品開發(fā)的核心由于企業(yè)在獎勵員工或客戶旅游的過程中, 通過一系列的主題活動塑造了企業(yè)文化, 增加了企業(yè)凝聚力, 激勵了員工與客戶, 并最終達到提高企業(yè)業(yè)績、促進企業(yè)未來發(fā)展的目的。獎勵旅游的旅游主體具有雙重性, 既包括被獎勵的員工或企業(yè)客戶, 也包括組織獎勵旅游的企業(yè)本身。因此旅行社在開發(fā)獎勵旅游產(chǎn)品時除了針對受獎員工或客戶這類普通旅游者 開發(fā)一般性的觀光休閑旅游項目外, 還必須針對企業(yè)這一特殊旅游者 的特定需要進行主題策劃,實現(xiàn)增強企業(yè)凝聚力, 塑造企業(yè)文化、激勵員工與客戶的旅游目的。與公司領(lǐng)導(dǎo)層的座談會, 緊扣企業(yè)文化主題的晚會, 別具一格的頒獎典禮、主題晚宴等活動的策劃是獎勵旅游產(chǎn)品開發(fā)的核心。從場地的選擇及布臵到晚會節(jié)目的設(shè)計、氣氛的營造以及特殊餐飲的安排等都需要圍繞企業(yè)文化精心策劃, 幫助企業(yè)將其文化理念滲透到參團的員工中去, 使整個旅游過程能夠形散而神不散。如香港廣之旅為某大型保險公司開發(fā)的年終獎勵旅游產(chǎn)品, 就是通過富有創(chuàng)意的主題活動開發(fā)獎勵旅游產(chǎn)品的成功案例。該案例在旅途中的豪華郵輪上安排了一場由身著船長制服的保險公司總裁及裝扮成船員的其他公司行政人員主持的主題頒獎晚會。通過這出別出心裁的活動宣傳了企業(yè)文化, 增強了企業(yè)凝聚力, 又使參與者獲得普通團隊無法獲得的充滿驚喜的旅游體驗, 令他們回味無窮, 極大地延長了獎勵的激勵效用。三、獎勵旅游產(chǎn)品的促銷策略旅行社獎勵旅游產(chǎn)品的促銷策略由印刷品、廣告、公共關(guān)系、人員銷售、銷售推廣以及邀請實地考察等促銷工具組合而成。由于獎勵旅游產(chǎn)品的購買對象不是參團的旅游者, 而是組織獎勵旅游的企業(yè), 這與通常的休閑旅游產(chǎn)品銷售對象是個人明顯不同, 因此獎勵旅游產(chǎn)品促銷策略中的邀請實地考察、廣告與個人銷售三種促銷工具的應(yīng)用方式與它們在傳統(tǒng)的休閑旅游產(chǎn)品的促銷運用中有所區(qū)別?！耙粚σ弧钡娜藛T營銷傳統(tǒng)營銷強調(diào)贏得更多顧客，而一對一營銷強調(diào)更長久地留住顧客，強調(diào)顧客需求的個性化。一對一營銷的特點與獎勵旅游的客源市場具有內(nèi)在切合性。首先，獎勵旅游的市場目標(biāo)就是贏得有獎勵旅游傾向的企業(yè)。企業(yè)一旦選擇獎勵旅游作為獎勵方式，并且收到良好效果之后，每年都會有相應(yīng)的需求。其次，獎勵旅游作為一種管理工具和手段，要求將凝聚企業(yè)向心力、塑造企業(yè)文化有機地融入旅游活動中，而每個企業(yè)的文化各有不同，這就要求針對旅行社就企業(yè)特點進行 “一對一” 的定制化運作。而人員銷售是指企業(yè)的推銷人員直接勸說消費者或買方購買旅游產(chǎn)品的過程。它以買者和賣者的直接接觸為特點，推銷的針對性強。有關(guān)獎勵旅游產(chǎn)品的決策可能會涉及數(shù)百萬的高額支出，因此購買者很少僅僅通過看宣傳手冊、錄像資料和廣告就做出購買決定。實踐證明，邀請獎勵旅游的購買決策者前往旅游目的地親身體驗，能有效推動購買者做出最后決定，是一種非常有效的宣傳推廣方式。在考察行程中，旅行社可以與主辦方一起就產(chǎn)品策劃、主題的表現(xiàn)形式、住宿餐飲設(shè)施等進行細(xì)致的考察與磋商。實地考察在獎勵旅游的促銷中是至關(guān)重要的，而這一策略在傳統(tǒng)休閑產(chǎn)品促銷中則較少使用。首先，要突出奇特性。獎勵旅游之所以是高級旅游市場的組成部分，是因為它是針對客戶企業(yè)“量身定做”的，要為受獎?wù)咛峁?“無限驚喜”。這就需要旅行社充分了解企業(yè)與受獎?wù)唠p方的需求，設(shè)計出高質(zhì)量的獎勵旅游產(chǎn)品。其次，還要注重帶家屬參與。之所以考慮帶家屬出游，是由于受獎勵員工取得成績，與家庭的支持分不開。采取此種方式，可使受獎?wù)叩玫礁嗟膩碜约彝サ闹С郑瑢境錆M感激，對工作投入更多熱情，增加未受獎?wù)邔Κ剟盥糜蔚目释?，從而愈發(fā)努力地工作。再次，旅行社還應(yīng)充分關(guān)注“獎勵性會議旅游”（獎勵旅游與商務(wù)會議相結(jié)合）?，F(xiàn)今，公司的商務(wù)理念發(fā)生著新變化，公司需要利用雇員集聚的機會，不但給與獎勵，同時進行培訓(xùn)、會議，而不限于純粹的獎勵活動，但獎勵旅游不等于會議旅游，要將兩者區(qū)分開來，用均衡的力量挖掘獎勵旅游和會議旅游市場。獎勵旅游的市場開發(fā)目標(biāo)明確，就是有獎勵旅游傾向的企業(yè)。企業(yè)一旦采用獎勵旅游作為獎勵方式，每年都會有相應(yīng)的動作。因此，用精品服務(wù)鎖定客戶是制勝之道。獎勵旅游不同于傳統(tǒng)式行程，其專業(yè)性很強。旅行社必須事先進行 望，明確委托企業(yè)舉辦獎勵旅游的目的以及期待達成的目標(biāo)，再依經(jīng)費預(yù)算、企業(yè)運營性質(zhì)來配合企業(yè)完成旅程。旅行社可通過建立專業(yè)知識體系、案例分析、人才培養(yǎng)等方式，吸取國內(nèi)外成功經(jīng)驗及失敗教訓(xùn)，在充分認(rèn)識獎勵旅游特殊性的基礎(chǔ)上，提供令企業(yè)滿意的、獨一無二的產(chǎn)品與服務(wù)。采用獎勵旅游作為獎勵手段的企業(yè)，會不斷完善對獎勵旅游投資回報的評估，以確定這種投資到底為企業(yè)創(chuàng)造了多大收益。許多旅行社給獎勵旅游團的每位成員發(fā)放調(diào)查問卷，這雖然是必要的，但從客戶企業(yè)的角度來說，這還僅僅是定義一次成功獎勵旅游的一部分。對客戶企業(yè)來說，投資回報率的高低才是決定本次獎勵旅游活動是否成功的關(guān)鍵?？蛻艨粗氐氖仟剟盥糜位顒邮欠裾娴慕o企業(yè)帶來額外收入或降低了企業(yè)經(jīng)營成本。他們會把購買獎勵旅游產(chǎn)品的資金的回報率與企業(yè)其他方面的投資回報率做比較，以判定在獎勵旅游方面的花費是否合算。因此，旅行社必須學(xué)會向目標(biāo)客戶推銷“投資回報”理念——購買獎勵旅游的企業(yè)會增加收益。旅行社行業(yè)競爭日益激烈，保持和爭取客源迫在眉睫。旅行社需要在售后，與顧客保持長期的聯(lián)系，才能鎖住顧客。獎勵旅游更是如此，一般是一家旅行社與若干家企業(yè)建立常年的聯(lián)手關(guān)系。而確立這種良好關(guān)系的基礎(chǔ)是：旅行社能提供令企業(yè)滿意的獎勵旅游產(chǎn)品和售后服務(wù)。售后服務(wù)的具體做法應(yīng)從針對企業(yè)（獎勵旅游決策者）和針對個人（受獎?wù)撸﹥煞矫嬷?。針對企業(yè)可舉辦招待會、聯(lián)誼會、旅行社開放日等活動，邀請有名望的游客、專家、新聞工作者等與客戶見面，使企業(yè)相信旅行社有足夠的實力為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。針對個人，可通過贈送紀(jì)念品、寄送賀卡等方式，給受獎勵者一個紀(jì)念、一種期待，使受獎?wù)邆€人對旅行社產(chǎn)生好感。世界旅游組織最近公布的一份報告預(yù)測，到2020年，中國將成為世界第一大旅游接待國。我國以其多元文化及豐富的自然、人文資源，日趨完善的設(shè)施和服務(wù)，完全可以成為推廣獎勵旅游的大國。所以，加大我國獎勵旅游的對外宣傳力度顯得尤為重要。首先，政府應(yīng)與旅游業(yè)界配合，從政策導(dǎo)向、信息發(fā)布、加大促銷力度等方面提供幫助，積極參加國際上一些大型專業(yè)獎勵旅游展覽和會議，共同進行對外推介。其次，旅行社要積極拓展自己的獎勵旅游業(yè)務(wù)，定期不定期地對一些潛在需求做一些走訪、挖掘，以開拓國際獎勵旅游市場。我國具備承接獎勵旅游所需的各項條件。我們必須規(guī)范旅游市場，加強理論研發(fā)，加快專業(yè)人才培養(yǎng)，加大宣傳促銷力度，開發(fā)多元化的獎勵旅游產(chǎn)品，有步驟有計劃地開發(fā)獎勵旅游市場，爭取早日把我國的獎勵旅游市場推向全世界。