【正文】 理就是我的潛意識在作怪，就像小時候不愛吃香菜一樣，覺得香菜有股異味，從而一直反感。后來遇到了一個朋友，他告訴我其實香菜很好吃，而且很有營養(yǎng)，于是，帶著些許好奇，我放下了我潛意識里面的抵觸心理，我嘗試用筷子挑起來一根嘗，突然覺得，雖然有股腥味，但是也沒有那么不能接受，于是慢慢的習慣吃香菜。我對保險也一樣，從潛意識里面開始轉(zhuǎn)變我對保險的態(tài)度。其實，我也說不上來我為什么對保險抵觸。經(jīng)過一天的課程之后，我發(fā)現(xiàn)，保險，和大部分人想的完全不一樣。我覺得保險是一種至上的服務(wù)。我發(fā)現(xiàn)很多保險業(yè)務(wù)員，乃至各行業(yè)的業(yè)務(wù)員都有一個通病，就是自己是做銷售的，自己把自己放在一個很低的位置上。首先自己認為自己地位低下，怎么讓客戶瞧得起你？所以，很多銷售員都不敢和客戶討價還價，客戶砍價，只能一而再再而三的向公司的領(lǐng)導申請，把自己放在了一個很被動的位置。那么，你的業(yè)績怎么上的去？公司的領(lǐng)導怎么會喜歡你？同時客戶還不一定看的起你。你和客戶之間的談判就是一個不平等的談判，簽訂的合同就是不平等條約。我在前公司，有一次被一個客戶罵，說要我滾。我其實并沒有做出什么事情，只是他可能心情不好的時候，我去給他推薦我們公司的產(chǎn)品。我當時的反應(yīng)是，讓自己冷靜下來，然后一字一句的說的很慢：“是，我是一個銷售人員，我來這里是幫助你的，幫助你解決你們單位的內(nèi)網(wǎng)安全，中辦現(xiàn)在已經(jīng)下文明文規(guī)定一定要安裝該類產(chǎn)品。我不是來求你辦事的。你不可以對我這么兇。你在忙，我可以不打擾，你可以叫我改天再來，或者直接告訴我不用再來了，但你不可以叫我滾。這是我的名片和我們公司的資料，我留在這里，回見”。于是我瀟灑的轉(zhuǎn)身離去了。一個多月后，客戶真的給我打電話要求簽合同。我們賣保險也是一樣，我們銷售的是一個中國最大的保險公司的的品質(zhì)和文化，銷售的是我們的服務(wù)。不是求他辦事的。不要在客戶面前輸?shù)袅俗晕?。人和人之間的交流應(yīng)該要平等。那么我們怎么與客戶之間形成平等的關(guān)系呢？唯一的答案是，拉近我們與客戶的距離，把客戶當做自己的朋友。有人要問了，我們把客戶當朋友很簡單，那客戶不把我當朋友怎么辦？這就是銷售的基本功，為人處世的能力了。學會察言觀色，學會抓住客戶的興趣。很多人認為說話很厲害的人就是對著對方一頓說，說的對方云里霧里，這樣的銷售能說會道，很厲害。其實不是，這其實不是最高明的方式。真正溝通的最高境界，是打開對方的話匣子，讓對方說，你從對方的話里去發(fā)現(xiàn)客戶的興趣，客戶的需求，客戶的擔憂?？蛻糍I或者不買你的產(chǎn)品，都是有原因的，只是很多業(yè)務(wù)員挖掘不出來真實的原因而已。我想和大家一起分享，我在以前的IT公司總結(jié)出來的銷售經(jīng)驗。我們首先要了解自己所推銷的產(chǎn)品的所有功能，他能給客戶帶來什么樣的好處，會不會對客戶產(chǎn)生什么不良的事情？很多人只講產(chǎn)品的好處，壞處一點都不提。等到客戶自己發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品的壞處之后，就會說我們是騙子。其實這個壞處并沒有想像的那么糟糕，否則公司也不會讓我們?nèi)ヤN售。我們應(yīng)該在客戶下單之前告訴客戶，有這么一個壞處，你能否接受。（打個比方說，我向一個客戶推薦檳榔，我們只告訴客戶，這個東西可以健齒等一系列好處，而沒說初嚼著會出現(xiàn)頭昏，出汗等正?，F(xiàn)象。等客戶出現(xiàn)了這種現(xiàn)象，就會否定檳榔的一切好處。并且說我是騙子。）所以，我們要站在客戶的角度，去幫助客戶分析我們所要推薦產(chǎn)品的利弊。其次，我們要去了解我們客戶真正的需求是什么。有針對性的去給客戶推薦適合他的產(chǎn)品。很簡單的比方，我們是賣服裝的，進來一個顧客要買東西?？蛻粢氖且路覀兙筒荒芤恢备蛻粽f哪條褲子打折，那條褲子是新款等。我們專心的給客戶推薦好的衣服，跟客戶講解一件衣服的詳細信息，等和客戶熟悉了之后，你才可以附加的問客戶是否需要配一條褲子。我覺得這個比喻很恰當，但又不是十分恰當，開服裝店都是客戶走上門來的，但保險我們是主動上門，而且我們保險業(yè)務(wù)員面對的客戶，一般不會告訴你他真正的需求。因為他覺得跟你不熟，沒必要跟你說太多。這就牽扯到我要說的一點。找到客戶真正感興趣的東西，打開客戶的話匣子。比如，辦公桌上的一張照片，書架里的一本書，或者一些特殊奇怪的物品，我來說兩個例子。我在前公司曾經(jīng)一次陌生拜訪就簽下來一個8萬的合同。只源于他辦公桌上的一張他和他女兒的照片。他的夫人英年早逝，他一直沒有續(xù)弦，唯一的女兒出國深造了，他已經(jīng)1年多沒見過他女兒了，甚是想念。然后，他跟我講了很多他女兒小時候的事情。后來發(fā)現(xiàn)12點了，還請我吃飯，飯上又喝了不少酒。吃的差不多的時候，他突然問我，我找他什么事，對方是某省直單位的一個辦公室主任，我就告訴他，我們公司的產(chǎn)品，現(xiàn)在國家對這方面很重視，要求各廳局各單位都要安裝該類產(chǎn)品確保安全。你做這個事情，等于是花國家的錢幫國家辦事，同時，到年底的時候搞工作匯報，這就是你的政績?？蛻粢幌耄凑修k要求要做，現(xiàn)在你還找上門來了，我又不出錢不出力，年底了工作總結(jié)還有東西可以寫。于是很爽快的下午就和我簽訂了合同。在整個過程當中，我和客戶都是對等的，是朋友和朋友之間的交流。逢年過節(jié)的，這個客戶還給我發(fā)祝福短信?？蛻舯任野职植畈欢啻螅液退耐鶃?，一直沒有受輩分和年齡的局限。一個中年喪偶，子女又不在身邊的人，我想脾氣應(yīng)該不會太好，如果，我是假設(shè)，我去向他推銷產(chǎn)品的時候，沒有那張照片，或者沒有發(fā)現(xiàn)那張照片。我想，這個項目我是很難搞下來的。我還碰到過一個客戶喜歡三國，我本人也是喜歡三國的。我就是在他書架里面發(fā)現(xiàn)好多書都和三國有關(guān)，就推斷客戶肯定喜歡三國，于是我說，這本書我在市場上找了好久沒找到，您看方便不方便借我看幾天？客戶覺得你對三國有興趣，也會和你來探討一些事情。本人小小不才，對三國也算略懂一二?？偹闶菓?yīng)付過去了，客戶對我很滿意。一周內(nèi)就把合同簽了。這其實就是一個知識和經(jīng)驗的積累。假如我不懂三國，他講了半天，我不懂，肯定也裝不了。哪怕找到了客戶的興趣，客戶也會失去了跟你講下去的興致，因為他感覺他在對牛彈琴。如同香菜一般，我現(xiàn)在潛意識里面已經(jīng)不再抵觸保險銷售員，不再抵觸保險的產(chǎn)品。以上是我和大家分享我的心得體會。希望有朝一日可以幫的上大家。讓我們一起攜手共進，為自己加油！為自己的將來喝彩！