電話銷售人員的六大關(guān)鍵成功因素-資料下載頁
2025-07-29 14:27本頁面
【導(dǎo)讀】熟練掌握并運用電話銷售的關(guān)鍵要點以達成訂單。靈活處理和應(yīng)對電話中可能出現(xiàn)的各種情況及拒絕意見。解決日常工作中與電話應(yīng)用相關(guān)的困惑。電話銷售人員的六個關(guān)鍵成功要素。電話銷售中的溝通技巧應(yīng)用。以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售流程。電話是高成效低成本的銷售工具。電話是讓我建立人際關(guān)系的重要工具。每一個電話都可能對客戶帶來極大的價值。每一個電話都是開心愉快和積極成功的?？蛻粽诖掖螂娫捊o他。打的電話越多，就越有機會成為出色的電話銷售人員。2-3聲應(yīng)拿起電話，否則應(yīng)表示歉意。根據(jù)不同的號碼，講不同的問候語。掛電話前向?qū)Ψ奖硎靖兄x，并讓對方先掛電話，然后輕輕放話筒。如果談話時間較長，要詢問對方時間是否方便。認真對待每一個電話，不要由于任何假設(shè)而做出不禮貌的行為。接聽電話時，先確認對方的身份。聽不清楚時，應(yīng)馬上告訴客戶。合理安排電話時間，不要浪費時間在不必要的溝通上面。幫同事留電話，一定要留下具體的聯(lián)系方式。獲得客戶情形和環(huán)境的具體信息
【正文】 也不好。 ?萬一引起誤會怎么辦？ ?有時候我本來就不想接電話。 ?全球傳訊不需要花錢，不也可以幫我發(fā)信息嘛。 ?我有來電顯示，有人打來電話沒接到，再打回去不就完了。 ?秘書接起電話，會讓客戶覺得我不夠禮貌。 ? 發(fā)現(xiàn)購買信號 ? 促成的時機 ? 促成技巧 要求訂單 發(fā)現(xiàn)購買信號 ?客戶非常仔細地詢問細節(jié) ?這些信息是怎么給我的？ ?別人如何留言給我？ ?我可以取消嗎？ ?我如果取消的話，如何辦手續(xù)？ ?問到辦理手續(xù)時 ?那我如何辦理？ ?問到價格時 ?每個月多少錢？ ?問到付款方式時 ?從電話費里扣嗎？ ?客戶態(tài)度突然轉(zhuǎn)變時 ?客戶表示認同時 ?哦，原來還有這樣的服務(wù)，不錯。 促成的時機 ?解決完客戶的一個異議后 ?回答完客戶的一個問題后 ?當(dāng)在介紹完產(chǎn)品，客戶沉默時 ?發(fā)現(xiàn)購買信號時 促成的技巧（一） ?假設(shè)成交 ? “陳先生，有些資料我同您確認下，您的身份證號碼是 …” ?物以稀為貴 ? “陳先生，這是我們這個月活動的最后一天了，過了今天，這個優(yōu)惠就沒有了，現(xiàn)在就辦理，好吧” ?二擇一法 ? “陳先生，那您是先預(yù)交半年還是 1年？” ?手續(xù)簡單 ? “陳先生，辦理這個業(yè)務(wù)很容易，我只要在電話中同您確定幾個資料就可以了，您不必再親自到營業(yè)廳 …” ?美景描述 ? ”陳先生，現(xiàn)在辦理，您馬上就可以擁有一個專為您接聽電話的秘書為您服務(wù)了，請問您的身份證號碼是 …“ ?最后一個問題 ? “陳先生，價格是不是您關(guān)心的最后一個問題了？是不是如果我們就價格達成一致意見的話，您會讓我現(xiàn)在就幫您下訂單，那讓我們看看 …” 促成的技巧（二） ?替客戶做決定 ? ”陳先生，根據(jù)我對您情況的了解，中文秘書真的是對您十分有幫助的，您說是不是？“ ?引導(dǎo)客戶填寫訂單 ? ”陳先生，您只要在我昨天給您的確認書上簽個字，傳真給我就可以了，以后所有的事情我來幫您辦 …“ ?創(chuàng)造性促成 ? ”陳先生，謝謝您的時間，希望您是我的一個奇跡“ ?制造不安感 ? ”陳小姐，最近一些無聊人員老是往客戶家里面打騷擾電話，我們已經(jīng)為此采取了相應(yīng)的措施來 … 為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您開通來電顯示 …” ?解決客戶的疑慮 ? ”陳先生，就剛才同您解釋的付款方式，您認為還有什么問題？好，如果沒有什么問題，麻煩您告訴我您身份證號碼是 …” 如何打跟進電話 ?錯誤的跟進電話 ?“看看您是否收到了我給您寄的建議書 …” ?“打電話給您是想看看您是否已做出了決定 …” ?“只是想看看您是否還有什么問題需要再解決的 …” ?找些理由打電話給客戶 ?關(guān)于客戶 ?行業(yè)信息 ?新的促銷計劃 ?新產(chǎn)品介紹 ?跟進電話的開場白 ?表明身份 ?過渡 ?打電話目的 訂單后的跟進電話 1. 懇請客戶提意見 ? 謝謝您下這個訂單。我們一直在努力改善我們的服務(wù)。您是否可以再給我們一兩個建議，讓我們能夠進一步地服務(wù)顧客 ? ? 真抱歉，我們出了這個錯，我們一定會全力補救的，希望您能再給我們一些建議。 ? 您是我們最好的顧客，我們非常感激您的惠顧，而且我們認為您是最有資格給我們提建議的人。您認為，怎樣做才能讓我們的產(chǎn)品更讓顧客滿意呢 ? 2. 鼓勵客戶多談?wù)? ? 請您多告訴我 —些 …… ? 多謝您提醒我這二點。還有其他的事情嗎 ? ? 好主意！下一次業(yè)務(wù)會上我一定要提出來。您還有其他的想法嗎 ? 3. 在電話中表示感謝 ? 謝謝您告訴我這些，我們當(dāng)然不愿意讓您這么好的客戶失望，現(xiàn)在我們知道問題所在了，一定會馬上設(shè)法改善，真的很謝謝您。 4. 實際行動表示感謝 與客戶建立長期關(guān)系的不同方法 適合情況 方式 與客戶保持朋友關(guān)系、旅游 … 人際關(guān)系 請客戶到公司來參觀 參觀 建立關(guān)系（書籍、小食品 … ） 禮品 名片、感謝函、明信片 信件 …… 其他 節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會信息 … 短信 電話后的總結(jié)跟進、報價單、協(xié)議、研討會邀請函 … 傳真 電話后的總結(jié)跟進、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會邀請函、個人關(guān)系維持 … 郵件 日常跟進、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會 … 電話 本部分內(nèi)容總結(jié) 還有什么問題沒有解決？ 課程內(nèi)容 ? 電話銷售人員的六個關(guān)鍵成功要素 ? 電話銷售中的溝通技巧應(yīng)用 ? 以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售流程 課程內(nèi)容 ? 電話銷售人員的六個關(guān)鍵成功要素 ? 電話銷售中的溝通技巧應(yīng)用 ? 以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售流程 學(xué)員互動交流 == 謝 謝！ ==
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