電話銷售人員的六大關(guān)鍵成功因素-全文預(yù)覽
【正文】 （ 你的目的和客戶的目的 ） ?明確電話目標(biāo) （ 你的目標(biāo)和客戶的目標(biāo) ） ?為達(dá)到目標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題 ?設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備 ?設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備 ?所須資料的準(zhǔn)備 ?態(tài)度上做好準(zhǔn)備了嗎 ？ 剛接通電話時(shí)可能發(fā)生的事情 ?不要煩我了（不耐煩地說(shuō)）。”，如何處理？ ? “很多像你這樣的公司都在給我聯(lián)系。Your success is my success! 《 一線萬(wàn)金 電話營(yíng)銷技巧 》 培訓(xùn) ? 熟練掌握并運(yùn)用電話銷售的關(guān)鍵要點(diǎn)以達(dá)成訂單 ? 靈活處理和應(yīng)對(duì)電話中可能出現(xiàn)的各種情況及拒絕意見(jiàn) ? 解決日常工作中與電話應(yīng)用相關(guān)的困惑 課程目標(biāo) 課程內(nèi)容 ? 電話銷售人員的六個(gè)關(guān)鍵成功要素 ? 電話銷售中的溝通技巧應(yīng)用 ? 以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售流程 電話銷售人員的六大關(guān)鍵成功因素 商業(yè)意識(shí) （ 目標(biāo)客戶、成功率） 溝通和銷售能力 （成功率） 自我激勵(lì)保持熱情 （態(tài)度、方法、電話量） 產(chǎn)品應(yīng)用專家 （切入點(diǎn)、成功率） 協(xié)調(diào)能力 客戶管理和計(jì)劃 （數(shù)據(jù)庫(kù)、漏斗管理、三輪銷售、電話量） 對(duì)接打電話的態(tài)度 ?電話是高成效低成本的銷售工具 ?電話是讓我建立人際關(guān)系的重要工具 ?每一個(gè)電話都是生意的機(jī)會(huì) ?每一個(gè)電話都是有成本的 ?每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) ?每一個(gè)電話都可能對(duì)客戶帶來(lái)極大的價(jià)值 ?每一個(gè)電話都是開(kāi)心愉快和積極成功的 ?客戶正期待著我打電話給他 ?我和我的客戶都喜歡通過(guò)電話交流 ?在電話中我是受歡迎的 ?打的電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為出色的電話銷售人員 電話銷售人員的六大助手 計(jì)時(shí)器 同事或朋友 鏡子 錄音機(jī) 電話耳機(jī) 電子相片 制定電話銷售工作計(jì)劃和目標(biāo) 銷售額 客戶量 日計(jì)劃 每天打出的電話數(shù)量 接通的電話數(shù)量 商談的電話數(shù)量 達(dá)到目標(biāo) 的電話數(shù)量 成交的 電話 數(shù)量 電話銷售禮儀（一） ? 23聲應(yīng)拿起電話，否則應(yīng)表示歉意 ?根據(jù)不同的號(hào)碼，講不同的問(wèn)候語(yǔ) ?掛電話前向?qū)Ψ奖硎靖兄x，并讓對(duì)方先掛電話，然后輕輕放話筒 ?盡可能不要讓客戶在電話中等待 ?如果談話時(shí)間較長(zhǎng)，要詢問(wèn)對(duì)方時(shí)間是否方便 ?隨時(shí)準(zhǔn)備做記錄（紙和筆隨時(shí)放在電話邊）！ ?隨時(shí)準(zhǔn)備接聽(tīng)電話 ?認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)電話，不要由于任何假設(shè)而做出不禮貌的行為 ?接聽(tīng)電話時(shí)，先確認(rèn)對(duì)方的身份 ?如果要給電話留言，請(qǐng)先寫(xiě)好講稿，并講清楚留言時(shí)間 ?聽(tīng)不清楚時(shí)，應(yīng)馬上告訴客戶 ?不要捂著話筒大聲說(shuō)話 電話銷售禮儀（二） ?微笑（你的微笑客戶看得見(jiàn)）！ ?合理安排電話時(shí)間，不要浪費(fèi)時(shí)間在不必要的溝通上面 ?在電話中不要喝水或者吃東西 ?如果客戶打了幾次電話都沒(méi)有找到要找的人，這時(shí)應(yīng)當(dāng)向客戶道歉 ?無(wú)論如何，要禮貌地結(jié)束電話 ?電話結(jié)束時(shí)，應(yīng)當(dāng)向客戶說(shuō) “ 謝謝您打電話來(lái) ” 。 電話溝通技巧五：確認(rèn)，得到反饋 作用 ?正確理解客戶 ， 并讓客戶參與到電話交談中 ?確認(rèn)你理解了客戶；同時(shí)確認(rèn)客戶理解了你 何時(shí)確認(rèn) ?當(dāng)回答完客戶的一個(gè)問(wèn)題或解決一個(gè)異議時(shí) ?當(dāng)客戶沉默時(shí) ?當(dāng)剛剛進(jìn)行完產(chǎn)品推薦時(shí) ?促成前 ?當(dāng)在電話中談了幾分鐘時(shí) 舉例 ?您感覺(jué)這個(gè)怎么樣 ? ?它符合您的要求嗎 ? ?我回答了您的問(wèn)題 /疑問(wèn)了嗎 ？ ?不知我我有沒(méi)解釋清楚 ？ ?您這樣講肯定有您的理由，是什么原因呢 ? 電話溝通技巧六：同理心讓你更善解人意 同理心是什么 ?站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，從客戶出發(fā) 如何表達(dá) ?同意客戶的需求是正確的 ?陳述該需求對(duì)其它人一樣重要 ?表明該需求未被滿足所帶來(lái)的后果 ?表明你能體會(huì)到客戶目前的感受 注意事項(xiàng) ?不要太急于表達(dá) ?聲音與表情、動(dòng)作的協(xié)調(diào)一致 本部分內(nèi)容總結(jié) 還有什么問(wèn)題沒(méi)有解決？ 課程內(nèi)容 ? 電話銷售人員的六個(gè)關(guān)鍵成功要素 ? 電話銷售中的溝通技巧應(yīng)用 ? 以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售流程 電話銷售流程 異議處理 訂單 推薦產(chǎn)品 確定需求 探詢需求 開(kāi)場(chǎng)白 Outbound Call 設(shè)定目標(biāo) 工作計(jì)劃 漏斗管理系統(tǒng) 合格銷售線索 日程安排 鞏固關(guān)系 問(wèn)候 InBound Call 廣告、市場(chǎng) 交叉銷售 跟進(jìn) 直郵 N N Y Y Y 促成 新的訂單 課程內(nèi)容：一次銷售中的幾個(gè)關(guān)鍵電話剖析 電話 目的 進(jìn)入角色前應(yīng)知道的內(nèi)容 獲得相關(guān)負(fù)責(zé)人的名字和
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