3-談判前準(zhǔn)備-資料下載頁
2024-11-19 00:28本頁面
【正文】 談判座位、休息室、秘書室、茶點(diǎn)、食宿安排等 (二)在國外談判 準(zhǔn)備信箋和名片、帶好相關(guān)數(shù)據(jù)和文件、帶好辦公用品 (三)談判的安全保密工作,50,第五節(jié) 進(jìn)行模擬談判,一、擬訂模擬假設(shè) 二、實施模擬談判,51,一．?dāng)M定模擬假設(shè),1．對外界客觀事物的假設(shè)。 環(huán)境、時間和空間 2．對對方的假設(shè)。 對方的各種態(tài)度，如價格、品質(zhì)、讓步與否等 3．對己方的假設(shè)。 自身的能力和策略評價等,52,二．實施模擬談判,1．會議式模擬。 談判者集聚在一起，以會議形式進(jìn)行討論，基本等同于德爾菲法 2．戲劇性模擬。 基本等同于實戰(zhàn)演習(xí)，角色扮演等方式進(jìn)行模擬,案例,背景材料： 我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。,53,美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易. 問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？,54,首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個問題， 1． 收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。 2． 談判方案的設(shè)計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計的單一化，估計有著以下幾個原因：（1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利；（2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。 3． 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。,55,其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：（1）談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝退出。（2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。（3）在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。,56,57,謝謝
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1