【正文】 成了一定的沖擊。、成本大。由于對(duì)渠道的選擇與管理存在認(rèn)識(shí)上的不足，加上圖書(shū)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，渠道內(nèi)部沖突現(xiàn)象大量存在，內(nèi)耗上升，使得渠道管理成本上升，銷售隊(duì)伍臃腫且效率低下。圖書(shū)營(yíng)銷渠道管理的失控嚴(yán)重制約了出版企業(yè)的發(fā)展，削弱了其競(jìng)爭(zhēng)力。為擴(kuò)大銷售，各出版企業(yè)幾乎都制定了一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，而這些政策普遍缺乏全局觀，這就可能致使大戶會(huì)越來(lái)越大，而小戶則會(huì)越來(lái)越小甚至被吞并或關(guān)門(mén)倒閉，有的出版企業(yè)可能會(huì)因此而受制于渠道，喪失主動(dòng)權(quán)。目前各社的獎(jiǎng)勵(lì)辦法多以量來(lái)作為重要的衡量指標(biāo)，即量小就沒(méi)有返點(diǎn)或是返點(diǎn)很少，量越大，能拿到的返點(diǎn)越多。一些大戶返點(diǎn)后的折扣甚至要比一般的客戶還要低幾個(gè)折扣，就形成了不公平競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果就是小戶只能關(guān)門(mén)歇業(yè)或者直接賣盜版。從一定程度上說(shuō)，出版企業(yè)用不當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策幫助了少數(shù)分銷商完成對(duì)市場(chǎng)的壟斷，然而當(dāng)出版市場(chǎng)上發(fā)行商形成壟斷時(shí)，出版企業(yè)的好日子也就算到了盡頭。二、解決方案針對(duì)以上問(wèn)題，特從以下6 個(gè)方面提出了解決方案。(1)渠道成員選擇的原則。對(duì)每一位渠道成員的選擇都應(yīng)該從服務(wù)出版企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)角度出發(fā)，選擇最能滿足出版企業(yè)要求的成員。因此出版企業(yè)必須在眾多的分銷商選擇中，保持清醒的頭腦，掌握好選擇的原則。①經(jīng)濟(jì)性原則。出版企業(yè)發(fā)展要在實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益的基礎(chǔ)上有效降低成本，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。對(duì)于出版企業(yè)來(lái)講，與一個(gè)擁有成熟市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的分銷商合作無(wú)疑可以使自己的產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，但如若需要巨額的成本來(lái)維系的話，就會(huì)得不償失，所以在選擇渠道成員時(shí)，一定要衡量收益率，慎重選擇。②適合性原則。任何一個(gè)出版企業(yè)在選擇渠道成員時(shí)，都要考慮渠道成員的經(jīng)營(yíng)方向、業(yè)態(tài)、模式、管理能力、銷售能力等是否符合本出版企業(yè)的發(fā)展需要。③發(fā)展性原則。選擇成員時(shí)，不僅要結(jié)合自身和渠道成員的現(xiàn)狀是否相適合，我們更要從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮渠道是不是適合出版企業(yè)的渠道戰(zhàn)略，會(huì)不會(huì)背離出版企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃等。所以對(duì)成員的選擇不要僅僅看到眼前，更要從戰(zhàn)略的高度選擇那些和本出版企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃相一致或基本一致的分銷商。④可控性原則。出版企業(yè)所選擇的渠道成員一定要對(duì)出版企業(yè)有強(qiáng)烈的品牌認(rèn)同感，理解并遵守出版企業(yè)的相關(guān)政策。渠道成員作為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，他們往往只關(guān)注自己的利益最大化，即使是以犧牲整個(gè)渠道的利益也在所不惜，這是傳統(tǒng)分銷渠道的通病。如果我們無(wú)法在一定程度上把控分銷商的行為，最終損害的將是出版企業(yè)的利益。所以在選擇渠道成員時(shí)，一定要遵循可控性的原則，可以從品牌、全局、服務(wù)、利益、客戶關(guān)系等方面來(lái)進(jìn)行控制。(2)渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)。圖書(shū)分銷渠道的形式多種多樣，分銷商的類別也多種多樣，不同的分銷渠道，不同的分銷商，各自的性能和特征也大相徑庭。因此，對(duì)出版企業(yè)而言，如何選擇分銷渠道，如何選擇中間商等必須明確所選渠道成員應(yīng)符合什么樣的標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)講，在選擇渠道成員時(shí)除綜合考慮出版企業(yè)自身的因素、圖書(shū)產(chǎn)品因素以及所處市場(chǎng)環(huán)境外，還應(yīng)對(duì)選擇對(duì)象的以下幾個(gè)方面進(jìn)行重點(diǎn)考察。①理念。作為渠道成員，他能否認(rèn)同出版企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，和出版企業(yè)有沒(méi)有共同的利益，對(duì)出版企業(yè)的產(chǎn)品的了解程度，對(duì)銷售前景的信心如何，有沒(méi)有主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)等。②實(shí)力。理念契合后還要考察作為渠道的分銷商是否具備相應(yīng)的實(shí)力。如資金實(shí)力、市場(chǎng)覆蓋能力等。③管理。先看看他對(duì)自己書(shū)店或公司的管理情況，對(duì)發(fā)展中可能遇到的問(wèn)題有無(wú)解決能力等。④聲譽(yù)，也稱為商譽(yù)，是一個(gè)企業(yè)立足商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)之本、發(fā)展之本。，協(xié)調(diào)渠道發(fā)展由于渠道成員利益的不一致而產(chǎn)生惡性競(jìng)爭(zhēng)、串貨現(xiàn)象等，如果任由其發(fā)展，對(duì)出版企業(yè)的長(zhǎng)短期發(fā)展都是極為不利的。因此出版企業(yè)應(yīng)設(shè)法解決渠道間的矛盾沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系，促進(jìn)其健康發(fā)展。那么出版企業(yè)作為渠道的管理者如何解決渠道成員間的沖突呢？可以從以下幾方面著手：(1)出版企業(yè)要認(rèn)真做好選題開(kāi)發(fā)，力爭(zhēng)為發(fā)行中間商提供源源不斷的適銷對(duì)路的圖書(shū)產(chǎn)品。(2)合理分配產(chǎn)銷利潤(rùn)，保證渠道成員都有合理水平的贏利。(3)通過(guò)合同或協(xié)議等形式，對(duì)渠道行為提供保障與制約。(4)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，發(fā)揮領(lǐng)袖作用。作為出版企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮領(lǐng)袖的作用，制定獎(jiǎng)懲辦法，震懾一切破壞渠道行為，減少?zèng)_突的可能性。同時(shí)如果渠道中出了問(wèn)題，不能逃避，要快速表態(tài)并及時(shí)解決沖突，展現(xiàn)渠道管理者的領(lǐng)袖風(fēng)范。(5)大力促進(jìn)渠道成員間的合作，讓各渠道成員都能建立集體意識(shí)共同抵御外部威脅。(6)定期舉辦渠道成員大會(huì)表彰先進(jìn)，交流學(xué)習(xí)，協(xié)調(diào)矛盾，減少?zèng)_突。(7)建立調(diào)解與仲裁機(jī)制。(1)從全局角度嚴(yán)密制定激勵(lì)機(jī)制。在維護(hù)市場(chǎng)有序發(fā)展的基礎(chǔ)上，透過(guò)各種方式鼓勵(lì)、扶持重點(diǎn)客戶發(fā)展。充分認(rèn)識(shí)到在一定程度上給予渠道成員的激勵(lì)與扶持對(duì)于提高成員對(duì)渠道的忠誠(chéng)度的作用，藉此讓他們更加積極分銷本社圖書(shū)產(chǎn)品，共創(chuàng)雙贏。①返點(diǎn)激勵(lì)。對(duì)于那些銷量較大、回款及時(shí)、信用度較高的分銷商給予適當(dāng)?shù)匿N售返點(diǎn)，加大對(duì)分銷商的利潤(rùn)刺激。但要本著有利于市場(chǎng)健康發(fā)展的原則，絕不能破壞出版企業(yè)的整體銷售政策。在激勵(lì)的過(guò)程中要把握激勵(lì)的程度，必須避免出現(xiàn)激勵(lì)過(guò)分與激勵(lì)不足兩種情況。這樣做既有利于激勵(lì)分銷商的銷售熱情也可以在一定程度上避免一味為追求返點(diǎn)而對(duì)出版企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展造成不利影響。②促銷支持。對(duì)于主動(dòng)進(jìn)行促銷活動(dòng)的分銷商，應(yīng)該在智力、財(cái)力、物力、人力上給予大力的支持。③培訓(xùn)?？梢远ㄆ诨虿欢ㄆ诘貫榉咒N商開(kāi)展專業(yè)培訓(xùn)，提高其專業(yè)知識(shí)，增強(qiáng)分銷商的銷售欲望。④肯定成績(jī)，賦予榮譽(yù)。定期舉辦全國(guó)范圍的發(fā)行工作會(huì)議并對(duì)各方面工作都完成比較好的分銷商進(jìn)行公開(kāi)表彰，同時(shí)在媒體上積極宣傳他們。通過(guò)每年一次的集會(huì)可以加強(qiáng)渠道成員的集體感、歸屬感。這么做不但可以鼓勵(lì)獲獎(jiǎng)?wù)吒弦粚訕?，還可以激勵(lì)、鼓舞渠道內(nèi)的其他成員斗志，推動(dòng)渠道共同進(jìn)步。(2)對(duì)分銷商的發(fā)貨控制及管理。為了防止部分分銷商惡意破壞市場(chǎng)、減少囤積和串貨行為，每遇到超乎尋常的訂量時(shí)，都要從分銷商銷售能力、地區(qū)銷售潛量、競(jìng)爭(zhēng)情況、信譽(yù)情況等方面認(rèn)真審核，綜合考慮。(3)對(duì)客戶進(jìn)行分類管理。此前要先加強(qiáng)對(duì)分銷商的評(píng)價(jià)工作，增加對(duì)分銷商的認(rèn)識(shí)，注重考察他們的發(fā)展?jié)摿?。?duì)客戶進(jìn)行分類管理有利于明確重點(diǎn)，把更多的精力放在創(chuàng)造絕大部分效益的重點(diǎn)客戶身上。明確了客戶的類別后，我們就可在銷售政策、激勵(lì)措施的制定與日常關(guān)系的處理上有的放矢。(4)及時(shí)收回到期書(shū)款，加強(qiáng)在途書(shū)款的監(jiān)控，最大限度地避免回款風(fēng)險(xiǎn)。要做到這一點(diǎn)的關(guān)鍵是在選擇分銷商前充分了解該分銷商的實(shí)力、信譽(yù)等狀況。所謂垂直分銷渠道是指以所有權(quán)、契約或其他方式為紐帶緊密聯(lián)系在一起的出版企業(yè)、批發(fā)商和零售商構(gòu)成的一種渠道形式。它是一種實(shí)行專業(yè)化管理和集中計(jì)劃的組織網(wǎng)絡(luò)，它是一個(gè)企業(yè)聯(lián)合體，或者是一個(gè)渠道成員擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)，或者是一種契約關(guān)系，或者一個(gè)成員擁有相當(dāng)實(shí)力，其他成員愿意與之合作。一般有3 種形式，分別為產(chǎn)權(quán)式垂直分銷渠道，支配式垂直分銷渠道，契約式垂直分銷渠道。傳統(tǒng)的分銷渠道因?yàn)楦髑乐虚g商都是有著各自利益追求的相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)體，在供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，渠道間的競(jìng)爭(zhēng)與沖突是無(wú)法避免的。但是通過(guò)建立垂直分銷渠道就可以有效解決這一問(wèn)題。垂直分銷渠道可以最大限度統(tǒng)一渠道利益，消除渠道矛盾，避免傳統(tǒng)分銷渠道之間的內(nèi)耗，以達(dá)到共同發(fā)展，共享發(fā)展成果的目的。，實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)辦公通過(guò)信息的有效集成為客戶提供全方位的高效服務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量。這樣不但有利于出版企業(yè)以顧客為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷理念的實(shí)現(xiàn)，還有利于渠道管理者加強(qiáng)銷售終端控制，實(shí)時(shí)監(jiān)控渠道行為，適時(shí)調(diào)整渠道管理策略。出版企業(yè)是渠道的管理者，同時(shí)也是渠道的一員，這種特殊的身份要求出版企業(yè)要最大限度地照顧到渠道整體的和諧發(fā)展，不能一味地追求企業(yè)自身利益。