【正文】 ? 發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ? 促成的時(shí)機(jī) ? 促成技巧 要求訂單 發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ?客戶非常仔細(xì)地詢問(wèn)細(xì)節(jié) ?這些信息是怎么給我的？ ?別人如何留言給我？ ?我可以取消嗎？ ?我如果取消的話，如何辦手續(xù)？ ?問(wèn)到辦理手續(xù)時(shí) ?那我如何辦理？ ?問(wèn)到價(jià)格時(shí) ?每個(gè)月多少錢(qián)？ ?問(wèn)到付款方式時(shí) ?從電話費(fèi)里扣嗎？ ?客戶態(tài)度突然轉(zhuǎn)變時(shí) ?客戶表示認(rèn)同時(shí) ?哦，原來(lái)還有這樣的服務(wù)，不錯(cuò)。本公司的 ○○ 型傳真機(jī)，附有記憶裝置，并有用密碼指定專人接收的軟件設(shè)計(jì)，透過(guò)這種方式接收資料，您再也不用耽心資料外泄的問(wèn)題?！?，如何處理？ ? 秘書(shū)說(shuō)：“李總不接銷售人員的電話?！?，如何處理？ 情景四：與客戶經(jīng)理密切合作，跟進(jìn)有需求的客戶 /約見(jiàn)客戶 ?安排客戶經(jīng)理與客戶面談 /約見(jiàn)客戶 ?電話目標(biāo) ?可能的困難及處理 ?隨時(shí)從客戶處獲得信息及客戶的反饋意見(jiàn)并保持與客戶經(jīng)理的溝通 情景五：跟進(jìn)有需求的客戶以明確需求并介紹服務(wù) /公司 /產(chǎn)品 ?我們的目標(biāo)？ ?了解客戶需求 ?向客戶陳述我們的建議并建立專家形象 ?獲得競(jìng)爭(zhēng)狀況 ?了解決策程序 ?了解可能的預(yù)算 ?回答客戶可能的問(wèn)題 情景六：與其他部門(mén)接觸 ?我的電話目標(biāo)是什么？ ?如何引起客戶對(duì)我們的好感？ ?如何吸引客戶的注意力 /我的開(kāi)場(chǎng)白如何講？ ?我需要提出哪些問(wèn)題以判斷客戶需求程度？ ?客戶可能問(wèn)我什么問(wèn)題，我準(zhǔn)備如何回答？ ?我可能會(huì)遇到哪些困難及如何處理？ 情景七：提交了方案，并與相關(guān)負(fù)責(zé)人二次通話 ?了解客戶想法 /可能的顧慮 /拒絕意見(jiàn)并處理 ?影響客戶的決策 情景八：與決策者 /影響者通話 ?了解決策者的想法 ?影響客戶的決策 情景九：探討價(jià)格 … 談判 … 促成 ?可能的拒絕意見(jiàn) … ?你的價(jià)格太高了 … 情景十：合同后的跟進(jìn)電話 ?確?？蛻魸M意 ?解決客戶抱怨 情景十一：客戶沒(méi)有明確需求時(shí) ?引導(dǎo)客戶的需求 情景十二：接到客戶的電話 不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 ?明確電話目的 （ 你的目的和客戶的目的 ） ?明確電話目標(biāo) （ 你的目標(biāo)和客戶的目標(biāo) ） ?為達(dá)到目標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題 ?設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備 ?設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備 ?所須資料的準(zhǔn)備 ?態(tài)度上做好準(zhǔn)備了嗎 ？ 剛接通電話時(shí)可能發(fā)生的事情 ?不要煩我了（不耐煩地說(shuō)）。 客戶的頭皮屑特別多，常常在開(kāi)會(huì)或用餐時(shí)無(wú)意間搔頭，而讓頭皮屑?jí)嬄渌奶帲斐蓪擂蔚膱?chǎng)面。 促成的時(shí)機(jī) ?解決完客戶的一個(gè)異議后 ?回答完客戶的一個(gè)問(wèn)題后 ?當(dāng)在介紹完產(chǎn)品，客戶沉默時(shí) ?發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí) 促成的技巧（一） ?假設(shè)成交 ? “陳先生，有些資料我同您確認(rèn)下，您的身份證號(hào)碼是 …” ?物以稀為貴 ? “陳先生，這是我們這個(gè)月活動(dòng)的最后一天了，過(guò)了今天，這個(gè)優(yōu)惠就沒(méi)有了，現(xiàn)在就辦理，好吧” ?二擇一法 ? “陳先生，那您是先預(yù)交半年還是 1年？” ?手續(xù)簡(jiǎn)單 ? “陳先生，辦理這個(gè)業(yè)務(wù)很容易，我只要在電話中同您確定幾個(gè)資料就可以了，您不必再親自到營(yíng)業(yè)廳 …” ?美景描述 ? ”陳先生，現(xiàn)在辦理，您馬上就可以擁有一個(gè)專為您接聽(tīng)電話的秘書(shū)為您服務(wù)了，請(qǐng)問(wèn)您的身份證號(hào)碼是 …“ ?最后一個(gè)問(wèn)題 ? “陳先生，價(jià)格是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題了？是不是如果我們就價(jià)格達(dá)成一致意見(jiàn)的話，您會(huì)讓我現(xiàn)在就幫您下訂單，那讓我們看看 …” 促成的技巧（二） ?替客戶做決定 ? ”陳先生，根據(jù)我對(duì)您情況的了解，中文秘書(shū)真的是對(duì)您十分有幫助的，您說(shuō)是不是？“ ?引導(dǎo)客戶填寫(xiě)訂單 ? ”陳先生，您只要在我昨天給您的確認(rèn)書(shū)上簽個(gè)字，傳真給我就可以了，以后所有的事情我來(lái)幫您辦 …“ ?創(chuàng)造性促成 ? ”陳先生，謝謝您的時(shí)間，希望您是我的一個(gè)奇跡“ ?制造不安感 ? ”陳小姐，最近一些無(wú)聊人員老是往客戶家里面打騷擾電話，我們已經(jīng)為此采取了相應(yīng)的措施來(lái) … 為了避免給您的生活帶來(lái)不必要的麻煩，建議您開(kāi)通來(lái)電顯示 …” ?解決客戶的疑慮 ? ”陳先生，就剛才同您解釋的付款方式，您認(rèn)為還有什么問(wèn)題？好，如果沒(méi)有什么問(wèn)題，麻煩您告訴我您身份證號(hào)碼是 …” 如何打跟進(jìn)電話 ?錯(cuò)誤的跟進(jìn)電話 ?“看看您是否收到了我給您寄的建議書(shū) …” ?“打電話給您是想看看您是否已做出了決定 …” ?“只是想看看您是否還有什么問(wèn)題需要再解決的 …” ?找些理由打電話給客戶 ?關(guān)于客戶 ?行業(yè)信息 ?新的促銷計(jì)劃 ?新產(chǎn)品介紹 ?跟進(jìn)電話的開(kāi)場(chǎng)白 ?表明身份 ?過(guò)渡 ?打電話目的 訂單后的跟進(jìn)電話 1. 懇請(qǐng)客戶提意見(jiàn)