電話銷售人員的六大關(guān)鍵成功因素-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 聯(lián)系方法 與相關(guān)負(fù)責(zé)人建立信息關(guān)系，并判斷近期是否有采購(gòu)計(jì)劃（銷售線索） 客戶的需求 進(jìn)一步了解客戶需求，獲得競(jìng)爭(zhēng)狀況、決策程序等信息，并提供方案 任關(guān)系 了解相關(guān)決策影響者的想法、影響客戶決策、了解競(jìng)爭(zhēng)、獲取相關(guān)信息 了解客戶對(duì)方案的想法、解決客戶可能的顧慮 /關(guān)鍵人接觸，影響客戶決策 了解決策者的想法、影響客戶決策 處理客戶可能的顧慮和反對(duì)意見(jiàn) 就價(jià)格、服務(wù)等合同條款談判 確?？蛻魸M意 不斷建立關(guān)系、了解客戶、引導(dǎo)客戶需求 抓住機(jī)會(huì)了解客戶需求、跟進(jìn)銷售線索 情景一：正式打電話第一天 … ?明白電話銷售人員的關(guān)鍵成功要素 ?知道我的目標(biāo)客戶群及獲取客戶名單 ?清楚了解電話銷售的流程 ?知道電話銷售中重要的溝通技巧 ?制定工作目標(biāo) /合理安排時(shí)間 ?理解漏斗客戶管理系統(tǒng) /“三輪”電話銷售的意義 ?清楚產(chǎn)品和服務(wù)的切入點(diǎn) ?掌握電話銷售禮儀 情景二：獲得相關(guān)負(fù)責(zé)人信息 ?有哪些途徑可以獲得？ ?如何與前臺(tái)打交道？ ?前臺(tái)審慎地問(wèn)：“你哪里？”，如何處理？ ?前臺(tái)不轉(zhuǎn)電話，如何處理？ …… ?可能的困難和解決方法探討 ?找來(lái)找去都得不到對(duì)方的聯(lián)系電話，如何處理？ …… 情景三：我知道了對(duì)方負(fù)責(zé)人的電話和名字，準(zhǔn)備與客戶打電話，之前我需要做些什么準(zhǔn)備呢？ ?我的電話目標(biāo)是什么？ ?如何引起客戶對(duì)我們的好感？ ?如何吸引客戶的注意力 /我的開(kāi)場(chǎng)白如何講？ ?我需要提出哪些問(wèn)題以判斷客戶需求程度？ ?客戶可能問(wèn)我什么問(wèn)題，我準(zhǔn)備如何回答？ ?我可能會(huì)遇到哪些困難及如何處理？ ? 有人接起電話，但客戶不在，如何處理？ ? 電話一直無(wú)人接聽(tīng)，如何處理？ ? “你以后不要再打電話給我了。”，如何處理？ ? 秘書(shū)說(shuō)：“李總不接銷售人員的電話。 ?忙著呢。 吸引客戶注意力（電話目的） 以利益為導(dǎo)向 為了感謝您一直以來(lái)對(duì)我們的支持，公司在 12月份推出一項(xiàng)針對(duì)您的優(yōu)惠活動(dòng)，這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)讓您在過(guò)去需要 20塊錢(qián)的服務(wù)，現(xiàn)在只需要 7塊錢(qián)就可以擁有，很是劃算。 透明原子筆 能看得見(jiàn)原子筆油墨的使用狀況 您清楚地看出原子筆的油墨還能使用多久，能讓您簡(jiǎn)單地進(jìn)行主動(dòng)更換的動(dòng)作，讓客戶在貴銀行絕對(duì)不會(huì)發(fā)生寫(xiě)不出字的狀況。本公司的 ○○ 型傳真機(jī)，附有記憶裝置，并有用密碼指定專人接收的軟件設(shè)計(jì)，透過(guò)這種方式接收資料，您再也不用耽心資料外泄的問(wèn)題。這種洗發(fā)精除了能清除污垢、滋潤(rùn)頭發(fā)外，它還能將頭皮屑附著于發(fā)根上，須以水清洗才會(huì)掉落，能讓您在任何場(chǎng)合中都不再為惱人的頭皮屑傷腦筋了！ 客戶經(jīng)常開(kāi)車到各地洽談業(yè)務(wù)，有時(shí)需要在車上過(guò)夜或做較長(zhǎng)時(shí)間的休息。 ” 練習(xí)：相關(guān)產(chǎn)品 FAB及如何介紹 FAB 產(chǎn)品 特征 功能 /優(yōu)點(diǎn) 好處 你的 USP 你的 USP 可解決客戶什么問(wèn)題 你如何才能知道客戶存在這些問(wèn) 題 處理客戶異議 ?還要花錢(qián)啊，不要了。 ?萬(wàn)一引起誤會(huì)怎么辦？ ?有時(shí)候我本來(lái)就不想接電話。 ? 發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ? 促成的時(shí)機(jī) ? 促成技巧 要求訂單 發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ?客戶非常仔細(xì)地詢問(wèn)細(xì)節(jié) ?這些信息是怎么給我的？ ?別人如何留言給我？ ?我可以取消嗎？ ?我如果取消的話，如何辦手續(xù)？ ?問(wèn)到辦理手續(xù)時(shí) ?那我如何辦理？ ?問(wèn)到價(jià)格時(shí) ?每個(gè)月多少錢(qián)？ ?問(wèn)到付款方式時(shí) ?從電話費(fèi)里扣嗎？ ?客戶態(tài)度突然轉(zhuǎn)變時(shí) ?客戶表示認(rèn)同時(shí) ?哦，原來(lái)還有這樣的服務(wù)，不錯(cuò)。 ? 您是我們最好的顧客，我們非常感激您的惠顧，而且我們認(rèn)為您是最有資格給我們提建議的人。 4. 實(shí)際行動(dòng)表示感謝 與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的不同方法 適合情況 方式 與客戶保持朋友關(guān)系、旅游 … 人際關(guān)系 請(qǐng)客戶到公司來(lái)參觀 參觀 建立關(guān)系（書(shū)籍、小食品 … ） 禮品 名片、感謝函、明信片 信件 …… 其他 節(jié)日問(wèn)候、新產(chǎn)品介紹、研討會(huì)信息 … 短信 電話后的總結(jié)跟進(jìn)、報(bào)價(jià)單、協(xié)議、研討會(huì)邀請(qǐng)函 … 傳真 電話后的總結(jié)跟進(jìn)、節(jié)日問(wèn)候、新產(chǎn)品介紹、研討會(huì)邀請(qǐng)函、個(gè)人關(guān)系維持 … 郵件 日常跟進(jìn)、節(jié)日問(wèn)候、新產(chǎn)品介紹、研討會(huì) … 電話 本部分內(nèi)容總結(jié) 還有什么問(wèn)題沒(méi)有解決？ 課程內(nèi)容 ? 電話銷售人員的六個(gè)關(guān)鍵成功要素 ? 電話銷售中的溝通技巧應(yīng)用 ? 以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售流程 課程內(nèi)容 ? 電話銷售人員的六個(gè)關(guān)鍵成功要素 ? 電話銷售中的溝通技巧應(yīng)用 ? 以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售流程 學(xué)員互動(dòng)交流 == 謝 謝！ ==
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1