【正文】 理就是我的潛意識(shí)在作怪，就像小時(shí)候不愛(ài)吃香菜一樣，覺(jué)得香菜有股異味，從而一直反感。后來(lái)遇到了一個(gè)朋友，他告訴我其實(shí)香菜很好吃，而且很有營(yíng)養(yǎng)，于是，帶著些許好奇，我放下了我潛意識(shí)里面的抵觸心理，我嘗試用筷子挑起來(lái)一根嘗，突然覺(jué)得，雖然有股腥味，但是也沒(méi)有那么不能接受，于是慢慢的習(xí)慣吃香菜。我對(duì)保險(xiǎn)也一樣，從潛意識(shí)里面開(kāi)始轉(zhuǎn)變我對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度。其實(shí)，我也說(shuō)不上來(lái)我為什么對(duì)保險(xiǎn)抵觸。經(jīng)過(guò)一天的課程之后，我發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)，和大部分人想的完全不一樣。我覺(jué)得保險(xiǎn)是一種至上的服務(wù)。我發(fā)現(xiàn)很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，乃至各行業(yè)的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通病，就是自己是做銷(xiāo)售的，自己把自己放在一個(gè)很低的位置上。首先自己認(rèn)為自己地位低下，怎么讓客戶(hù)瞧得起你？所以，很多銷(xiāo)售員都不敢和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)，客戶(hù)砍價(jià)，只能一而再再而三的向公司的領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，把自己放在了一個(gè)很被動(dòng)的位置。那么，你的業(yè)績(jī)?cè)趺瓷系娜ィ抗镜念I(lǐng)導(dǎo)怎么會(huì)喜歡你？同時(shí)客戶(hù)還不一定看的起你。你和客戶(hù)之間的談判就是一個(gè)不平等的談判，簽訂的合同就是不平等條約。我在前公司，有一次被一個(gè)客戶(hù)罵，說(shuō)要我滾。我其實(shí)并沒(méi)有做出什么事情，只是他可能心情不好的時(shí)候，我去給他推薦我們公司的產(chǎn)品。我當(dāng)時(shí)的反應(yīng)是，讓自己冷靜下來(lái)，然后一字一句的說(shuō)的很慢：“是，我是一個(gè)銷(xiāo)售人員，我來(lái)這里是幫助你的，幫助你解決你們單位的內(nèi)網(wǎng)安全，中辦現(xiàn)在已經(jīng)下文明文規(guī)定一定要安裝該類(lèi)產(chǎn)品。我不是來(lái)求你辦事的。你不可以對(duì)我這么兇。你在忙，我可以不打擾，你可以叫我改天再來(lái)，或者直接告訴我不用再來(lái)了，但你不可以叫我滾。這是我的名片和我們公司的資料，我留在這里，回見(jiàn)”。于是我瀟灑的轉(zhuǎn)身離去了。一個(gè)多月后，客戶(hù)真的給我打電話要求簽合同。我們賣(mài)保險(xiǎn)也是一樣，我們銷(xiāo)售的是一個(gè)中國(guó)最大的保險(xiǎn)公司的的品質(zhì)和文化，銷(xiāo)售的是我們的服務(wù)。不是求他辦事的。不要在客戶(hù)面前輸?shù)袅俗晕?。人和人之間的交流應(yīng)該要平等。那么我們?cè)趺磁c客戶(hù)之間形成平等的關(guān)系呢？唯一的答案是，拉近我們與客戶(hù)的距離，把客戶(hù)當(dāng)做自己的朋友。有人要問(wèn)了，我們把客戶(hù)當(dāng)朋友很簡(jiǎn)單，那客戶(hù)不把我當(dāng)朋友怎么辦？這就是銷(xiāo)售的基本功，為人處世的能力了。學(xué)會(huì)察言觀色，學(xué)會(huì)抓住客戶(hù)的興趣。很多人認(rèn)為說(shuō)話很厲害的人就是對(duì)著對(duì)方一頓說(shuō)，說(shuō)的對(duì)方云里霧里，這樣的銷(xiāo)售能說(shuō)會(huì)道，很厲害。其實(shí)不是，這其實(shí)不是最高明的方式。真正溝通的最高境界，是打開(kāi)對(duì)方的話匣子，讓對(duì)方說(shuō)，你從對(duì)方的話里去發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣，客戶(hù)的需求，客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)。客戶(hù)買(mǎi)或者不買(mǎi)你的產(chǎn)品，都是有原因的，只是很多業(yè)務(wù)員挖掘不出來(lái)真實(shí)的原因而已。我想和大家一起分享，我在以前的IT公司總結(jié)出來(lái)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。我們首先要了解自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的所有功能，他能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的好處，會(huì)不會(huì)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生什么不良的事情？很多人只講產(chǎn)品的好處，壞處一點(diǎn)都不提。等到客戶(hù)自己發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的壞處之后，就會(huì)說(shuō)我們是騙子。其實(shí)這個(gè)壞處并沒(méi)有想像的那么糟糕，否則公司也不會(huì)讓我們?nèi)ヤN(xiāo)售。我們應(yīng)該在客戶(hù)下單之前告訴客戶(hù)，有這么一個(gè)壞處，你能否接受。（打個(gè)比方說(shuō)，我向一個(gè)客戶(hù)推薦檳榔，我們只告訴客戶(hù)，這個(gè)東西可以健齒等一系列好處，而沒(méi)說(shuō)初嚼著會(huì)出現(xiàn)頭昏，出汗等正?，F(xiàn)象。等客戶(hù)出現(xiàn)了這種現(xiàn)象，就會(huì)否定檳榔的一切好處。并且說(shuō)我是騙子。）所以，我們要站在客戶(hù)的角度，去幫助客戶(hù)分析我們所要推薦產(chǎn)品的利弊。其次，我們要去了解我們客戶(hù)真正的需求是什么。有針對(duì)性的去給客戶(hù)推薦適合他的產(chǎn)品。很簡(jiǎn)單的比方，我們是賣(mài)服裝的，進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客要買(mǎi)東西。客戶(hù)要的是衣服，我們就不能一直跟客戶(hù)說(shuō)哪條褲子打折，那條褲子是新款等。我們專(zhuān)心的給客戶(hù)推薦好的衣服，跟客戶(hù)講解一件衣服的詳細(xì)信息，等和客戶(hù)熟悉了之后，你才可以附加的問(wèn)客戶(hù)是否需要配一條褲子。我覺(jué)得這個(gè)比喻很恰當(dāng)，但又不是十分恰當(dāng)，開(kāi)服裝店都是客戶(hù)走上門(mén)來(lái)的，但保險(xiǎn)我們是主動(dòng)上門(mén)，而且我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員面對(duì)的客戶(hù)，一般不會(huì)告訴你他真正的需求。因?yàn)樗X(jué)得跟你不熟，沒(méi)必要跟你說(shuō)太多。這就牽扯到我要說(shuō)的一點(diǎn)。找到客戶(hù)真正感興趣的東西，打開(kāi)客戶(hù)的話匣子。比如，辦公桌上的一張照片，書(shū)架里的一本書(shū)，或者一些特殊奇怪的物品，我來(lái)說(shuō)兩個(gè)例子。我在前公司曾經(jīng)一次陌生拜訪就簽下來(lái)一個(gè)8萬(wàn)的合同。只源于他辦公桌上的一張他和他女兒的照片。他的夫人英年早逝，他一直沒(méi)有續(xù)弦，唯一的女兒出國(guó)深造了，他已經(jīng)1年多沒(méi)見(jiàn)過(guò)他女兒了，甚是想念。然后，他跟我講了很多他女兒小時(shí)候的事情。后來(lái)發(fā)現(xiàn)12點(diǎn)了，還請(qǐng)我吃飯，飯上又喝了不少酒。吃的差不多的時(shí)候，他突然問(wèn)我，我找他什么事，對(duì)方是某省直單位的一個(gè)辦公室主任，我就告訴他，我們公司的產(chǎn)品，現(xiàn)在國(guó)家對(duì)這方面很重視，要求各廳局各單位都要安裝該類(lèi)產(chǎn)品確保安全。你做這個(gè)事情，等于是花國(guó)家的錢(qián)幫國(guó)家辦事，同時(shí)，到年底的時(shí)候搞工作匯報(bào)，這就是你的政績(jī)。客戶(hù)一想，反正中辦要求要做，現(xiàn)在你還找上門(mén)來(lái)了，我又不出錢(qián)不出力，年底了工作總結(jié)還有東西可以寫(xiě)。于是很爽快的下午就和我簽訂了合同。在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我和客戶(hù)都是對(duì)等的，是朋友和朋友之間的交流。逢年過(guò)節(jié)的，這個(gè)客戶(hù)還給我發(fā)祝福短信。客戶(hù)比我爸爸差不多大，但我和他的往來(lái)，一直沒(méi)有受輩分和年齡的局限。一個(gè)中年喪偶，子女又不在身邊的人，我想脾氣應(yīng)該不會(huì)太好，如果，我是假設(shè)，我去向他推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，沒(méi)有那張照片，或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)那張照片。我想，這個(gè)項(xiàng)目我是很難搞下來(lái)的。我還碰到過(guò)一個(gè)客戶(hù)喜歡三國(guó)，我本人也是喜歡三國(guó)的。我就是在他書(shū)架里面發(fā)現(xiàn)好多書(shū)都和三國(guó)有關(guān)，就推斷客戶(hù)肯定喜歡三國(guó)，于是我說(shuō)，這本書(shū)我在市場(chǎng)上找了好久沒(méi)找到，您看方便不方便借我看幾天？客戶(hù)覺(jué)得你對(duì)三國(guó)有興趣，也會(huì)和你來(lái)探討一些事情。本人小小不才，對(duì)三國(guó)也算略懂一二。總算是應(yīng)付過(guò)去了，客戶(hù)對(duì)我很滿(mǎn)意。一周內(nèi)就把合同簽了。這其實(shí)就是一個(gè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累。假如我不懂三國(guó)，他講了半天，我不懂，肯定也裝不了。哪怕找到了客戶(hù)的興趣，客戶(hù)也會(huì)失去了跟你講下去的興致，因?yàn)樗杏X(jué)他在對(duì)牛彈琴。如同香菜一般，我現(xiàn)在潛意識(shí)里面已經(jīng)不再抵觸保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，不再抵觸保險(xiǎn)的產(chǎn)品。以上是我和大家分享我的心得體會(huì)。希望有朝一日可以幫的上大家。讓我們一起攜手共進(jìn)，為自己加油！為自己的將來(lái)喝彩！