【正文】 LCL拼箱業(yè)務搜集信息詢價 比價，議價評估要樣決定請購 訂購 協(xié)調(diào)，溝通 催交 驗收付款。采購的一般流程95216。 緊急訂單216。 供貨商脫期216。 超出預算的損耗216。 產(chǎn)品設計臨時改變216。 庫存記錄不正確216。 資金流轉問題216。 人為疏忽216。 特發(fā)事件物料短缺八大原因、物料短缺八大原因96? 了解物料現(xiàn)在及將來的供應情況? 了解現(xiàn)在及將來的需求情況? 庫存記錄必須正確和及時? 根據(jù)物料情況安排生產(chǎn) ,經(jīng)常檢討調(diào)整? 定期審查每個物料的供求情況 ,采取適當行動? 與其他部門緊密聯(lián)系 ,盡早察覺變動? 培訓員工物料短缺七種預防對策、物料短缺七種預防對策97? 對規(guī)范圖樣和采購文件的要求。? 選擇合格的供應商。? 品質(zhì)保證協(xié)議? 驗證方法協(xié)議? 解決爭端協(xié)議? 進貨驗證控制? 采購記錄。確保供應商準時交貨的七個關鍵：、確保供應商準時交貨的七個關鍵：98如何預防供應商延期交貨、如何預防供應商延期交貨1）在下單后，定期打電話去廠商詢問生產(chǎn)進度；2）找時間去訪問供應商，了解生產(chǎn)進度的狀況；（就是所謂的進度控制）3）了解過程中，如有發(fā)現(xiàn)供應商說跟做的方式有很大的出入時，盡快向?qū)Ψ降呢撠熑思案邔庸芾韱T報告，及投訴；4）要不斷地在電話中提醒廠商的交期責任，要讓對方保證產(chǎn)品生產(chǎn)決不為人為因素而造成交貨期的不準時；5）隨時準備好后備的供應商99供應商準時交期管理十種方法、供應商準時交期管理十種方法計劃審核法生產(chǎn)會議逼迫法實績管理法盯人逼迫法分批采購法量購批入法責任賠償法進度表監(jiān)控法預警法 :3~5日管理 , 出貨提示法異狀報告法100第四部分采購談判面臨需要解決的問題101216。反復磋商以求達成一致的過程216。妥協(xié)的過程216。如何理解談判籌碼一．什么是談判，如何理解談判籌碼談判的三個層面216。競爭層面 — 雙方各自尋求己方利益216。合作層面 — 各方都嘗試尋找一些共同點去建立關系及發(fā)展相互可以接受的方案216。創(chuàng)意層面 — 各方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，達成圓滿協(xié)議。102創(chuàng)意層面競爭層面 合作層面不同類型談判或談判不同階段，定位應有所不同。談判的性質(zhì)與談判三個層面的關系 103，自主性弱二．二． 采購談判為何常處于被動地位采購談判為何常處于被動地位，各自為陣104三、如何應對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約如何獲得有利授權 —— 采購談判成功的關鍵216。如何評價談判成果216。如何降低授權者的期望值216。如何讓授權者了解談判的過程采購人員如何與授權者達成共識 —— 談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格 談判中采購部門與使用部門角色的正確定位216。如何解決采購部門不精通技術，談判效率低的問題216。如何處理質(zhì)量、技術與價格的權衡問題216。如何杜絕使用部門舞弊行為產(chǎn)生105四、如何拓展采購談判的思路如何理解同供應商談判的籌碼 —— 不只是金錢，而是能給對方帶來的利益如何理解談判中雙贏 —— 價格談判的博弈永遠帶不來雙贏如何將蛋糕做大 —— 整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關系106? 采購部門核心業(yè)務科學定位? 搞好內(nèi)部跨部門協(xié)作? 掌握談判籌碼? 精心準備? 建設跨學科專業(yè)團隊 —— 心理素質(zhì)與專業(yè)素質(zhì)? 注重談判戰(zhàn)略與策略? 不斷總結和積累談判經(jīng)驗五、如何提升采購人員的談判能力107“紅與藍 ”的博弈游戲：甲 乙 甲 乙紅 紅 +3 +3紅 藍 6 +6藍 紅 +6 6藍 藍 3 3得分表108游戲原則最佳滿意不滿意109第五部分 采購談判十大策略1101）了解供應商組織情況2）了解對方需要3）了解談判者情況4）了解對方談判期限5）考查對手的權跟一、獲取談判對手情報策略111需求需求企業(yè)優(yōu)勢企業(yè)優(yōu)勢本人權限本人權限期限期限目標與底線目標與底線失敗的影響失敗的影響112對方報價對方競爭對手報價競爭對手的評價期 限授 權失敗的影響供應商評估結果客戶評價113永遠不要同沒有權利的人談判永遠不要同沒有權利的人談判216。導致談判期限無法掌控216。處于談判被動216。被迫讓步114保持氣氛獲得有效談判信息達成協(xié)議談判過程計劃協(xié)議內(nèi)部談判準備 計劃取得授權需求談判總結談判結果的內(nèi)部匯報執(zhí)行協(xié)議外部談判二、內(nèi)部授權策略115三、價格妥協(xié)與實行成本轉移策略216。供應商更關注價格216。采購方更關注采購價格、物流成本、產(chǎn)品服務 談判目標：轉移非價格因素成本116就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些 “典型 ”角色來使談判順利結 束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。理想的談判小組應該有 3—5 人，而且所有關鍵角色都要有。一般來說，一個人擔當一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映 談判者自身的性格特點四、角色策略四、角色策略117五、地點策略五、地點策略主場客場談判環(huán)境談判桌與位置設置118六、時間策劃六、時間策劃80%的妥協(xié)與讓步是在最后 20%時間作出保密你作出決定的最后期限嘗試了解對手的期限等待與忍耐有時是必需的 無論對手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化119七、讓步策略七、讓步策略1）讓步的四個步驟? 確定談判的整體利益? 確定讓步的方式? 選擇讓步的時機? 預計讓步的結果讓步的預期值 = 不讓步的交易值 讓步而受的損失 受的損失的可能性讓步的預期值的計算公式：不讓步的預期值 =不讓步的交易值 不讓步達成交易的可能性交易未成的損失 不讓步而使交易不成的可能性2）估計讓步的情況120八、議題與目標策略八、議題與目標策略價格 數(shù)量交貨期價格數(shù)量 回款賣方買方121九、權力限制策略便于處于不利地位時，及時逃脫拖延時間，增加對方談判成本試探對方底線迫使對方接受條件122１：主動地位的談判策略１：主動地位的談判策略1)規(guī)定期限策略2)先苦后甜策略3)不開先例策略4)聲東擊西策略 十：不同地位的談判策略十：不同地位的談判策略123２：平等地位的談判策略２：平等地位的談判策略1)私人接觸2)開放策略3)假設條件4)休會策略124３：被動地位的談判策略３：被動地位的談判策略1)團隊力量策略2)權力有限策略3)寸土必爭策略4)吹毛求疵策略5)循環(huán)邏輯策略6)“聯(lián)合 ”策略125第六部分 采購談判十大技巧及案例分析126技巧一：會說不如會聽、會看技巧一：會說不如會聽、會看傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過程。因為只有你細心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準備階段得到的信息，對方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f什么。閱讀技術資料和審核合同條款是談判結果兌現(xiàn)的關鍵 。 127技巧二：蘇聯(lián)式談判技巧二：蘇聯(lián)式談判1281．談判者要善于把握談判過程。 u必須把握談判全部時間和最后時間的關系；u合理估算每個枝節(jié)所用的時間；u把大部分時間花在外圍的細枝末節(jié)問題上，拖住對方；u將最后 10％的時間用來洽談實質(zhì)性問題；u在以前了解對方的基礎上逼迫對方；u給對方最后通牒；u準備全身而退。2．小塊兒時間談判，大塊兒時間休會。 3．善用僵局牽制對方。 技巧三：以退為進技巧三：以退為進 129技巧四：技巧四： “托兒托兒 ”案例：一位機器買賣商承包了 — 家大型機器生產(chǎn)廠家的所有機器設備，他想以較高的價格把這批設備分包給其他商人。每一個來投標承包他的機器的商人都意外地在他的辦公室發(fā)現(xiàn)一張手寫的競價單，而那上面正是他們各自的競爭對手所出的價格。投標者為了得到這批機器，都想出個高過那張競價單上的價格。一個又一個的投標者來到他的辦公室，這位機器買賣商偶爾托辭離開幾分鐘，也就在這段時間里投標者們都無意地看到了那張其實是那位商人自己填寫的競價單。就這樣，那位商人幾乎不費什么力便輕松地獲得了談判的勝利。u所謂的 “托兒 ”，他們的任務就是刺激真正的顧客爭先購買或刺激合作達成。 u“托兒 ”可以是人、信息，也可以實物。130技巧五：讓步的原則和技巧技巧五：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：u讓對方付出代價而珍惜 .u不輕易讓步 ,永遠拒絕對方的第一個報價 .u讓步要有合理的理由 ,獲得回報 .1311．出其不意，提出最后期限。語氣堅定，不容通融。 2．提出時間限制時，時間一定要明確、具體。 3．用具體行動協(xié)助你所提出的最后期限。 216。收拾行裝；216。與旅館結算；216。預訂車船機票；216。購買土特產(chǎn)等。4．由談判隊伍中的領導發(fā)出最后通牒將更具威力。 — 般人認為，人的級別越高，講出的話越有分量。技巧六：出其不意技巧六：出其不意132技巧七：讓誰先報價技巧七：讓誰先報價案例：愛迪生在做某公司電器師時，他的 — 項發(fā)明獲得專利。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個價。 愛迪生想了想，回答道： “ 我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧。 ” ， “ 那好吧，我出 40萬，怎么樣 ?” 經(jīng)理爽快地先報了價。談判順利結束了。 事后愛迪生這樣說： “ 我原來只想把專利賣 5000美元，因為，以后的實驗還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。 讓對方先報盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。1．讓對方先報盤可以帶來許多好處。 2．我對方先報盤可以帶來許多好處。 133?材料緊缺?資金緊缺?關系依賴?競爭激烈技巧八：先斬后奏技巧八：先斬后奏 ———— 拖拖134技巧九：畫餅充饑技巧九：畫餅充饑了解對手的企圖和期望，展望未來技巧十：價格談判技巧十：價格談判135報價、報價1）報價技巧）報價技巧? 先報價先報價? 后報價后報價? 歐美式和日本式兩種不同的報價策略歐美式和日本式兩種不同的報價策略A$10000B$20240技巧十：價格談判技巧十：價格談判136還價技巧、還價技巧? 按成本構成分析還價? 按比價分析還價? 成套項目逐項還價、分組還價、總體還價137第七部分模擬談判 —— 如何同壟斷供應商談判（買賣雙方分組模擬談判） 138目標 　談判項目 優(yōu)先項 選擇項 范圍我方 對方 最好 最差 目標　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　一、談判準備表一、談判準備表139二、談判前必須回答的五個關鍵問題 140我們期待與您進行更深入的溝通與交流！謝謝大家！